【主持人】：大家好！远大是协助建筑师推进绿色建筑的一个好伙伴。下一个环节，将是一个非常精彩的环节。今天我们的主持嘉宾是宝龙地产控股有限公司的潘韬先生。

　　(论坛：)

　　【潘韬】：谢谢主持人。我们讨论小组5个人，4个来自于设计师，只有我是甲方，平时说甲方欺负乙方比较多，而今天是4个乙方，希望不要联合对付我。在商业地产从业过程当中，觉得整个过程里最令人兴奋的往往是我面对设计，面对乙方时候，我觉得是商业方面链条当中最有兴趣的阶段。今天4位先生都来自于国际上著名的设计院，而他们四位也都是我们行业里面著名资深的设计师。一一介绍一下：

　　第一位：贝诺的Trevor Vivian

　　第二位：佩里克拉克佩里建筑师事务所的Lawrence S.Ng。他参与过国际商很多著名项目的设计，但看到欧美比较多，包括东南亚地区。

　　第三位：RTKL国际有限公司袁孝楠先生。如果在我们行业时间长的话，对袁先生非常熟悉。

　　第四位：慕维尼(上海)建筑设计咨询有限公司范文成先生，可以说是我们行内资深的设计师。

　　设计院和开发之间如何协调配合，配合过程当中必然也会发生一些分歧和矛盾。大家知道在中国做商业地产的话有两类老板，或者是两类公司：一类非常尊重专业，觉得既然请了世界大牌，你们做什么，我要什么。还有一个老板他认为本身很懂商业地产，也有美学观念，你帮我画图就可以了。这两类比较突出。甲方对乙方有很多想法，有很多意见分歧，但有合作非常好的。

　　今天第一个话题请几位嘉宾就开发商和设计院之间的关系来跟在座的观众分享一下你们处理过程当中有些什么样的经验和教训，以及有些什么需要给的建议。

　　【Trevor Vivian】：你提出了解决方案，决策者跟你一起来参与做决策的时候，一般来说效果都很好。我们跟决策者沟通得比较密切，有时候有些项目沟通得就不太密切了，我觉得这对我们来说是一个问题，就是不能跟决策者直接进行沟通。

　　【Lawrence S.Ng】：当客户来找我们，肯定是有愿景的。作为建筑师我们的工作是为他们的愿景提出艺术的解决方案。为我们的客户服务，在设计项目时候必须要深入跟客户进行探讨，要知道他为什么想做这个项目，以及对项目的愿景是什么，还有开发战略是什么，租赁的战略是什么。我想一旦可以了解这些问题之后，那基于我们的经验，我们的成果才会不错。

　　【潘韬】：两位讲的是如何面对决策者，影响决策者，把观念分享给决策者，让决策者思想达成一致。

　　【袁孝楠】：大家好。我的脾气不是很好，跟业主吵过很多架，但后来业主跟我都是好朋友，一个原因：业主都是很聪明，他知道你是在为你自己，还是为他，当你为他的时候，吵翻天都不会跟你生气，当你为自己的时候，就不会这样了。在国内业主有很多，他想做很多事，但不知道该怎么样。我个人在美国40年，中国的业主希望让我们的经验来帮助他，我们尽量地去告诉他应该怎么样。如果业主实在不听的话，就掉头走人，不跟你玩了。大家说我是国内最牛的建筑师之一。我说不是最牛，而是为我的理想，帮公司做业主做他想做的事情。跟很多国内大业主谈的时候，我告诉他们如果今天做一件事情为大家都好，为这个社会都好的话，这个项目可以走下去，如果说只是为你开发商赚很多钱，这走不下去。这是我个人跟业主之间的一些关系。我的话太多了，主持人一直在看我，那就先这样。谢谢！

