缪建军：感谢我们的林炳生，下一位演讲嘉宾是合和的老总席总，《中小商业地产投资开发创新与实践》

　　席文官：一直是中小企业，其实中小企业都算不上，是微小型的商业地产开发商，我本人算不上行业的专家，只是一个从业人员，从业当中有一些总结思考，今天利用30分钟时间，分享一下我们过去几年做的一些事情，和未来我们要做的事情，这些事情如果能给大家提供一些参考和借鉴，那就今天讲的非常有价值了。

　　花一分钟时间讲一下合和精力，03年深圳成立的，97年到2000年在万科的部门，03年到07年是专业商业地产顾问公司，专门做商业地产策划代理，应该是中国最早的一批。在无锡我们有两个城市已经开业了。07年到2011年，我们做了项目开发和运营，2011年到上海合和百富基金，一个城市综合体，另外一个项目是在江西1200亩大型的农业专业市场和产业园的项目。

　　合和的历程从产业的下游往上游走，从顾问到开发运营，到基金的板块，我觉得我们这样一种历程，可能也会给一些中小型的开发商提供一些借鉴。

　　我昨天刚刚开完我们公司的年会，我们要顺着大势发展，我们要对房地产形势和未来商业地产形势有清晰判断，我们未来才能生存下去，我个人的观点，房地产下半场寡头垄断；

　　第二金融为王；房地产本质就是金融属性，所以要和金融结合，我们成立合和百富基金就是和金融结合。

　　第三利润平均化。现在拿到一块地，如果没有精准定位和很好的营销侧学，可能是亏钱，可能赚不到钱。

　　第四整个行业走规模化发展，只有走规模化发展才能降低成本，才能有竞争力。99%的开发商非常痛苦的情况下生存的，有1%可能还不到的开发商，他继续高歌猛进，进入千亿俱乐部，甚至两千亿俱乐部。

　　第五产业延伸多利益体系的构建。万科做城市配套的发展商，城市配套服务商，不仅赚开发利润，还有开发后的服务利润。说不做商业地产，但是这种概念定位，实际上也在做这个工作。这是大势。

　　最近两年发展商业地产非常快。

　　一、跑马圈地。当我们做这个项目，这个项目还没有开业，发现周边城市没地可拿了，尤其城市综合体的地，现在到三线城市，四线城市，你突然发现可以做城市综合体的地已经被别人瓜分掉了，就是一两年之间的事情。

　　二、泡沫化。跑马圈地发展态势当中风险已经过来了，60%的开发商会失败。这是毫无疑问的。

　　三、店商冲击。从前年光棍节190个亿，去年350个亿，2014年马云提出1000亿的目标，而不会是500亿600万，一定以千亿为单位进行。体验式的购物中心是一种潮流，有些是冲击不了的。

　　三、土征税。商业地产土征税特别关键，因为土征税问题我们对这个策略已经调整了。现在国家对土征税抓得很严，因为税收来源不是那么多了，所以纠着土征税不放，原来核定征收是2个点，后来4个点，现在7个点，接着不跟你谈了。

　　你卖1万块钱一平米，你里面700块钱要交土征税，不含百分之5点几的所得税，中国税赋是20%多，如果商业地产卖得更高是30%多，不含地价和任何其他的税，这样你商业地产没得做，全是国家收了。

　　商业地产这样形势下，我们作为中小的开发商怎么发展？我这里面有几个关键词：

　　一、慎重拿地，商业地产土地拿得好不好，决定你的生存，一定要拿一块地，具体没办法展开使，但是这是重要的，不要乱拿地，要慎重拿地，否则拿了地陷进去了，就死掉了。

　　二、细分市场和独特的商业模式。现在我们做江西农产品物流园的项目来说一下，我们这个项目占地1200亩，1700亩我们已经十月份宅配了，700亩里面有200亩是林地。拿林权证，卧室要打造文化主题公园。

　　我们在江西南丰蜜桔的产地，很小的皮很薄，非常甜，南丰蜜桔，这个产地只有南丰和周边几个县产这个产品，一年产量30亿斤，到农民手上的价格大概1块到1块2，市场价大概最高卖到8块钱。所以这里面会有机会，一年产值30到40亿人民币的产值，整个县城20多万人口，直接跟蜜桔产业相关的，所以是一个产区。我们在这个产区建蜜桔和农产品的博览园，这个博览园里面700亩里面。第1个功能是200亩，我们做一个桔文化主题公园，我们土地证是林权证，第2个是200亩蜜桔交易市场，是要卖成为活动资金。180亩仓储物流中心，还有海关商检和海关监管库，我们要做分拣包装的仓库，还做冷链物流这一块。不是传统意义上的专业市场，把旅游观光其他产业服务放进去的产品，这个产品是细分市长的产品，万科万达都不会进入这个市场，我们主流领域找到的话相对来说是小的蓝海，这里可以提供生存之地，我们如果要跟万科等大颚拼我们没有大的金融背景，所以我们拼不过他，我们细分市场可以做，这个模式出来之后，现在已经有好多个地方的政府在找我们，因为别人做不了这个事情，但是我们能做，他属于商业地产范畴，所以细分市场和独特的商业模式，中小型商业地产开发商，应该要寻求的一个生存的路径。

