科顺防水：科顺服务体系助力战略共赢
6月16日，百强优采·中国房地产采购大会暨中国房地产产业链电商大会杭州站正式召开，大会本着房地产工程采购痛点为主题，促进房地产供需对接的效率进一步优化。本次活动由中国房地产业协会主办，中国房地产采购平台承办，新浪地产(微博)作为独家网络媒体进行报道。科顺防水科技股份有限公司华东大区大客户总监毕利发表了题为《科顺服务体系助力战略共赢》的演讲。
科顺防水科技股份有限公司华东大区大客户总监毕利
以下是会议实录：
毕利：尊敬的张会长，尊敬的各位房地产领导，尊敬的供应商朋友，大家下午好！我是来自科顺防水科技有限公司的毕利，进科顺已经6个年头了。今天我就科顺防水的战略服务体系来跟大家做个沟通交流。
俗话说：“上有天堂下有苏杭”。苏杭是非常美丽的地方，山好水好帅哥美女到处跑。我也来自苏杭地区，但本人的颜值不是特别高，大家将就看。不过，我们科顺的颜值还是非常高的，大家关注一下。
科顺防水成立于1996年，至今刚好20个年头。我们总部在广东顺德，是集防水材料研发、制造、销售、技术服务和防水工程施工于一体的高新技术企业，旗下现在有三个品牌：用于工程类的CKS科顺，民用和家装的品牌CKS。我们的产品也涵盖了目前市面上可以找到的防水品牌，防水卷材、堵漏、干粉等六大类100多个品种。我们的年产值防水类已经达到1万亿个平方，高分子卷才已经达到了1000万平米，干粉砂浆20万吨。我们有9家全资子公司， 600多家经销网点，销售服务实现全国覆盖。我们是中国建筑防水协会副理事长单位，行业协会认定的建筑防水行业领军企业及行业综合实力前三强，也连续五年位列房地产500强首选防水材料品牌前两名。
首先，我们来说说现在所处的时代。第一是地价高涨，目前由于一些国字头的大型企业强势介入，最近房价也蹭蹭往上涨，导致房产开发的成本也越来越高，但是我们房屋渗漏率的投诉居高不下。截止2015年，销售过千亿的企业有7家，大房企不断扩张，小的企业日子越来越不好过，原材料价格波动会比较大。大家最近可能关注原材料，会觉得波动确实非常大，另外是营改增也促使甲供材成为博弈重点。
地产行业，包括我们供应商、生产材料商，都进入了一个微利时代。房地产以土地、资金、政府为导向的资源之争转变为价值、价格、运营为导向的客户之争。集中管控，提高产品价值，降低成本是房企生存发展的根本。所以我今天另外一个话题就是营改增，现在越来越多的客户也在跟我们聊营改增的课题，我们客户会越来越倾向于甲购，甲分包签署合同，应该是签署这样的材料合同。另外一个是施工合同，我们的材料合同可以全额抵扣17%。目前，全国和我们有战略合作关系的有60多家，包括恒达、万达、中粮、华润等，就不再一一详述。
关注到战略还要关注几个地方，首先是供应商的销售网络是否覆盖够全面，生产布局是不是够合理，它的产品结构是不是够齐全，是不是你想要的产品，配套服务是不是够完善，战略业绩是不是够丰富，因为没有丰富的战略业绩，后续的服务是会有问题的。所以这里也隆重介绍一下我们科顺。
我们科顺生产布局还是相对比较合理的，目前有三大生产基地，五个大厂，另外在南通、德州，重庆长寿，有四个厂也将陆续投产，防水卷材建成之后可能会翻一番。销售服务网络是7大公司，18个办事处，600余个服务网点。目前产品比较齐全，我们有完善的服务体系。另外我们也是多家大型开发商的优秀供应商，包括恒 大、碧桂园、宝龙等一些企业。我们也有一些优化的方案成功推广使用，包括碧桂园、华夏幸福基业。这是我们科顺的智能贴，我们柯瑞普智能贴防水系统。
刚才聊了这么多，我觉得既然是沟通见面交流会，还是希望能够有一些干货给房产开发领导做一些参考。实际上我们认为在战略方面，能够为我们战略客户提供什么呢？一定是最优的服务跟品质。因为就我们科顺本身来讲，我们目前销售体系当中，战略客户的份额已经超过了我们的60%左右，所以战略客户在我们这里的地位，肯定是很高的。我们最优质的服务和最优质的品质，也是一定给到我们战略客户。
大家都知道防水不单单只是防水材料，也包含了设计、材料、施工、维护以及一整套的流程，防水设计就尤为重要。怎么样合理地设计？我们也给很多的开发商提出一些真诚的建议，做了一些用心的优化方案，包括易操作性、高效性、安全性、环保性、产品性能的优越性，从优化成本到同等要求更高标准。
另外，我们为战略客户建立专项客户事业部。大家可能知道，很多时候形成合作之后出现了问题，一个电话打过去找谁都不知道。我们成立这样的专项事业部，有完整的一套班子，包括上面的最高层领导、总协调人、商务对接人、现场的客服人员、施工人员、技术人员以及后续维护人员，后期出现任何问题都有直接的对接联系人。
我们还为战略客户提供专供标签，这个我们认为也是蛮重要的。第一是这个材料一目了然，用于哪个项目，哪个地产公司，不会出现假货的情况。此外，我们还会提供二维码，可以来分辨这个材料到底是假的还是真的，提供一整套的服务。
我们还为战略客户建立绿色发货通道，确保我们的材料第一时间能够到达客户的现场。我们也在项目现场设置标准化的施工看板，因为有时候建筑分层次和品类非常多，品类也非常繁杂，每个品类大家都不可能去特别了解。众所周知，防水属于隐蔽性工程，做完之后直接就覆盖掉了，所以我们也希望在施工过程当中给大家这样一个看板，哪怕你是外方人，到现场看到这样的看板，你也知道这个部位做什么材料，施工怎么样，施工标准怎么样，验收标准怎么样，达到成品的形状怎么样，一目了然，让我们的客户真正用到放心和优质的施工服务。
说到最后，还有一个最核心的东西，就是最稳定及最优惠的价格。实际上谈到战略客户的层面，给到客户的一定是最优惠的价格，为什么说最稳定呢？大家也知道现在沥青材料，就是我们防水材料上游的一个供应品类，是比较低的一个水平线，未来可能会有一个上涨。如果现在我们形成战略合作关系，我可能会跟你承诺未来一年甚至两年，不会因为原材料的上涨而去变动彼此的战略合作价格，给我们的客户实实在在的稳定、优惠的价格。
我们科顺在融资领域也有一些方案跟想法，希望会后能有一些深入的交流。短短的几分钟也不能将我们科顺的一些特点跟优点展现得淋漓尽致，会后如果有需要，可以拨打我电话或者发邮件，希望能够跟各位领导有个沟通和交流。谢谢大家！
