CEO头脑风暴—“多角度”前瞻性商业地产行业剖析

    （消费者洞悉）赢在“取舍”之间：新力量，新形态，新渠道

    主持嘉宾：王健  艾瑞咨询集团

    主持人：尊敬的各位领导，各位来宾，大家早上好，其实我也是在昨天下午才获悉，我非常荣幸地被主办方推荐为主持人。我是来自艾瑞咨询集团的王健，很荣幸受到第六届亚太商业地产合作论坛·2014中国峰会主办方领沃中国的主持人。欢迎大家莅临重庆富力凯悦酒店参加第六届亚太商业地产合作论坛·2014中国峰会。在此，我们也特别感谢第一财经房地产金融杂志的大力支持，将合作呈现论坛第二天的金融峰会。在峰会正式开始前，请允许我代表亚太商业地产论坛组委会及主办方领沃中国对所有支持机构，及峰会的赞助商予以最真诚的感谢。他们分别是中城投资，飞利浦照明，华东建筑设计研究总院，西马幕墙，三星地产，金科地产等，再次感谢他们的鼎力支持。现在我宣布第六届亚太商业地产合作论坛·2014中国峰会正式开幕。

    此次咱们峰会是以“势、道、术”为主题，取金融再造之势，优全渠道变革之术。今天还有媒体朋友，他们将会进行全场直播。

    今天进行论坛第一个环节，是一个互动高峰论坛，它的主题是赢在取舍之间，新力量，新形态和新渠道。大家也看到我们在台上布置了一个非常美轮美奂的舞台。但是这个舞台也即将衬托嘉宾。首先是来自仲量联行的苏仲礼先生。接下来邀请尼尔森副总裁庄稼女士。最后一位来自撷适科技公司副总裁高哲伟先生。

    请三位再简单介绍一下自己，我们根据原则女士优先。

    庄稼：我是庄稼，我来自尼尔森中国，我负责中国消费者的研究，今天很荣幸来到这里，跟大家分享一下过去一两年之间尼尔森在中国消费市场上所观察到的一些趋势。

    高哲伟：我的名字叫高哲伟，我来自撷适科技公司，我们是一个数据解决方案的公司，特别是对零售商进行数据服务和方案。

    苏仲礼：大家好我是仲量联行的董事总经理，今天大家都是从外国飞过来，我是唯一的重庆嘉宾。今天很高兴跟大家分享一下商业地产。我曾经在香港，北京，现在在重庆做商业地产，希望我们今天的交流可以给大家一个关于商业地产的一些沟通，谢谢。

    主持人：大家也都看到，也都听到了，今天这三位嘉宾都是重量级的大腕。其实今天主办方交给我们第一个论坛的主题叫做取舍之间，新力量，新形态和新渠道。尤其是从今年2014年开始，我们可以明显地感觉到对类似于商业地产这种，其实之前非常传统，壁垒比较高，获利也比较高的行业，受到的冲击来自于互联网，来自于电子商务，来自于消费者行为的变迁。可能有人会感觉互联网有可能颠覆这个行业，有可能我们的好日子不长了。也有人说其实你利用好互联网，其实是一个很好的机会。我们其实在座各位相信也会有同样的疑问。今天请三位嘉宾跟我们好好地深度分析一下。我还是首先有请三位嘉宾发表一下这段时间对行业观察，以及一些看法，包括有价值的信息和大家分享一下。我觉得顺序不是叫女士优先原则，但是因为从消费者角度，尼尔森肯定是没话说，所以首先请庄总。

    庄稼：我们主要还是关注消费者市场趋势这块，所以整个消费者市场趋势的一些变化，对各行各业其实都有一些比较深远的影响，当然也包括零售地产这个行业。所以在过去的一两年时间里面，我觉得可能在座各位也会体会到一些这样的一些变化，首先我们是说一个新一线的崛起。新一线是什么概念呢，在我们尼尔森过去七八年的时间里面，我们一直有监测一个中国消费者的信心指数。通过过去几个季度的监测，我们发现消费者的信心，尤其是二三线城市的信心他们增长的趋势非常健康良好。这个信心来自于哪里呢，他对自己收入的预期，整个经济情况的预期，以及工作稳定性的预期，甚至包括他是不是愿不愿意花钱的一个心理预期。告诉我们在二三线城市我们中国的消费者普遍还是比较乐观，对很多行业都有影响。我们怎么样把潜在的购买力能够激发出来。在我们自己研究当中又发现在二三线城市当中有一些佼佼者，如果从它的GDP的数量，人口，收入以及生活方式在不断现代化，现代通路的发达，以及当地消费者对品牌的认知和熟悉程度，导致这里的机会能够开发他的消费潜力的机会就更大。但是我们同样也观察到机会是有的，但也不是说像买保险一样的，你去到一个新一线的城市，你就一定能够成功。我想做商业地产或者零售也是一样，你去到那里你也是一样要做一些合理规划，才知道我到底可以怎么样更好地制胜这个市场。当然我也可以从其他行业的一些例子能够举一些，我觉得也是有一定的启发和借鉴意义的。我们能看到快销行业也是一样，你进入这个市场的话，新产品的话，大部分的销售新产品有98%推进市场是会失败的，只有2%的新产品是成功的。新产品之所以要推出，他肯定是看到了潜在的需求，市场的机会，为什么他能成功还是那么难呢？这其中也是有一些产品成功，其实是有一些要素的，包括你市场的定位，你有没有找到目标市场，人群，你独特的卖点，诉求，符不符合当地需求。所以在很多因素的情况下真正要胜出的新产品也是有的。招商的时候，了解消费者的行为习惯，人流或者是贡献消费力，他们喜欢的一个业态组合是和周围的人群是怎么样的，他们对产品以及品牌的一些偏好，等等这些从我角度来讲，可能都是不同的行业都有不同的操作。中国消费者其实有很明显的消费升级，消费升级一二三线市场上面表现很明显。我们也可以看到日常生活中，牛奶，鲜奶的销量增长非常快，不是那种对最普通的袋装的保值6个月的牛奶可能是一个稳定的基础，但是看到增长率更快的，你保值4-7天的鲜奶，同样消费者愿意花更多的钱，支付一个生活的品质，以及它自己质量的一个诉求。从消费升级来讲有这样一个趋势，对商业地产同样有一个借鉴的作用。我们开发一个高端项目的话，是不是也要了解客户对产品的需求。除了产品以外，对品牌，对企业高端的体验又是怎样的情况，甚至一些细节，我们也发现以前做的一些项目当中，发现一般的购物中心的话，在它的母婴室里面都是用射灯去照明。实际上知道妈妈给小孩喂奶他们也非常介意对视力造成的影响，射灯放在那里显然是不合适。但是有没有掌握到消费者体验上，细节上的一个需求，这个我觉得也是在做项目的时候，有一个大的方向，有一个大的定位是好的，但是细节上的体现也很重要。

    我刚刚有提到消费升级，还有多元化的需求。我们看到现在有多少种类的牙膏，有二三十块的牙膏，也有几块的牙膏，高端的牙膏靠功能，低端的牙膏就靠促销。我觉得这些虽然是一些生活用品，护理用品，牙膏，洗发水，但是对零售商业地产来讲，我觉得也是可以融会贯通的。最后一个我想说的可能是一个便利性，消费者对便利性的需求，也是越来越明显。我们看到一些城市像便利店不断的增加，同时也会看到一些专门的品牌店，或者专卖店，比如专门卖化妆品的，个人护理产品的，母婴品的，一些品类的销量在特定的专业渠道的占比是越来越大，也是越来越明显。甚至我们可以看到说在一些低线的城市也出现了很多渠道创新，来满足消费者的需求。有可能一个店融合了很多的业态在里面，它是一个快递接收的，也是一个购买的，甚至可以支付水电煤气，甚至咖啡和一个银行在一块儿。我觉得这是一个很明显的趋势。

    总结来讲的话是一个新一线的市场机会，第二个是消费需求，第三是便利性的把握。希望对各位有用。

    主持人：感谢庄总，我们大概提炼一下几个关键词，消费者，用户永远是上帝，永远是核心。无论你提供什么服务，消费者的体验，便利性是最重要。中国北上广，包括深圳一些核心城市，红利已经被挖得差不多的情况下，二三线城市应该是我们未来的一个出路或者是方向。再次感谢庄总。

    接下来高先生，你认为中国商业地产成功的因素是什么？

    高哲伟：简单来说，我想选一个角度吧，从零售来说，我们是零售供应链的大公司，我们的咨询，解决方案都是跟一些大公司一起合作，像耐克这样一些大公司合作，他们在中国有庞大的链条。我要谈的是现在一个新的现实的情况，就是对几个大的零售连锁的情况，在中国的，有很多的一些挑战。我们大家知道很明显的是电子商务，没有人，大家知道电子商务是一个大的挑战，零售业面临的挑战，购物中心本身的问题，是太多的购物中心了吗，我们怎么找到正确的选址，怎么定位我们的消费群体等等。从电子商务的角度来讲，所谓的在线购物的问题。现在的趋势和变化非常非常快，特别是大型的国际连锁，体育的，时尚的，或者零售品牌，它们现在有很多的计划，来做一个预测，比如说20%销售的话，2020年的时候，可能会通过其他的渠道，20%他们会做一个预判。会通过在线的方式来实现预判。他们怎么解决这个问题，当然是非常重要的了。具体的措施，现在的优势，在线对零售商有一些优势，给他们新的观点，可以定位他们的购物者，在线购物的优势有很多的数据。因为数据更容易得到，在网上容易收集。所以你可以非常快的在网上追踪你的数据，消费者对你的新产品进行快速的反应，对你的促销进行反应，而且他们在网上买什么东西，他们在网上购物的频率是什么，他们追寻什么样的产品，所以这些都是科学的东西，这都是在线的数据可以提供给你。所以也可以从中收取你需要的信息，这也是非常需要的。大家知道商业地产，我们实实在在线下的业态也是非常重要的，所以这是我们其中的一种方式，我们现在面临的问题，我们在线方面可以学到什么东西，然后帮助我们在线下，在非在线方式我们可以相互的学习。就是在线上线下，就是不同的对接，线上线下的对接等等。线上对线下经验的互通，这是非常重要的。大家知道对体育，对一些零售，或者时尚的零售都是非常重要的，其他行业也是一样。我觉得这是非常重要的，非常有趣的一点，你能从消费者当中学到什么东西，这个信息是非常重要的，特别是实实在在实体店销售也是很重要的。他们可以在线买一些东西，然后他们会到你的实体店看一看，这两个是互通的。我觉得通过这个方式，你可以通过线上，线下你能够了解更多消费者的情况。所以现在线上的电子商务有很多有趣的东西可以提供给线下的体验。

    我刚刚也讲了另外一个挑战，另外在购物中心过度的发展，很多很庞大的购物中心现在正在建起来，所以对零售商是很大的挑战，这么多购物中心，他应该到哪里去选址。美国的一个大型的零售商，很多的地产商联系他，你到我这里来开店，你到我这里来开店，他们需要一个工具。不同的购物中心，我到哪里去开店，机会最多，表现最好。所以你要了解哪些因素能够了解消费者的需求，可能他们喜欢跟他们住的地方比较近，工作的地方比较近，这些是零售商必须要考虑的，而且现在变得越来越重要。我们中国的消费者他们现在变得复杂了一些了。现在一些市场的划分，他们购买的习惯呀，他们都是不一样的，不同的市场划分，我们做了很多工作。比如耐克做了很多的工作，他们也注意市场的变化。北京奥运会期间，体育的一些服装成了休闲装的替代品，在沈阳或者在哈尔滨，北方的话是很正常的，他们当一个休闲装来穿。很多休闲装的选择不一定要穿体育。所以他们偏好就是对品牌，李宁呀，或者耐克，阿迪达斯，会有品牌性的选择。我觉得这是非常有趣，非常具有挑战性的问题。我们跟消费者说的话，当然在线购物是很重要的一个机会。你需要找到怎么样影响消费者，更多了解他们，更有效的方式接触他们，我觉得这都有很大的挑战，但是也有很多的机会，所以挑战与机会并存。

    主持人：我们非常惊讶高哲伟对中国非常了解，我总结出三点，第一个电子商务它的出现，既是一个机遇，又是一个挑战，通过大数据分析的方式，可以更加精准了解现在中国消费者越来越细化的，越来越追求质量的需求和消费行为。第三我们可以利用O2O或其他的互联网，新的科技更好地帮助商业地产选择在哪里开新店，在哪里聚集人气。这确实是给我们指出了很好的方向，再次感谢高先生。

    刚才我们听到两位从第三方去观察消费者也好，或者商业地产。真正在商业地产行业从业者的角度去谈谈自己的看法和心声。现在我们掌声有请苏总。

    苏仲礼：谢谢，其实我每天的工作很大程度上跟在座的嘉宾有一些互动的，我们招商的时候要面对一些零售商，在前期顾问的时候，我们有很大的数据，来自不同的访谈，我们跟很多零售商有很大的合作。我们这几年很多客户问我们一个问题，电商对传统零售这方面的打挤究竟有多大。其实刚才高先生已经说了，我们看不到打挤有多大。我们去年仲量联行有一个报告，我们估计在2020年整个电商平台的金额会达到一万亿美元，对购物中心实体店的经营者来说是非常担忧的问题。我觉得现在大部分人担忧过于悲观的。我觉得商业地产这块是不可替代的。比方说我们现在去购物中心。许多年前大家去购物一般都在百货公司。大概从十年前，我们看到很多购物中心在开发。现在城市都有很多购物中心的开发，在购物中心开发的同时，我们看到了形态，跟几年前的购物中心是不一样的。因为现在很多人在网购，在设计购物中心的时候，我们会把更多的餐饮娱乐和一些体验式的消费尽量放在购物中心。我在八年前设计一个购物中心的时候，一般餐饮娱乐的比例不会超过20%的，他们希望把更多的一些空间放在零售，服装的业态。但是今天我们发现很多购物中心的电影院，餐饮，或者是一些儿童体验的业态达到40%-50%了。这并不意味着他们的租金就很低。我们看到一些非常核心地段的租金依然会维持一个比较高的水平。其他新开发的城市，新开发的地点，他们的租金跟餐饮比品牌服装尤其是汽车主力店相差是不远的。我们从财务收益来看，增加餐饮比例并不代表影响收入。一个成功的购物中心我们看把一些一线的品牌叫进来，其他的品牌就跟着给一个高租金的。我们可以看到不管在中国的每一个城市，这些一线品牌的店，它的数量并不多，在香港来说，路易威登只有五到六家，在北京不超过10家，就3家而已，在重庆只有1家。所以他们开的数量在其他城市不会超过3家的。这几年我们看到一个趋势，就是快时尚，他们在每一个城市，我记得2007年的时候开第一家店在时代天街，现在在北京大概超过了20家了。未来购物中心发展的主流方向，我们这两年可以看到很多一些顶级的一线品牌，都会在购物中心的设计业态方面我们会看到更多的形式，不光是十年前只有一线购物中心的出现，我们会看到更多的区域性的购物中心的发展。好像在一些比较新的区域，比方说在重庆北部新区，西永区域，都是政府要发展的区域。现在已经有很多的住宅，商业的规划，还有很多购物中心在规划当中。但是我们看到这些积累可能空置率会偏高。但是我们觉得情况会在整个住宅的项目落成，和入驻之后会有所改变。因为这些区域通常不是在核心地区的，在偏远地区。这些购物中心的设计会减少一些当地居民通过交通去购物的时间。购物中心去招商之前，招商招得好，购物中心就做得好了。其实现在这个趋势并不是这样。

    未来的购物中心，现在开发商，运营商更关注的是运营管理。我们看到很多购物中心开出来的时候，业态并不是完美的。但是经过好的运营管理，北方说一些细节，好像停车，洗手间，要不要排队。我们看到很多好的购物中心，我们常常说购物中心是有寿命的，它第一天开的时候，并不代表十年后还是这样的。你看北城一角，运营管理做得很到位，然后能够推广，运营，还有一些公关方面做了很多大量的工作。在八年前很多人说三里屯只是一个酒吧街，但是现在看已经是北京很重要的商圈了。我们看到有很多在IT方面的运用会帮到很多客户。昨天受到渝中区政府发的关于购物中心有什么优惠，都发到微信上面。我觉得这是一个机遇，可以利用这个平台，把购物中心做到更好。

    还有在网购方面，可以把一些零售商，从传统的零售商，如果有网上平台的时候，能够线上线下同时交易。比方说中午的时候，午饭比较赶，在一个店看到一件衣服很漂亮，但是吃完之后要排队，我可能去网上网购。零售线上线下，未来都会是一个百花齐放的情况出现，谢谢大家。

    主持人：感谢苏总，可以说让我们好像回到了十年前去回顾中国商业地产发展和变迁。我觉得苏总还是属于非常自信，对未来比较乐观的状态，商业地产应该成为联系用户和商家的一个非常好的纽带和平台的作用。自己要追求变革，自己要不断地提升自己对客户服务能力的同时，不用去惧怕互联网呀，一些新的所谓可能会颠覆传统行业的一些新科技，而是要主动去利用它。利用它把它变成一种工具，或者一种渠道，让商业地产能够更好地为客户和商家服务。

    苏仲礼：我不会把互联网当成敌人，会当成朋友。

    主持人：我们2014年说是一个融合之年，线上线下的融合，新技术的融合，消费者与商家的融合。我们第一个环节就结束，三位嘉宾各自对行业的观察，从不同角度阐述了自己的观点。

    接下来进入提问环节。我先提一个问题，想先问一下苏总，其实苏总刚才更多地回顾了历史，我想让你去谈谈未来，谈谈明天。你觉得商业地产在中国新机会在哪里，新的商业模式在哪里？

    苏仲礼：其实这个问题是我的客户常常问我们的问题。将来其实这个趋势，我相信购物中心除了要提供一个好的运营管理之外，还要有更有特色的体验式的消费，不光是电影院，可能跟一些结合，还有一些主力店这方面，之前我们主力店很可能是服装，我们看到更多跨界的主力店的出现，比如说书店会跟服装，零售商一起。我觉得这是未来的趋势，零售生态的改变会有更多不同的业态。所以我们逛购物中心的时候，未来几年我们会看到更多不同的业态，跟传统有很大的分别的，有颠覆性的改变。我觉得中国是全世界发展最快，是中产消费最快的一个国家。中国新中产消费的力量是非常好的机遇。

    庄稼：因为生活方式在改变中国消费者，他不是为去购物而购物，我们现在看到便利性的诉求，以及生活方式的改变，导致一些区域性形成的一些商圈。然后消费者可能是说一个家庭在那里要待一天的时间，不是说我去买个东西就回家。你肯定要考虑家庭在那里待一天的话，有妈妈的需求，有爸爸的需求，有健身房的需求，年轻人的需求，电影院呀，其他娱乐场所的需求，还有小孩子，老年人的需求。整个人口结构也在改变，城市也在扩张，延展，生活方式也在改变。因此我觉得很多商业地产或者购物中心他其实也是一个综合体。因此看未来这方面要去做很多的考虑，能够吸引大家在哪儿留的时间更长，购物更多，然后才回去。

    主持人：庄总又从把消费者的潜力进一步挖深的角度进行了诠释。 我看下面有一位先生举手。

    提问：我代表了当肯（音）公司，有一个问题，问各位都可以。除了电子商务这个模式之后，还有新的模式，新的渠道吗，非常感谢。

    高哲伟：我想简单说一下，重复一下你的问题，新渠道，新模式是吧。当然我们知道电子商务是一个新的渠道毫无疑问。在购物中心添加一些新的体验这个也是新东西。零售商能够想一下，比如说街店，不一定放在大的购物中心当中。传统的一些模式已经消失了，一些教育层次更高的服务是很多的。混合式的服务也是需要的。

    庄稼：渠道的创新现在也是挺多的，其实不管是产品创新，服务创新，还是渠道创新，归根结底是消费者的需求在哪里，你去找到这种需求，激发你的需求，就可能产生好的效果。刚刚我也讲到超市，比如说汽车4S店，但是可能在大城市它的空间，布点，那么它下沉到三四五线城市的时候，有没有必要开一个4S店，有没有必要做一个大的网点，可能也要结合当地的消费者，但也不能永远让四线，五线的消费者，会产生一些自主的店。或者是利用当地的一些其他的零售网点做一些融合的，或者跨界的一些服务。这些创新的渠道，实际上这些尝试还是挺多的，具体怎么样算是成功。现在成功来讲的话，我认为还是专业化的一些服务，在市场上可以见到成功的案例还比较多。就像化妆品的，个人护理的，一些专卖店，以及母婴产品的专卖店，它们确实在销量，在市场份额上对传统一些渠道产生了比较大的一些影响。

    苏仲礼：两位嘉宾已经给了很好的回答了。最主要是看看我们的客户需求是什么，他们需要一些优惠，还是一些好的产品呢？至于渠道，好像我们现在看到一些购物中心，当你进到购物中心的，用他们的WIFI的时候，你会看到它限时的一些优惠呀，这也是一个渠道。我去一个重庆的购物中心，我拿手机进去摇一摇就会看到有什么餐饮。我们会发现餐饮跟服装，比如说在服装里面你会发现有一个咖啡店。将来的消费可能是一家人的，太太跟小孩在买衣服的时候，我就坐在店里的咖啡店喝咖啡。未来这种方式会更多的出现。我们跟一些零售商沟通的时候，他们会在新店里面做一些咖啡店。

    主持人：还有哪位有问题？我先看到是这位先生。

   提问：你好，我是来自重庆华宇集团的，我想请教庄总一个问题。我们大家平常都在讲电子商务对传统百货的冲击。我想请教一下尼尔森这块是否从专业的角度对我们这块的数据会有一个分析？这两块市场的蛋糕是越做越大，还是越做越大的同时，传统零售这块是否在数据上呈现一个萎缩的状态？

    庄稼：冲击肯定是有一点的，但是不是说所有品类，因为有一些品类在电商销售特别好，有一些还是需要在线下的店里面，还是比较传统的有一个比较好的销量。可以看到电商销量比较好，所谓冲击比较大的一些品类，比如说你需要有一些计划的购物，书籍呀，电器呀，或者是购买小孩的尿布呀，奶粉呀你都是有计划去购物的。很多这些品类确实在电商的平台上的表现是比较好。也是说电商和线下的，其实我们也有相关的数据来佐证，还是有一个大的市场。电商你可以当一个渠道，你卖同样的品牌，同样的产品，在线上线下卖，这个可能你会不成功。线下的品类放到线上不一定就是成功的。我还是讲它的消费人群不是完全一样的。我们在线下的超市，购物中心，你会看到年龄大一点的，小孩呀，线上的收入比较高，年龄比较年轻，教育程度也比较高，他对品类以及品牌，产品的判断，他既是有计划，同时他有足够的产品的知识，经验，会指导他在线上选择什么样的东西，他有一个信心去做购买。同时对企业来讲，或者品牌来讲，既要把电商做一个渠道，也要把它当成一个新的客户群体的开拓，它背后到底谁在买，买什么，实际上不完全能够取代线下的实体店的那些销售。

    主持人：我也补充两句，跟庄总也算同行。第一如果你需要细分的电商品类的销售数据，你其实可以上一下艾瑞网，我们有一个系统可以做到全网监测，不同品类，不同价格的产品。第二我也赞同庄总讲到的，传统零售和电子商务一定是融合，而不是谁给谁干掉。像北京的银泰，像王府井这些商场去聊，他们其实越来越重视电子商务的运用，以及与电商企业合作。第三即将上市的一个化妆品独立品牌，它们做了线下的体验店，说明他看到线上和线下只有融合起来才能发挥最大价值。

    提问：我是上岛咖啡的，我想问的是中国人是家庭导向型的，还是个人导向型的消费方式，是团体或者是家庭，或者是夫妻呢？小型家庭，大型家庭，什么样的方式来消费，对我们来说是需要考虑的。我想请教一下。   

    高哲伟：这是非常好的一个问题，也是很难回答的问题。对品牌的话，对零售业必须要了解的问题，美国的品牌我们跟他们谈过，他们很多品牌都是一些项目的子品牌。有些年轻女性在18-30岁之间，它们有另外一个品牌是家庭导向型的，另外一个子品牌，怎么样引导家庭团体来消费。比如说母亲，可能把整个家庭带进来，是非常活跃的，非常多姿多彩的感觉，所以他们会提供整个家庭需要的产品。所以你必须有不同的定位，在市场上有不同的子品牌，通过子品牌有不同的定位。对于大型的零售中心来说的话，可以吸引所有的人，不同的家庭。好像是给不同的消费群体来提供服务。中国的消费者现在变得越来越复杂了，他们为自己或者为别人购物，现在是现代的购物环境，你必须要考虑不同的定位。

    主持人：今天上午第一个论坛暂时结束了，我们再次以热烈的掌声感谢三位嘉宾。接下来进入一个茶歇。

    第二个论坛：（投资者洞悉）投“趋势”而不是投“机会”，开启另类投资“圣杯”的钥匙

    主持嘉宾：张海泉，中城投资副总裁

    主持人：大家都知道上一个论坛的主题是消费者，我们这个论坛是投资者关注的是企业，关注的是资产，关注的是趋势。

    首先有请南丰发展的许睿许总。然后是领汇领汇的梁玄狄梁总。

    第三位是黄英，毕马威企业咨询（中国）有限公司  投资和重组咨询服务总监，重庆和成都。第四位是，李万明是盛世神州房地产投资基金管理（北京）有限公司  首席执行官，最后是李晓东，是建银精瑞资本，董事长，创始人。投资的本质从价值发现，价值创造的商务环节，从投资的各个维度来看Dynalite，我们这二十年中国的投资市场，尤其是商业地产的投资市场有非常大的变化。我们在座几位嘉宾都是长期做投资的。先简单讲一下自己，我是来自中城投资的张海泉，中城投资已经成立12年，在这12年里面重点做了开发领域的房地产基金的投资，累计投了3个亿，去年开始，我们基于对资产和资金的配置，以及对于整个资本组合的考虑，我们也投身到了商业地产的领域，从开发投资到持有投资。也是从这个环节当中，我的理解商业地产我们一般叫做商用地产。其实是非自助需求，非自用需求的一些地产和资产领域。它有非常丰富的工具，我们在座有两位来自于香港机构的专家，等一下他们也会从国际的视野来阐述一下这方面的一些经验。

    让领汇的梁总给我们讲一讲他们在香港市场的一些运作经验。梁总在投资专业也是非常知名的专家，他原来在新鸿基工作的时候是投资发展的首席顾问。

    梁玄狄：大家好，今天领汇是一个，我们主要的业态是收购商业项目，有影院。如果商业上面，国内现在有很多，因为以前土地的改变，然后商业的指标多了很多，现在很多同行都跟我们说，很多商业，现在怎么弄这个事情呢？是不是整个城市整体的购物中心数量太多了，我们怎么面对这些问题呢，其实在这方面呢，如果在座的朋友有时是拿地，去开发，开始的时候就要想想商业是怎么跟其他的，比方说住宅，酒店怎么配合。其实这些不同的元素1+1+1可能不等于3，可能等于9了。比较经典的例子，元封，ICC，凯旋门，加起来绝对超过9了。其实也有很多其他的开发，你建了住宅以后，才想购物中心怎么搞。可能有些地方放在比较不好的位置，所以开发商后来怎么招商其实都是比较困难的。所以反而要注重一点。开发商也会面对开发周期可能不配合。但是哪方面在招商的时候也不是很顺利。因为香港的CBD就在中环，其实也有考虑其他的元素怎么配合。凯旋门是亚洲最贵的楼了吗，上面的收费就高起来。其实是跟整个快环和开发的力度要配合好的。

    第三个是营运方面，因为商城其实是跟着整个城区长大的，附近的购买力会改变，附近的人口结构会改变，比如说是老龄化的，还是年龄人越来越多的。它的运作还有所有配套，其实跟不同的时间，不同区域的发展有改变的。

    主持人：下面有请建银精瑞的李总，他是这方面的专家哈。你对中国投资市场非常了解，向请问你我们论坛的主题，我们未来在商业地产的投资领域会有哪些趋势的变化？市场会发生哪些对于投资人来讲做投资策略的调整，和做投资标的，包括内容的优化。这方面想请您阐述一下。

    李晓东：我做投资的，我关注一些趋势，我只是简单讲几个自己的心得吧。一个是现在的市场，特别是今年及前几年我们也有这个感觉，随着中国经济，特别是人口结构的变化，经济增速减缓，中国的经济确实是在一个大的变化之中，几个趋势。一个是经济增长的动力，从原来单纯的投资和出口来拉动，现在逐渐向消费转化。国家已经下了很大的工夫，但是最几年还有一个增长的时期。中国的消费增长每年在10%-15之间，这么一个缓步的增长，这个对商业地产无疑是一个利好，这是一个趋势。所以我们也谨慎地看好。

    第二个我们也注意到市场未来的发展其实已经被前几年大规模的投资，我们会看到跟消费的增长很缓慢呀，或者很稳健的趋势相对应的是我们商业地产的投资前几年的增速是非常快的。这也是需要警惕，特别在一些三四线城市大量的商业地产的投资，这是需要非常谨慎的。