　　【范文成】：我跟袁总师出同门，袁总做深圳万象城的时候就是我的领导，我们的理念其实是相通的。作为我们来讲设计师一定要保持他的独立性，以及设计的原创性特色。我们强调的是以建筑设计上来讲跟文化相结合。每一个项目都做出一点点不一样的地方。举个例子来讲，我们做滑润置地的项目到现在已经做了20多个，苏宁的项目做了十几个。我们不希望雷同，也绝不雷同。希望这些项目里都有它突破和创新的地方。这些都需要我们跟业主方反复地沟通和强调。NG2的项目做得非常广泛，高、中、低都有。小到奥特莱斯等等，对待不同的客户，不同的业主用什么样的心情来对待它。用一个英语词比较好。我们要有一点点耐心，跟他共同进行创造，不强调业主和也顾问有非常充分的经验，以及丰富的前瞻性，能够与他共同探讨，然后来推动这个设计的发展，这是NG2设计的理念。谢谢！

　　【潘韬】：范先生非常好，把理念和插入式广告完美结合起来了。这个话题是一个必选工作。在这个过程当中最大的隐患，以及遇到最大的问题是什么，从设计师角度来提出告诫，我是中国商业地产界的一分子，想听听你们的想法。说5年前有一个形象比喻，在5年前大牌设计院是5个设计师专心致志做一个项目，都是精品，而今天井喷以后，一个设计师做5个项目。会不会存在这样的问题？

　　【Trevor Vivian】：确实有很多零售商场在一线城市建立起来，非常快，看到一个商场旁边又建立一个商场，这个发展非常快。还有一个问题碰到的是，现在很多开发商他要建的零售商场太大了，而且旁边已经有了规模很大的商场，要再建一个商场，这个问题必须要解决。规模这么大，如果要把所有的规模建立起来，我觉得这不是必须的。这是很难解决的问题。在中国也有很多的宾馆和零售行业组合在一起开发，一般来说他们是比较好的地段。这种综合性的商场，综合性的楼宇应该说比较能够取得成功。当然位置一定也是非常重要的。如果能选择很好的位置，这就是一个比较好的开发考虑项目。比如说是一个很好的商业地段，很好的路段，而且旁边有地铁站。我们也非常注意我们项目的种类，不同的种类，会仔细地去选择。必须要和一些志同道合的人合作，客户和开发商的目标应该是吻合的，要把这些目标整合在一起，共同以一个团队来工作，这样才可以使我们取得成功。

　　【潘韬】：简单总结一下，刚才提到三点：首先是控制规模，第二要尊重商业选址的规律，地段要好。最后，选择的开发商一定要跟理念一致。这三点应该是常识，但恰恰很多常识不被尊重，因为有这么一群人叫无知者无畏，不尊重常识的人就会失败。

　　【Lawrence S.Ng】：每一个成功的项目都需要很多人的贡献，比如客户，以及咨询团队需要共同努力。所以说我们的开发战略一定非常重要，而且有相应的目标。如果不清楚的话，可能你设计很好，但商业角度来说是行不通的。所以我认为很多项目没有取得成功就是这样的原因，因为有很多基础的东西没有处理好。

　　有些情况下这些用户可能没有参与进来，但有些用户确实能够很好地去和这些商业地产吻合，所以商业元素一定要呈现，否则不能成功。比如你有很好的设计师，但商业的操作不成功也不行走。

　　【潘韬】：作为开发商来讲光请大牌设计院不够，还得有专业的设计团队。

　　【袁孝楠】：因为RTKL是从城市规划起家的，所以城市综合体，万象城是我亲手做的，做的时候基本上在解决社会问题，并不是解决建筑问题，解决社会问题的时候就解决了商业问题，解决人的问题。因此我们在做的时候需要去了解这些事情，然后再加入我们的建筑专业。如果是专业人员的话，我建议尽量做室内设计，不要做建筑设计，因为一年之内会有很多购物中心倒掉，那时候会有很好的声音，建筑会很惨。