　　三、合作发展和地产基金。既然我们是中小型的商业地产开发商，意味着我们在资金和溢价能力等等方面不如大型开发商的，我们要打赢局部战争，必须合作发展。合作发展的方式有多部门合作，我本人选择地产基金的模式，因为有很多中小型开发商，最后单个自己拿地，或他去操盘，赢的概率越来越低了，所以我们有专业能力，我们有专业团队，我们有很好的商业模式，为什么我们不能合作在一起发展，合作在一起发展，我们要避免弊端，你把财务交给我，找财务部过来，找成本合约部过来，你相信我就交给我做，用地产基金方式解决资金的问题，个人资金问题不足的问题。

　　700亩的地，我们和别人也能够拼，把这个地也能够拿下来，这是未来的趋势。一个是地产行业从业人员，小型公司，还有一些传统行业的公司，可能已经赚了第一桶金了，但是他要产业升级他升级不了，赚了几千万几个亿的人，某种意义上小土豪，但是原来行业属于退休的状态，他的钱可以放到我们基金里面来进行合作，目前我们基金基本上是这样的方式来募集资金的。

　　四、生根每一块地。做商业地产最重要还是商业，我们讲住宅开发每一个项目开发完了之后，再拿一块地从零开始，做商业不一样，商业你赚完开发的钱还可以赚运营的钱，所以深根每一块地，因为你抢夺土地资源能力不足，那么你就必须把每一个抢到的资源，你得把它深根精细化的去运作，让它持续产生盈利，所以既要赚开发钱，也要赚运营的钱，我们现在在江西项目里面，我们要发起另外一支基金，就是农产品的蜜桔基金。

　　因为整个产业园是我们开发的，我们引进了大概1000家左右的果农进场经营，这一块把商铺卖给他，我们回收开发的东西，但是仓储这一块有180亩仓储产业这一块，我不销售的，我持有在手上，这一块对果商来说是最重要的所有水果运过来，他都要进行分拣包装，如果长期保留的话到我冷库里面来，他要到我们海关商检里面检验，检验完以后才可以出库，然后可以出口。所以我控制了产业服务配套所有的东西，这些果商愿意跟我合作。

　　我整个盘子大概30亿斤产量，我成立这支基金，大概要收购5到10亿斤，不到1/3，最优质产区的产量的蜜桔归到我们这边来，帮他进行销售，里面我建设我们的店商平台，一起来做这个事情。

　　这个模式很简单，按照过去三年到农民手上的价格一块到一块二，不管怎么样，一块二是保底价，我提前10%的定金给你，我通过其他销售途径，把高出去的价格跟他平均分成，我赚的是小额，我们目标就一斤赚2毛钱，可行性非常强，我们LP都是这些果商，进驻在果园里面年销售额100万以上的果农，我赚了钱还是要分给他，我通过平台进行深根，使开发这一块把我本金收回来，也许略有盈余，我运营的时候把厂商掌控在一起，控制水果领域里面的供求关系，掌握定价话语权，到农民手上1块到1块2，市场上卖5块8块，平均3、4块以上，巨大差额就是中间的流通环节被分配掉了，如果我们成立这样一个蜜桔基金，再加上我们店商平台，我们会使整个流通环节缩短，我们可以赚到其中的一些差价，一毛两毛都是非常重要的利润来源。

　　精细化深根我们每一个项目，我觉得这是中小型开发商必须要做的一件事情，如果像大型开发商一样，用高周转的方式做，做完一个项目，再抢另外的项目你抢不赢，如果这个模式一旦做成，有政府来找我们的。

　　第五个拥抱店商。做商业地产这一块，这一个是非常非常重要，但是不是左右店商一定要做得那么大，像马云做得这么大，店商实际上有非常非常多的形态，我觉得主要用互联网的思维做商业地产，比说你用你的工作微信平台，来为你的消费者服务，我觉得这个某种意义上，也是店商的一种形式，你跟团购网合作，这也是一种形势，你必须要拥抱店商，不拥抱店商，我们商业会失去很多很多特权，再过十年目标客户群，主流客户群就是00后的，这些人都是属于天生互联网思维的人，当我们消费群都有互联网思维，我们作为商业地产运营商没有互联网思维，很显然会被淘汰的，这是关键词跟大家分享一下，时间非常有限，不能展开来讲，我期待以后有 更多的机会，我们一起来进行交流！谢谢大家！