    还有刚才大家谈到电商对传统的商业形式，地产形态的冲击。前两天我看到包括顺丰也在开店了。可能大家很多时候坐在家里，动动手指可能很多消费行为就完成了。消费的增长是不是一定能惠及到商业地产。商业地产的转型就非常重要。现在我也观察到商业地产的构成里面，原来大量的购物，零售，现在可能更多向一些体验式的消费去转型。

    还有一些新型商业地产里面的，比方说将来人口结构逐渐老龄化之后，适合一些年纪比较大的人消费的形态，甚至他们的居住。如果说原来住宅和商业分得很清的话，其实一些服务式的，专门为老年人居住的需求，出租性的，也是一种商业的形态，像老年式带护理的老年公寓这些。我们去年建立了一个海外投资的平台，叫江南资本。去年我们在海外也进行了一些投资。我们到海外看到很多的这种，因为在他们老龄化的社会里面，这种持有性的物业非常有前景。所以我觉得这些东西可能都是我们要在今后国内的投资里面可能要关注的。一些社区配套的，对一些带护理的，包括一些购物上，这些都是为老年人将来的生活考虑得更多的。甚至这个社区可能就是55岁以上，我们在澳大利亚投资的一个项目全部是55岁以上的，55岁到70岁，甚至到80岁他们住在一起，这个社区自助服务。很多工作都是由住在里面的这些老人他们自己来担当的。我们作为物业的提供方，只提供最低限度的帮助。这样的项目我觉得将来可以复制到中国来。

    主持人：谢谢李总，李总的发言，一个他的趋势在于消费导向。第二个说到电商，其实我的理解是效益导向。李总又专门讲到了他的养老产业，这个还是消费产业的一个分支，是真实需求的满足。李总也提到了一点国内城市的商业地产或者商业面积在急剧增加。说实话重庆基本上每年我会来两三次，我感觉重庆的商业发展非常迅速，也看到过一些数字统计，有些城市商业面积实际上已经超过了欧美的一些人均商业面积。说到这一点，刚才李总也提到了，下面这个问题我就要问盛世神州的李总。因为我给大家爆料，盛世神州他们其实在美国已经收购了相当数量的物业。我想问李总的是，是不是在国外的收购比中国的效率更高，收益的预期更良好，对国内的商业市场是不是有一些隐忧呢？

    李万明：跟大家分享一下，只是谈一下我的看法。其实我们盛世神州基金除了做住宅开发阶段的股权投资以外，也参与了几个商业类项目的开发。其中包括三亚的亚龙湾的商业项目。我们在准确地判断区域的消费市场的基础上，我们可能前期敢于参与到开发阶段。当然在开发阶段由于风险性比较大，可能我们会期望收益会高一些，但是开发结束之后，一旦转入运营，我们可以对接保险资金，可以提供一些更低廉的成本，维持商业的长期经营。这是在国内我们的做法。我们尽管在重庆没有，我们在西安有很多这类的投资。有两个项目也正在商讨之中，其中包括上海的一个正在经营的一个批发市场，也包括在西安有一个项目是在开发阶段。其中有一部分支持我们会以很低廉的成本对接，使它维持长期的经营。

    我们在国内，包括盛世神州要参与地产投资的一个方向。其实除了这个之外，按理说，我们应该发挥全社会资本的力量去参与商业的持有经营。那么也就是瑞驰的推出，在中国是比较薄弱的。可能有两个方面的原因，第一没有理顺关系。不知道哪个部门批瑞驰的推出。第二个是税费方面的问题可能是交易过程中，获利过程当中，税费到底怎么取舍，目前还没有讨论好。我相信用不了一两年会推出的，从央行，证监会也了解过这方面的趋势。所以我觉得只要商业供应量不要太大，竞争不要太激烈，不要形成竞争不下去，真正有消费群体，有合适的商业综合体，包括写字楼，包括酒店，实际上未来是有很好的推出方法的。这个期间从前年开始，甚至神州基金也发起了海外基金，目前在海外投了三个项目。实际上有点相当于瑞驰上市之前的雏形。这项目已经是长期出租经营的项目。美国跟中国最大的不同，中国的房地产销售价格，在政府的地价不停的加码的情况下，房屋的销售价格涨得太快了，资产回报率并没有提高，这是不大正常的现象。所以曾经前一届政府认真的调控，这一届政府加大供应，加上以前的调控政策，比如说限贷，限购。这个调控政策能够使得暴涨的房价回到本来的价值。长期本来的价值就是出租收益如何。在美国就很稳定，我们曾经有人做过分析，对美国的一百年做过分析，其实在美国一百年来剔除物价上涨因素，房价的上涨是比较有限的。所谓的房价上涨又跟租金的回报率密切相关联的。我们在美国现在已经购买了11个社区，每个社区既有公寓，也有部分商业，这都是对外出租经营的。这种商业的回报率不是说很高。通常你买的时候回报率大概只有年化5左右，但是是很稳定的，不会说像国内可能这个5突然降到1，降到2，它基本上不会。我们收购就要发挥开发商的特长。晓东总其实也做了很多这方面的工作。物业还可以提升长期经营的利润。

    我们收购之后做了两方面的改进，一方面是装修改造。比方说厨房，橱柜设备，比如说灯具，也不排除个别地方地板地砖的改进。这方面的装修改造，我们做了一个测算分析。我们这种改造投入所增加的费用，相对于租金提高大概用一年半的时间就能够把投资挣回来，这个还是非常合算的。这样的话租金水平提高了，我们的投资回报率也会提高一些。包括一些老建筑收购的物业也有这样的，可能各种外立面，有的是木头的，可能好的木头还没问题，但是差的地方，在风吹日晒的影响下可能有点问题，我们做了一些替换。类似这种改造，都是我们开发商所擅长的，当然要调查好成本，包括影响。多半在国外是退租之后，新的租户之前的改造，不影响租金的取得。这是一方面的提升。

    另外一方面是物业管理水平的提升。国外收购跟国内收购不大一样，收购之前都有现成的物业管理团队的。中国经常是更换了，在国外我们还是以原有团队为基础，毕竟不同的团队参差不齐，我们会针对商量的社区，团队不好，经营管理不善这种会做一些调整，可能更换领导人，使得经营管理做得更好。同时针对小区里面的使用者，不守规矩，不守公约导致比较脏乱。然后影响租金，这个也会做一些巧妙的提升，在到期之后把他们清出去，这样也会提升租金水平。由于这两点是开发商所擅长的工作，我们跟美国的合作伙伴一同参与，共同投资，共同分享增值。这样的结果我们的租金回报率会从5%，6%，提高到8%，9%的水平。再加上在国外收购都配有银行的贷款，利率要求也比较低可能在3点几，这样的话投资人的回报率会达到10%几。我想继续参与中国商用建筑的投资，以及长期的出租经营的业务之外，我们想有一些中小开发商的转型，是不是也可以往这个方向走。不仅持有中国的资产，也可以持有外国的资产。可能我们自己的团队不够，可以利用跟基金的合作，跟大机构的合作，共同走出国门，我想这也是一个趋势吧，谢谢大家。

    主持人：谢谢李总，李总不是给国外投资打广告，国内的资产物业还有巨大的潜力，有走出去的，有走进来的。我们南丰发展是香港知名的投资机构。他们做不同类型的资产投资，同时也做了企业投资。从项目到企业，南丰发展目前是远洋地产的第二大股东。也请南丰发展的许总给大家分享一下。

    许睿：大家好，我想在座各位很多也是投资界的专家。我就梳理一下我们过去若干年投资的一个脉络，跟大家分享一下，也抛砖引玉，供大家参考。我想跟很多开发商一样，大概在2000多年的时候开始进入中国市场。然后一个一个项目的找。当时我们去过北京、上海、三亚、无锡、广州等等很多城市，然后涉及面也比较广有住宅，也有很多商业地产。我想随着中国地产价值的水涨船高，到了2010年左右的时候，我想很多做投资的人可能跟我们感觉一样，对于价格把握得不是很准。到底涨还是跌看得不是很清楚。很多优质项目获取的途径越来越少，因为价格，风险越来越高。同时我们也看到新加坡，香港上市了很多房地产的企业。它的股价跟净资产在那个时间出现了比较大的折让，跟历史上相比的话。所以在那个时候，当时是国进民退嘛，远洋退出的时候，我们甚至比他当时股价还高承接了远洋地产，成为它的第二大股东。另外随着时间的发展，我们还是继续在逐个看项目。还是发现可能找项目，找单个项目比找一堆项目更难。新加坡的瑞驰，，我们对单个项目，从香港开发商而言，可能跟很多内地开发商不一样，找项目的资源，途径没有那么多。所以我们也是承接了新加坡的瑞驰，主要资产是在上海。我们觉得保有了瑞驰，然后通过瑞驰渐渐持有在上海的物业，这也是比较好的途径。我们搭建了不同的平台，有我们自己开发项目的平台，也有通过间接买入一些上市公司的平台，然后来经营管理它，来间接持有一部分的物业。另外的投资途径包括短期的，或者中期的给予中国民营企业的一些债权融资，包括一些夹层的贷款。这个不多，但是也是参与其中，利用中国本土企业家的一些本土能力，才能，再加上外部的资金，希望能够结合出来产生一些比较优质的项目。

    最后一条途径，我们大概在五六年前，当时是汇丰，当时我们成立了汇丰南丰房地产基金。这个基金也是相当活跃，我们很汇丰希望那批管理层一起做了基金的GP，他也会投资于中国内地的很多商业项目。所以在中国的投资是比较广泛，有自己投的，也有通过资本市场投资的，也有通过贷款投的，也有通过自己做的房地产基金去投的。也希望在将来可以分散我们的风险，让我们的回报可以更高一点。谢谢大家。

    主持人：谢谢许总，南丰的投资史见证了两个道理，一个是要跟着时代的发展，跟着投资市场的变化来做投资的选择。另外一个我刚才提到组合，实际上从项目到企业，从一个到多个的这样一些投资的变化，既是能力的体现，其实也是专业的体现。说到专业我们在收购或者是去并购资产和企业的行为当中必然要非常关注的一个内涵，就是我们的财务安全的问题。财务安全又有两个非常明显的特质，一个是真实性的问题。还有一个未来趋势发展可靠性的问题。这个方面毕马威是专业的公司了，请黄总给我们分享一下。

    黄英：我来自毕马威企业咨询重庆公司的黄英，我们是为企业提供财务咨询机构。我做的是财务尽职调查，我们服务的一些投资者同志是做房地产投资非常专业的一些专家了，我们主要为他们把握一些风险控制的考量。我们做了众多的房地产专业投资基金，或者跟他们提供服务的过程当中，我自己有一些感受，在投房地产的时候，要讲求一个胆大，也要讲究一个心细。我们的投资要符合整个经济周期的规律。一般说来除非另类投资，我们不要逆势而行。在中国不同的阶段，不同的地区到底是投房地产的住宅类好呢？还是受商业地产、写字楼，或者是我们的酒店更适合呢？在中国的经济周期走到一定状态的时候，我们的企业家开始考虑到境外去投资。比如说到美国，到欧洲的英国或者法国，或者到新加坡，澳大利亚这些地方去投资。我们的投资应该是投写字楼好呢，还是酒店好呢，还是说新加坡干脆去参与开发好呢，这些都是要符合全球或者当地的经济周期和它的经济环境，一个走势的考虑。所以从胆大这块来讲就不罗嗦更多了。

    接下来我想就第二点，我们投资要心细这个角度谈一点感受。看准了一个投资机会，投资趋势和方向之后，我们真正下手投资以前，尤其是并购类的投资，我们是否做了足够的审慎调查工作，包括对公司财务的数据，法律方面的数据，运营方面的数据调查以后，会不会发现我们想投的一些公司是有交易黑洞的。如果是起步阶段的一些房地产开发公司，它拿到土地本身是不是有瑕疵的，土地的权属到底是工业类的，还是商业类的，要把工业类转化为想要开发的商业类，是否存在障碍。如果存在这样的情况的话，我们的投资就算这个地段再好，商业再好，可能也要放弃投资。除了黑洞以外，有没有潜在的一些标的公司的财务问题，或者税务问题会影响我们整个交易的价值判断，进而影响我们对价进行新一轮的沟通和谈判，或者从而减少我们的投资成本呢。我们过去在尽职调查过程当中，通常发现标的公司所提供的一些运营数据，比如它的出租率，长期租户的一个续租率，还有单位面积，价格，折扣，可能之前报给你的业务上面的数据和财务数据，实际上真实的情况是不一定相符的。还有除了运营数据以外，他报出来的一些资产质量，提供给我们的一些建造工程的成本是不是足额地支付出去了，或者是还有一些或有的负债，税务是不是反映在数据里面。我们投资以后会不会产生一些额外的现金流的输出。如果我们投资酒店的话，未来装修成本是否考虑在我们的投资模型当中。这些都有可能影响我们投资价值的判断，有机会是需要跟交易对手去谈一个条件的安排，或者是谈一个付款方式，分期付款的一些安排，从而控制我们的风险。还有一些可能我们调查的发现，未必直接体现在一些财务量化的数据，而是有一些潜在的风险，这些风险应该是以前的股东要作出承诺和担保的。我们的调查机构会帮助投资者在交易结构上面有一些保障性的条款，从而使得投资之后，至少是投资前就对风险点有所把控，投资后能够及时采取一些措施。这是我们为众多的房地产投资者提供服务过程当中的一些感受吧。谢谢。

    主持人：好，谢谢黄总，投资的时候首先考虑的就是风险问题。时间比较紧张，还有大概7分钟时间。其实我有很多问题想问我们的嘉宾，但是这个机会还是留给在座的各位来宾，看看哪一位有问题吗？

    提问：各位嘉宾好，我来自建银投资，想问一下对投资停车场有什么想法？

    主持人：我知道领汇基金是香港首支的，而且是亚洲最大的公司，他们旗下有一百万方的物业，而且有8万个停车位。

    梁玄狄：我看你是问对国内的停车场的是不是，不是海外的。我们本身有很多停车场，我们有150多个商场，但是180多个物业，为什么超出30个呢，其中有一些没有独立的停车场。总共我们有8万个停车位，在香港来说算是多，但是在国内来说不多。我们对停车场的看法是两个方向的。一个是本身停车的需求。因为每个区都会发展的，每个区都有变化。如果收购停车位当然要看哪个区还有什么配套的发展。比如说以后有没有轨道交通，你的停车场是不是在轨道交通旁边，还是怎么样呢？还有整个区域的发展，跟其他区域的互动是怎样的，这个肯定有影响。你对于停车场，停车位都会有改变。

    第二因为停车场有很多配合，其中一个很大的配合是购物中心。因为一个成功的购物中心，尤其是国内来说，是跟停车场的关联是很重要的。所以停车场的数目跟购物中心的业态，还有它的大小，还有怎么连接购物中心，也是非常需要我们考虑的因素。如果整体来说，现在很多城市你都看到非常堵车，很多城市都在建轨道交通。很多朋友就在想，你是不是以后交通会改为轨道交通多一点，开车会少一点。说实话这方面会有一点点变化，但是随着人口的变化，城市的人口变化都是往高的方向拉动。其实建轨道交通是尽量舒缓人口的增长，还有不同区域互动的需求。所以停车位的需求还是有。反过来前提都是我刚才说的，如果要投资停车场也是很重要。当然你怎么提高停车场的营运呢，这也是怎么把停车场增值的一个重要的环节。

    主持人：谢谢梁总。我简单补充，其实停车场这个事情我们也碰到过，投资前期来讲不得不配，配的时候，往往最后形成的资产变成一个积累。我们从投资端来讲，积累到黄金的过程，一个是时间，一个是人。有些国外的报告，甚至国内信托公司对停车场有过专门的描述，也请大家看一看。看看还有没有问题？

    提问：谢谢，刚才在我的记忆当中，六位嘉宾其中有三位嘉宾特别提到了瑞驰。我想问针对今天这个题目的话，大家觉得瑞驰在中国市场目前进入的话是一个趋势，还是一个机会，是不是一把钥匙？我希望梁总回答。

    梁玄狄：其实在现在来说还没有一个真正的瑞驰，因为瑞驰公开的，很多民生的钱去了哪里，所以一定要有法律法规来保障一般的民众的投资者的钱，这个很重要。现在来说还没有法律法规，因为还有税务方面还有一定的路要开通。但是这个是非常非常重要的，我自己看，如果在国内有瑞驰，因为现在很多基金的追求，在商业的开发方面，很多开发商开发项目，住宅呀，甚至办公楼呀能够卖。大家知道是现金流的问题，但是购物中心还要跟什么配套配合。还有几年这个区改变之后，你怎么卖呢。不能把财富放在配套方面是很浪费的。我们有一个公开的来支撑整个商业。现在国内很多轨道交通的开发，其实轨道交通也是商业的配合。现在有多少基金，包括专业的团队，可能从拿地开始就考虑这个问题，有没有这么多团队，有没有这么多基金。现在中国很多轨道交通的开发，城市的发展大家都是有目共睹的。如果有一个公开的平台，可以鼓励很多PE，把机场一些商业配套，城市发展。第二个更重要的金融平台对一个国家来说也是蛮重要的。因为在新加坡，在澳大利亚的平台是比较成熟。反过来国内还没有。实际上国内是很适合国外的投资者，但是现在没有一个平台。如果有这个平台，我相信在国际的层面，中国肯定能打造一个非常强大的产业。

    主持人：谢谢梁总，我们这个板块马上结束。其实我理解投资领域八个字，尊重技术，坚持常识，在行业里面的体会是且投且珍惜。请大家以掌声对几位嘉宾的演讲表示感谢！好，谢谢！

    （发展洞悉）城市综合体的下一站是什么？大都市后，我们将去往哪里。

    主持人嘉宾：许军  砂之船控股有限公司  副总裁兼投资发展中心总经理。

    主持人：各位上午好，刚才我们进行了两轮讨论，两轮嘉宾都给了非常精彩的介绍。我在下面一直在听，在关心着消费者，关心着形态。投资者在关心投趋势，投形态。我们第三个环节，发展商洞悉这个环节。我们具像一点，作为城市综合体直接面对消费者的商业载体。我们下一站会是怎么样，在这样一种经济环境和趋势下。这里先请上几位嘉宾。我觉得作为一个城市综合体，光靠发展商去建设还是不够的，所以这个环节里面，我们需要有设计者，需要有投资人，需要有开发商，需要有运营商来共同探讨这个问题。首先有请华通国际总建筑师胡哲先生，是一位海归，美国的注册设计师。下一位是歌雯资产的董事总经理张涛先生。作为投资商来参加我们这个讨论环节。然后是著名的万科集团大的开发商请到陈总，陈兰女士。还有雨润控股的钱毅钱总。我是来自砂之船，砂之船控股我们也可以说是作为商业地产的开发建设和运营者，我们更倾向于把自己归为运营商。综合起来讲，我们几大板块一起来探讨。

    在当前房地产行业所处的环境发生了巨大的变化，我们可以看到在经济增长速度放缓的同时，我们更重视产业结构的调整，经济发展的模式，我们从投资拉动转化为了一个消化拉动。新城镇化的战略提出，整个房地产的调控也是长期的机制。我们分开几个话题来讨论。首先研究一个话题，在城市化进程过程中，未来可持续的商业模式是什么样的，谈到模型的问题，我想还是先从设计师开始吧，有请胡总。

    胡哲：大家好，我可能是从设计角度看一下咱们商业综合体下一步发展的趋势。我先讲一下，我从经验来讲，我们看到其实趋势呢，如果我们返回去看，比如看15年前，我以北京为例。比如说15年前的时候，我们看什么样的商业类型是当时最好的。比如说像国贸中心，双安等咱们听到这些名字的时候，这些模式早就过时了，不能够适应现在商业的需求。现在看到星光天地，万象城，或者芳草地类似这样的项目。其实我们已经可以隐约地看到这个趋势在过去十几年的变化是相当快的。在2004年的时候，是非常创新的一种模式。当时2002年，2003年大家可能没有意识到这种模式是不是可以成功。在2014年在郑州又开了，你可以看到这个模式没有大的变化。我们现在重新回顾这个模式的变化，大家在讲体验，体验到底是什么？也许是给我们下一代商业综合体趋势的一些启发。大家其实很认可的一些商业模式，比如说一些古典的，我看希腊的阿库拉广场呀，或者一些经久不衰的模式，就可以看出一些体验式的东西还有很大的机会。比如以前的商业综合体是一个商场，大百货，你买东西才去。后面加上娱乐，加上体验，这是不是体验。你看以前的广场，不管在欧洲也好，还是在中国的商业模式里头，你能看到它有很多城市的特征。城市里头大家喜闻乐见的东西，偶遇的东西，非常有意思的东西，这种东西是经久不衰的。可是在现在的模式里是不是很大的缺失。所以在设计者的角度我们一直在探索什么是体验，体验不仅仅是业态的复合，加点电影院，溜冰场就叫体验了？如果你和希腊的广场或者欧洲的广场，它的体验还是一个以自我为中心的，这是我家，你到我家来买东西，而不是像一个真正的体验，这是属于公众的，属于大家的，属于每一个消费者的。我觉得这里头可能是我们下一代可以思考的。

    另外在产品本身我觉得有很大的问题。我在美国生活了很多年，我发现我们在这里谈同质化的同时。拿纽约举例，大纽约地区的人口比北京的人口要少很多。从纽约本身来讲是比较少人口，它的商业量比我们北京总的商业量要多2倍多，没有产生同质化的问题。为什么我们建了两个商场就开始讨论同质化了。我感觉很大的东西是产业链，你在美国买东西的时候，你会发现产业链非常丰富。比如说儿童的东西，从1岁，2岁，到七八岁，产品非常不同，你再造多少商场，实际上还是要靠产品去支撑。这个是我们需要考虑的问题。

   最后一点，模式的创新在我们现在的设计领域或者开发商领域，我感觉创新的氛围。从2004年万象城出来以后，大家在模式的创新上其实没有做太多的探索。就以为我们抓住了一个模式了，这种模式的创新，万象城之所以成功，是因为它当时的创新，你过去十年，十五年了，你下一步是另外一个层次的创新。把刚才讲的体验式的东西变成真正可操作的模式。

    主持人：刚才胡总从设计师的角度，从整个历史发展，到国内国外跟我们在探讨整个未来的趋势，谈到体验，谈到模式。我给大家再介绍一位嘉宾，是卓越集团的总经理，张尚学先生，今天为了我们这个论坛专程赶过来，有请张总。

    我们请钱总来谈谈作为雨润控股，你们在全国做了这么多项目，思考一下未来可持续的商业模式会是怎么样的？

    钱毅：今天这个论坛，我们讲模式的事情，经历十年，我感觉中国发展十年，在这个过程当中，从美国和全世界的商业模式来讲，都是分阶段的，它不是一个可持续性的一种模式的发展。包括大连万达，凯德很多一些成功的经验。到今天这种商业的阶段已经到了一个转型，改变了一个时期。中国目前情况下，商业地产实际长是商业和地产结合来做的，大部分以地产为主的商业开发模式。所以它离不开我们讲的资产投资的话题。包括凯德，新加坡过来是唯一一个成功的案例。按照商业模式这么做，销售跟产业一旦分割起来，将来持续性的发展就得不到掌控。所以我们在做这个过程当中，创新，经营和投资这三个方面的结合实际上是不断在转化过程当中的。我们从西方国家，刚才提到停车场的问题，美国还希望我们投资奥特莱斯停车场的事。整个土地成本是零地价，不要钱的。美国还有一些停车场跟商业是分开的。停车场的容积率是不计入总容积率的。讲来讲去中国两极端的消费模式决定了我们的投资模式。两极端是说在大城市搞了，马上有一个饱和度的问题。其实有些城市饱和度过高，相对中小城市的零售业实际上零售总额22%的过程。是不是我们把转型的过程大零售向小城市转移呢，其实也是一种模式的转变。我提供一个抛砖引玉，咱们再继续往下探讨。

    主持人：钱总给我们分享到在国外的经验，作为发展上来说最头痛的是成本。如果把车库公众化，可能对于商业发展来说，这个话题应该把政府领导请过来探讨下一步的发展。同时能够提到我们整个城市综合体的发展，是否是从大城市往中小城市的趋势，这样的发展能够缓解城市的压力。

    作为投资者，张总你从投资人的角度考虑一下，我们应该是有一些更好的心得吧？

    张涛：首先介绍一下歌雯资产，我们发展到几年时间，已经超过300亿存量的房地产管理基金。过去投资的方向主要以住宅为主，最近我们在积极研究，并且在洽谈做一些城市综合体，商业物流地产，办公，各类运营性资产的投资。我们也是看到行业发展的趋势。当经济发生一些变化，住宅市场发生调整的时候，商业地产可能是一个资金更好的去处。但是我们不认为它是一个避风港。我认为中国的商业地产一直以来缺乏一些比较持续的资金支持的。在过去主要是靠开发商做住宅开始，可能城市规划有一些要求，有一些规划指标的限制，他做了商业地产。后来有一些开发商，比如说万达他用商业地产做一个模式，来推动它的大的综合体，或者住宅的发展，最后也形成了商业开发和资产管理能力。

    再后来像新港、新加坡这些开发商，新鸿基呀，红楼呀，还有凯德进入中国，也是把中国的商业地产推高到一个新的阶段。但相比国外成熟市场，欧美市场，甚至澳大利亚他们有很多的保险资金，养老资金在支撑着这个市场。投资物业也相对比较多，并且退出市场依然有活跃的市场做支撑。另外也有一个瑞驰市场。我们中国的商业地产在资本支持方面是任重而道远的。融资渠道正在向信托，信托现在也慢慢减少对地产投入以后，私人财富机构作为商业地产资金的提供方，也是在积极探索。我们现在探讨的交易结构也是非常丰富，包括债权融资，股价债，纯股权的融资，甚至收购。商业市场的未来，你不跟资本结合的话，开发商的压力是比较大的。中国比较好的，在地区，甚至全国有一定的商业地产开发能力的开发商，都面临着扩张的压力，或者持有的压力。我们也是抓住市场的契机积极跟发展商进行洽谈。我们也希望未来能够推出商业地产的基金，大概资金方面先讲这么多。

    主持人：张总给我们开发商提供了各种类型的资本的支持，来作为我们城市综合体下一步发展来说是离不开资本的支持。以往我们看到很多的发展商，他们在修建城市综合体项目的时候，不管经历了几代的模式，更多来说在国内我们看到的现象是卖掉一部分，回收一部分资金，把商铺卖掉，把主力店留下，基本上是这种模式。这个可能是下一步我们不能再这样操作了。有了强大的资本作为后盾的话，下一步城市综合体的发展应该跟资本，资金去联系。

    请万科陈总我们交流一下，因为你在万科是负责商用物业投资管理的。城市综合体离不开零售商，作为整个城市综合体的发展。我们之前的论坛也讨论到电商的冲击也好，整个新的模式下的发展也好。作为零售商今后在城市综合体里面，它将如何来发展和如何扮演一种成功的角色？我想请您给我们分享一下。

    陈兰：万科虽然在地产界非常有名，但实际上作为商业地产来讲，万科应该是一个后来者。万科作为最大的住宅开发商，其实它前面的成功主要是取决于八个字，顺应趋势，关注客户。随着城市的发展经过十年非常高速的发展，城市化的进程大家都看到了，其实已经进入了第二个阶段。去年万科在1月份的时候，成立了我们这个总部，总新的一个部门，叫商用地产管理部。万科重新定义自己的角色，原来是专业住宅开发商，最新的角色是城市配套供应商。这个角色的转换还是顺应趋势，顺应发展的回应。随着城市发展和客户需求的改变，万科注重综合开发。从土地的获取上来讲，刚才讲到了我们万科到现在有数百万平米的商用储备。要求我们在综合能力上要有一个更综合的，符合客户需求的一个开发能力。实际上在商用地产是由投资、开发和运营三个方面组成的一个闭环。作为开发这个中间环节，实际上我们和投资和运营都是有密切联系，而且万科做商业地产的宗旨是轻资产，重运营。目前我们虽然是新进入这个行业，但是我们把运营放在非常高的地位上。我们现在也正在培养我们的运营能力。你刚才提到零售商，实际上是我们重要的合作伙伴。我们在6月5号的时候就会在集团第一次做一个关于商用的合作伙伴，集团层面的大会。届时我们的总裁会在北京参加，其中一些零售商，还有咨询顾问，还有投资方都会来参加这个会议。到时候大家有兴趣的话，可以关注相关的信息。

    大家都知道年初的时候，包括小米，还有腾讯考察的报道很多。关于电商的趋势我们也非常关注。我们经过详细的市场调查之后发现，实际上电商刚才几位非常专业的咨询顾问谈到的，电商和现有的线下市场，它没有必然的冲突。如果是O2O的话，它应该会形成更好的互动效果。我们的宗旨首先不回避这个竞争，另外我们要把新的技术，拥抱新趋势，这是我们要做的事情。