　　第二，您刚才讲到5个人做一个项目，现在一个人做5个项目，我赞成。因为如何来应用公司内部的成员，这是公司内部的管理，但内部的管理不能够影响到品质的降低。我拒绝的项目远超过我接受项目的不知道多少倍。因为我知道做垮一个项目，你前面所有的努力都没了。很多人说每一年营业额有多少，我会问他你睡觉的时候，你能不能安心睡觉，这个项目到底是社会垃圾呢？还是建筑精品。做沈阳万象城的时候，大家都知道在沈阳有30几个购物中心，里面有很多的建筑师。我可能有一点讲话比较狂一点，看看谁成功就知道了。谢谢！

　　【范文成】：谢谢，我觉得从我们这边考虑，也就是说遇到的问题其实主要来讲是建筑设计的多样性和多变性。我们做项目的话很多委托项目，人家来找我们，我们一做的话，一个业主做5、6个，6、7个连续做很正常，很普遍。有的业主提出来你就按照这个模式反复复制就好了。这其实对于我们的设计师来讲是一种非常痛苦的内容。

　　第二，未来中国市场来讲，包括国际设计师生来讲，你们国际视野如何与当地地气的衔接，如何能够把这个项目真真正正地实实在在建成，这个回答正好跟您的第二个问题结合起来。我们也遇到同样的问题，也就是说我们的业主量很大，那么如何有条件地选择项目。选择业主。同时做的时候如何更好地为业主服务。NG2的策略是把国内的设计师就住在中国，你就在中国待着，就在中国里面实实在在地做事情。我们上海公司的人当中有1/3全是境外人士，这样的话你在这里住，不要飞来飞去地，很好地接地气，这样把时间有效地利用起来，提高它的效率，能够更好地为客户服务，尤其开会、交流来达到无缝对接，这才是最好的地方。所以袁总跟我，我们都从洛杉矶来到了中国，长期定居下来。

　　【潘韬】：刚才从各自的角度来做了回答。作为主持我有一个职责，做个小小的总结：我认为在处理开发商和设计师之间关系上，稍微总结一下供各位参考，有三个词要总结：首先是尊重。

　　第一，开发商一定要尊重设计师的专业。

　　第二，开发商要尊重商业规律，更多是定位的问题和选址的问题。都要尊重商业规律。我觉得首先第一个词是尊重。第二个词是自律。这是从袁总刚才的话中说的。袁中刚才讲的非常让有感触，拒绝的项目远远超过做的项目，这种自律是开发商和设计师都要自律。公司一定是追求利润的，但做商业地产的时候一定要追求商业规律。而作为设计师来讲要自律，选择项目的时候，包括在做项目的时候，不能一味地有项目就接，有开发商就合作，我认为双方都要有自律，这是从袁总、包括各位讲的话当中有的感触。

　　第三，很简单，专业。不仅要请大牌设计师，还有专业的商业团队。无论开发商，还是设计师都要专业。要懂也，要有商业团队。所以我总结一下，一定要尊重、自律和专业。我简单地做一个总结。

　　下面进入第二个专题讨论，刚才讲了一句话已经引出了第二个题目。说到做好一个商业项目，光请大牌设计师不够，还必须要有专业的设计团队。但恰恰在这方面各位设计师老总有很多话要说。往往在商业团队当中，尤其是招商过程当中，以及设计过程当中有很多需要配合和交叉，在配合和交叉过程当中一定有很多分歧和矛盾。比如说工期上，设计师有自己的节奏，招商时候会发生巨大的变化。

　　第二，招商过程当中商家有很多独特要求，而设计师有很多理念，这个如何协调，诸如此类的关系。

　　第二个主题：招商和设计之间怎么处理？请四位嘉宾谈谈他们的经验和观点。反过来吧。

　　【范文成】：我讲两点：商业顾问对我们来讲非常非常重要，从策划、设计到招商，这才是一个设计的整个循环，以及一个部分的内容。从我们公司的做法来讲，我们自己内部聘请商业顾问，我们每一个项目都自己聘请商业顾问，然后与商业顾问来结合，给业主方意见，然后给业主方自己聘请的商业顾问来提供反馈意见，双方达到可以沟通的方法。