    主持人：万科都做商业了，这个是趋势。刚才陈总给我们陈述到，深入研究包括对零售商的发展，有一套经验了。张总围绕这个话题请你也为我们分享一下你的经验吧。

    张尚学：刚才主持人说到这个话题，作为我本人来讲，其实卓越现在算全国地产综合开发的运营商。商业地产下一步的方向，我那个时候是学商业专业毕业的。零售企业管理，对商业脉络的发展还是有一些体会。我们下一个方向还是因地制宜，我们不仅从动态的角度去看，我们还要从空间去看。我觉得未来的方向更要细分化。在综合体来讲，可能以后的方向更社区化，居住型的综合体应该是我们做综合体的一个方向。综合体不一定要大而全，我们的业态基本能满足我们的服务客群的需求就可以了。我想包括我们一些大的地产开发商，很值得敬佩的开发商，包括万科呀，其实也有这方面的因素。未来综合体一定要根据社区的发展，根据城市的发展，然后随着社区的发展去做社区型的，居住型的综合体，面积可能不一定太大，但是功能要全，人们离不开这些的。政府在规划的时候，因为是在不同的区域拿地去开发，可能指标的配置，包括整合，相关规划的要求可能是会有些问题的。我这个社区可能只有一万人，可能它这个社区只有五千人，做商业这块可能就分散了，因为政府这块统筹这块应该可以综合来考虑。香港应该是做得很不错的。随着社区的发展应该说还是不错的。我个人在这方面的观点吧。

    另外一个角度，可以从年龄的角度，还是可以从业态，品类的角度可以去做细分化。这也是一个方向，不一定大家都要去追求太同质的，还是根据项目本身的情况，阶段性的情况，因地制宜，因时而异。

    主持人：张总给我们分享到一个同质化的问题，我记得前一轮的嘉宾探讨也说到关于同质化。实际上中国很多商业综合体来讲，它的发展可以说是趋饱和了，或者数量庞大了，可能更严重的问题我仍然觉得是同质化的问题。社区商业，这是张总刚才提到的一个话题。我觉得从城市综合体的发展，我们是不是可以这么去理解，我们不能狭隘去看城市综合体就是一个购物中心，上面就是写字楼，酒店呀。其实未来的发展，我觉得社区商业的概念，我是做商业运营的。我们做奥特莱斯，我们在杭州开了国际生活广场，下一步在南京，合肥会做大的商业体的开发。从运营者的角度来看，未来的商业发展也好，城市综合体也好，社区商业也好，可能真正要研究的一个课题是消费者的需求。同质化来讲更多的是因商而做，我把什么商家装进去，我建了一个综合体，大部分都是百货公司，电器点，餐饮，休闲呀，我们看到很多购物中心的商家基本是一致的。包括刚才胡总说到的美国的经验，我们感觉同质化非常严重。真正未来的方向，我觉得最主要是研究我们的消费者，新的模式的出现，电商的冲击也好，这个热门的话题，我们不需要展开来讨论。真正来讲更重要的问题我们对于消费者的需求研究透没有。我们最大的对手不是电商的冲击，不是网购，因为网购占的比例，我记得一个数据，实际上网络销售在中国可能占到6%-7%，90%以上都还是实体店在做。真正打败自己的不是电商，而是我们作为城市综合体的发展也好，我们开发商，运营商有没有了解到消费者真正需求是什么，去避免一些同质化的东西。我们回到这样一个话题上，我想再简单做一个探讨。

    我们还有一个话题，大都市之后，我们将会去哪儿，现在很流行去哪儿了，飞机去哪儿了，爸爸去哪儿了。作为商业地产，大都市之后，我们将去哪儿，这个话题很时髦，请胡总表述一下。

    胡哲：我觉得这个话题挺有意思，可能大家有一个固有的印象吧，从商业角度来讲，大都市是什么？我觉得现在也是一个契机，包括从国家的战略和中国现在经济的转型，从现在政府讲的，以前以投资型，转换为消费型，经济必须要转型。对我们商业其实是有很大的影响的。比如现在我们在进行的很多项目，以前可能你就是一个固定模式化的东西，甚至你做了很多住宅，可能是投资型的。可能我们关注品质的做法相对来说弱，现在你的经济要转型了，要变成更实体，以前一大片住宅，没有商业可以，你做产业没有配套也可以。因为那个时候是以投资型为主，可能对整个体验，真正的生活可能关注度低。像我们现在进行的很多项目，华通我们做了很多产业类型的项目，这也是在国家战略，李克强总理，习近平总书记都一直在谈论的话题。我们要从一个经济实体往产业发展。可能大家以前觉得产业跟商业没有关系，但是我们现在看到产业的变化，比如新加坡产业的变化跟商业，交通完全结合在一体的。我们看到这种变化很多，新城的出现。还有一个TOD的模式，你看看日本，香港，在TOD商业和交通，一谈商业就像张总说的是不是简单的谈一个商业体，现在更多的是新成立的融合。只要有人的地方，只要有生活的地方就需要商业。我们应该从更广泛的维度来讨论这个问题。

    主持人：钱总给我们分享一下大都市之后你们还会去哪儿去开发呢？

    钱毅：现在我们国家的政策想引导房地产的发展，但是这个过程是缓慢的，不是马上就能实现的。有些大都市我们通过经济调查，有的分析公司得出结论，有的大都市饱和状态还是蛮多的，像成都，沈阳，有的商业地产开发在大都市已经有一些失败的经验在里面。大都市主要是业态同质化的问题引起的。还有政府在规划的行为操作过程当中，招商引资没有考虑到整个资源配置的合理规划利用。我开车在美国，像新加坡很多地方，大城市，包括东京，我们在做规划的时候，人口的配置是根据核心城市多大的容量和消费，零售总额的量，包括在美国小城市和大城市之间多业态的组合形式，它支撑了商业层面整个消费体系的完成。所以我们在这个过程当中，我们大城市在转型过程中，不是讲消费过高，而是很多零售商业相互之间太雷同。其实南京新街口是一个典范，也是大城市，是商业密集度最高的城市。消费层级的百货互相之间不打架，包括太平洋百货卖年轻的，精英的，比较时尚的。你到徐家汇这些大商圈的时候，包括北京的一些重要商圈，零售业态相互之间打架。特别是百货业，美国实际上成功经验也有。一个购物中心里面能够放四个百货的成功经验美国就有，包括加拿大都显现出来。说明人家在大的购物中心业态里面，零售业之间的合理区划还是分得很好的。中国目前消费存在的问题，高端和低端这种哑铃型的。小城市包括农村，超市里面卖的东西，很多零售商品假货还很多。而且农民的消费需求慢慢增长的时候，我们大多数人理论上不愿意到农村去住。城市发展到这个阶段，一些补充的零售业的百货销售把一些中小城市也带动起来了。这是我们需要注重的地方。

    目前我们讲创新发展的结构还很重要。因为我们国家目前购物中心的设计理念，包括经营理念，经营模式还比较陈旧和落后。在美国和英国包括欧洲八十年代末的水平，应该是85年的水平，业态组合上面是85年的水平。你看迪拜MALL的设计，各种业态之间很均匀，饱和度也是很高的。像迪拜MALL有700多家门店，里面有这么大的容量。今年5月1号消费零售刷卡刷了七八个亿。中国的零售品在海外销售采购额度是到7千亿人民币左右，在去年统计下来。现在高端品牌不愿意进入shoping  MALL。像普拉达一些品牌都是进行贴牌出售。消费零售品税制改革上要进行重大创新。如果这个方面不进行改革，你没法把海外消费的资金再引进一回来。我们在组合的过程当中，我们现在开始跟美国的迪斯尼乐园，梦工厂完全合作。因为我把主题的设计理念带到shopingMALL里面，不仅仅是溜冰场，电影院，这都是人家在70年代做的。现在更大的是把迪斯尼的体验和概念，包括梦工厂的概念，把文化创新的产业层面跟消费层面结合起来，形成一体化的设计理念。

    主持人：所以离开大都市，只要是体验感，更多的创新的还是能有一个广阔的空间。我们论坛的讨论时间已经到了。还是给一两分钟，看看现场的嘉宾有没有需要问台上嘉宾的问题。

    提问：我想请教钱总几个问题，第一个，商业地产的开发商始终会有地产开发这种思维模式。我不知道雨润集团研究这块的时候怎么看待未来商业地产开发商，怎么样摆脱地产思维。

    第二个问题购物中心的同质化，要讲主题，有特色，但实际上没有摆脱这种现状。最近我也一直在研究，国外像欧美，新加坡，日本的购物中心，刚才钱总也讲到了，我想请教为什么我们不能做得像他们那样的状况？

    钱毅：你做地产为什么要跟它结合在一起，目前我们的融资模式和投资模式没法摆脱，因为一个银行体系，包括上市公司体系已经管理得非常死。逼着开发商采用的方式，一个是土地的廉价，配合一定的住宅开发。如果没有地产开发，你商业地产是按现有的新型模式是完全亏本的。第二国外为什么有这么好的零售呢？国外有很多好的零售商没有到中国是有原因的。一个是国外的门槛比较高，他对中国市场的判断非常缓慢。大部分进入到中国市场的零售商都是通过亚太模式，就是香港或者新加坡进入到中国来的。美国也有很多，美国三五集团做的时候，我看它的合同就没法合作。因为他到中国已经有十年的时间，他没有一个成功的项目。因为他在思维模式上还是比较固化的，因为有一条达不到要求就不跟你合作。我们大部分的商业地产的开发，实际上是商业和地产的结合，同时用传统的模式来进行的，这种方式是不可能持续下去的。

    主持人：因为时间有限，我们的讨论就到这里，我们再次感谢五位嘉宾给我们带来精彩的演讲。

    主持人：再次感谢各位嘉宾精彩的发言，今天上午最后一个环节，有请来自飞利浦中国投资有限公司的张帆张总和大家分享充分利用自然光的新一代dynalite智能照明系统如何帮助成为全球行业的标杆。我们掌声欢迎张总上台。

    张帆：大家上午好，今天上午分享了很多关于商业地产的案例。我们是商业地产的建设方，参与者。我们的使命第一个帮助投资方吸引更多的人流，使得这个商业项目非常成功。第二个创造出来更多更好的氛围，去适应业主或者设计师对商业综合体的要求。

    第三个就是把能耗降到最低。所以从我们的使命来讲，我们是尽自己最好的专长，来配合我们的业主，我们的设计师，达到他们最终想设计的目的。包括刚才雨润集团的钱总也讲到要想成为一个好的商业综合体，要很多的创新，不光是溜冰场，电影院，可能要把迪斯尼，梦工厂引入，使得商业综合体的内容更多。我们会从飞利浦照明的角度跟大家拿一个案例进行简单的分享。

    这是在伦敦一个商业综合体。这个综合体差不多营业面积是在15万平米左右，北京的星光天地营业面积12万平米左右，比那个稍微大一点。我们知道北京星光天地是全中国最好的商业综合体，一年差不多在30几个亿人民币左右。westfie是一个非常成功的商业综合体，面积可能跟全中国最好的营业收入最高的星光天地接近，但是营业收入却是远远高于星光天地。我们看一看有什么不一样的地方，从一个照明从业者来进行分析。

    商业综合体需要在阳光充足的时候，运用日光，来达到目的。同时需要达到第二个目的，根据设计师的目的，商业综合体在晚上做一些商业演出，表演，需要营造出来更多，更适合娱乐的一些氛围。所以这个时候就要求照明很有弹性，能根据不同的场景需求和运用达到设计师和业主的要求。同时在一些节假日的时候，我们还要营造出节日的气氛。对照明从业者的要求和挑战，它有5万个灯光控制，你需要用什么系统去解决这个问题。因为每个区域可能需求不一样，每个区域还要实现不同的控制，有这么多灯位，而且还要达到不同节日，白天晚上的种种需求。

    我们是通过以太网来控制，通过系统来控制，工程师只要拿着笔记本，就能对这个区域附近的灯位进行控制，进行设置。所以用这样的方式可以非常精确地在每个区域的灯光都进行控制，达到业主和场景所设计的要求。

    另外根据日照和活动的需求，而且还不要干扰到日常的营运又怎么控制呢？我们可以通过整个商场，通过系统实施15万平米的灯光控制。既有每个点位精确的控制，同时又有整个商场集中的控制，来达到前面说的几个目的。这是简单分析一下通过哪些系统来实现。

    我们不光是要做到调节气氛，创造气氛，还要帮助业主节约能耗。从周一到周日的水平，节约多少的二氧化碳排放，要吸引人流，使得商业体能够吸引人力。第二要创造不同的环境，你有什么要求，你要做成梦工厂，迪斯尼，你要做成节假日的气氛，你要有歌星在里面表扬，照明必须适应你的要求。另外能源要有很好的管理。投资方跟营运方逐渐成为一体。十五年的周期是什么情况。咱们重庆最早，最出名的商业综合体应该是重庆解放碑大都会。至今为止是从一个菜市场演变成一个两个，一个和记黄埔的写字楼，一个酒店。飞利浦有幸作为他们96年，97年的照明的参与者，非常有幸分享这个案例。十年前我们采访业主的时候，当时从泰国进口的飞利浦照明灯具，到现在为止，它的照度跟当时设计的时候差别不大，可能衰减了百分之二三十左右。但是在前期这个商场，重庆大都会商场投资的时候，重庆所有地产和所有的人都非常吃惊，当时觉得重庆大都会是投资非常高的商场。但是事实证明，是重庆一个地标性的建筑，是营运得非常好的建筑。在考虑成本的时候是考虑未来十年，十五年，营运加上初始投资的情况。和记黄埔重庆大都会是飞利浦在重庆做商业地标最成功的项目，同时也赢得了业主一致的好评。

    除了前面讲到商业综合体里面，对于照明从业者，照明参与者它的使命之外，我们分享一些跟零售商的案例。因为商业综合体离不开零售商。这是上海APM的一个旗舰店。我们既参与整个商业综合体的建设，同时参与零售商的建设。同时提供全套解决方法，帮助他们达到好的照明效果，同时非常好的能耗的管理水平。

    大家都知道宜家，英特尔宜家有宜家的名字，其实是英特尔和宜家合资投资的地产投资商，在中国投大型的商业地产。第一个在无锡，综合体差不多15万，武汉是第二个，差不多30万的营业面积。同时也有宜家家居，我们全程参与了照明。我们第一个要帮助它吸引人流。商业综合体一定要有外立面的照明，帮助他成为地标，吸引人流。外立面不是要做得花花哨哨，而是要有持久性的照明。你在促销季，在夏天，冬天，怎么样通过照明去表达不同季节的要求。最后一个怎么样做到节能，我们全程参与了英特尔宜家这个项目，在中国马上要开业的是北京，无锡，武汉。可能现在大家还不太了解，未来两三年会做得相对成功。

    除此之外苹果店，我们知道现在是做自己的旗舰店，投资也非常高，他们的业务经营模式的改变，我们也参与了苹果店的建设。大家看顶棚这个大尺寸，无缝的发光天棚，顶上是用一种防火材料的布，里面是用LED，非常均匀，同时非常自然，协调，里面还可以用LED做水墨画的效果。所以我们用这样的方式营造非常和谐，宁静的氛围，达到室内设计师的目的。

    这是我们另外一个产品，我们叫做DRYLIGHT，不开灯的时候就跟普通的墙一样，在开灯的时候就是星星点点，成为艺术性的创作效果，跟普通的墙一样，打开之后这个墙会投光。说起来很简单，在石膏板里面嵌得有LED灯。特别在一些办公休闲的区域让人特别放松。

    这个是用LED模拟自然光的感觉。用LED的发光天棚达到自然光的效果。这个是飞利浦的花灯，可能以前觉得飞利浦没有花灯，但是我们收购了意大利最著名的一个时尚花灯品牌。其实模仿的是水晶吊灯，用的是聚酯片来达到效果。我们在花灯这个领域也有很好的一些选择。总体就是这些，谢谢大家。

    主持人：上午的环节就结束了，我们接下来享受午餐吧。

案例篇—案例展示商业地产的创新模式

    主持人：非常高兴今天大家从各地来到重庆山城，欣赏重庆的美丽风光，也来一起分享我们这次第六届亚太商业地产合作论坛盛宴。今天我担任下午的主持，大家知道一些耳熟能详的名字，上海的新天地，浙江良渚的文化城，还有北京798，还有悦榕酒店，这些名字应该在中国商业地产是顶级名片。他们的主创都来到这个论坛。

    我们首先有请瑞安房地产发展有限公司的陈建邦总经理。陈总他在瑞安房地产公司一直担任规划发展与设计总监，在瑞安房地产陈建邦先生负责天地系列多功能综合社区的概念研究，土地可行性发展研究，以及总体规划，这些融合诸多殊荣的社区包括上海新天地社区，创智天地，虹桥天地，重庆天地，釜山岭南天地等。陈先生也是领导社区内大型项目的开发管理及住宅标准化工作。陈建邦先生拥有25年的丰富经验，在专注于商业地产发展和规划的研究，他领导公司成立了可持续发展委员会，对公司的产品升级，以及更新技术的运用进行着非常卓有成效的工作。发展项目中其中有46个获得了绿色认证。这是非常了不起的成就。下面有请陈建邦帮我们主讲，旧城改造：城市“蝶变”进行时。

    陈建邦：谢谢。大家好，下午好。今天我谈的跟商业地产跨了一点，一个区域的成功，商业成功是很重要的一部分，但是单单靠这个成功不能带动整个社区的兴旺。一些理论中国的城市化大家很清楚了，是人类前所未有的。中国的地非常少，因为中国的沙漠和山比较多。中国到了现在城市化，GDP还是非常好。瑞安的项目不多，我讲两个吧。这是创智天地，从商业到学校，到办公室，都是可以步行为主的。但是万达做了一条大学路，我们希望打造一条路，中国是打着一条多功能的，大学生，大学的教授。刚才说老的历史文物的打造，还有动漫，不一定这个社区有很好的效应。所以利用商业的连接不同的刚才说的三个区域。基本上下面的商业，餐饮跟上面的工作，生活，还有后面的住宅是连在一起的。还有一些好的空间，老房子都做好了。建设是一回事，但更重要的是创意。不但是商业单位，不但是工作单位，还有平台也是很重要的。比如说建立一些IPO俱乐部，一年举办很多活动。现在整个杨浦区，当时我们开始创智天地是创意区，现在整个杨浦区是一个创意产业区。可以说利用KIC创业项目也是协作带动整个区域一个功能的改变。这是一个项目。

    第二个项目重庆天地，这块地是1.2平方公里，地域是在解放碑和沙坪坝商圈的中间，属于渝中区。位置比较好，但是这块地交通当时是不方便的，是一块盆地，当时是一些工厂，一些不成功的厂房，还有一些老的住宅，把整块地1.2平方公里进行了改造。我们希望打造重庆一个非常大的工业，一个城市里面的服务的一个中心。因为重庆是一个多中心的城市。以前这块地交通不方便，现在好一点了。打造大概350万平方米多功能的社区，里面包含了几乎所有社区的功能，除了建一些不同的楼宇以外，我们基本上路跟公园，跟所有的基础设施都是我们来做的。里面有不同的概念，包括山城的概念。一个总体规划，多功能的开发，希望以步行跟公交的规划。这是大概十年前发布了绿化的系统，还有一些可持续发展的系统，当时一些总体的研究。包括雨水的利用呀，绿化等等。这是中国最先拿到美国社区开发的科学发展认证的一个项目。基础建设基本上是花了非常多的力量和时间。包括公园人工湖的建设，还有重庆天地的建设，这是一个餐饮娱乐的项目。也希望利用重庆老厂房的概念来做的，没有老房子，完全是新的项目。还有商业区的开发。天地也是拿了绿色建筑的认证。我们大概建了6-7栋办公楼，下面包括了步行，商业街的开发，还有商业综合体的开发。这是一个总体的开发。你看不一样的是，你看起来有五个不同的商业综合体连在一起，还有7栋办公楼连在一起，变成一个总体的商贸中心。里面有不同的设计，不同的办公楼，大概60多层的办公楼已经建好了。旁边大概还有六到七栋。第一期的商业综合体的开发也已经开始了。包括不同的可持续发展，每一个项目要拿到认证的。瑞安的承诺，所有开发的项目和运作的项目，在2010年到2016年要减低碳排放20%，这是我们的承诺。

    今天我很快地讲了这两个项目，其实是两个不同的故事。两个都是老区改造的故事。一个是利用新的理念，把一个社区改造或者带动整个区域的更新，一个功能的更新，一个定位的更新。不方便的一个地块把它打造成一个多功能的社区，这是两个不同的故事。每一个开发都有不同的故事，包括上海的新天地，包括岭南天地，岭南天地基本上是整个佛山一个城市中心的改造，包括老房子的保护跟改造。从发展的角度，我们基本上这几个重点项目，虽然故事不一样，一些基本的概念是可以希望利用，包括商业地产，包括住宅，包括其他社区的配套，打造一个可持续的城市的生活方式。谢谢大家！

    主持人：下面我们有请华通设计顾问工程有限公司的总建筑师胡哲先生为我们分享城市商业综合体的可持续性发展。胡哲先生现任城市综合体事业部总经理，美国注册建筑师，获得爱荷华州立大学硕士学位，清华大学建筑学学士学位。任职于华通国际。下面有请胡哲先生。

    胡哲：其实今天上午已经谈到很多商业综合体的情况。你看很多商业综合体看起来空空荡荡的，城市人文的气氛不是很足。这是纽约的一个现象。纽约从作为城市中心来讲，商业中心来讲，将近100年的时间了。在这100年时间，按理说城市的升级，包括商业模式的升级经过了好几代。但是他有着什么东西能够始终不停地吸引人到这个地方购物，生活，娱乐。这个项目是我在纽约做的一个项目，就是GPKS，用玻璃做的华尔街的购票中心。这是2004年的万象城，当万象城刚一出来的时候，大家欢呼雀跃觉得是一个创新的模式，我们把娱乐，商业都带到这个里面来。这是两个月前开的郑州万象城，几乎是一模一样从业态的分布，到设计理念。你可以惊奇地说这十年当中，我们模式的不变化。

    我们再看看北京顶级的购物中心，那时候我还在清华上大学的时候，赛特中心是最高端的，90年代的时候，可是现在没人去了。我们稍微回想一下以前的贵友大厦，现在好像成了危房似的。

    这个是大学城，这是新光天地，新光天地作为新的地标有一阵了。这个是芳草地，芳草地的出现，好像使得新光天地，包括刚才我放的几个东西，又好像有某些变化，有某些不同的东西出来。它到底是什么呢，人们购物的需求或者渴望到底源自于哪？从露天集市，到购物中心，现在又是电商，我们下一步是什么？未来还是走回原来的东西，我们有点像文艺复兴的时候，需要看看人本性的东西，其实有的东西是比较经典永恒的。我拿古希腊阿果拉广场来作为一个例子。这是它的平面，有艺术的活动，宗教的活动，政治的活动，还可以有很多娱乐的活动。在这条街上都出现了，非常的漂亮，这是人们上千年大家觉得非常好的东西。是不是我们一直在谈模式的改变，可是这是什么模式呢？这是我们的一个疑问。

    我们再看一个中国的例子。这个是清明上河图，大家看见这个东西就感觉繁华，古代的商业氛围，这已经上千年了。这种模式是不是大家喜闻乐见的呢，可能也是。但是在我们的商场里，购物空间里有没有这样的空间呢？我看很少。我截取几个图里面有宗教活动拜佛的，偶遇的空间，这是我们商业的原动力，就跟阿果拉广场一样，这种原动力的缺乏，可能是商业失去吸引力的一部分。如果不是城市空间的话，已经变成开发商的空间了，或者某种特定人群的空间了，是不是我们丧失了购物给我们带来的娱悦空间。在希腊的亚里士多德，他每天早上去市场，他不是去市场买东西，他是跟人讨论东西，讨论哲学问题。但是我们有没有人去万象城讨论哲学问题，你去讨论的话，别人可能认为你是疯子。我们提出一个市民空间，它是属于市民的，是有灵活可变空间的，它是偶遇了很多空间，是人们喜欢的空间。一条街什么也没有，它为什么能吸引人。我们万象城里始终做主题，但是我们为什么渐渐失去客户，失去人群。我想举两个例子，在现在这种shopingmall的环境里，福州的榕树，市中心是上百棵的榕树，但是大家就是喜欢去那里玩，交流，喝茶。817路就在左边这个位置，我们创造了三个轴线，一个城市的，一个文化的，后面有一条河，后面是一个生态的。我们希望把人文城市的和文化的，用这样一个组合方式让它结合起来，像走在他们自己的街道上一样。从业态，从空间，从很安静，一直到很繁华，从高收入的业态一直到低收入的业态，这个业态实际是不同的，我们对它也进行了很多的研究。

    所以我们创造了一种空间，使得它的中庭空间，希望它是城市的一部分，不是建筑里的一部分，它就像榕树广场一样。我们从建筑外面就能够看出它的多样性，这种电影院，后面的花园，榕树的广场，非常简单，而不是故意去营造很多的东西。其实我们出发点就是榕树。我们研究了在这里面为什么大家喜欢榕树，实际上是自然，实际上是一个慢生活的环境，一个偶遇的空间。你看现在很多商业综合体中间一个大中庭很漂亮，但是没有人愿意待着，一过去很快走，它不是北京，不是东京，它是福建，福州，那福州是什么样呢？实际上就是上面那个图片一样，不是顶一样的形式，而是那种能够真正感动人的阴影，尺度，这可能用建筑的语言在体验吧。我们对它的光影和遮阳，还有创造了很多偶遇的空间。很多空间是很吃惊的，一般的建筑不这么做的，甚至可以找到你自己的空间，它不是一个shopingmall，就是一个中庭空间，你就走了。我们希望创造的空间是给人一种非常有惊喜的空间，包括光影的变化。希望它不可控的空间，当然我们在技术上也有很多设计。我们想打造的是一种慢生活的方式。

    在建筑里面上的体现非常的简单，我们用石头，因为它的顶已经很贵了，所以我们就用福建当地的石材。我们建筑初期的时候，把它的商业，包括标识体系完全融合在商业里头。使得它不是另外附加的成分，包括室外的空间。我们想创造的不是一个建筑，就像是一个感受，就像在榕树之下。我们谈到可持续性发展，其实技术环节我们经常谈到。在现在的shopingmall里面环境是很差的，能源可能是所有建筑里消耗最高的一类。

    这是我们做的协信天地。它的shopingmall是层层叠叠的建成的。这是从下沉广场往上看。我想重点说一下中庭空间。因为中庭空间是舒适度很重要的一部分。我们采取了很多绿色的技术来打造中庭空间的舒适度。现在大家都是很简单地做一个中庭，里面很热，光线也不均匀。我们采取了一个方法，用四个月太阳辐射值的一个图，它是被动节能的方法。垂直面和水平面，如果是垂直面的话，接受辐射就低。我们通过分析来得出屋顶的模型。可以看到它的颜色的高低表示辐射度的高低。我们把同样辐射度的东西用一个角度定义。比如从30度，45度，到60度这么一个定义，然后根据曲线就形成了这个图形。角度越大，接受反射的辐射就越少。其他的向北向的光线，就产生了这样一个中庭空间。在没有任何机械节能的两个的对比，从同样一个角度的辐射度，能看出它降低了很多太阳的辐射能量。这是它光线的分析，上面是没有调整的时候，你能看到分布非常不均匀，我们调整以后，分布很均匀，这是购物环境舒适的一个重要方面。这是我们局部采光的分析，一般情况下，我们不希望店面那么的亮，我们现在的大中庭没有进行这种分析，非常亮。我们通过钢厂屋顶的设计，使得边上的光线进来比较弱，中间的光线进来比较强。这样它局部的照明非常好。

    这是我们室外空间，利用了人文与自然，我是非常喜欢米罗的画，我是感觉有艺术性，和教育，儿童，家庭结合起来的。

    在下沉广场的时候，我们把主题结合进去。比如说一般大家都在这儿会做水池，瀑布呀，可是大家想过没有这些水池，瀑布都是给人看的，我一直觉得应该有更多看的体验。这是一个水上餐厅，大家在玩水的时候，实际目的已经不是吃饭了，这是体验，这是我们认为非常能让人兴奋的东西。我觉得很多东西给我们有很多的启发。这是我们入口的部分。我们创造了这种起伏的坡地也是让人体验的，小孩子愿意爬一爬，你平平的可能就没有这种气氛。这是第二层，人可以从底下直接上来的室外的空间。

    刚才因为时间的关系，我就非常简单说了一下我们做的两个项目。其实我们在全国各地做了很多这样的尝试，包括新城模式的，也有一些传统的开发的模式。还有酒店和商业，百货和商业，它不同的还有演艺综合体和商业。其实这扇门非常广阔，可以给我们创造很大的空间。但是归根结底我们认为这种可持续要回归到人的本性，回归到城市，回归到市民的属于城市的空间。谢谢大家！

    主持人：非常感谢胡先生，他用建筑的语言讲了如何去创造和体验。

    下面我们有请也是一位创造了一个奇迹的村长，浙江万科南都房地产，杭州万科良渚文化村的村长沈毅晗。良渚文化村以新型田园城镇作为开发蓝本，作为万科集团最大的规模的房地产项目之一，是万科转型城市配套的试验田，是中国新型城镇化开发建设和运营的样板。项目总占地8平方公里，规划1.5万户家庭。2000年启动，已交户约5千户，销售金额超过了一百亿。沈毅晗先生2007年入职杭州万科，2009年任杭州万科总经理助理，新闻发言人，2011年担任良渚文化村助理总经理、商业与配套管理部负责人，都市周报，网易专栏专家，被称为“沈村长”、“沈老板”。下面有请沈村长隆重登场。

    沈毅晗：谢谢木总，村长隆重登场。大家下午好，首先我还是非常荣幸能够受邀作为中国最大的住宅开发商，在各位商业地产的专家面前做一个案例的分享。我想在正式分享之前邀请大家看一个视频，了解我们文化村所发生的一些事情。

    （播放视频）

    沈毅晗：刚才穆总介绍我是村长，其实在文化村大家都叫我沈村长，沈老板，所以我今天以这样一个身份跟大家做一个文化村的交流。今天上午大家听了很多高大上的东西，接下来我们跟大家讲一讲乡村，讲一讲跟我们比较接近的生活。我来的路上看一本书，叫做《乡村中国》。里面写到我们骨子里都是农民，比方说你在家里面有人敲门，你问问谁呀，门外的人回答他说是我，但是你不会说我是谁。因为为什么呀，你是希望通过里面的人，通过你的声音，或者通过你的脚步声音能认识门外的人。所以他说其实中国骨子里都是熟人社会中所生存的。所以我们今天讲一讲小村子里发生的事情。首先作一个自我介绍，我的职位是商业与配套管理部，我是供职于万科，平时也会写一些东西。良渚文化村也是因为互联网时代被人们所认识，我相信很多人都见过这个名字，中国神奇小村。同时现在有很多专业类的杂志，一些时尚杂志也把良渚文化村的生活慢慢往外去延展。也有媒体关注到我们文化村，比方说有一个媒体说文化村的车头一直是朝外的。我们邻里关系非常让人羡慕，同时组建了村民学堂。我们最近有一个村晚，所有的主角都是村里面的志愿者，庆祝村民公约发布三周年。尽管村子小，但是有很多大人物。

    第一个是安腾忠雄。他是1995年普利兹克奖得主，被誉为“清水混凝土诗人，光的大师”。2010年10月12日，安藤忠雄来到杭州：“我之前来中国，去的都是北京和上海这些大城市，但杭州把自然和居住环境相融合的方式，让人感动。”“拥有这样环境资源的社区在全世界都是不多见的，我设计一定不能输给前面的人，一定要对得起这里的青山绿水”。

    第二位是丹尼尔 李布斯金，美国犹太裔建筑师，美国纽约世贸中心重建项目总建筑师。2011年8月来到文化村，他说：“如果有两个美丽的城市让我选择，比如：巴黎和杭州，那我会毫不犹豫地选择来杭州。”“来了这里让人不想离开，这里的生活比外面慢两拍，路遇的行人就像在纽约街头遇到的人一样，只是他不讲英语。”

    第三位是原研哉，日本中生代设计师、策展人，无印良品艺术总监。2012年3月27日，原研哉造访良渚文化村。他说：

“我在这里感受到的是‘山’的气息”；良渚文化村不仅仅是杭州的，中国的，更是世界的。”他希望做我们的美学顾问，但是后来我们经过考虑中日的关系，我们没有答应。

    这是韩国的建筑师，叫承孝相，2013年5月27日，承孝相来到文化村：他说“我看了很感动，开发商不是只在造房子卖房子，而是在追求一种理想生活，而这样的理想生活是中国的，也是全人类的。”。我看到你们不仅是在建一个社区，而是在营造一个‘共同体’，在这个共同体里，可以看到老人小孩、穷人富人，都找到了一种安心稳定的生活方式。

   这是保罗安德鲁。这位最近也会比较关注。他是法国著名建筑师，巴黎戴高乐机场、上海浦东机场、中国国家大剧院设计师

。2013年6月20日，保罗安德鲁慕名来良渚文化村，他评价道：“那种宁静、审慎和基础的质量，这正是我坚信的建筑师的本质。”“文化艺术中心建成后，我会来做一次演讲。”

。

    这位是绿城房地产集团前董事长，宋卫平。他说“接下来看国家“城镇化”的政策，我相信良渚文化村的模式是国家城镇化的未来，如果政府有决心和眼光，圈一块地，规划一个小镇中心并提供多样的服务，这就是中国城镇化的模式”。

    接下来把文化村开发的历史和理念做一些介绍。首先土地告诉我们怎样开发，文化村位于杭州西北面，杭州市“一主三副六组团”规划。在杭州城市郊区的郊区。杭州城市发展方向其实是往东的，城市往东发展，跨江发展。良渚文化村是西北面的角上，和杭州市中心相距20公里左右。开车大概一个小时左右。

    良渚本身的意思就是美丽的水中小岛。同时良渚文化大家在中学课本里面学过，五千年“良渚文化”是中华文明的曙光，是“古杭州”所在。同时这个项目占地8平方公里，也是田园城镇开发的范本。早在2001年跟2003年的时候，余秋雨和余华先生来到了这里。余秋雨先生说，我从来没有见过一个文化遗址会这样美丽，这样地水草丰美，这样地搭配匀亭。五千年以来，她一直是优良的栖息地，一直没有改变过。余华先生说，我在这块地的尽头感到了悬念，我相信将来这是一个有悬念的小镇。

    在早期开发的时候，说得最多的，让土地告诉我们如何开发。这是最早规划的加拿大的建筑设计师，这是最早纳入良渚控制性详细规划的图。在这里面讲到了以系统、和谐，有机生长为规划原则。保留原有的绿色系统。同时他也规划了以人为本，多功能的融合，多样化的生活，充分的就业机会。人在空间当中的一种体验，其实是我们最终关注的。我们在哪里感受到温馨，激情，感受历史，自然。总体来讲，低密度，慢生活，桃花源的小镇，这就是良渚文化村高度的概括。

    良渚文化村可以用三个“五千”来概括，五千亩自然山水，五千年文明故地，五千亩田园小镇。这个作品有很多的光环，当时这个作品在2007年的时候有很多小插曲的。良渚文化村名字已经改成了良渚万科城，当时很多业主来投诉，他说你不能把我们的梦想给改了。所以我们看看这个项目的产品有什么东西。我们早期是白鹭郡北，白鹭郡南一期组团，白鹭郡南。目前市场不好，但是我们走得还是可以。我们现在有郡西别墅。

    同时这边还有一个随园嘉树的长者公寓。到目前为止，文化村交付了5千户，入住率达到60%以上。我们在里面做了很多商业，配套动作，在07年到09年过程中，入住率有飞速提升的。我们也讲配套先行，五菜一汤。2004年酒店开工，08年是一个五星级的度假酒店。幼儿园，所有的市政配套都是由发展商来做的。我们做第一个幼儿园的时候，老师比学生还多。到目前已经开了第二家幼儿园。小镇的环线巴士。这是村民食堂，大家知道万科的第五食堂，第一发源地就是在良渚。有一天请来老板王石到现场来吃烧饼油条。万科集团每个城市都在做第五食堂。2015年米兰世博会，汽车食堂也会带过去。汽车食堂提供了一个非常有意思的公共空间。我们要求服务员都能够叫得出业主的名字。我们食堂有很多的故事。这是我们的学校，我们有36个班的九年一贯制的学校。学校开业那天，让这个学校的小孩把梦想放在这里面。这是村民卡，我们把这张集合了消费，公共自行车，业主班车，身份认证的卡，还有门禁卡，一卡通。现在一卡通在万科集团在推广。这是小区内自己的公共自行车。我们有快递系统。我们有健身系统。这是我们的玉鸟菜场。我们当时建市场的时候也是在想，我们是不是能够建一个五星级的菜场。你一年会去多少次购物中心。住在小区的老人，小孩有多少人去购物中心。他们每天都会去菜市场。所以我们为什么不能建一个很好的五星级的菜市场。我们当时搞了一个活动，每个月对菜市场做一个排名，如果排名靠前，就给你发免费的停车券。

    这是小镇驿站，你出村的时候，看看有没有人给你捎出去。这是垃圾分类推广中心。我们在2010年拉着文化村社区的去考察台北的垃圾分类。我们在垃圾推广中心里面，把厨房榨油条的油，在这边变成了肥皂。把垃圾变成了肥料，肥料也可以在小商店里面卖。我们还有一个矿坑公园，这是5月份开放的。我们把矿山保护下来，作为公共的开放公园，能够让大家来参与体验。

    有一些商业方面的东西，叫商住协同，产城结合。做的第一个社区商业，良渚食街。大家知道招商非常难，后来我们做了一个选择，我们当时开的时候有8家店我们自己经营的。非常奇怪的一些当地的小吃都是自己经营的。这是老杨肉夹馍的故事。伴随着良渚食街的开放，老杨肉夹馍从游击队变成了正规军，而且成为到村里必尝味道。

    我们也慢慢形成了文化村商业自营品牌线。我们食街有很多餐饮品牌。我们还有一些软性的服务，像村民卡，服务驿站，像APP。去年5月份开了一个商业街，当时开的时候是杭州最具价值的社区商业。招商的时候邀请了很多品牌商户，肯德基，麦当劳都来了。活动前一天，有人打电话说不来了，为什么不来呢，前一天晚上我来数过人流了，你这边一个人都没有，黑灯瞎火的。后来我们发现很多人愿意留下来，就是村民创业。后来开了商业街的时候，70%的都是社区商业。有一个专有名词，叫做炮灰商家。但是我们不想他们成为“炮灰商家”，现在慢慢形成了我们一个模式。我们有1/3的自营配套，有1/3战略同盟，有1/3的招商商家。社区商业“3+3+3”模式。这是我们推出的社区商业APP，叫新街坊。刚推出的时候，很多村民说，这个APP就是我们的窗口，因为我们在APP里面构建了几方的沟通。

    讲一下创意产业园区，早期还是社区商业，现在调整一个创意产业园区，有很多办公企业也在慢慢入驻。现在签了大概四五千方。我们这里还有一个青年旅舍，非常好，也是一个低碳运营的民俗酒店。你进到酒店的时候，你一刷卡，都有一个表在跳，当你结账的时候你有多少碳排放，如果你在今天碳排放在低位的话，旅舍也会给你一些奖励。

    这是一个良渚艺术文化中心，在今年年底也会开放。

    这是“内生型”就业理念，在这里10分钟步行距离的配套商业，提供了近8千多个工作岗位。因寺成村。最早有一个业主想捐赠一个教堂。现在这个教会管理得非常好，比方说提供唱诗班。长老跟我说，有一个家长说，他的小孩感觉不可思议，去了唱诗班之后，他的小孩去了唱诗班之后非常安静，原来非常调皮。有信仰的设施对社区的帮助是非常大的。这是古道书院。还有植物私塾。同时这边也有寺庙。村民公约，这个社区的人会在一起做一些事情。08年的时候，有一个村民在网上发了村民的村志，他当时提出来，我们要有一个村约。2010年的时候，万科和四千名业主建立了村规民约。等下有一个片子跟大家分享一下村民公约带来的不一样的地方。我们现在有三百个志愿者在做一些非常公益性的事情。大家知道万科高管都非常喜欢跑步，我们有亲子跑，老人跑。我们现在看一下村民公约2000年的片子。谢谢大家给我们300位这愿者的掌声。

    最后做一个总结。其实我觉得如果大家有机会可以到文化村来，其实文化村是需要去感受，需要去体验的，百闻不如一见嘛。

    首先是十年一剑，初具规模的新型城镇化的体系。

    第二个开发商向城市配套服务商转型的试验田。我们在这里诞生了好房子，好服务和好邻居，好房子不用说，好的公共服务，我们还有好的商业服务，还有好的物业服务。邻里关系也是非常和谐的，中国人讲究择邻而居。中国的未来一定不在城市，一定在乡村。所以每个乡村，每个乡镇都是像文化村一样和谐的话，那我们的和谐社会也是可以实现的。谢谢大家！

    主持人：我是怀着非常激动，也非常美好的心情，看完沈总的介绍，我也看到中国梦要落到实地上是非常喜悦，也需要付出艰辛的劳动。再次感谢沈总。

    主持人：现在有请思邦建筑设计咨询有限公司的董事合伙人Sven  Steiner先生。他是负责思邦公司全球市场的管理和开发，他还授课于荷兰德尔福特理工大学建筑系。Sven  Steiner先生今天演讲的题目是打破盒子，传统商业综合体模式的再思考。

    Sven  Steiner：大家好，我是思邦建筑的主管。我想简单讲一下打破盒子，寻找零售商业的新模式。我非常高兴听到从杭州来的沈先生讲了良渚文化村，确确实实这个话题对我们来说是非常有兴趣的，不光是村子本身的问题，不仅有一个优越感，建筑的人文关怀。从一个村要跳到要讲大城市了。打破盒子的概念，传统商业综合体模式的再思考。想简单介绍一下我们思邦公司。我们公司在亚洲，在中国有十年了，主要在上海，在北京，在新加坡，我们在过去十几年密切合作的团队。在过去十五到十六年，在中国，中东，欧洲所作的一些项目，就像现在简单的背景吧。大家知道亚洲的影响对我们越来越大。商场在现代都市中的关联性。现在面临的一个问题就是在超级大城市当中，特别在中国的大城市当中的一个问题，这是普通城市？样子都是这个样子，根本就没有什么文化呀，这样一个识别的空间。大家可以看到这样一个城市的点，分散性的城市，有一些副中心，还有一些标志性的建筑。大家可以看到这是三里屯，这是银河，星河，还有北京来福士等等，这些都是所谓大城市的地标。来福士稍后会讲，我们讲一下独立的城中城。以北京为例子，人们开始到郊区去，到一些大的建筑当中失去了归宿感和社区邻里生活的感觉。CBD也建得非常大，还有现在著名的商业中心也建得非常多，还有些像小村子这么大的中心也开始出现了。但是我觉得在这个过程当中不能失去人性的关怀，不光光是对钱的追逐。怎么样从笨重的盒子，更主要的是怎么综合性的运用，不应该是一个典型的美式的，从五十年代到现在的一个购物中心的方式，而应该转变，有很多功能的，不同体验的东西，能够让我们每一天都能体会到。这是一个糟糕的样子，特别是中国南部的一些地方。你可以看到很多地方空间使用非常浪费，就像一个呆板的盒子一样，怎么样把都市风格加入到盒子当中。

   把都市风格加入盒子中，以人工的方式注入一些新的东西。地方的一些文化，气候的风格能够加进去。我们现在可以看到外面还有里面，大盒子的外面是大城市，外面大城市怎么和商业结合起来呢？而不仅仅是简单的转换，应该是整个的转型。这是吉隆坡的万景峰。当时要做一个大规模的商业中心，但是当时只剩下混凝土的骨架了，98年到现在已经很久了，我们重新看了一下，做一个现代的创新模式。你可以看到对空间的分割，然后做了一些层次，你可以看到在地面层，第二，第三，在内部进行一个空间的分层，能够充分使用帐面层次的空间。可以看到这是入口的地方，上面有一个顶，所以这样的话，可以遮住风雨，也可以和外面的风景融合。这是一个比较极端的，在北京的万科超级城。这个建筑量非常密集，非常复杂的建筑构架。我们不是把有限的建筑藏在后面，而是堆积起来。大家可以看到四层的零售，然后到十层是做娱乐的。你可以看到整个暴露在外面，每一个循环的层次都是展示在外面的项目。第三层你可以看到有一些居住，还有一些SOHO。沈毅晗先生我的好朋友也在这里，我们一起工作，在万科北京的旧宫这个项目，这是一个混用建筑。这里面有零售，也有休闲。大家知道这个项目的密度很高。零售12个小时要关门的，娱乐在晚间的时候又怎么运用。所以这是一个垂直型的胡同。我们有三层，第一个是街道，第二个是办公环境。在上面是空中花园，人们可以住在下面，或者在下面办公室工作的人可以住在上面，而且还有一些娱乐的空间。我们的建筑赢得最佳未来的奖项。在地下层，在入口进入零售的区域，上面就是居住区。所以大家可以看到这是餐饮或者是娱乐。对我们来说这个桥，不是传统的地铁伸到地下去，这是地面的，可以进到火车站。这是民用和公用的混合用的区域。万达的中心，万达的广场。

    这是北京来福士广场，能够跟机场路连接，上面有一些五星级酒店，还有一些服务的楼层，还有办公室。能够展示社会文化的重要性，还有传统的思维方式。我们跟咨询顾问一起合作，我们想一下这个盒子有什么元素，有一些小的空间，或者是广场，特别是景观的建筑。特别在春夏季的时候，地方的人能够充分运用我们这个地方来做一些小活动。可以看到这是跳广场舞的，可以看到LED屏幕可以放一些东西给他们看，能够吸引他们到建筑的中心来。

    我不具体讲防火技术的东西，只是简单给大家讲一下。购物者的话他们有时候进来，然后喝点咖啡，逛一逛。他们来这里可能是有目的的，真正的购物或者喝咖啡。有时候高层他们能够得到充分利用其他的功能。这是一个垂直循环的体系。这不仅仅是一个电梯，而且是一个结构，是一个艺术装置。而且你可以看到顶部有一些互搭的咖啡店，可以吸引他们不断上下探索新的空间。右边顶上有一些屋顶花园，在夏天的时候可以提供一些服务。所谓多孔连接的空间，一个大的项目。流水般的格局与内部的转换。

    这是杭州云河项目，有些是孩子们的空间，有些是以美丽为主题的各种不同的空间，还有一些酒店，一些娱乐的综合体。地下的空间很大，24小时都可以进行娱乐活动。这是福州，最近才结束的项目。有30万的零售，一共有7层。顶上也是有一个村落的风格。两层零售在后面，然后做成一个垂直的。那么下面12个小时运作的零售，顶上24小时都运作的娱乐层。升喜廊的项目，这是吉隆坡的项目。我们把它变成一个高端的购物中心。

    重生思邦，城市规划方案以创造开放式的社区来欢迎所有人。在过去二十年中国老是跳过这个概念，我们有些非常好的结构，刚才已经谈论过这个问题，我们要看到这些旧建筑的价值，能够挖掘它们，能够对历史价值感进行提升。这是我们跟新加坡置地一起合作，建了一个娱乐休闲的购物中心。我们做这样一个集有空调的一个集，做了一个简单的构建。一些空间的技术虽然是很老的，但是仍然可以使用。可以看到这个地方做的一个钢体结构。我们运用天然的风能够进行制冷，使得气温能够降低4-5度。未来会是什么样子的，大家可以看到欧洲20世纪的购物中心，还是到21世纪新的东西。我们可以看到混合性的解决方案，为了亚洲人民专门设计了亚洲的解决方案。另外怎么来运用互联网的购物平台，线下的不仅仅是做实体店，更多的是展示的功能。如果大家希望进一步交流的话，我们大厅外面有一个展台。

    主持人：感谢Sven  Steiner给我们分享了这么多的知识。Sven  Steiner刚刚谈到的话题是打破盒子，并且满足未来的需要。

    任何商业地产项目都需要巨大的投资，我们都需要一个创新，在这个领域里面有一位深耕细作的老总李晓东先生。他是建银精瑞资本董事长，创始人，著名房地产投融资专家，北京大学EMBA，现任全国工商联房地产商会副会长兼商会投融资中心理事长，中国青年企业家协会，常务理事，北京大学房地产金融研究中心董事长，研究院，博士，导师。北京光华管理学院MBA导师，长期担任国际注册资产管理师，培训教师，并在北京大学，上海交大，复旦大学，浙江大学，上海财大等高校开办了房地产总裁班，教授，房地产投融资课程。2008年创办并带领建银精瑞连续蝉联房地产基金十强及最佳GP管理团队。打造多支具有里程碑意义的房地产信托，基金创新产品。最早在国内提出并实践房地产夹层融资，带领联华信托成为中国人民银行瑞驰试点企业。2009年品牌中国十大房地产年度人物，2013年房地产基金投资人十强。晓东董事长今天给我们演讲的题目是“走出中国海外房地产基金的机遇与挑战”。有请晓东董事长。

    李晓东：为什么要在这个时间点讲海外的基金，海外的投资。因为过去在国内很多的论坛，我讲的基本上是基金信托这些。我想可能是时间的问题。实际上跟我熟悉的人，很多人可能在五六年前问我怎么看中国的经济或者未来，我当时给他们的一种说法是短多长空。坦率讲未来长远看中国经济的走势，我不是十分看得清楚。几年的时间应该还可以。现在应该说中国经济还不算特别的差，还不错经济增长。但是现在一些迹象已经展现出来，现在经济增长有些放缓的倾向，人口红利在减少，然后加上其他一些因素，包括过去我们认为人民币只会升值，不会贬值的，现在连这些基本的判断都有一些变化。基于这些基本的考虑，我们建银精瑞从2011年的时候开始着手筹备海外投资的事情。大家可以看到这不光是我们在干这件事情，其实中国很多的房企已经在往外走，而且投资的幅度已经横跨了除了非洲和南美，都在投资，而且越来越多的一些品牌房企，从原来一些小的个人行为，中国的移民，个人客户去移民，现在变成大规模的房地产企业开始往外走的趋势。

    这是过去三年中国海外房地产投资的增长速度。从2011年大概28亿美金到去年增长到了113亿美金。这个数字虽然绝对数还不是非常大，100多亿，也就一千亿人民币。跟中国8万亿的房地产销售和投资额相比还是一个非常小的数字。但是我们应该关注到它惊人的增速。而且我们觉得2014年的数据一定会远远大于113亿的数字。这个趋势还是很明显的。

    大量的房地产企业之所以他们要到外面去投资，一方面感觉到国内房地产的发展遇到了一些瓶颈或者障碍，过去几年它们的高速增长，今年国内的房地产投资增长额，特别是销售都有一定的下滑。他们的企业要保持高速增长，他们一定要寻找新的方向。在寻觅过程中间，大家发现过去几年中国的房地产增长得很快，价格很高，而在国外很多的价格，比方说美国，2008年金融危机的时候，房价普遍下跌了三层，这几年已经开始复苏，但是离底部还不是很远的一个地方。美国比最低的时候大概涨了10%—20%，在美国纽约甚至超过了金融危机之前的价格。其他国家的增长，欧洲还相对来说是一个非常低的点。

    另外因为各方面的原因，中国新富裕起来的新富阶层，招商银行，建设银行，民生银行等都有报告，中国的富人大概有60%左右有移民的打算或者已经移民。当然原因多种多样，有的人是为了子女教育，有些人是为了旅行的方面，有些人可能因为资产的全球配置，或者安全方面。甚至有些人我在投资的过程中，我在慢慢地选择，多一个地方，不要把鸡蛋放在一个篮子里。实际上这种需求我觉得是很正常的需求。以前大家移民还是以这个为主的话，特别是今年投资型的需求也在增加。我不为了这些目的，我也不想搬到国外去，我英语也不懂，但是我只是认为现在国外的投资机会比中国好，因为李嘉诚都在卖掉中国的房产，去欧洲投资。这样的投资趋势的人会越来越多。移民的需求叠加在一起，加上国内空气质量的问题，食品安全问题等等的，当然现在还出现了一些治安的问题等等都会造成，大家去分散自己的一些投资的需求。现在国内一方面我们的高净值人士在飞速的增加。在这种情况下，人民币过去几年对内贬值，对外升值。实际上人民币在国际上经过几年升值之后，人民币在国外购买力现在在逐渐增强。很多人觉得把钱拿到国外，人民币一到国外就显得比较值钱。在国内物价贬值的速度非常快。这种情况下，国内的物价其实很多东西都在涨，这时候大家更有分散到海外进行投资的欲望。这是国内一些主要的房地产企业。他们在海外的投资情况。

    大家可以看到在这些企业里面绿地好像是独领风骚，我看他们海外投资的步伐，在美国东西海岸，在澳大利亚，甚至在韩国，欧洲，他们都有项目在同时进行。这种趋势是非常大的，整个绿地大概有600多亿的投资在海外。所以整个中国的品牌房企中间出去的，包括像万科这样的带头大哥都在海外有很多的投资。这是绿地在纽约的投资案例。他们在悉尼，其他地方都有。这是万科他们在纽约的项目。

    刚才讲到从汇率的角度也驱使大家更多地往海外去投。从2005年到现在，美元相对于人民币贬值了26%。这个趋势一直都是，人民币过去的五年一直以来几乎都是升值的区间美元是贬值的区间。但是今年以来情况有了变化。大家可以看人民币升得最快的时候已经破了6了。1美元只能换到5点几人民币，现在汇率到了6.1，6.2的曲线，人民币只涨不跌的趋势发生了变化。原来我们到海外投资承担的是汇兑损失。如果再换回人民币的时候，你有一天要换回来的时候，你如果说我出去了就不回来了，那又是另外一个说法。如果换回来了发现不一定赚钱。这几年人民币不变的话，你汇率也会赚。但是现在情况发生了变化，为什么前几年大量外资愿意到中国来，除了在中国谋取利益之外，还有汇兑利润的产生。现在最简单的一年期美元对人民币远期的交割，相当于期货产品，比同期的汇率就要高出2%，3%。我们去借美元，3%的利率，如果说我将来一年以求，我再换回来的时候，如果汇率再涨3%，实际上我在海外用的是免费的钱。为什么前几年中国房企热衷于去海外借钱，就是因为人民币一再升值。如果一旦这个趋势变了，不同的行业就有不同行业的反应。航空公司可能就会亏损，这种情况下，到海外投资房地产一定是一个很好的方向。海外利率又低，加上还有汇兑收益。在这种情况下，所以我们也不得不佩服李嘉诚，他是在过去一两年很坚决地在抛掉中国内地的房产。大量地投资欧洲，他在英国就累计投了3700亿港元，他在欧洲的房地产项目比比皆是。另外在欧洲的电讯这些行业都有很大的投资。

    美国他们也在缓慢地开始复苏。右上角的图就是美国的房价。大家可以看到现在美国的房价已经比金融危机的时候，2008年时候的点已经好了很多了。过去已经有连续十个季度的环比上涨。每个季度都比上一个季度平均房价高，这个增长态势如果有连续十个季度，两年半的时间已经连续上涨了，应该说上涨的趋势基本算可以确立。与此同时，去年美国的房屋成交量上涨了16%，这是非常大的数字。相比新开工的数量也都在增长。当然我们习惯了在中国市场动则20%，30%的增长来说，好像认为这个东西不稀奇。我们下跌的都是个位数。传统的几个中国人喜欢去的国家，澳大利亚当然以它优美的环境，很少的人口，大概重庆人要比澳大利亚人多得多。澳大利亚的面积是整个中国的面积减掉新疆的面积。这么大的面积上住的人还不如重庆人多，2100万人，重庆大概是3000万人。S在这么好的一个环境，这么好的丰富的人均自然资源，天然气，煤矿，铁矿这些的储备。所以说他具备了很好的增长潜力，变成了历年来都是全球比较主要的移民的目的地国之一。墨尔本，我想在过去的十年里面，它是每年都进入全球最适宜居住城市的前两名，要么是第一名，要么是第二名。过去十年都是这样。这样一个环境的情况下，带动澳洲的住房，过去这么多年从2013年悉尼一年涨了将近14%，墨尔本将近8%，布里斯将近6%左右。整个房价都是上涨。很多中国人买澳洲的房子真是为了自己将来要去住，或者自己的子女要去住，或者自己的子女要到那里去留学。欧洲是一个很特殊的地方，传统上不是中国的一个移民很热门的地区，因为他们传统上不是移民国家。但是中国最爱去旅游的地方就是欧洲。因为花同样的时间，在欧洲，你在美国也好，澳大利亚也好，开车开几十公里，几百公里，你遇到的下一个镇跟其他的镇几乎没有太大的区别，语言也一样，吃到的食物见到的人差不多。但是在欧洲你开车50公里又是一种新的风格，另一种语言，吃的另一种食物。他们这种国家传统上不开放海外移民的，特别是投资移民这种。像法国是例外，原来有很多的殖民地，现在法国很大的问题，有他们非洲过去的移民。