　　接着潘总讲的话，你只请国际的大牌公司实际上不够，要看这个大牌公司的大牌设计师有没有在中国待着，有没有理解中国的市场，有没有充足的时间做中国的项目。这一点感触很深，因为以前的时候我在凯里森做过，RTKL做过，也做过副总裁等等职位。做的时候觉得是隔靴搔痒，来到这里以后觉得只有体会到项目的不同，才可以把项目做得好。所以把国际的设计师不管花多大的代价请到中国里面来，请到市场里面来，让他们理解这个市场，理解这个业主为什么这么做，然后进行一种国际视野接地气的做法，这样才可以把设计做好，这是我们所认为的理念。

　　【袁孝楠】：刚才说在国外比较年轻，还没有机会碰到这样的问题。在美国谈判的过程里已经知道什么叫做生意。到中国以后，其实我这个人在国内有很多的招商团队对我很不满意，因为我经常在告诉我的业主说：你要做一般的，还是要做品质差的。所有的商家他都有要求的东西，你你只是把商家招到店里就是好的成功商业的话，那你就毁了，中国人一直要讲差异性。我在商家期间其实是听他们的，但当他们的东西不够好的时候，我不接受。我会告诉他们，这些东西我在20年前就玩过，回去多学学，拿点新的东西出来，让我们能够晚上睡不着觉，也不想睡觉去把东西做出来。

　　传统的建筑师是以建筑的定律来做事，我们商业建筑师说实在的跟商业不结合，就永远做不好。我经常在很多地方提出一个理论，如果商业建筑师不懂商业的话，最好不要碰。以后碰了也是白碰。所以说有协调，有互相的PK。这是建筑师和国内招商团队的关系，有一个这样的看法。

　　【Lawrence S.Ng】：我们公司很幸运，我在中国也是做了很多好的项目。我们挑项目的时候很小心，我们的客户也很好，愿景非常清晰。必须要两个人才能一起把探戈跳好。作为建筑师的话像乐队的指挥。实际上有时候你要没有好的指挥，不可能有很好的音乐。他们已经讲得很好，我非常同意他们的意见。也非常荣幸有非常好的中国成功项目，也是吸引到了更多的客户，他们希望可以开发类似的项目。

　　实际上不能复制，不能完全复制，我觉得就像刚才有人讲到的，关键是说这个符合当地的情况，实际上适应了当地人群，那就必须要接地气，需要搔到痒处，有新想法的时候可能它在别的地方适用，但在这个地方并不一定适用，这就是团队的合作。我觉得团队合作非常重要。

　　【潘韬】：嘉宾讲得非常好，大家发言非常简洁，没有遇到我需要打断的时候。我再增加一个话题：昨天中国零售界发生了一件很大的事情，马云在双十一节搞了350多亿的销售。今天看到飞机上有一个计算，觉得非常震撼，且不说这个计算对不对，350亿，马云偷走了多少平方米的购物中心，通过电商制造的销售额相当于多少平方米购物中心的销售。用恒隆频效，4万块钱一平方米的频效来做测算，非常高的频效了。马云的电商相当于3200万平方米购物中心的销售。而且马云的电商相当于中国社会零售业总额的10%。6年前就有人问冲击大不大，我说没有什么问题，现在发现我可能过于乐观了。我的问题是什么意思呢？这几天我在反思，电商这么厉害，我们还有没有出路，或者说以后的路会不会越走越窄。要用体验式的购物中心来对抗电商，从建筑师的角度来看：第一，这是不是一条出路。第二，从设计的角度来讲，怎么去解决购物中心的体验感问题。你们怎么看？购物中心有什么方式来对抗电商？第二，体验感通过设计怎么来表现出来？这也是一个自选题。