    但是欧洲在金融危机的时候受到的打击是比较大的。大家可以看到这是欧洲的房价指数。从2005年开始有一个飞快的上升，到了2008年的时候，在金融危机的打击下，它不像美国很快就见底，然后慢慢开始复苏。欧洲经过了一个痛苦而缓慢的下跌过程，基本到去年才开始有了一个稳定的迹象，但是不是稳定，能够确定，大家还在争论。现在我们认为欧洲基本上是到了最底部了。所以在欧洲有大量的投资机会。2009年我们到美国去考察，那个时候美国什么东西都可以买，如果那个时候投资，有些项目跟现在比的话，都翻了一番了。但是欧洲，因为这两年我连续去欧洲，我现在看到的欧洲就跟2009年的美国非常像。在这种情况下，我们建银精瑞在比较了这几个传统的地方之后，我们把很重要的一块投资放到了欧洲，而且是选择的欧洲一个传统上可能对中国人来说不是太热门的地方，葡萄牙。葡萄牙在欧洲大陆的最西端，曾经有过历史上非常辉煌的时候。我们经常跟他们开玩笑，他们曾经拥有了半个地球。西班牙的国王和葡萄牙的国王，被教皇叫在一起，三个人在一起开了一个小会，然后教皇拿出一把尺子，一支铅笔，就在地球上画了一条线，就把地球一分为二。除了东边突出的一部分，这块地方现在叫巴西，是归葡萄牙。所以巴西是葡萄牙的殖民地，是讲葡萄牙语的。美国以南的都是西班牙的。所以当时他们是非常自豪的，也是大航海的一个起点。但是葡萄牙的经济在欧洲相对比较落后的，但是他们有很深远的文化，他们的城市，像这种街区也是非常有意思的。在这种情况下，我们为什么选择那里。我们认为第一个是最低点的地方，最重要的原因是葡萄牙的黄金签证计划，就是投资移民计划。我们要带领投资人到海外去的话，一定要选择相对来说我们有把握的项目。我们跟当地的开发商比，除了我们比他们有钱以外，我们还多什么呢？如果我们只是有钱，是不是我们就能在当地成功呢？最后我觉得，我们比他多一些对中国客户的了解，我们有大量的中国客户。所以在这种情况下，现在欧洲在经济困难的时候，很多国家开始推出了一些投资移民的计划。当然我认为这种计划是权宜之计，很可能在经济好转了之后，就会把门槛提高，甚至最终取消掉。这种情况下，这种机会特别珍贵，因为比较了全世界各国的投资移民的政策之后，我们认为葡萄牙的政策是最适合中国人的。因为它的政策，只要在葡萄牙购买50万的房产，或者100万欧元的国债，或者是创造10个以上的就业机会，你就可以五年以后，持有五年以后，你就可以拿到葡萄牙的永久居民身份，然后拿到永久居民身份之后一年就可以申请葡萄牙的国籍，而葡萄牙它也是欧盟国家。也是属于欧元区，也是用欧元的，同时最重要的是深耕国家。你拿到葡萄牙的居民身分，你也是拿到了欧盟20几个国家的生根身份。中间没有任何的边境检查。你进欧洲第一站就是检查你的护照，进了之后，只有安检，不检护照的。有了A点一定就有B点，你买了房子五年以后，这五年也没有移民监督。第一年待够7天，就是在欧洲待够七天，接下来的两年待够14天，再接下来的14天，再待够14天，实际上五年之内去三趟欧洲你的签证就拿下来了。所以这是非常好的移民计划，我们当时选择了在这个地方。我们怎么做呢？我们选择在里斯本最热闹的区域。最早接触的，我们一定要为投资者买到最便宜的房产。我去欧洲好几个国家，我都跟当地最大的银行我们都有联系。像西班牙最大的五个银行集团，我们跟其中的前四名签了战略合作协议。他们会源源不断地提供银行旗下的不良资产。在葡萄牙也同样的，最大的两家银行是我们的合作伙伴。我们选择的是一个旧改项目，我们在街区里面买一些房子，全都是石头的外墙，外墙有80-100公分厚，我们最后只保留它的外墙。下面的三幅都是改造的。现在我们已经有两个项目在对外出租。今天我还在网上查，我们这两个评分一个达到了9.3，一个9.4。今天全部都是满房，最近都在满房。这么一个非常好的项目，从银行手上买下来，我们在当地做开发商，开发完毕。这些房子按照50万欧元，面积不等，卖给中国的投资人，卖完了之后，再交回我们经营，我们每年实际能够产生，我们保证未来连续五年4%的投资回报率。如果有些客户说，我想多买一点，他们还到当地银行自己出了50万，还到当地银行还可以再借50万元买房子。当地借钱的利率也就3%点几，我们给它的汇报比贷款利率还要高。葡萄牙房产在2012年的10月份推出黄金移民政策之后，特别是里斯本的房价就有了一个快速的上涨。所以这种情况下的话，卖得非常好。我们第一期基金的投资人，我们也没想到，大概预计回报率比我们原来想得高得多，我们给投资者大概10%-20%。现在看年化率高的可以达到30%-40%的水平。第一在项目收购上我们拿到了最低的价格，第二在开发建设上找到了当地最好的团队。现在绝大多数团队都是本地化，在房地产销售上面，我们跟国内的华侨移民全面合作，他为我们提供一些后续的服务。这样的一种结构。所以在海外投资的时候，我们面临的挑战是“山高”，“水深”，“路远”，门槛很高，钱怎么出境，可能都要爬过一个大山。水深，怎样的交易结构，不同的监管的规定。“路远”包括我现在还在倒时差，10几个小时的飞行，这是非常难的。我们要有国际化的视野，也要有国际化的团队，也要有国际化的合作方，当然我们要拿到最好的项目。这是我们正在给大家做的一件事情。

    迦南，《圣经》里面，摩西带领犹太人出埃及的时候，大家讲的上帝应该一许之地。我们迦南这个名字取自这里，如果大家有海外投资的想法和意愿的时候，能够最大限度地控制风险，取得更好的收益。这是我们在这些项目过程中间很多的合作方来保证我们。我们在当地雇佣建筑上，我们在当地银行手上买产业。我们一些大的房地产开发公司实际上在海外也不完全是自己做开发商的做法，都还是去收购。这样保证了我们基金的收益，形成了一个闭环。能够完整地把这件事情做好。因为时间关系，我不得不结束我的演讲。非常高兴能跟大家分享我们建银精瑞在海外投资领域里面的一些心得和体会。谢谢大家。

    主持人：大手笔，大老板。我们再次给晓东董事长掌声。瑞安讲到，南有新天地，北有798，798也是非常成功的旧改项目。但是它在文化上和北京的文化氛围相融合。现在有请北京798文化创意产业投资股份有限公司的党委书记兼副总经理刘钢先生。我介绍一下刘总，刘总是现任北京798文化创意股份有限公司的党委书记兼副总裁。公司作为798的品牌持有人和营运管理方，打造798品牌，打造798品牌，展示798魅力，专注于创意产业深度开发与运作，致力于艺术品交易及拍卖、艺术展览及文化活动、艺术衍生品及原创创意产品开发，力争通过现当代文化艺术的理解和阐释，有效发挥798品牌优势，为带动798艺术区未来文化创意产业的良性发展贡献力量！798的品牌优势应该讲都是耳熟能详，而且在北京具备极大的发展空间。我们现在就有请刘钢总经理给我们详细来讲述。

    刘钢：非常高兴参加咱们这个峰会，感谢主办方能够将798跟今天在座的嘉宾，各位朋友大家一起分享我们798成长的经历。我想会后有很多的同仁，我们大家各位朋友可能有更多的交流机会。说到798也是随着我们国家进步，经济的发展，人们生活水平的提高，方方面面的原因，特别是在大会组委会邀请的时候，最开始我看到的是一个商业地产的合作，当时没有太多的感受，后来不管是介绍，不管是我们峰会的宗旨，其实我对这个峰会和大家探讨的主题，我更有一个深层的了解。其实无论是房地产开发，无论是我们企业在某个方面是专家特长，去运作和策划一个项目的时候，特别是涉及到房地产项目，这都是比较浩大的工程，涉及到策划，建筑，涉及到方方面面的配套设计，都是非常领先的。所以就我个人认为，我们这些老总在一起，包括我，因为今天我也是抱着学习的态度，对798很多经验进行分享。

    其实我们探讨的是一个尝试和文化怎么样结合，和对未来的创新，把我们的向往变成现实的过程。讲到798，刚才我给工作人员说先放一个小视频，可能有些老总去过798，有些没有去过，让大家现有一个直观的感觉，它到底是什么样的。放完视频，我想798我们做过哪些工作。因为今天这个峰会可能更多的是，798为什么在十几年间这么迅猛就能发展起来。其实这些原因是跟这个主题契合，这块我们去分享。我们一块儿先看看视频。这个视频可能是2009年底拍的，有一些数据可能有一些变化，其他的没太大的变化。建筑这方面各位老总都是专家，因为我是过去老工厂企业的员工。在最开始的时候，我们在这里工作了很多年，当时有艺术机构进入，陆续在里面产生效应。关于“798”的成长，包括我的同仁，我们总结起来应该是经历了大概三个阶段。严格说从九十年代中后期是自发阶段。第二个阶段2006年，北京市大力推动文化创意区，798艺术区被评为首期的创意艺术区。包括各级团队，我们的领导都在努力为下一步798的未来在做创想。第三个阶段完成798的想法，大体上八个字，功能提升，产业集聚。这八个字的完成可能都会有各界精英，都会有在这块怎么匹配，包括我们在功能设施方面这些征集，或者符合798发展的功能设施。798这三个阶段，其实798在近十二三年的发展过程当中，它这么迅猛，这么发展起来，它其实是有一个过程。所以这块我想还是要跟各位老总大家一块儿分享这样一个过程。

    第一个阶段它当时的形成。关于798的发展，我们总结起来就是798过去是一个老工厂。刚才看到视频的时候，我们国家在1952年，全国“一五”建设的时候应该有156个重点项目，都是苏联人建的，只有联合长这个项目，是唯一没有由德国援建的项目。这7个工厂，在80年代中后期的时候就下放到北京市。第十一研究所一直留在部里，现在归中国电子科技集团。当时老国企，在九十年代中后期的时候，实际上面临着市场调整和过去老的军工场结构调整的时候，可以说非常困难，包袱非常沉重，这些老企业开工也就是30%-40%。所以当时798老工厂的背景就是面临着工厂的转型和爬坡。面对这种情况北京市和市政府中关村已经发展起来了。798区域被列为了北京电子老工业基地振兴集团。它的老工人，老市场，这块的市场是有价值的，但是这种转换，它的包袱和过去离退休岗下的人员的负担，在当时的情况下，是感觉生产在改革当中遇到非常大的困境。所以北京市列入开发以后，实际上是要大力发展高新技术产业。其实798这个区域当时因为各界都是搞房地产开发和建筑的。实际上798这个区域被首规委，特别是中关村已经作为高新技术产业的规划，已经全部规划完了，包括控规，包括沿街盖商业大楼，里面盖工业厂房都规划了。所以当时是这样一个状况。

    第三个很重要的因素，可能在艺术圈的业界他们有更多的看法，也是93，94，到2007年，2008年这十几年间，随着我们国家改革开放的深入，经济的发展，老百姓的钱也多了，我们的企业也是在结构调整中完全发展。当时特别是中外合资企业，外资对中国的投资，也涉及到了文化，涉及到了艺术品的交易。所以在这块促成了现当代中国艺术品大规模的增长，可以说从我们自身的85新潮的启蒙，到90年代中期，中国当代艺术的发展，这块在当代艺术圈里他们有更多的说法。当时形成的第二个条件主要还是自身的变化，北京市委市政府，包括中关村对这个地方有了重新的规划以后，企业实际上自身要面临的改革，这种改革就是这个地区老工厂企业的上级，这几个企业的老工厂，可能各位老总都听过，朱镕基当总理期间，在96，97，我们国家当时推出债权转股权的政策，把这几个老工厂重新整合重组。当时的政策叫减员增效。刚才提到百分之三四十的优良资产，有产能的，适合发展的产业要集中打包。把落后产能和不适合市场的要淘汰掉。当时是整个的在这几个老工厂打包，成立了一个七星集团，当时成立的时候非常困难，成立的时候两万多人，一万多人的离退休员工。刚才说生产线集中以后，很多房间空了出来。包括老工厂，楼空9米高，所有的窗户都朝北，风格又是简洁使用，适合大规模生产，节能低碳，而且是阳光和光线非常均衡的。因为这点我们后来跟艺术家聊天的时候，所有厂房窗户全朝北，是锯齿形的，屋里的光线是恒定的，不会有阴影的变化。所以他们当时在这里，无论是写素描，搞雕塑，在这个地方非常适合他们当时的创作。

    其实798有很关键的历史机遇，除了社会大背景和企业自身的改造重组。历史的机遇也是当时798形成的一些种子。可能有老同志，或者了解央美的，在九十年代中后期的时候，当时中央美院在王府井。应该在公美大厦和协和医院之间，当时央美雕塑系承接了一个大型雕塑的任务，任务交给了央美雕塑系，但是央美要搬迁，新的校址在望京，离798直线距离2公里多，新的地方在建，老的地方在拆迁，创作团队拿到这个项目以后，一定是在新的校址周边找适合的地址。在96年下半年的时候，就找到了798，改革的前期，工厂显得非常箫条，闲置的车间，是11米高，一千多米，整个团队在这里历时一年半完成了创作，利用了老厂房在798进行创作的先河。所以这种机遇可以说是我们后来总结的时候，各方面的机遇它都关联在了一起。从798周边来看，可能跟大家一块儿分享，因为是涉及到房地产开发。央美在边上，燕莎在边上，丽都也在边上，如果各位老总在首都机场下飞机，飞机停稳了以后，你要是给我打电话，你走出来，你不拿行礼走出来，我的车就会到你的门口，不管是航站楼，一共就16公里的样子，非常的便捷。在2003年，2004年，当时在七星集团整合过程中，大量聚集在798艺术区，刚才我们在短片中也看到了。这是这些年在798代表性的艺术家，策展人，还有批评家，也包括艺术经纪人。

    2004年的时候北京大力推文化产业，前期，4月份北京市委书记亲自到798调研。其实798当时是规划高新技术产业的。当时所有的控规，规划都是按照刚才我提到的沿街是商务型的用地性质，中间是科研大厦，后面是标准厂房，应该是这样的一个布局。不管是艺术家的入驻，不管是艺术机构在这里边搞的活动，就是798现当代艺术的蓬勃发展引起了市领导的关注和社会各界的关注，特别包括媒体，包括很多艺术家，政协委员，人大代表的关注。当时很核心的因素，德国人建造的这种风格的建筑，作为新中国第一批的遗产，一个是工业遗产，或者文物这方面的作用，各界都在写提案。各界都在想象着德国人建筑的价值。当时798从事现当代艺术展览展示这种文化氛围。所以北京市领导在2006年初大力推动文化创意产业之前，不管是市委宣传部，北京社科院，还有一些大学的课题，包括建筑的一些机构，包括当时清华建筑研究院，包括张云河（音）老师很多方方面面的大师，或者团队的设计者，都参与了在这一轮，在调研和对工业遗产保护保留，和下一步798怎么样作为一个艺术区去进行发展。在2007年下半年的时候，北京市首批公布了71处建设部有一个文，叫优秀近现代建筑，798叫做798近现代建筑群就给列为了优秀近现代建筑。所以这些工作做完，刚才我提到的所有的原来的控规和当时所有的规划全部打破。现在的控规和周边的布局都是按照如何保护工业遗产和优秀近现代建筑，和怎样适合798艺术区当时文化艺术的交流，现当代艺术的展示这些去做的。就从控规上来讲，原来是120米，现在可能是40米。在这个区域里面当时这种变化也是北京市在大力推动文化创意产业发展非常大的变化，因为都要上到市委的办公会。798的产生，不管是社会背景，还是当时企业自身的变化，包括整个社会的进步，应该这块可能很多的因素都有机地结合在一起，包括说到央美的雕塑项目，选择到798。所以都是798的发展过程。798这个地方特别适合艺术的创作，交流，而且正好在这个期间。

    其实还有一个因素，原来海淀有一个画家村，其实在798形成之前，画家村那边因为挨着圆明园，也是要规划，要修整。那边一翻新，把艺术家，艺术机构从那边牵引，也是一个机遇，很多的艺术家和艺术机构，正好798艺术区在这块。当时有闲置的空间，这种机遇798作为艺术区发展的条件就全部形成。让外界知道的798艺术区，因为现当代艺术的发展也是在这期间迅猛发展起来。从2006年开始，我们798艺术区，无论机制的创新，包括园区的规范，建立大型活动准入制度，包括园区综合治理，在这块从平台建设上做了一些细致的工作。原来这个大院是一个老工厂，现在整个对外开放的。这种开放五十年代初设计的老工厂，过去的老工厂变成现在的艺术区，这种结构性的，可能社会的功能还不是很集聚。像卫生间过去全在办公楼里，你在园区大街上要找可能找不到卫生间。我们在硬件方面这些年修停车楼，休闲广场呀，包括绿化，美化，特别是这几年我们为了打造798艺术区，在初期按照四个一批专门从事现当代艺术的，不管是最早入驻798的艺术家，还是艺术机构，我们是按照保护一批，扶持一批，孵化一批，调整一批，调整一批在2006年，2007年用了两年，其实当时叫清理一批。过去有一些洗衣厂，应该是不符合798艺术市场，用两年的时间清理了四五十家。同时把一些国际品牌，比如说美国的佩斯，台湾地区的索卡，包括意大利的常青这些境外的机构引进来。这个片子可能有两三年了，截止到去年年底的时候应该有600家，分三大类，第一类是文化艺术交流的，展览展示，画廊，艺术中心，展览馆，这一类大概有260，270家，这里面有不少于二三个地区和国家的境外机构50多家，包括美国，西班牙，丹麦，甚至朝鲜，法国，意大利等很多的一些国际机构，我们引进这样的品牌。特别是金融危机开始以后，我们给最早入驻的艺术家，或者艺术机构，在业态上每年还有一些房租的减免，支持从事文化艺术这一类的企业。这是第一类的业态。

    第二类的业态，包括我们建筑设计，石庄设计，包括动漫，广告传媒，甚至也有工业产品设计的，我们第二类叫文创机构。这样的机构有240，250家。

    第三是配套的一些餐饮，酒吧，西餐，咖啡。这个大概是62家，因为这块是属于我们限制的。第一类是第一低于市场价的，为了保持798整个艺术去的状况。第二是按照市场价。第三是要高于市场价。假设第一类收3块，5块，第三类业态你要收到10块，20块，第三类整个面积也不会到10%。所以这块一个是日常我们把握业态的布局。比如说哪有闲置的房屋，再有进驻的时候，一定是要从事现当代艺术的发展。包括我们举办艺术节，包括每年要去外面办展，每年9月份要办艺术节，这都是我们798艺术区很重要的事情，去宣传推动798艺术区，同时也是给艺术机构打造的平台。这是刚才我说的三个业态的分布。

    从2006年开始，不管是政府引导，企业主体，我们的活动都是更深地能够推动798艺术区的发展。从2011年，2012年我们深入思考798未来的发展，刚才我提到的8个字可能比较简单，但是涉及的内容可能还是比较多的。功能的提升，刚才提到整个地区是中关村电子城科技园。798艺术区不到1平方公里的地方聚集了有260，270家文化艺术类从事展览展示的机构。它的社会效应每年有30多个国家，3千余场各类的时尚活动，品牌发布包括音乐，时装，艺术节在这里举办。去年在2012年的时候已经超过350万，去年将近400万人，其实798作为现当代艺术集聚的效果，包括三千场各类展览展示，特别是现当代艺术和中国现当代艺术外界的认识。所以下一步发展的时候，我们怎么样去规划它。

    刚才我说到了一个问题就是在功能上，举到了卫生间的例子。再举可能是道路的问题，可能是停车的问题。过去老工厂的格局已经不具备对798下一步发展在承载力方面更好的支撑。这块停车不好停，找卫生间不好找。很多的小巷子在安全方面的隐患。这是平台上，功能上下一步要配套的。

    从业态上，艺术展览展示，他们日常经营当中，有时候进出口关税的问题，手续的问题，日常经营过程当中可能会涉及到文化公司在文化艺术作品交易的时候，也是涉及到增值税，这块跟他们聊天的时候，他们反映更多。我们在反映这个的同时，怎么样对下一步规划和促进业态发展，我们去做更多的工作。所以无论798现实上是有什么意义，我们对下一步的发展，刚才我提到了高新技术规划，已经变成了保护老工厂的规划，保护工业遗产的。

    下一步798发展来讲，下一步功能配套，我们十八大已经召开，整个发展文化艺术，大发展的背景下，798从城市的布局上来讲，它的这种功能，现当代艺术的交流也好，文化艺术的中外交流也好，它在北京市城市功能上怎么去发挥作用。我们想798是现当代的，下一步我们想象在规划当中应该在政府的引导下，咱们去匹配当代艺术的国际艺术会展中心，当代艺术的文化艺术交流中心。这当然是我们在规划当中，促进业态的发展，我们应该去做艺术品经济和交易这种设施。

    再有一个为了扶持青年艺术家，包括中外艺术家的交流，我们也是对艺术家提供一些免费，能够创作的机会。我们邀请外国的艺术家来，让年轻的艺术家走出去，在这样的地方，我们也是在做这方面的努力。当然这些功能都应该通过某个具体项目去做。这些具体项目，我说的可能不是太好或者太全面，今天都是搞房地产开发的老总，或者搞建筑的老总，大家可能对798周边的布局，推动798艺术区发展的引导性的设施应该在这边去做。刚才我说的停车，安全的问题能解决，然后我们园区的餐饮呀，公共配套服务不够呀，我们都可以在新的建筑在这里边去配套和完成。

    所以在这块我就不太多说了，798的发展，今天跟各位老总，因为你们在房地产，建筑这方面都是专家，798是一个过程，这个过程可能是我们社会发展和老百姓生活的需要。在下一步发展当中，这种文化的需求，798我认为其实更要去发挥它的作用，为我们的老百姓至少日常生活。我就举个例子，我们了解过一个数据，到798的人大概40%是反复去的，可能各位老总有些是北京的。上北京去一次长城，一次故宫，可能不会每次去北京每次去那个地方，但是这个地方可能会反复去。长城可能是现在有时间去锻炼身体可以，真是上长城玩去不是过去那种想法。故宫至今去过两次，天坛去过一次，我是纯的北京人。79840%的人反复去，看当代艺术的成果，看中外文化交流，包括品牌的东西。所以这块798的发展和营造下一步良好的环境，我是想不管是加快规划研究，和我刚才提到的功能的提升，下一步可能真是有老总跟我们共同去为798的发展，大家一块儿去描绘一些东西。无论是管理，和我作为798的过来人，不管是经验之谈和我们总结出来的东西，希望能够跟大家分享，希望大家去关注，一块儿去做下一步推动798发展的事情。所以今天我就不再多说了。谢谢。

    主持人：我们今天享受了顶级项目交流的一次盛宴，含金量还是非常非常高的。我们时间比较着急，按照会议安排，我们现在移步6楼的沙龙厅，有一个鸡尾酒会。

第六届亚太商业地产合作论?2014中国峰会

暨第一财经全球房地产金融中国峰会城市巡演（重庆站）

金融峰会场

时间：2014年5月30日 上午

地点：重庆富力凯悦酒店6楼

    主持人（穆健玮）：现在进行第二天的议程，第六届亚太商业地产合作论坛·2014中国峰会暨第一财经全球房地产金融中国峰会城市宣言（重庆站）。大家早，我是来自北京和美商业地产的的穆健玮，担任今天的大会主席，首先非常感谢本次论坛的主办方，也特别感谢我们的战略合作伙伴。

    今天早上的主讲嘉宾都是重量级的，第一讲首先有请中信信托责任有限公司创新业务部张志荣先生，他主讲的题目是“内地首例将房产租赁收益权作为信托标的”。有请张总。

    张志荣：非常感谢能有这个机会受邀请参加第六届国际亚太商业地产论坛。代表中信也汇报一下我们在2007年3月操作的一单企业证券化的项目。

    这个项目因为操作时间比较长，但特点是已经走到完整的周期，在07年的时点上也碰到了目前各位遇到的困难，包括在政府层面的审批机制，包括在法律层面的一些配套法律法规的不健全，以及投资人对项目的投资收益率、投资回报各种各样的顾虑。但是信托作为国内有特色的金融企业，克服了传统业务操作上的安排，最后促进并落地的资产证券化的项目。

    我分三部分向各位介绍一下我们项目的操作过程，以及我们对这个项目操作完毕以后的总结体会。首先是案例分析，其次是关于信托型企业资产证券化与目前国内蓬勃起步的证券公司企业资产证券化的差异，以及优劣势分析，第三项是对我们公司的一个介绍。

    首先我介绍产品的背景情况，华侨城集团是位于深圳的房地产企业，是起步早，另外底子厚、人员素质高，所以他对各种金融产品非常感兴趣，也乐于接触。在国内很多房地产企业没有意识到海外融资，通过他们的金融部人员与我们达成了一个意向，进行这样一个项目的操作。

    首先我们把这个项目命名为“华侨城租赁收益权直接融资项目”，这里面就体现出两个特点：首先第一个特点，它是一个租赁的收益权，也就是说未来的收益权进行了资产证券化，也比较符合我们传统的特征；其次它是一个直接融资，中信信托在《信托法》的框架下，形成了这个机制安排，来同时匹配项目方以及资金端，使他们共同进行更好的风险判断、风险揭示以及风险承担，做到卖者有责、买者自负。

    在2007年来看是作为当时国内标的最大，期限最长的项目。华侨城同时拿出来是他手里所拥有的，具有相对确定收益权的物业未来五年的租金收益，来委托授权人来发行这样一个金融产品。

    我们认为这个产品的发行有助于改善房地产的融资结构，实现融资模式的多元化，该财产信托为我国房地产金融进行了变革性创新，并在推动国内房地产基金和房地产证券化迈出了重要一步。虽然当时我们的期望很高，能够实现国内第一单的落地，以及未来企业证券化的发展壮大，但客观原因也确实论证了我们当时的期望很高，而实践当中遇到了很多困难和障碍。所以企业证券化目前来说，在国内来说还是有一些发展滞缓的情况。但同时应该看到，企业资产证券化并没有得到发展的同时，但银行信贷证券化却得到了蓬勃发展，这是在中国特色的金融环境下不同的企业，包括金融公司所得到的不同政策待遇，以及中央政府对不同企业发行资产证券化不同的态度。截至目前为止，我们公司的受托量已经占到了国内50%的份额，管理规模总量大概是在800亿左右。随着今年6月、7月，以及审批程序加快的话，按照政府的进度，资产证券化将会达到3000亿的发行量。同时应该讲到，企业资产证券化前景是比较明确的，但道路有可能还继续那么曲折。

    具体到要素上，首先规模是6.4亿，其中0.5亿是自持，期限是五年。征信方式上，华侨城以及相关的合作方，我们的监管机构、服务商都起到了应有的作用。这个片子是我们对整个交易方案的描述，首先居中的是整个SPD，就是信托专户，是以我们受托人名义发起设立的一个SPD。华侨城集团作为发起人，首先进行了一个财产信托，把确定性的收益进行了一个破产隔离。通过破产隔离完以后，信托公司根据自己制度的安排进行了拆分转让、份额化，也就是证券化，把相应的份额对有关的投资人、客户进行了发售。通过发售完以后实现破产隔离，以及财产交割，在后期的管理上由承租人向指定的监管帐户，以及监管人、服务商进行后期五年内租金的交付转移。在日常经营管理当中，资金的交割之后的日常事务管理，我们会通过信托专员，把相应的税费、规费以及管理费按照合同要求进行分配分割，进行收益回报的分配。

    在这个方案当中首先有两个特征向各位进行报告，首先是SPV这个载体，是设立了一个法律的结构，同时它的收益应该是大家清晰可见、可计量、可进行隔离的。通过这两种方式的安排，来使整个法律风险跟法律的合规性得到了完善跟得到了确定。SPT在国外是资产收益证券，在国内就是受益权的表示，案例项目具备了上述特征，只是未进行公开市场募集和公开市场发行而已，因此可以理解为“准房地产证券化”，由于内公开的方式，才使得有些投资人在目前国内法律法规不配套的情况下，得到了有效的落地跟有效融资和有效的投资。

    第二部分我向各位报告一下我们对于信托型证券化，以及信托公司国内有关市场公开上市，资产公司证券化的比对。目前资产公司证券化是除了信贷资产之外的其他资产为基础发行的资产支持证券，是由证监会进行监管的，在主要的交易所市场进行发行，依据也是证券化业务管理规定。操作方式跟我们的操作方式有基本类同，也是以特定物载体进行关联，左端连接了发起人，右端连接了投资人，上端是各种各样的服务商来支撑SPV的运行，包括评级机构、信用增信机构都作为支持。

    信托形式的SPV 主要是利用信托财产的独立性原理，完成标的资产的风险隔离。其简单操作方式是：委托人（即证券化标的资产的原始权益人或发起人）通过将标的资产设定为信托财产，将证券化标的资产移转给受托人持有，然后由受托人向投资者发行优先级信托利益券，或向投资者出售优先级信托利益份额或其他合同权利。在这种模式之下又可分为两种结构：第一种：原始权益人将资产转让给SPV，由SPV 作为证券发行人，发行代表对基础资产享有按份权利的信托受益凭证。第二种：信托公司作为SPV 发行信托受益凭证，募集社会闲置资金，成立信托关系，以该募集的资金购买原始权益人的资产。

    信托方式实施资产证券化的具体思路：发起人作为信托财产的委托人，与受托人订立信托契约，将资产证券化的基础资产设定为信托财产，信托给受托人。第二步，受托人将信托财产的信托利益分割成优先级信托利益和次级信托利益，优先级信托利益将进一步被分割成优先级受益凭证，并由受托人或受托人委托的投资银行将优先级受益凭证以定向发行方式出售给机构投资者；委托人保留全部的次级信托利益。第三步，发起人作为信托财产的管理服务人，将会在后期中归集现金流，管理、经营、处置证券化基础资产，所获得的现金收入转入受托人指定的账户。第四步，信托财产产生的现金流优先分配给投资者（即优先级受益凭证的持有人），剩余利益归次级类信托利益的所有者（即委托人）所有。第五步，优先级受益凭证可以背书转让或利用银行间债券市场进行流通、交易。

    信托型企业资产证券化与证券公司企业资产证券化有比较显著的差别，证券公司从目前我们监测到的产品时间来看，一般应该有8-12个月，这是目前根据审批机关的效率来看有这么一个情况，未来有可能加快，但目前不确定。信托型资产证券化是审批比较简洁，首先属于私募性质的，并不需要公共的监管机构进行特定的审批要求，所以2-3个月就能落地，同时参与机构少，操作简便。第二个从增信方式来看，虽然审批有长有短，从风险管控上来讲，我们进行了各种各样的安排。

    紧接着我介绍一下中信，中信信托大家百度一下也能知道我们的具体情况。首先它是88年成立的老公司，经历了将近30几年的发展，现在目前的受托管理规模达到了8000亿，连续五年作为中国信托业的代表，成为中国信托业的会长单位，这是社会对我们的认可。同时这么多年来我们受托管理的财产并没有导致投资人或融资方巨大的社会稳定问题。所以实现了客户稳定、投资人稳定，以及我们公司作为受托人稳定的极稳定状态。

    以上是我汇报的整体情况，感谢各位。有没有需要交流的？咱们可以交流一下。如果时间比较紧迫的话，我们会后可以通过主办方电话交流也可以。谢谢大家！

   
    主持人：非常感谢中信张志荣总经理的分享。下面有请开元资产管理有限公司执行董事兼行政总裁张一鸣先生为我们分享瑞驰案例，“内地首支酒店REITS赶港上市：开元酒店集团”。

    张一鸣：今天我会和大家分享一下从开元的角度看一下信托的一些看法。还有比方说我们开元集团长期以来的定位，还有我们作为一个房托公司的增长动力在哪里。

    其实房托已经有超过60年的历史了，在西方社会的基本市场房托是一个很重要的元素。如果中国可以发展一个房托的市场，不只是对房地产市场的成熟发展，还有就是资本市场的成熟发展。其实最近香港政府定位房托作为一个很重要的金融发展，虽然有一点迟，但还是一个好的发展。房托对房地产有什么帮助呢？比方说房地产市场有很多基金捆绑在里面，房托可以把捆绑在房地产市场的资金释放出来，业主可以用这些资金重新发展其他业务，或者是投资于其他产品，可以提升他总的收益率。这对当地的经济发展帮助也很大。

    其实为什么房托在西方社会这么受欢迎呢？在西方社会有一个很大的问题就是人口老化，人口老化有几方面，可能大家也很清楚。一是他们承担风险的能力，或者他们不会愿意承担这么高的风险。二是他们现在赚钱的能力比较低，所以他希望可以有一些现金流，稳定的现金流，这些现金的收入可以帮他们满足每一天的消费。所以房托对他们来说是一个很好的产品，今天我会详细介绍为什么对这些投资者来说会有一个好处。还有就是我们认为对散户来说，这是一个比较风险低的投资产品，有几方面，因为房托在全世界来说都有一个税务优惠，所以监管机构对他们的监管是非常严格的。还有供给的比例也有一个规定，比如在香港规定不可以高于45%。对投资者来说也有所谓的专投去保证。根据其他市场房托股价过去60年的表现来说，通常房托的股价都比较稳定，对于保守投资者来说是非常欢迎的。还有一点，在西方社会房地产来说房托也是最大的一个买家，就是整栋房地产的买家。这样房托的存在，对于房地产市场的销量帮助也很大。还有比方说他们有好几个产业，但是他们不能分拆这些产品上市，因为成本效益不高，他们长期的出路也是希望可以卖一些大规模的产业给房托去套现。比方说西方社会的美国、澳大利亚、日本，很多地方房托发展非常快，其中一个重要的原因就是房托享受税务的优惠，刚才张总也提到了，其实中国发展房托还是在一个摸索的阶段。如果中国可以提供一些税务优惠的话，我觉得在国内的房托发展也会快速很多。

    这是一些比较宏观的情况，往后我们说一下，我们去年在香港上市。其实我们上市就是一个所谓的售后租回，这是开元跟凯雷集团把五间优质酒店卖给我们，我们在上市期间融资，比如发售一些新的股份，我们叫单位。然后从资本市场融资，还有我们做了一些债务的借贷，当所有这些融资起来，然后我们交给开元、凯雷去买这些酒店过来，我们再租给他们，每一个月我们收稳定的租金回报，所谓的售后租回，这是我们上市的概念。你们看见的这个图，这就是开元房托，每一个房托在其他市场都会有一个受托人，他们是拥有这些酒店，就是保障投资者的利益。还有一个经理人，因为房托自己是没有人在里面的，就是去管理这个房托下面的一些资产。

    我们也有一些地方，这个地方就是开元集团，开元集团他们就是全中国私营企业最大的五星级酒店管理集团，我们自己是金融的专才，我们不懂得管理酒店的，他们就帮助我们管理酒店。

    其实从开元集团、凯雷集团，房托上市是怎么一个概念呢？以前他们只有一家酒店集团，他们拥有酒店、管理酒店，这是他们的义务。现在他们一分为三，上市以后有一个房托，还有一个资产管理公司，就是我们开元房托资产管理公司，还有一个酒店管理公司。以前是一个业务，现在他们三个业务。他们对开元房托上市的时间是怎样考量的呢？他们为什么要做房托上市，首先我们要从开元集团和凯雷集团的角度去看，我们也会从开元房托跟投资者的角度去看，其实大家都是有好处的。

    我介绍一下凯雷集团，他们是美国最大的私募基金。他们把五家酒店卖给我们，他们可以收回捆绑在酒店里的资金，然后拿这些基金重新投资，这是他们的目的。之前他们是拥有国内的酒店，现在他们是拥有国外的股票，套现是国外的股票，所以他们如果有机会的话，可以把这些酒店卖掉，就是境外的资金了。刚才我提到轻资产的业务，这是我们资产管理公司，对他们来说有一个轻资产的业务，对他们自己的股东有什么好处呢？可以提升他们的资产回报率，还有就是股本回报率，所谓的净资产。因为他们的资产已经卖给我们了，他们自己在所谓的资产负债表里面的数低了很多或者没有，所以他们的股本回报率ROA和股本回报率ROE就会多很多。

    还有就是刚才我提到，房托是开元资产管理公司管理的，虽然他们已经上市，但是开元集团还是控制这些酒店，因为我们是管理这五家酒店的，所以他们因为有我们，其实他们也是维持控制这五家酒店的情况。他们上市的时间不会把他们的有效控制权放弃。还有就是开元的房托其实不停的去找投资收购的机会和渠道，这个也可以帮助开元去找酒店管理公司新的业务的渠道，这就是开元跟凯雷，我们开元房托上市对他们的好处。

    对投资者来说好处是什么呢？他们每一年可以收超过9%的股市率，对现在来说9%的股市率其实是比较高的。我们有一个租金收入，这个是开元集团用中国银行担保的，所以投资者的风险是中国银行的风险，不是开元集团的风险。因为我们是房托，监管机构对我们的管理要求很高，比方说我们的专业管理团队全都是跟开元集团分离的，所以我们也不会有一个利益冲突的风险。比方说我们在最近的FinanceAsia，是一个很有名的出版商，他们有一个投资者跟分析师的投票评比，我们在2014年是中国最佳管理公司的第七位，第七位看起来不是很高，但其他的公司是中国移动、中国联通、腾讯等，而我们只是在去年才上市。我们的监管要求非常严格，我们还有一个专业的团队去管理。

    投资者其实是拥有这五家酒店，我们觉得中国的酒店行业在长期来说还是在一个上升周期，他们拥有酒店的话，还是享受行业长期上升的趋势去增值的。当然我们只有五家酒店，但是开元自己有140家酒店，我们用的品牌是140家酒店。在全球房托来说，房托从我的角度来说，我以前是美国最大房地产投资基金的亚太区总监，我看过全球的房托，房托不是香港的概念就是所谓的定式债券，每年9的股市我就满意了，其实房托跟事务基金是差不多的，收购合并是他们最大的业务来源。不好的业务资产他们会卖掉去赚钱，这是房托会做的事。

    我们开元有这么多的酒店，长期来说有一个很大的收购，凯雷也是中国最大的投资者，他们的网络对我们的收购机会也可以增大很多。这些就是他们为什么会选择做一个房托上市，其实对他们自己有利益、对投资者也有利益。

    刚才我提到房托在全世界来说都不是定式的产品，首先我们的增长动力肯定会有一个内部增长，内部增长就是业务做得好一点，长期来说这个行业的增长是怎么样。现在五星级酒店在国内经营都不是太好，因为很多政策的影响。但是我觉得最大的因素未来两三年是外部增长，比如我们提到开元集团，我们有两家酒店会放在房托里面，往后我们会不停的收购酒店，因为我们的基数比较低，我们的增长动力非常庞大。

    刚才我也跟中信的张总提到，现在来说中国要收购酒店、收购资产、收购房地产资产，其实挺哪的。因为如果我们要房托、要收购的话，首先我们要力争提升股市率，现在中国房地产价格比较高，现金率比较低，所以我们很难收购资产可以提供9%的。但未来两三年，因为银行的态度有一点点改变，还有就是大家都知道房地产现在没有这么热，还有就是一部分酒店现在经营比较困难，所以我觉得未来两三年有一部分酒店可能会在市场放售，这对我们来说也提供一个很大的机会。

    刚才我提到房地产开发商，现在我也觉得有一部分房地产开发商过去几年建了一些酒店，对他们来说这不是一个最重要的业务，最重要的业务就是建住宅、商场那些。还有其实管理酒店是最困难的，开发商自己管理是比较困难的。所以长期来说我们有一个合作的机会，比方说房地产开发商把他们的酒店放到我们的房托里面，然后我们发股票给他们，他们力争把国内的资产变成国外的股票，就是这个情况。也有一个合作的机会，如果规模比较大的话，开元也可以作为一个基金合作公司的伙伴。

    我们去年上市的时间环境挺困难的，比方说像今年一样钱荒，还有就是我们之前有一家商务信托在香港上市，第一天上市之就下降了82%，所以对我们来说环境影响很大。但长期来说我们是开心的，当然股价的定价比较低，我们是不希望见到的。但对我们来说也是有好处的，因为现在上市以后，我们的股价加上已经给了40%的股市率，我们的股价还高于上市股价。你们看见在香港上市的房地产公司、香港上市的房托来说，绝大部分的股价从我们上市当天起就已经下降很多。所以对投资者来说有一个保障，因为我们现在只有五家酒店，我们的上市是整个定位的开始不是中止。

    以上就是我今天要和大家分享的，谢谢大家！

    主持人：非常感谢张总的分享。下面有请中城投资总裁路林先生为我们分享新金融的力量。路总自2004年4月起任中城投资董事总裁，其中以关键人物身份发起管理近30支房地产私募股权投资基金，目前管理资产规模超过150亿人民币，累计投资额超过300亿元。在路总的领导下，中城投资以稳健的经营业绩，赢得了市场的普遍认可，先后被工商银行、招商银行、民生银行、中行信托、外贸信托等多家金融机构列入合格管理人名单。连续多年被评为中国最具实力房地产基金、中国房地产基金十强、最佳房地产基金管理人等称号。路林先生本人也获得中国房地产基金十年领袖奖和中国股权投资界十大风云人物等称号，下面我们有请路总。

    路林：各位上午好。今天这个场合也算是一个跨界交流，纽带是商业地产，但实际上围绕商业地产，你们的上下游企业，开发商、投资商，还有我们金融证券领域的相关人士非常多，大家所用的术语、所关注的领域都不太一样。我们作为一个横跨产业和金融、私募、公募，国内这样一个投资管理机构，可能在这里跟大家交流的东西更多是一些融合性的东西，换句话说，我们有可能在产业界和金融界，在开发商、投资商、运营商之间做一个桥梁，做一个翻译。

    其实现在的商业地产大家可能在今年的上半年的一些媒体上看得比较多，是住宅地产的一些现象，大家看到这个月我在不同场合也说过，在住宅这块，我们的销售面积和销售金额在一季度都有了回落。我们的存销比，就是库存和销售的比例也有环比的大幅度提升。高速增长的上半场很明显已经在减速。从今年开始大家看到更多的是库存怎么消化，怎么去化，围绕库存的消化和去化，不同业态、不同产品、不同市场、不同区域、不同开发商的分化也很厉害。所以我们身在其中的从业人员可能更多会表现出焦虑。但实际上中国房地产市场如果没有这么一个波动性的发展，没有这么一些周期性的发展，实际上是一个不健康的一种市场，而且在这种市场面前，单边的上涨行情，也无助于很多业务的建设和产品的建设，比如像我们并购领域的一些机会，比如像一些金融产品的创设都离不开市场的健康、健全的发展，离不开市场的正常波动。

    现在商业地产是什么情况呢？应该说比我们在媒体上看到的住宅市场还要糟糕、还要紧迫，但是在糟糕当中是什么现象造成的呢？有的人很着急，有的人可能认为是一种机会。我们在2013年年底看到商业地产的库存是非常大的，我简单列了几个数据，实际上从09年之后，大家身在其中的人可能都知道，09年之后因为4万亿，因为限购、限贷，中国房地产开发把很多中小开发商走向了三、四线城市，走向了商业地产，因为一线城市限购、限贷，所以他们去了三、四线城市，因为住宅限购、限贷，所以他们去了商业地产。高速发展有一个孪生兄弟就是过度发展，高速开发的孪生兄弟就是过度开发，过度开发的结果就是存货巨大。我们这里有一个简单数据，商业地产的存货数据大概是住宅地产的2倍以上。

    具体来讲，中国商业地产的存货除了北京、上海供求相对平衡或者是短期还有缺口，中长期还相对平衡，当然债券比上我们去化的销售指数，大概是12%左右，平均指数在15%以上。具体的数字是什么情况呢？商业地产的存货面积在很多二线城市，包括今天在座的重庆、成都、沈阳、苏州、天津、郑州、呼和浩特，商业存货都超过1000万平米，光写字楼的存货面积超过500万平米，这个消化的速度是非常慢的，消化周期是非常长的。

    实际上在商业地产当中，我们在衡量商业地产当中大家经常会说到一个数据，就是说商业地产要追求品质，无论是购物中心，还是写字楼，还是酒店。它的品质来源于什么呢？需求是来源于什么呢？住宅的需求主要来自于两个方面，为什么一线城市去年北、上、广、深涨了20%，二线省会城市也涨了百分之十几，住宅需求主要来源于人口导入，从中小城市到中大城市，从中大城市到超级大都市，人口导入是主要的需求来源。当然还有被动拆迁、家庭的裂解，这是住宅需求的来源。商业地产当中是什么一个需求导入的？这里有很多做招商运营和顾问的，商业地产当中，购物中心这块首先来源于消费习惯，今天我们酒店所在的重庆江北区过去也不是一个非常集中的区域，但是由于城市组团式的特征，在这里形成了一个购物中心。特别是龙湖的北城天街、协信的星光68，直接带动了江北这一块消费聚合。有了消费聚合才有消费习惯带来的人流，写字楼也是这样的，有赖于城市的第三产业发展，有赖于城市商务区的建设，楼宇经济的建设。而在这个领域当中，需求最大的方面还是来源于一线城市。当然酒店当中开元已经说过，可能来源于旅游需求、商务需求，中国的酒店在一线城市的中心收益还是不错，但大部分酒店如果算上折旧还是亏损的，管理公司还是赢利的。包括大家看到重庆的酒店竞争力是没有的，因为供过于求，所以如果算上折旧，酒店的业主是没有赚到钱。开发商为什么还要做酒店呢？开发商做酒店是被酒店、被五星级，酒店的土地成本都是零甚至是负的，所以他才会去做。

    商业地产应该追求什么样的经营价值、什么样的品质，商业地产的特征离不开一般房地产，那首先是地段。今天无论在一线城市还是二线城市，甚至是三线城市，我们今天看到的城市格局已经和过去的城市不一样了，如果我们三年、五年没有来重庆，那等于没来过重庆。所有的城市建设，今天的城市规模已经跟十年前不一样了，不要说跟五年前，跟十年前、二十年前，跟五年前比我们的城市不是乘以四，是乘以十的规模，这个时候商业地产更加凸显它的地段价值。所以商业地产第一个品质是来源于它的地段价值。第二个品质来源于建造品质，建造品质有很多构成，包括今天很多做规划的、做设计的、做上下游供应的，这个品质是什么时候都不过时的，没有好的建造品质，包括设计、规划的建造品质，商业地产的建筑物是非常容易被淘汰的，比如城高、比如空间，因为房地产是做精益空间的，不能在空间上保持十年、二十年的竞争力，这个建筑在品质上是不值得称赞的。

    再有高速开发、过度开发的时期，地段的价值中还有一些企业会追逐更大城市范围内的。比如刚刚讲的二线城市，我们的商业综合体超过10万平米或者20万平米以上的有100个以上，这些商业综合体都在城市中心之外，所谓新的区域，这些新的区域消费习惯和人口导入的共同作用下才能形成新的中心。所以作为投资商、开发商，特别是作为运营商我们要跟着市场走。一方面要跟着市场走、跟着市长走，更要跟市场保持距离，如果不保持一定距离我们就不可能在波动变化中抓住最好的机会。今天有大量的商业地产分布在中心城区之外的，今天我们的商业地产大量的建造质量是因为短平快，所以追求的是低成本、高速度，甚至是快销式的做法。

    在高速和过度开发发展的商业地产面前，最后胜出的一定是经营品质的提高。如果说一个商业地产有好的地段质量、地段品质，又有好的建造品质，又有好的经营，那它一定能够在今后的经营当中胜出。在高速发展阶段商业地产已经有大量的存量，对于投资商当中，我们如何跟开发商合作，运营商、投资商、开发商如何做分工，这就是前面有人提到的轻资产与重资产，轻资产与重资产不是绝对的，纯粹的轻资产是赚不了钱，大家不要因为今天开发商负担很重，重资产转移出来就能赚钱。资产在谁家都有成本，资产在牛市的年代如果没有一点相对偏重的东西，你无法跟上增值的步伐，你永远只是打工的命。所以轻与重之间是一个动态平衡的关系，我们在做投资运营人眼中轻与重从来不是一个静态的概念，是一个动态的概念。

    在轻资产与重资产当中投资商在做什么？实际上是一个合作共赢的关系。我们经常说到某个企业的转型，但企业转型基本上跟退伍军人转业一样的，他跟转业没什么区别，如果一个企业要转型、业务要转型，唯一的解决办法就必须转手、就必须转让，必须卖掉一部分股份，卖给战略投资人，小部分资产卖给股份市场上市，包括彻底卖掉。所以没有转型就无法转身，只有转手以后、转身了以后才有彻底的转型。今天中信和开元都提到过REITS，在这个资本市场当中，我们首先要有一个自然的心态，就是为什么中国这么大一个市场没有形成私募REITS和公开市场的REITS，所以我今天的话题可能会收敛到为什么没有。中国商业地产为什么没有这些金融产品，他那么饥渴的向资本市场招手，为什么没有？那我们想中国的资本市场是一个非常奇怪的市场，是先有私募资本市场，才有公开资本市场，没有私募资本市场的良好发展，公开资本市场就是一个欺骗市场。香港红筹股很多，今天内地房产股在香港市场已经有50多家，有多少家还在发行价之上的呢？大家一看就知道没有几家。我们圈子里的龙湖是一家，还有少数的国企红筹股，大部分都远远低于发行价，甚至低于净资产。为什么呢？就像我们人有一个成长过程，一定是从个体投资到合伙投资，从小众的私募投资到大众的公募投资。

    我们看到香港也好，新加坡也好，包括日本在REITS方面，最近十年、十五年有个长足的发展，特别是我们不太熟悉，不愿意了解的日本市场，已经远远走在香港和新加坡之前。新加坡只能算是一个中位数字，一个中级水平。作为原有资产的业主，原有项目的开发商在REITS当中他们获得了什么呢？首先原有的开发商和原有的业主获得了所谓从私募市场到公开市场可能的溢价，什么叫可能的溢价呢？资产一定会有评估，一定会有所谓的升值这一块的溢价。第二个收益是因为有了上市之后是百分之百持有，上市之后他可能持有20%，甚至持有5%，牛市的时候他可以多卖点，熊市的时候他在捡回来一点。第三个他有资产管理收益，作为基金持有REITS，持有公募产品所谓的资产管理收入。第四还有REITS基础产品的底层，所谓的物业管理。

    所以作为开发商，作为资产业主，都愿意拿出车库，拿出东方君悦，拿出北京的东方新天地自付信托，拿出持有的物业都愿意做REITS。我们就要回过头来反问为什么中国内地这种产品没有那么大量的出来。首先原因在于市场，中国十六年以来的房地产长红似的向上波动发展，应该说像我们这类投资人都是受益者，有一个最好年代当中的最好行业回报。我们是一个受益者，也是一个感恩者，但是我们也要看到这个市场的问题所在。

    单边市场，单边的周期，单一周期，十几年的长周期，尽管有三、四年的小周期，仍然为我们开发市场带来了无穷的机会。这个时候开发市场获得的主要收益是土地增值收益，建造带来的收益是微乎其微的。所以开发商会追逐土地储备，会追逐利润最直接的来源。因为单边上升，我们带来的资产估值不真实，今天无论是REITS也好，还是上市公司也好，我们作为投资商在市场上能买的东西是非常有限的，这时候我们的估值体系发生了困惑，我们原来的估值体系原来就不健全、不健壮，那他在今天的市场上更显得无处着力。这里面的单边上升和估值体系单一，也造成了投资商会在市场面前无法完成金融产品的设计。今天有不少是来自金融机构的，只有经济危机的时候、金融危机的时候才会产生金融创新。新加坡的REITS就是在亚洲金融危机的时候，日本的REITS也是在亚洲金融危机时产生的。因为企业的股票远远低于他的净资产，就需要从原有的净资产中剥离一部分资产，做资产再融资。今天我们不需要神话，我们只需要真实的问题所在，就是REITS是怎么回事、资产融资是怎么回事、企业融资是怎么回事，仍然没有离开我们基本的价值来源，我们的价值是如何发现出来的，如何创造出来的、如何实现出来的，来源于投资商对风险的识别、对风险的定价、计价和风险的管理。

    最后我想说一段，作为连接开发商，连接运营商的一个最佳纽带，就是投资商，不仅希望我们自己有一个大的发展，也希望这个物种和其他物种一起来发展。应该说投资商比开发商容易转型，我们面临组合当中可以选择这个区域，也可以选择那个区域，可以选择这批开发商，也可以选择那批开发商，可以选择这个业态，也可以选择那个业态。我们的周旋余地大得多，但我们仍然需要跟开发商、运营商良好的合作，从单个的投资变成小众私募投资，变成大众的公募投资，来共同完成这个过程。所以今天借这个场合当中，我想我们作为一个在私募投资领域已经有了12年历史的机构，我们希望把我们的经验跟大家作一些分享跟交流，更多的交流是我们过去在12年当中的一些缘分，跟开发商、投资商和运营商交流、交换、交易过程中的一些子自立自强的东西，因为我们想立足于这些大企业、好企业的群体当中，我们必须有自生的能力，而这种自力就来自于我们对个体生命、行业生命的敬畏和自强。希望在未来和大家有更多的合作，谢谢大家！

    主持人：非常感谢路总高屋建瓴，是真正的投资战略家，用很简短的语言，让我们真正对这个行业、对投资的趋势、内容有了真正的体会和把控。再次以热烈的掌声感谢路林总经理。

    接下来茶歇10分钟，再回到现场有精彩的几个投行领导对话。

    （茶歇）

    穆健玮：下面我们的对话主题是“东部资本如何对接西部成长动力”，这次论坛也是在重庆这么一个非常有活力的城市召开，我现在把接力棒交给第一财经中国房地产金融杂志执行主编李宏涛先生，有请李总。

    李宏涛：大家上午好！在分论坛开始之前我想简单跟大家说几句，今天是非常高兴能够在重庆举办房地产金融论坛，这也是我们全球房地产中国峰会（重庆站）的一个起步，接下来我们还会在杭州，7月份北京，8月份苏州，9月份长沙等继续我们的房地产峰会。

    首先介绍一下第一财经中国房地产金融杂志，我们这个杂志是目前为止在中国境内第一本专注于房地产金融这个细分领域的一份杂志，我们做的是一个媒体平台，在这样一个平台上有我们的杂志，马上也会有网站、有论坛，有每个月举行的企业家年会，我们做的是一个资源整合平台。房地产金融峰会是我们每年举办的在全国巡演的一个非常盛大的盛会，搭建大的开发商与房地产领域的金融机构，以及上下游的整个产业链，共同交流的这样一个平台。大家都知道房地产金融是2010年才兴起的，我们把它叫元年，这几年发展非常的蓬勃，比如说第三方理财至少有5000家机构，房地产基金至少有500家。在这样一个快速发展的过程中，也是出现了一个鱼龙混杂的状况，所以我们结合了亚太房协，还有中信建投和东海证券，每年的11月1号推出金砖价值排行榜，把优秀的房地产开发商，第三方理财和信托公司，我们通过数据的方式，做一个比较有权威的排行，就像刚才上台演讲的路总，他们的中城投资，都是房地产私募股权基金TOP10里面的成员。

    今天我们讨论一下东部资本如何跟西部重庆重镇怎么结合起来的问题，我觉得资本与资源的结合将是未来的一个趋势。我们也提出了一个口号叫金融引领未来，接下来就有请今天一起圆桌的嘉宾。凯思达的俞总，开开门资本的李健豪，长富汇周总，还有重庆本地的房地产基金公司，永盟的熊总，我们杂志的首席法律顾问许海波，还有宏源汇智投资公司的童总。

    今天的分论坛大概就是一个小时，我尽量给在座的各位贡献更多的观点和干货，我觉得今天在这里遇到大家也是一种缘分，另外我也希望今天的论坛能够对得起台下的观众，能够给大家奉献更多新的东西。首先有请健豪总，我简单介绍一下他的背景，他原来主要在国际投行工作，现在在上海做基金。我想以国际的经验来看看当前的中国经济状况，现在大家都说不景气，以你的国际视野来看一下，现在是属于正常的状况还是已经到了非常危机的时刻？

    李健豪：大家好！我是李健豪，开开门资本的。首先这个问题挺有意思的，我们经济发展到了哪个部分呢？我觉得未来几年是比较稳定，也可以说经济更慢一点，对我来说是比较稳定的。过了三年后，我觉得再来一个比较好增长周期的。我个人来说，20年在国际投行的经验，现在来上海看到特别大的机会，特别是在金融领域，另类投资产品比较小，我们的投资选择比较小，所以开开门是用一个海外的经验来看在中国是怎么本土化这些产品的。REITS只是房地产一个非常简单的产品，也可以做延伸产品。所以未来的发展在金融这个领域，特别是在资产管理是非常多机会，我们也看到股票市场要准备期权，我们作为一个产品期权也是必须的，也是我们可以帮每一个企业，帮每一个投资机构做一个对他有利方案的。所以这方面来说，我觉得我们的视野，就是投资这个渠道可以更完善，投资的品类也可以更多。有了期权，我们计划一个手段，未来可以帮很多企业定做一些他们有需求的融资，比较长线的融资。

    你说到的国际化视野，我们要作为海外跟中国的桥梁基石，产品可以慢慢再国际化，也把一些海外的技术慢慢本土化，这是我们应该做的，也是我们的目的。谢谢！

    李宏涛：你觉得现在这样一个经济状况，对于比如房地产投资，或者金融投资，现在是一个比较好的时间窗口，还是一个观望或者更加谨慎？

    李健豪：你说哪方面？

    李宏涛：房地产方面，现在是不是一个好的投资窗口？更多还是以观望、等待来面对这个事情？

    李健豪：我可以用一个房地产未来的趋势来说，我们当然知道二线还有三线的城市未来有一定压力。但是我觉得中国央行也会再宽松一下，所以因对房地产也有利，但这个宽松也不能说是很厉害，跟几年前没得比的，只是有个稳定的作用。但是现在我看美国未来的两三年，肯定利息会越来越高，这是没办法的。如果在这个环境之下，香港的房地产压力肯定是越来越大，现在来说价格是非常之高，还有下来的空间还有20%-30%。我只是怕如果香港房地产不好的时候，对中国的一线城市影响会比较大，所以未来的两、三年，我觉得波动率是比较高，所以大家都要小心一点。特别是在房地产领域，这个影响波动率会比较高一点。