　　【Trevor Vivian】：这是非常好的问题。实际上我也是在讲未来的零售业，我讲了一个内容就是现在我们电商占5%，5年以后会占30%。零售业的30%，这是巨大的变化。现在我们中国有10亿的用户，4亿有智能手机，我觉得大家都在用这种智能手机去买东西。比如苹果，他们把店铺的体验和电商结合在一起。我们在开发的时候必须要有充足的想象力。变革的驱动力就是年轻人。针对下一代的年轻人要确保年轻人的喜好，因此开发的时候不可能说针对一个不变化来进行开发。看10年前，15年前的情况，实际上现在还奏效不可能。如果理解你的孩子，就会了解到未来的发展趋势。

　　【袁孝楠】：人会不会变？不会。人还是有他的需求，只是开发商如何来控制他的量，而且对于整个环境来说市场要很敏锐的眼光。不要太贪心，我觉得国内目前现在太多的开发商对于整个愿景没有看好。所以基本上希望赶快把它给盖完，卖掉，赚了钱，钱进了口袋才为安。可是我可以告诉各位有一个很现实的问题，从去年开始整个购物中心有了转变，已经开始对于消费者的需求，对于整个商店的运作力而不是民生，已经有很多人在埋怨，或者是在开始排斥一些所谓大牌店。那些大牌店不会变为消费者的需求。所以这些东西对于购物中心来说是我们需要反思的。因为只有反思，真正地让这个购物中心，或者是城市综合体，SHOPPINGMALL也好，任何东西能够生存的是社会大众。上网络购货完全是满足需求。我们去看电影，逛街也好，其实真正在享受的不是买东西，而是过程。这是我们建筑师应该要做到的，就是如何把建筑的空间设计得合理，不要去哗众取宠，觉得说：哇，好棒！但只要去过一次以后，第二次就不想去了。建筑师也需要很负责地对于开发商来说我今天做的空间能够让开发商生存下去。不要像盖像有些东西在玩人家的钱。建筑师的角度来讲我们必须要负责任地对于我们专业的技术，然后对于业主方面还是要有自主，而且要尊重业主的想法，提供给我们建筑师专业知识。告诉业主什么比较适合你。这是我的看法。

　　【范文成】：这其实是社会发展的必然趋势，社会发展的潮流在国际上完全地吻合发展。但可以看到电商所主要销售的产品，为什么人们愿意到这里来买，主要是因为一个事情：价格便宜。商业来讲我们分为四个层次：如何把人吸引到我们的店里面来。首先用价钱。最低的就是拼价钱，这是百试百灵的方法，没有错。

　　第二，拼规模，我的店有20万平方米，你的店有10万平方米，我们在一起的时候，你肯定抢不过，因为品种比较多样。

　　第三，拼品牌。这个店里是中高端的，或者什么品牌都有，人们的从众心理，看一下品牌怎么样，然后再买想要购买的东西。

　　最后，是偏文化，这一种就是讲体验式的消费，是体验什么呢？实际上是体验商品，商品才是最主要购物中心里的展示品，让你们去体验，去消费，体验的时候激发了销售的欲望，就在当时当刻买了，写不是到网上购买一个触摸不到的东西，这是我认为的方法。

　　从国际上来讲，，尤其美国在感恩节以后的第二天，他有很多的活动，实际上也组织减价打折的活动，这样就抵消了电商带来的冲击，有具体的时间点也有打折的活动在里面，而这个是通过这种相辅相成的关系来达到这样一个平衡。我觉得电商不可能退出这个市场，电商和实体相互之间是共同发展的一个结果。人各取所需要的东西，然后在这里面共同发展。

　　【潘韬】：最后履行一下我主持人的职责，小结一下：我个人有一个观点，包括在服务公司里对团队提出这样的观点，最好的商业设计师一定是懂商业的设计师。最好的商业招商人员，或者是最好的商业人员一定是懂设计的招商人员。一定是这样的，反过来也成立。最平庸的设计师完全不懂商业规律，最平庸的招商人员一定完全不懂规划设计。我想任何的公司和团队都是这样的评估和评价。

　　第二，关于电商和实体商业的关系，马云和王建林打过赌究竟谁会赢，严总和范总讲的我很认同。做商业地产一定要理解人性，而且要满足人性。

　　好的，谢谢大家！