    第二来说，如果你说是不是没有机会呢，我觉得商业房地产也是一个非常好的领域，非常好的机会，为什么呢？现在每一个城市的发展到了比较新的机遇，打比方我觉得重庆算是未来的金融中心，也是一个特区。我们也抓准这个时机，看每个城市有什么机会，我们可以给你一个案例是说，我们在上海有一栋楼叫中信广场，是在虹口的。大概一年前有20%租不出去，但是也不贵。我们和政府合作，做了一个上海对冲基金园区，这真的是可以带动商业房地产，带动他的招商，我们跟政府有拿到很多不同的补贴和政策来支持这个行业。结果三、四个月之后，我们做好一个非常好的定位，我们做了一个全球的推广，金融的媒体都邀请了。商业地产的空间大一点，也比较能控制，我们团队也偏好于产业的对接，怎么跟这栋楼来对接，现在在讨论，我们用同样的手段在吸引不同的客户过来，也可以说是一个全球化的定位。中国是钱多，中国资金量是很高的，所以我们也帮政府做了一个非常好的产业，也帮开发商一个很大的忙。但是还有一块，我们看重了旅游地产，对经济周期来说，我个人觉得影响也不是太大，我们很厉害的时候，现在旅客在这个城市有500万，这是我们长线看重的领域。所以商业地产我个人来说还是一个可以慢慢关注、慢慢再看、再找机会的领域。

    李宏涛：第一个方面波动率更大，然后大家要小心一点，不要像前几年那样。第二个可能更关注商业和旅游这种比较细分的市场，第三个可以跟政府，比如说不是在调整期，可以通过创新的手段，来使自己获得一些新的机会，跟政府话语权的对接。刚才你也提到二、三线城市可能波动比较大，前两天我也是来到了重庆，重庆也有一些朋友，也是做金融跟开发商对接的，他说现在重庆的开发商很缺钱。我知道熊总他们在重庆这边做房地产金融的时间非常久，他们集团也做得非常好，他们总部去年已经迁到上海的陆家嘴经贸大厦，最近搬到钻石交易中心。他们已经提前把西部的资本跟东部的资本很超前的在做这一步了，所以接下来我想问问熊总，对重庆这一块的房地产金融市场，你们这几年做下来是有怎么样的一些心得跟大家一起分享一下，或者现在是怎么样一种状况？

    熊勇：重庆这边刚才你说得很对，很多房地产商都缺钱，但是我觉得最缺的应该是观念，因为我们要输入资本到西部地区，首先要解放思想，要输入思想、输入观念。重庆目前的金融体系基本是停留在借贷的关系上，没有完全延续开，比如我们股权基金这些完全没有发挥出来。所以最重要的，重庆的开发商应该多出去走一走，吸收东部地区的观念，只有一些新的观念、新的意识以后，你才能更好的引进东部地区的一些资本。所以我的观念就是要引进资本首先要解放思想，这是邓小平在很多年前都提过的，现在这句话还是有用武之地。

    李宏涛：现在重庆比如房地产这块思想到底是哪一块进步？

    熊勇：主要是在金融这个领域还不太熟悉，他们觉得金融就是借钱，因为他们只想着银行，还停留在债券方式，或者是信托、或者是银行，因为证券化的东西他们完全接触不到，而且根本不明白，或许接触的过程中有一个差异。我们搬到上海以后，解放思想从我们先做起，先到上海金融高地接受新的理念，再回来带动重庆的金融发展。

    李宏涛：你们在债券之外有没有做一些探索？比如在外面接触好的金融投资理念给你们的投资者，有没有一些新的？

    熊勇：有，主要是股权基金。因为我们单边市场比较严重，股权基金在投资者的认可程度上，西部投资者对这个东西认可不是很高，也是需要通过时间换取空间来解决问题。我们做股权基金也是有一些成功案例，当然是做的旅游地产板块。在重庆的话，刚才路总也分析得很到位，目前住宅市场、商业地产，相对来说都有一点饱和，有点过剩。所以这个领域刚才李宏涛先生也说了，持谨慎的态度。

    李宏涛：我昨天坐出租车在重庆转了好几圈，包括你们的两江新区、鱼嘴这些地方，我看到的开发量其实是非常庞大的，你觉得在这样量的市场下，重庆的产业能够支撑这么大的量吗？如果不能支撑的话，你觉得哪些地方可能更具有投资价值？

    熊勇：目前来看，重庆要支撑这样大的产业量，我估计也要五年的时间来消化目前的存量市场。因为重庆也是一个老工业基地，在整个西部地区相对来说经济算发达的城市，更不要说贵州、云南这些地方，特别是贵州地区，因为我也去考察过，那边的存量是相当严重的，按他的经济总量和发展水平来看，至少有十年空间的消化。重庆实际上它的房地产市场我觉得还是相对比较安全的，但这个周期差不多五年左右的时间，我个人认为。

    李宏涛：你们主要是投什么方向？

    熊勇：我们投的话主要还是看，因为西部地区的旅游资源比较丰富，第二个物流相对比较落后，我当时在四川跟一个老总谈这个事，他说重庆的物流比起成都相对要滞后五年，所以物流市场，包括物流园的建设这块有很大的机会。当然重庆、四川这块旅游资源比较丰富，旅游地产也有比较大的机会。养老地产我们暂时没有介入。房地产市场我觉得逐步的会向其他产业地产进行延伸，因为住宅和商业巅峰期已经过去了。

    李宏涛：接下来我想问长富汇银的周总和凯思达的俞总，你们觉得在东部比较发达的资本，怎么样来看待像重庆这样的西部城市，有没有在这方面的投资或者准备投资？

    俞晓翔：我先说一下我对西部比较大的概念，比较西安、重庆、成都跑得多一点。我们说投资看它的资本发展收益率，我记得在两年前我到成都几乎所有的写字楼都看了一下，后来发现有一个结论，他的租金收益率，我们不是说供应过量的问题，成都就是在东大街或者天府广场，市中心的地方，包括重庆解放碑这里，租金回报率大概有10%，已经非常高了。在上海大概能拿到5个点都差不多了，我们也研究了香港的收益率，其实这是一个发展的趋势。从发展中的市场到一个成熟的市场，资本化率肯定是往下走的。这样我觉得东部的资金去对接西部成长的潜力就有这么一个契合点，可能在上海我们找到资金，还能实现到西部一个比较好的项目，实现比较高的收益，有这样一个基础。

    再说大一点，应该说西部有很大的发展潜力，在2012年国务院通过“十二五”规划西部大开发，应该说未来的发展潜力比东部潜力更大，速度也更快。因为在东部已经发展很多年了，相对来说比较稳定，西部幅员比较广阔，各种资源也比较丰富，刚才熊总提到旅游资源，包括教育、人才资源我觉得比较充裕，可以支撑未来的发展。另外还有就是最近李克强总理也提到“长江经济带”的概念，通过长江黄金水道。

    李宏涛：这个接下来我们也会讨论这个问题。

    俞晓翔：我就点一下，有这么一条江把东部和西部串起来，利用这个黄金水道。所以综上所述，西部的发展是有很多利好的，所以潜力也是非常巨大的。东部来说，因为像北京、上海，包括深圳这样的一线城市，不管是内资还是外资，金融机构也是比较多的，它的高端金融人才也是比较集聚的，像我们李总以前是在国际投行过来的，也会把国际上一些好的东西，比较好的概念带进来，因为东部可能跟国际接轨比较多。在东部我们已经做了一些东西，一些好的概念可以带到西部。一个是经验，把成功的金融模式、金融创新带过来，我觉得在西部来说可以少走一些弯路，就可以提高金融资源配置的效果。另外，其实也是对西部当地政府的期望，能够有比较好的政策，有更好的服务和环境来鼓励金融创新。刚才熊总也提到在西部的概念上需要有一个向东部去学习，我们也是希望李宏涛主编多帮我们组织这样一些活动，我们主动到西部，把一些产品理念带过来，这样效率更高一点。

    李宏涛：我想让熊总补充一下，在重庆这个地方金融机构有没有比较好的政策，就是跟其他的城市不太一样的，有没有扶持的一些政策？

    熊勇：目前这方面好象政府还没有出台什么更优惠的政策，只能说重庆这边有个股权交易中心，新三板，这相当于也是政府的考虑，也是要引进东部的资本首先要练好基本功。因为重庆很多企业自身有很多不健全的地方，股权交易中心更好的解决一个问题，更规范，因为托管，重庆这些企业很多是个体户或者是从民营企业干起来的，你要引进资本，你进去看他的帐甚至都是不清晰的，基本功没练好的情况下，东部资本是没办法进来的。政府这个平台如果放大一点，或者规模再做大一点，我相信这也是一个很好的对接点。

    李宏涛：周总，长富汇银这两年也是房地产领域崛起的新军，你们现在拓展的步伐主要还是环渤海一带，还是往中部、西部城市也在发展？

    周竤：中西部是我们最重点的发展区域。

    李宏涛：现在有投资的项目吗？

    周竤：在中部、西部都有，包括在西南、西北和中部地区，是我们的重点区域。其实我们也是非常年轻，今年我们的重中之重会在重庆、武汉和西安设立分公司，这就说明了对中西部的重视公司是非常有力度的。

    李宏涛：战略定位上在布局。

    周竤：对。

    李宏涛：你们投资的项目是什么特点？有没有一些倾向性？

    周竤：其实我们也总结出自己的一套商业模式，包括业态策略，我们业态策略比较关注的是主题地产，也包括了住宅，我们比较规避集中商业的成本，刚才路林总也提到集中商业过量的情况，我们非常看重的是一种特色的、有集约化的社区商业。同时其实我们的区域策略是服从于业态策略，而我们的最高策略来自于已构建一个开发商、投资商、运营商共同把控的生态圈，生态圈是我们最重要的投资策略。

    李宏涛：你们有没有投下去已经成功的案例？

    周竤：我们是2013年才成立，还比较年轻，虽然说发展比较快，但做我们这个投资有一个时间周期的问题，我们在中西部的投资才刚刚开始，还处于存续期，因为我们不是做非常短线。

    李宏涛：接下来我想问问童总这边，你们是2012年7月1号券商资管政策放开以后，证券公司都很兴奋，两年下来以后，市面上也有好多声音，说现在信托如果可能出问题，比如说风险这块，最有可能出问题他们说不是信托，是基金旗下的子公司和券商的另类投资部，因为他们的风险把控很多项目都是基金、信托不做的。我不知道你们怎么看待这样一个观点或者行业内的现象？

    童罗兴：的确在金融体系里监管套利的情况是比较严重的，所以的确有一些跟我们同类型的另类子公司，或者是一些基金子公司他们做的是内信托的业务，风险的底线下移，这种情况是有的。但是我觉得，特别是在今年这种形势下，大家会很理性的去审视风险，会对项目以及交易本身很合理的评估。我没有相应的数据，我只能说我们公司在作为一家央企背景的，同时有上市和券商的另类子公司，我们自己在对项目的选择主体方面还是非常审慎的。所以刚才讲到了说从东部资本向西部进行迁移、进行支持的这样一个趋势，我觉得我们作为一个券商背景的一家投资公司，我们能做的工作应该是还挺多的。

    第一个首先是我们以资金为纽带，要去沉下去了解各个实体经济，包括商业地产各个环节的关键要素。现在掌握资金的一方我们应该也要放下身段，或者掌握项目资源的一方也要放下身段，大家一起来整合，然后来把握、开发、投资以及运营各个阶段的一些关键点，然后大家优势互补，来进行这样一个协同的作用，提升我们的价值，来共同防范风险。所以我觉得这个是我们能做的，就是以资本为纽带，然后把这几方大家都平等的协商整合起来，踏踏实实做一些项目。

    同时我们作为证券公司又是中介机构，中介机构要解决信息交换、信息沟通的这样一个角色。也就是说其实西部本身不缺资金，我们更很多城商行打交道，他们对自己本地的项目反而不敢投，我们给他推荐外地的项目，他可能更愿意跟着我们一块儿来做。所以这个时候我们除了要把信息进行很好的通常化以后，还要发挥我们作为中介机构的专业优势，让更多的机会或者是资金方、项目方，他们看清楚项目的风险，然后跟我们一块儿结成同盟，来完成一些项目的投资。

    第三个我们能做的事情就是，因为本身作为一家券商，我们现在这个另类子公司更多是私募市场的一个投融资，但是我觉得我们能做的事情是未来把公开市场和私募市场打通做准备，所以我们现在也在对一些REITS产品做技术上的准备和政策上的研究。今天好多嘉宾都已经讲到了，盘活存量一定是这么一个方向，政策也好、审批也好也一定会有改观的，我们作为一个投行，作为一个证券公司就要做好准备。

    李宏涛：你们在风控上有什么自己的特色？

    童罗兴：首先还是强调交易主体，因为说实话跟在座各位做了多年的股权投资的专家来比，我们的项目判断还是比较弱的，所以我们先强调交易主体。第二个我们会重视专业团队的进调，对现金流要做合理的预测分析。同时因为我们是一家央企背景的另类子公司，步子不敢迈得太大，主要还是偏重于行业龙头或者央企、国企，或者有核心竞争力的客户。

    李宏涛：刚才谈到了风控这一块，为什么问这个问题，因为最近有房地产股权私募基金的朋友，他们也是前两天投了项目，现在面临着诉讼的阶段，投出去了有债券，也有抵押，也有母公司的担保，但现在经济不是特别景气，现金流就出现问题，他就还不出钱，这样的问题也不是一例、两例，我听到好几例了。在这样的过程中，房地产基金或者其他金融机构在投资项目的时候，怎么去预判一些风险，或者是防范一些风险，今天这个问题我想抛给许海波。

    许海波：各位嘉宾，借这个机会跟大家分享一下我个人对房地产金融的办法，刚才宏涛也提到了几个比较好的问题，我个人分享一下自己在职业过程中的逻辑。一方面你要考虑市场的逻辑，另一方面你要考虑政策的逻辑。在这个基础之上，一会儿我可以分享一下最近半年我们做的几个比较突出的项目，在这个项目的操作过程中，整个谈判我们都介入，我们也在想一些东西，我们跟企业的实际工作人员是怎么考虑的。

    关于整个市场，未来的三年市场的产业风险或者是行业性风险到底有多高，我4月份、3月份，我们在杭州连着参与投了三个项目，杭州现在房地产是风口浪尖上的说法，因为温州沦陷之后，杭州市场在理论上是一片不好。但我三、四月份一直在杭州转，我们先后参与了三个项目。我昨天提前半天来，我们在四川达州，是带着一个产业基金看了一个项目，当然那是一个农业项目，想结合乡村旅游，我们也看了一下。我们现在还在操作海南的一个项目，5000亩土地定位于养老地产的项目，结合于光源能源。

    我跟信托老总在交流的问题，首先政府在想什么，首先政府债不能破，这个问题是一个底线。如果政府的债都要赖掉，国家就崩掉了。所以这就回到我们的土地估值重心能不能往下掉的问题，如果不能掉，地就要开始收紧。那么第二个问题，回到金融，我本身研究生读的是金融，我们现在是一个纸币时代，这个纸币时代一定逃不过一条曲线，大家去看美国的百年货币史，一定是一个动荡的走势。所以还是要注重流动性，现在的市场降息、降准的呼声会出来，我们国家的GDP如果降到7%以下的话，我们说7%、8%可能还有一些水份，所以还是要注水。我们回顾一下2008年到2014年的整个过程，可能大家每次都在反复考虑这个问题，都要回到根本的逻辑上，你看整个市场要紧缩、要洗牌。我有的时候跟企业工程师交流时，我是从这个逻辑来考虑所有东西。

    我们在控制风险的时候你不单单看合同，合同是谈判的记录，我们在考虑的时候，定价是怎么考虑的，当然决定权不在我们法务部门或者律师部门，当然大家要考虑这个问题。第二个问题违约风险有多高，第三个就是将来市场的流动性问题。我常常给我们团队灌输一个逻辑，我们在做金融的时候你脑子里始终想着，一边是资产池，一边是资金池，怎么把这两个对接起来，你用什么方案、什么工具对接，这种方案和工具的选择，最核心的问题考虑怎么控制风险。刚才我们也提到东部和西部要互动，在我的理解比较简单，以前最初的市场是项目和资金的对接，我们再深入一点是资产池和资金池的对接。我们所有的这些工具、创新是怎么来打造这个资金池和资产池，打造这个过程中我们才考虑怎么来挑选城市、挑选项目、挑选金融工具。举个例子，我们做信托时经常要做结构化，这本身就是应对风险的一个措施。现在我们在做资金的时候也在讨论，我们在考虑资金成本，今天早上主题提到的REITS，实际说国内市场没有真正的REITS。实际上开元这个问题就是在国外形成资金池，资产在国内，把国外资金和国内资金进行对接。而国内的REITS其实就是把理财资金和资产未来收益做了一个对接，只不过对接的时候我们就要考虑合法的问题，还要考虑合规的问题，然后对接起来。

    从整个风控来讲的话，我给很多企业提到的建议考虑三个问题：第一，地段。市场不管顺势、逆势，当逆势的时候地段是唯一的，这是房地产的本质特征。第二，城市。就是你考虑什么样的城市，在这种市场情况下你怎么选择项目。第三，控制权。原来的控制权之争是在中外合资企业，这是法律领域的传统问题。当我们的金融机构、基金也要考虑控制权的问题，通过控制权来解决违约风险。市场未来三年，不会是一个撞冰山的严重问题，但一定是一个洗牌的问题，因为流动性会发生很大的变化。

    李宏涛：今天虽然我们谈到是房地产金融的一个话题，对楼市的走向问题在座各位还是比较关注的，我想每个人用1分钟的时间，简单从你的角度出发，哪怕里从公司的，或者从消费者的角度出发都可以，来表达一下对当前房地产市场的一个看法。

    许海波：未来市场的看法我觉得是这样，首先我没有那么悲观，我们国家市场单边土地供应和纸币供应，这两者就决定了市场不会崩掉，就说国家经济彻底崩溃。第二个问题，可能我们在挑选项目时还是要挑地段、挑城市。我们在韩国投的项目就有一个特点，最近项目也比较缺钱，特点一是很好的地段，第二这个项目资金沉淀不会太大。刚才说到酒店的管理，我对这个感受特别深，因为两年之前我都谈了好几个城市综合体项目，最后项目出现问题都是因为五星级酒店。政府要你来投的时候地价很低，酒店是零地价，甚至还给你市政补贴，我们叫基建补贴，最后地是送给你了，酒店供应的地价也相对便宜。但是有一个问题，这些酒店、城市综合体一定是在什么时限完工，这个沉淀的资金非常高，你造一个五星级酒店三、四亿是正常的，怎么解决资金流动性的问题。所以我觉得未来市场价格可能会波动，而且有些地方波动还会比较大，对我们基金来讲最大的问题要挑那种非常好的城市和地段，好的产品，来对应这个市场的风险。如果有一天市场流动性真的注入的时候，市场还会起来。

    李健豪：我个人来说，未来的发展商业地产最关键是主题、定位，还有你这个主题和定位是怎么样可以跟一个产业来对接。不是一个简简单单的主题，是后面的服务一条龙对接，我们的对冲基金也去支持一部分。中国有一个非常好的特色，我们怎么升值到另外一个领域，金融也好，旅游也好，比如我们刚刚跟一个很大的开发，这个会议的公司说我可以做非常高档的会议，也可以做晚宴，所以这个酒店的行权给他了。本身市场不好，但是你拿到一个产业争取可以活起来。所以我们就是用这个思维来创新，创新之后跟产业链怎么对接是非常关键的，所以这是我要说的。

    俞晓翔：我来简单说一下，我想从房地产市场分两块，一个住宅市场，一个商用，商用的内涵更大一点，除了商业板块包括养老、物流、工业。住宅我觉得崩盘的可能性不可能整个中国市场就崩盘，这个可能性不大，最近央行也有政策，还是要支持个人的按揭贷款。但是个别城市，比如像鄂尔多斯、温州这些房地产供应量也比较大，会出现一些问题。我们自己做股价债务的话，现在看的项目主要还是以刚需类，这个需求还是在里面。所以从长期来看，可能未来7-8年，只要中国红利延续这么久，刚需还是在这里的。

    从商业来看，李健豪总经理刚才说到主要还是定位，你项目建完了再去做，李总他们的概念比较好，把之前做得不好的东西做到满足。我觉得关键是工作要做在前面，之前有一个定位了，你才会选择好的地段，中间的运营怎么做，这样会保证盈利性会比较好。

    周竤：说到现在楼市其实最近也跟很多开发商，包括业内人士在交流，真的感觉似乎冬天来了。但是现在我们又回过头来看，巴菲特说过一句话“别人恐惧我贪婪，别人贪婪我恐惧”。今天的恐惧，今天的冬天是因为我们昨天的贪婪。如果这个冬天我们能熬过去，那春天就会来。我相信楼市是一个阶段、一个阶段，而且这种冬天和春天的感觉是站在不同的角度，比如说开发商的角度，比如说购房者的角度都是不一样的，包括我们投资机构，站在长富汇银的角度来看，我觉得这个时候正是我的春天来了。

    熊勇：我还是保持之前的一个观点，因为现在房地产市场还是以普通住宅和商业、写字楼保持了相对过剩的状态。因为在中国市场有一个很奇怪的现象，就是你越涨的时候，他的销量越好，你越跌的时候销量越差，因为从二手房或者是一手房成交量来看，现在已经进入一个滞胀和滞销的周期。当然出现锻压式下跌期的可能不会有，在我个人看来，房地产的冬天还远没有到，我觉得现在是比较困难的时期，但是在未来两年我估计会更困难，所以我们也准备在未来两年合并或者吸收一些优质的地产。就是刚才说到的“别人恐惧的时候我们贪婪”。

    童罗兴：我觉得有两个方向：第一个就是分化。一定是在这种单边上涨的市场会再调整。现在通过这一轮调整会让大家看到潮退的时候谁在游泳，这个时候会把一些不理性因素剔除出去。第二个是整合调整，未来房地产发展空间远远没有到尽头，将来肯定是更加专业化，会回归到本原，就是我们要建有人居住的房子，然后像万科昨天说的，好邻居这样的概念，包括昨天胡总讲到的是商业地产要回归到市民化、社会化的功能。其实这个产业链将来会越来越细化，有提供服务的，有提供相关配套产业链的，将来这个房地产市场会越做越大，越来越多的机会。

    李宏涛：时间过得很快，很快一个小时就到了，最后我再说几句，我觉得今天的论坛请允许我作一个简短的总结。刚才周总和熊总都谈到了巴菲特的一个观点，“在别人恐惧的时候我贪婪，在别人贪婪的时候我恐惧”，还有一句话，只有退潮的时候才知道谁在裸泳。另外一个对房地产金融公司和房地产开发商不一样，金融波动恰巧是房地产金融公司最好的时机，如果单边上的话他们的机会是很少的。我知道有一个公司08年金融危机时他们投入了一个武汉的项目，是四年期的时候，那时是最低迷的时候投的，四年下来涨了60%、70%。我觉得现在正好是一个恰好的时机，也没有那么悲观，关键是找准机会，看好他怎么分化。

    另外我觉得金融创新也很重要，如果你做债券如果没有很好的产品设计，是很难适应央企、国企这种大的银行资管，很难应对。对于民营金融机构来讲应该用更创新的手段、更国际化的手段、更专业化的手段做一些项目，去做这样的发展。在大时代的金融森林中找到自己的位置。非常感谢今天在座的6位嘉宾，谢谢大家。我们期待在下一个月或者以后的房地产金融论坛上还能够再见到大家，谢谢！

    穆健玮：最后隆重请出星浩资本的陈总给我们演讲“房地产基金红海竞争与创新”。有请陈总。

    陈总：首先非常感谢第一财经的邀请，给到星浩资本，我也非常荣幸代表星浩资本来给在座各位同行，以及相关的金融机构分享一下对星浩资本，第一个我们对未来房地产基金市场的一些看法。再一个，在这种市场条件下，星浩资本在过去经过三年多的发展，也有一些小的创新，在此也跟各位做一些分享。

    首先房地产基金从2010年开始，大家也能感受到经过三年多的发展，整个行业的格局其实是发生了比较大的变化。站在目前的阶段去看房地产基金未来的发展，我相信在座的各位一定在思考这个问题，未来房地产基金应该往哪儿走，它未来的发展趋势应该是如何的。

    首先第一点，我们首先要去看房地产基金目前的发展阶段，我们把目前整个房地产基金的阶段进行一个国际的比较，大致就能了解到整个房地产基金的发展，其实我们还处再一个相对比较粗浅的阶段，这不仅仅是在中国，而且是在全亚洲对比房地产相对发展比较成熟的美国。我觉得我们仍然处在一个发展相对比较初期的阶段。

    第二点，从房地产基金，我们在整个房地产投资融资领域的一个作用来看，我们也认为目前整个房地产PE其实在市场中所占的作用，以及所占的份额，我们认为相对来说还是比较小的。这其实意味着，即使经过这么多年的发展，我们也认为房地产基金在未来仍然具有非常大的发展空间和比较大的格局。

    大家首先看到未来房地产基金在中国的发展是相对比较迅速的，但是今年站在房地产市场格局调解下，市场给到我们一些启示，未来房地产市场在目前这个阶段引起调整的原因，我们认为在目前的阶段首先是信贷的紧缩。再一点从市场的发展来说，我们也认为目前的市场其实是发生了一个比较大的分化。这个分化我认为有几个方面：一是所谓的分化是我们去看城市的分化。一线城市以及二、三线城市，乃至我们说更底层的三、四线城市，其实目前市场的状况分化的趋势还是非常明显的。举几个极端的例子，比如我们在过去曾经看过的像鄂尔多斯，包括温州这样的一些城市，确实从市场的基本面来说已经发生了非常大的变化。因为对城市来说，我们可以看到人口的聚集能力，以及背后经济产业的发展，其实是对这个城市的房地产有一个非常大支撑作用。

    第二点就是房地产的供应量和需求，从基础去分析整个中国的城市，我们认为目前的市场，我们能够看到，相当一部分的三、四线城市已经发生了实质性的过剩。在另一方面，我们又能看到在一线城市，例如像北京、上海，这样的城市还是在不断的发生新增人口的涌入，每年常住人口仍然不断的涌入。而在另一个方面，我们又能看到在这种核心城市，例如像北京、上海这样的城市，它的土地供应一直处于紧缩的状态。土地供应不足。这种情况为什么呢？因为整个城市发展的规律，我们能够看到需求人口会不断的往核心城市形成聚集，这也是在国外，包括美国也好、日本也好，他们的城市化发展过程中的一个规律，核心城市会不断的进行扩展，不断吸聚周边的人口。所以在过去一年我们能够看到整个房地产投资的趋势已经发生了很大的变化，比如目前市场的主角，例如像恒 大，过去一直布局三、四线城市，从去年开始，他已经着重去往一线城市进行充分的布局。再有像民企的开发商，目前也是拼命在北京、上海这样的城市聚集，真正的原因就在于整个城市的需求格局发生了比较大的变化。所以在调控的前提下，我们会发现城市的一个分化。

    第二点，我们会发现这个游戏里的玩家也发生了比较大的变化，开发商的变化。开发商很明显的一个变化，大家会逐步的去拓展自己的产业链。例如我们去看一下这个行业的龙头万科，包括保利，万科是逐步的走向一个房地产所谓的社区服务商，保利也在逐步探索一些新型的，比如旅游地产、养老地产这样一些新的方向。同时在三、四线城市的中小开发商，在目前这样一种格局下，在市场调整的格局下，他们的日子其实是越来越难过。因为你小很灵活，但是在这种大的变化下，你可以运用的资源，以及可以调整的资源是非常少的。所以在这种格局下，我们也发现市场的玩家未来必然发生比较大的变化。大的开发商将会利用自己背后的产业资源，包括我们认为拥有一些独特的竞争，独特的商业模式，以及独特的资源支撑的这样一些主体，我们认为未来在房地产开发领域，他一定能取得相对的竞争优势。然后一部分中小开发商在这个过程中可能就会出现一些大的调整，甚至退出整个市场。

    从星浩来说，我们在过去看房地产发展格局变化下，我们也能发现一个非常重要的趋势，房地产会越来越走向产业的多元化，或者说产能的结合将会越来越紧密。这点在过去一两年的市场发展中，这种趋势还是比较明显的，包括养老地产的兴起，还包括文化旅游地产等主题地产的兴起，包括我们所说的一些主体商业、主体城市综合体的发展等等，都能看出房地产开发市场正在逐步的从过去纯粹的高周转、高规模的的发展模式，逐步走向多元化。在未来的参与主体我们认为也会逐步的形成分化，在过程中寻找到自己在这种形势下的独特战略定位。找到自己相对比较独特的核心优势，这样的话才有可能在这样的分市场，而不是说整体的主流市场上单纯的扩大规模，而是在过程中不断增长自己的能力，从而形成自身相对比较独特的竞争优势。

    从星浩资本的发展来看，我们也是在过程中逐步形成自己独特的发展模式，以及在过程中我们也是利用自己本身的一些资源在不断的去跟产业、跟金融形成一个非常紧密的联系。从而形成我们所谓的产融结合。我相信在座各位也有知道，其实星浩的商业模式与普通的地产基金也是有所不同的。过去星浩资本一直是在以凯德置地作为我们的标杆企业，虽然在整体发展过程中我们形成了全产业链的商业模式，目前来说星浩资本从融资方面是有一个独特的，在过程中形成自己的基金发展平台，这个基金团队在过程中就类似于普通的地产基金公司。我们会在投资以及融资形成自己的独特优势。

    在另一方面，我们会有开发管理团队。星浩资本的前身是来自于一线开发商，所以这个团队也是相对比较成熟。当然在开发管理过程中大家一定能想象得到，开发管理本质上就是一个代建，而代建这个行业还远远没有成熟，我们去看目前纯粹的代建公司，其实在这个市场上很少有真正让人放心，真正相对比较成熟的企业。星浩资本从自己的情况出发，我们利用了自身的优势，形成自己的开发管理团队，这样我们可以非常有效的在过程中通过对房地产整个开发环节的控制，比如说像开发设计、投资、过程中的工程管理，以及后续的市场营销，甚至包括后面的商业运营管理，大家也清楚，其实商业最本质的对象就是后续的运营管理，一个商业物业的价值来源于有后续的运营是否带来稳定的租金收入，是否能形成稳定的商家。

    所以在这一块，星浩也是在过程中花了非常大的力气，去建设自己的一个商业运营管理能力。目前我们的整体商业运营管理公司已经进行了前期的招商，以及包括后续的运营管理。我们在过程中会全力打造自己的商业运营管理团队，这样的话对于星浩来说，在过程中就可以真正在这个行业里面形成自己相对比较独特的一种商业模式，这个模式就是一种全产业链似的，类似于铁丝门或者是凯德置地这样的模式。把总体产生价值的环节，都放在我们这个企业中，实现他最后的核心增值。这点我想也是星浩在过程中，我们为投资人提供的额外的所谓核心增值的部分。

    既然谈到房地产基金，我们今天去看房地产基金在市场上的一个发展，我们可以看到，其实大部分的房地产基金本质上是一个中介，就像刚才的嘉宾谈到的，你把资金池以及项目池进行对接。那这个对接在大资本时代下，你会发现假设你仅仅只做一个中介的话，那么你的竞争对手可能不仅仅是你周边的同行，也就是说不仅仅是房地产基金。而有可能你的竞争对手会变成基金子公司、券商资管，他们可能都变成你的竞争对手，因为这样的公司本质上也是一样的，他也是项目池以及资金池的对接。在这种情况下如何形成你自己核心的竞争力，在大资本时代下将自己的发展跟我们所谓的信托子公司等参与主体，你能真正形成自己的区分和差异化，我认为这是房地产基金行业未来需要思考的。

    星浩在这个过程中，由于我们建立了相对比较一体化的全产业链模式，在过程中我们真正为投资者提供的价值就不仅仅是一个中介的功能，而我们真正会把这样一些价值体现在我的开发管理环节，为投资者形成成本控制的能力，体现在商业运营管理，我们真正通过自己的运营管理，去形成在运营管理环节的增值。这点我认为是星浩资本在过程中区别于其他房地产基金来说，我们能够为投资者提供的一些相对比较独特的价值。当然了，我相信在这个行业一定有众多不同的商业模式，所以在过程中星浩的模式也仅仅是其中的一种模式而已。就像我们刚才讲到的，这个市场是足够大，而且正处在一个新兴的发展阶段，所以大家就像八仙过海各显神通一样，每一个基金都会呈现出相对独特的发展模式。

    还有一点，房地产基金的发展也需要结合市场产业发展的趋势，就像我们刚才讲到一个非常重要的趋势是，就是产业以及金融的结合，产融结合。星浩资本在过去的发展过程中，在这方面我们由于有自己相对比较独特的优势，我们背后有大量的民营企业。比如我的发起人股东复星集团，复星集团可能大家在近一两年也能发现复星本身在产业布局方面有比较大的发展。但是其实从他过去20年的发展过程中，一直在进行产业布局，包括健康、医疗，包括我们所说的文化产业、金融产业等等，复星形成了自己独特的产业布局。所以从星浩的角度来说，我们在进行房地产金融的时候，我们会更多的结合背后的股东，比如像复星集团的产业资源，包括像阿里巴巴等这样一些民营企业，他们由于作为我们的有限合伙人，来实现星浩资本在未来发展过程中去做房地产以及这个产业、金融三个方面的结合。

    举一个简单的例子，我们过去在跟政府进行沟通的时候，如果说你是万达，那对于政府的来说他的意义就是一个万达广场。如果星浩跟政府进行沟通，那我用的概念不仅仅是一个城市综合体，而是带一定产业概念的城市综合体。比如我们在泉州的项目，当时是以健康产业，包括有医疗、医院体系，这些资源融合在一起，去跟当地政府进行沟通。在城市综合体作为房地产开发的基础之上，我们会把这些产业结合起来，运作到我的城市综合体的开发里。这对于政府来说也会是一个非常大的吸引力，因为特别是一些城市，它的产业结构，比如像泉州，它是福建GDP增长的第一名，但是他也有50几家上市公司，从他的产业结构来说是以制造产业为主。所以从政府的角度，对于产业结构升级的需求其实是非常强的。

    对星浩来说，我们在过程中就把一些相对比较高端的医疗产业，去跟政府进行合理的对接。这样就能形成一个三赢的局面，政府会得到未来随着高端医疗产业的注入，以及相关上下产业链的注入，对政府来说引用了这些新产品，他可以在未来实现更多的税收、更多的就业，长期来看甚至可以改善整个城市的产业结构。对于星浩来说，由于我们背后有这样一些产业资源，我们可以跟政府获取相对比较便宜的地价，而且本身复星背后的这样一些产业，在当地城市也获得了长足的发展。所以这种发展模式我认为在未来可能会形成一个持续性的，因为这是一个三赢的局面，它能给到政府的价值，能够给到当地产业的价值，这就远远超过了房地产本身。所以未来房地产的格局会尽可能往这些方面，往与产业结合的方面进行结合。

    当然在复星这种体系下我们会发现，由于他的产业比较众多，所以我们在未来不仅仅可以与医疗产业结合，还可以引入金融产业，包括复星旗下参股的银行，包括证券公司，包括我们近期收购的保险业，都可以在过程中去跟城市的经济发展进行结合，去跟房地产开发进行结合。这个我认为是在未来来说，房地产开发未来非常重要的发展趋势。所以大家也可以看到，有一些以工业开发为主体的，例如像华夏幸福基金，在整个住宅日常进入白热化的状态下，他找到自己的生存之路之后，找到自己独特发展的路径的时候，他也能实现一个跨越式的发展。所以我认为在未来房地产开发以及未来房地产基金的发展过程中，可以更多的考虑与产业，包括文化、旅游地产这样一些主题概念进行一个充分的结合。这样就有可能避开，比如像我们所说的过剩，或者在一些城市已经存在风险的城市去根据合理的竞争，在这个过程中从而建立自己的核心优势，这样的话对于行业的发展来说就能形成良好的生态环境。

    基本上这就是作为星浩资本来说我们发展的一些粗浅想法，这一点也是供在座的各位同行，包括金融机构的同事进行参考。我的演讲就到这里，谢谢大家！

    穆健玮：刚才陈总的演讲给我们很多启发，可以这样讲吧，我们的商业地产已经进入到了一个价值创造的阶段，也就是说新的商业地产发展不仅仅是说有多大的市场，更在于能够创造一个价值的范畴，就是从蓝海思维进入到红海思维，实际上是在价值空间上更加进入一个资管时代。

    我总结一下，他说了三个结合：一个是产商结合；一个是产城结合；一个是产金结合。可能不是他的原话，但这是进入一个资管时代的投资运营商，我们不是单纯的一个基金，而是结合土地的开发利用以及产品进行的一个融合。

    下午2点我们继续回到现场，谢谢大家！

时间：2014年5月30日  下午

地点：重庆富力凯悦酒店6楼

    主持人（穆健玮）：我们设定一些主题话题，大家一起互动，实际上我们是一个圆桌讨论会。下午要讨论的主题是房地产综合开发的这么一个新时代，不管是零售、休闲、娱乐、工业、物流以及房地产综合开发，我们怎么样进行投资组合，怎么样进行开发管理和资产管理，怎么样达成产业链上的协作和共赢。刚刚我们也在讨论，在这个时代怎么去面对，可能搞资本运作的人也很着急，搞商业服务的、商业运营的也很着急，中间实际上有一个尽快沟通衔接，建立一种新的合作方式、合作模式的问题。

    现在有请陕西协和资产管理有限公司的刘斌总经理，刘总曾经任职新华保险，2008年6月到2012年在新华保险。2013年就职陕西协和资产管理有限公司，是一个比较大的房地产开发资产管理公司。有请欧亚军总经理，现任银泰商业集团，2000年进入国际茂业百货公司，加入银泰以后，目前在全国各地进行银泰商业的拓展。有请上海美桥资产管理有限公司张景瑞总经理，操盘的项目包括重庆的财富中心等。还有我本人，我是北京美和商业地产投资公司的董事长，我们公司主要做商业的规划以及后期的招商运营。近年也进入到一些资产管理领域，参与到红星美凯龙等企业的战略合作，主要是在商业运营、商业策划方面的合作。有请以上几位嘉宾上台。

    三位嘉宾，我们采取互动式，房地产进入综合开发，大家介绍一下自己的公司，然后在各自公司的角度，对目前关心关注的作一个介绍，抛砖引玉，也希望今天到会的各位老总嘉宾一起互动。

    欧亚军：大家好，我叫欧亚军，银泰商业投资拓展部的。银泰商业是一家从浙江起步的连锁商业集团，在香港主板上市。从1998年在杭州开第一家店，这十几年一直在专注做商业零售这个领域，上个月阿里巴巴成为银泰商业的第二大股东，在这次的论坛上面大家都在谈商业地产，都在讲很多商业地产方面的事情。作为从业者可能我们也感觉到一些变化，可能也在做改变。阿里巴巴的入股更多的是O2O的融合，尽量去做一些创新和改变。在商业地产整体感觉不是那么好的情况下在做一些变化，我就想说这么多。

    张景瑞：大家好，我来自美桥投资集团。我本人也是担任集团里面资产管理板块的董事总经理。美桥投资集团主要的业务是资产管理和资本管理，当然主要还是聚焦在商业房地产领域，比较主要的产品线，资产管理方面一个是社区型的购物中心，就是2万到5万平方，还有一个就是大型购物中心和奥特莱斯，这三个板块我们在国内基本上有8年的发展历程，从最早在国内投资开始做。目前我们管理的开业面积已经有30多万平方，去年租金有4亿多的收益。资本管理方面，一个就是跟一些大的财团和地产商，开展一些投资银行的业务，每年大概有十几亿人民币的交易。我们还有一个私募基金，锦桥基金，主要是联合国内的财团介入从开发一直到管理方面的投资。我们未来的方向也是在资产管理和资本管理这个领域联动性的发展，因为最早这个集团是在澳洲，主要是以投行业务为主。2000年以后才转到内地来，逐渐的聚焦到商业地产的领域，这是我们集团的一个概况。谢谢大家！

    刘斌：非常高兴，今天第一财经给我们这样的一个平台。我是来自于陕西协和资产管理公司，我们负责的板块是财富管理工作。协和是在2000年以后成立的一家房地产企业，从2012年的企业来谈，经过了地产向金融的转型。目前我们集团是以金融为龙头，地产为基础的发展。目前地产的定位和品牌还是以豪宅和别墅类型进行开发。金融板块，协和资产成立于2012年，是由协和置业联合几家合作单位发起成立的一家资产管理公司。目前公司的业务类型还是以房地产为主要的投资标的，同时我们在2013年在国家政策领导下，也尝试小微金融以股权金融方式的投资。目前我们的发展还是立足于西部地区，标地主要以住宅类为主，今年我们也不断向仓储物流、写字楼进军。从目前整个业务规模来看，现在管理基金是26支，业务规模不大。在这样的发展面积来看，我们也希望通过本身的专业和主动管理能力，和业内的同行和投资机构开展合作，在这样一个调控背景下取得更好的资源优势。简单的就把我们协和的情况给大家介绍到这里。

    穆健玮：现在大家看到的可能像过去在市场供应短缺的情况下，通过大量拿地、快速销售这个模式，应该是走到了一个瓶颈，特别是在习主席新一届政府十八大以后的政策引导下，新型城镇化和扩大内涵的新形势下，我们叫做房地产的综合开发，而不是简单开发，对我们开发商、投资企业都是一个新的课题。大家结合自己的工作，谈一下目前城市综合体开发和投资具备什么样的特点和你们公司本身对这方面的认识以及要求。

    刘斌：我简单谈一下协和资产的认识。对商业地产的细分过程中，这也是我们目前对房地产股权投资的必然结果，从传统的刚才也提到从拿地开发的方式，从原有的债权向股权等方式转变，快销不一定是现在最佳的投资标。我们在一季度所操作的过程中，快销楼盘的管理与我们之前的预测发生了一些偏差。在这个过程中我们就会将注意力从原有的住宅方向，稍微的转移到其他标的上，比如仓储物流，以及我们在西安围绕产业园而不断兴起发展起来的写字楼和办公区域。现在我们有一个共识点，这种项目在运营的初期可能现金流是不足的，但是当他具备一定的运营空间，造血能力产生以后，现金流发展得非常好。这就是我们所提到的，下一步要从差异化进行发展。这当中我们还要关注一个问题，现阶段产生的物业会对我们的方式方法上带来很多影响。比如我们和信托、基金子公司合作的时候来看，其实已经看到拿地这个方式是大家的共性问题，但是到了末梢端来看，是否符合机构合作的标志，这就成为一个疑难问题了。今天上午提到的REITS也是持有物业的占有者，但现在对于地产经济，上则几十亿，甚至规模较大的持有来看，没有一个非常好的退出模式，未来的发展也是非常大的问题。这也是我们的一个简单观点，也是抛砖引玉，希望大家多探讨。

    ：刚才讲城市综合体，就是从国内来看，我觉得分出两类，从投资的角度来讲，一种是主动性投资，主动性投资就说我有把握做城市综合体，我要知道我要做什么的城市综合体，我知道到哪里去选址，但这个比例从目前市场也就占到20%-30%的比重，大量的城市综合体应该是“被城市综合体”。开发商在拿地的时候迫不得已去做城市综合体，这一般都是大规模的土地开发，或者他进入一个城市、进入一个地段没有选择性，只能做城市综合体。拿到土地以后才来研究我适合做什么，这和他自身的资源匹配性是完全不匹配的，这就导致城市综合体供应量及其大，很多是运营不下去的。房地产住宅现金流一旦出现问题，这些城市综合体就干不动，今天上午有几位嘉宾的数据也很清楚了，商业房地产包括了零售、包括了写字楼的供应量是巨大的。

    在这种情况下，从投资的角度看也是产生了一个新的机会，就是有很多发展商第一个他不懂怎么盖综合体，第二个当他的资金链出现紧张的时候，对一些投资人来说就产生了新的机会。当然这个机会不是说在每个城市都有，或者每个地段都有，我们现在也比较关注一些二线发展比较发达、比较快的城市，开发商愿意以合理的价格卖出来或者进行合作的经营。因为中国的市场比较大，情况也比较复杂，对于每个投资者来说都是要找自己比较精准的定位。市场总有潮涨潮落，时好时坏，中国的市场大，所以关键是在每个时期如何去捕捉属于自己的机会。这是我的观点，没有一个特定的章法，除了说你是已经成型的大型商业机构，比如你是万达、你是华润，他有自己的融资管理和退出的一定渠道，对大部分的投资人来说，我觉得还是要一个是因地制宜，还有一个就是根据行业的阶段去把握方向。这是我的一个初步观点。

    穆健玮：欧总要讲之前我还得讲一下银泰一年多不断的动作，有点让我们在边上看着觉得有点高大上，我们知道银泰以前给我们的印象都是高端综合体、高端商业，而且发展上面也非常谨慎，突然之间一下跳到云上，欧总作为全国的负责人，看看他给我们怎么说。

    欧亚军：我们实际上也很清醒的看到市场的变化，银泰本身的业务板块还是比较多元的，除了做商业、做地产以外，还有酒店，有其他的投资、人民币基金等。最主要是地产和商业，刚才大家也谈到在这样的市场情况下也面临比较大的挑战。银泰是一个专业的地产开发商，也是一个专业的运营商，但市场的变化还是突如其来的。在这种大的市场变化下面，银泰整合自己的资源，做了一些引领行业的变化，之所以会有这样的变化，主要想做的事情还是围绕商业在做，商业还是银泰未来坚持的一条主线。为什么这么说呢？目前几个最大的动作，首先第一个是跟马云，跟四通一大成立了菜鸟科技，可能大家都知道菜鸟科技未来要发展大的业务框架，就是天网、地网跟拦网。天网现在已经有产品推出了，是在做整个物流快递行业的标准化，很简单的一点，类似于把包裹的号码全部统一，把所有全中国的包裹号码统一，现在的数据2013年中国的包裹数量应该达到了90亿，按照他们的估算到2020年这个数量会达到300亿，这是非常大的一个量。需要做这样的一些整合和规划、标准化的对象。这是一种。

    第二点就是地网，可能更多的是在做仓库的标准化，这个仓库的标准化可以是自己建的，也可以是别人的仓库去做标准化，仓库的标准化更多是为未来的商品这一块的标准化去服务的。在行业里面我们可以讲做单品化管理，那单品管理仓库这一点很重要，现在也在做类似的基础工作，可能会用一年的时间。拦网现在还是一个名词，没有东西出来。

    在商业的流通领域里面，我们更多的是需要把整个上游资源培育起来，现在大家总感觉全国的综合体都是一样的，这个商场的东西可以在另外一个商场找到同样的。这样的同质化，有很大一部分原因就是上游供应商的资源是不够的，供应商的资源不够，是需要有其他平台去培育，去把他们引进来。比如淘宝也好，天猫也好，上面有很多商家，但这些商家不能完全嫁接到实体店，中间有一些环节。现在天网和地网所做的事就是打通这个环节。所以套用现在比较流行的一句话，现在正在下一盘很大的棋，至于这个棋会下成什么样子还不完全确定。但银泰商业是看好商业的发展，银泰商业是希望能够在这个领域里把环节打通，做这个行业的引领，而且银泰也希望去做这个事情，所以才有大家所看到的动作，但这些动作还是围绕商业来做的。

    穆健玮：我们了解了现在银泰这一块从总的方向上，原来地产这块没放弃，等于开辟了一个综合地产物流开发的这块，是这个意思吗？

    欧亚军：没错。

    穆健玮：投资者讲组合，投资不能像过去做单一的食物链条，吃一种谷子就能活得很好，要吃杂食，要有一个生存的危机感。我作为一个商业运营机构，我也介绍一下这一年多来所看到的变化。这一年策划任务增加了，不管是全国性的房地产开发公司也好，还是商业企业也好，还有一些区域性的开发商也好，越来越重视土地前期策划，包括在土地取得以后准确的项目定位。为什么出现这个变化呢？就证明大家在投资上比较慎重了。所以房地产发展的速度快和慢，我觉得这都是一个经济运行的规律，但是作为房地产企业本身要把握住自己，任何时候我们挣钱都有很大的空间。刚才我接电话的时候就有一个朋友讲，说现在在美国买房子有机会，在中国做开发更有大把的机会。为什么这么说呢？我们要精耕细作的时候，对于我们投资资本来讲有更大的空间。这个现象说明大家都开始准备深耕细作。

    那么分三个层面：一是新型城镇化。新型城镇化到底是什么样的内涵？必须是以人为本，必须是城乡统筹，必须是和谐发展。这就牵涉到很多问题，过去的城市在土地利用上、城市功能上不平衡，如果你做了有利于城市平衡的事政策上就能得到支持。二是产城融合。我们做了很多新区、开发区，甚至有的可能成为鬼城，城市功能不匹配。最近我也转了很多地方，只要你讲房地产开发，你门儿都不要进。但是你讲城乡统筹，讲城市综合改造，你讲新型城镇化，那么就欢迎你。我们在开发地产的同时，更要把人民的生产生活融合起来，最终把生态、环境也要融合起来，根据不同的城市、不同的区域地块定位，赋予这个城市或者赋予这个区块，赋予这个项目特定的一种生命力、生存力，能够使城乡更加美好。你在研究自己个案项目的时候，一定要紧紧抓住一条线，要符合新型城镇化的政策导向。前不久我们做了一个项目，一个新型城镇化项目，统筹规划用地是167平方公里，建设用地是1万亩地，通过这1万亩地开发商跟我合作，如果按照当地的土地挂牌去做那么是150万，我们利用新型城镇化的办法进行规划，进行城乡统筹以后，什么是城乡统筹？安置完农民身份以后，他还能是再就业的产业工人，除了过去的劳动收益以外，他还有其他就业、其他保障，是一个新型的城镇化。这个时候政府相关配套以后，包括基础设施建设的30%，我们一共加起来65万。真正的城镇化是看得见山、望得见水，记得住乡愁。这不是我们在这里发发诗意的理想，这是活生生的线索，这里面的机会一大把。

    还有结合城市功能，现在大型城市也好、中型城市也好面对三个问题：补缺、转移、创新，在住宅已经充分发展的情况下，甚至有点过量的情况下，现在感觉交通供给不协调、商业盲点不协调，原因是原来的商业布局不协调，甚至是街区化，作为一个现代城市的激励，生态环境要调整，这方面大大的商机。可能原来的商业，可能原来一个银泰百货很牛，在当时是头牌，可能现在你变成侏儒了，要调整了、要转移了。这个时候会产生更多的商业空间，这就是我们投资的机会。为什么？可能过去人们满足于基础消费，满足于选择性消费，但现在可能这种文化消费、体验消费增加了，他需要的这种商业空间，已经不是说去买东西的空间，一个柜台拉开，他可能是把城市公共空间的一部分要延伸到商业空间里面去，作为城市共享的一个公共空间。比方说像龙湖北城天街，大家下去就可以看见，它就成为城市非常友好的公共空间，这就是人家当初在做商业定位时有这个先见之明，做成目前的样子。现在就要在土地利用时考虑了，不是过去简单的考虑，现在你做开发商要想轻易的跑路，按照现在的政策来讲你可能就跑不掉。所以还是要做精品、做正品。我们要分清楚自己的社会角色，我们是挣土地的钱，还是挣房地产的钱，还是挣经营型物业的钱，要把房地产的规律要求和投资运作资金使用的资本属性和房地产属性要紧密的结合起来，加以周密的策划运作，把以前的事后控制变成事前控制，后端的控制变成前端的控制，也就是商业运作要前置。综合性的策划，不仅仅是这个地方盖一盒子，根据不同的区划，已经有了一些成熟的东西，大家也看得很多了。关键是说在一定的时间、空间上，超时空的概念上，使我们的投资变得有效，这就是我讲的政府现在重视的是房地产综合开发和社会效应，这才是我们发展的空间。我就简单讲这么多。我把话筒现在交给下面的各位嘉宾，大家一起互动，有什么问题可以提出来。

    发言：各位嘉宾好，我泰和集团的，做住宅地产，也做商业地产。我第一个问题想问一下欧总，其实我们也蛮关注银泰的，在行业里也是前辈级的企业。刚才讲到与阿里巴巴合作，大家直观上看一个在天上，一个做实体，这是最佳的O2O的结合，感觉这么一结合O2O就完成了，我更关注对银泰实体的店铺来说有什么好处，是不是刚才你提出的有些在网上做的开不了实体店，通过这么一结合，把店开到银泰购物中心里面去呢？对阿里巴巴的好处是什么？还是你们都看好物流。第二个银泰自己本身也有一个银泰网，我记得现在销售额也不高。跟阿里巴巴这么一结合，原来的银泰网何去何从？

    第二个问题我想提问一下美桥的张总，刚才你提到也在关注社区商业，我个人是负责我们集团各个项目招商，包括住宅地产、商业地产、综合体，我们也在为这些自持的物业，也可以说是找未来退出的机制，可能我们也有管理，但未来怎么把持有的资金变现，不要沉淀得太厉害了。我想你们做投资的时候，或者购买的时候最看重的商业物业有哪几点？谢谢。

    欧亚军：首先非常感谢对银泰商业的关注。首先回答你后面这个问题，就是关于银泰网这一块。银泰网是银泰商业比较早在电子商务这块做的独立平台，跟以前的实体店是相独立的。现在把阿里巴巴作为战略投资者引入，采取做大的O2O的背景下，银泰网未来的去向呢？我想在高层心里他们已经有成熟的想法了。因为事情还没有正式的去做，可能也不能说得太多。唯一可以讲的，银泰和阿里巴巴会在前期合作的基础上，会单独成立关于银泰商业的合资公司，去运营银泰网未来的发展。至于怎么合作，合资的比例，包括发展的方向，我想现在可能还没有到对外公开的时候。

    至于您刚刚提到前面的这个问题还是关于O2O的，现在大家都在讲线上、线下的结合，这可能不只是做不做的，已经成了一个势在必行的事情，问题在于怎么做。前两天顺风在杭州开了8家便利店，但这种便利店没有商品，跟你看到在其他网络上的购物界面是一样的，通过手机扫描二维码这种方式购买。在这一个店里面某种意义上算是实现了O2O的模式。阿里巴巴跟银泰合作做大的O2O战略，可能更多的只是关注到现在商品的层面。不管是阿里巴巴还是银泰，不管是实体店还是电子商务都是为消费者需求所产生的，作为从业者来讲要去顺应消费者的变化，同时要引领这种变化，不能太被动。从O2O战略的实施上，我们正在逐步的落实，措施现在应该有一整套了，那这一整套的措施出来以后还得看市场的反响。O2O战略的落地更多的是在后台而不是在前台，不只是说把网站的商品拿到实体店卖，更多的是在客户资源，借助目前大数据的技术，去做客户资源的共享和打通，这是第一个。第二个要更多解决电子商务这块实现的管理，在技术上去打通双方交流的标准。第三个也就是阿里巴巴、银泰共同在做的物流，物流这个事情应该算是一个非常重要的未来发展趋势，因为他有这样一个需求，2013年全国的报告量就已经达到90亿了，而且递增的速度是非常快的。菜鸟在成立时提出的战略是24小时通达的，这个东西是需要有一些技术、网络支撑的。而这样一些技术、网络搭建完了以后，一定可以回到电子商务跟实体店上来，能够在这两者之间去搭建一个沟通的桥梁。至于这个桥梁具体是怎么搭建的，我现在确实还说不清楚，可能公司的高层领导他们会有一些成型的想法，现在就算有的话，也不会到我这个层面，或者不会在今天这个公开场合去谈论。可以肯定的讲，这一定会是一个趋势，而且这个趋势会越来越明显，打通未来的空间，包括未来可能实现的收益应该是巨大的。谢谢。

    张景瑞：我讲一下我们的体会，我们在社区购物中心也做了六年多了，从第一个项目开始做。目前我们比较关注2万到5万平方米这样一些社区型的购物中心。我们的定义，首先只为附近的居民服务，基本上人口技术的要求大概需要5-7万的常住居民。从这几年的发展来看，目前在上海已经开业了3家，还有1家在建，在江苏开业了1家，在浙江的宁波还有1家，今年年底会开业。大部分的项目我们的模式是资产管理和资本管理联动的，就是我们不会做单纯的资产管理，也不会做单纯的投资，都是一种联动的模式，有一些是跟发展商合作的，有一些是我们的股东方把资产剥离出来，重新进行资产和资本的运作，也有一些收购了在建的项目。

    这几年我们分析下来，社区商业的发展是最稳定的，因为居民的消费对距离是有很大的依赖性，社区型的联系很高，基本上我们在社区型里面不会做大卖场，但会搭配中小型的一些超市，最多做到三四千平方，百货更不会去做，而我们大部分是大量的餐饮、休闲、生活、儿童、教育。零售的比例基本上会控制在20%-30%的比重，实际上我们做下来整体的收益率相对还是比较高的，这里面有两个原因，第一个社区型的商业大部分是跟住宅区一起拿地的，所以总体建设成本比较低，而且楼层数也比较少，我们基本上没有超过四层的。还有相当一部分是采取了开放式，就是没有做大型的中央空调，也没有开挖大型的停车场，最多是做到一层，这样对停车整个开发成本可以做到大规模的集约。随着城镇化的大量发展，过去的六年以来，我们最早的一个购物中心是六年前，也就是已经有开业满五年的项目了，有开业满三年的，城镇化的发展以后，居民的聚集度越来越高，而且消费力也在不断增强。比如刚开始入住率只有30%、50%，慢慢的入住进来。还有原来是单生，过了两年、三年他就变成三口之家了，所以消费力在不断的增强。在上海还有一个很重要的现象，原来是小白领，五年以后他变金领了，消费能力在不断上升。所以整个社区商业，无论是出租率，还是整个经营收益都在不停的增长。反而没有受到所谓电商的任何冲击，包括大区域的大型购物中心也没有造成这种威胁。所以这块是我们立足发展社区型购物中心最重要的方面。

    从投资来讲，目前中国整个资本市场的通路不够，包括我们也是。我们主要还是以私募基金和自由资本来做，所以我们多数是以参与投资，也没办法做到全部持有，因为现在投资的渠道、退出的渠道还不是非常畅通。这是制约进一步发展最大的一个问题。所以说现在我们资产管理的量比资本管理的量大，主要是由于退出机制遇到一定的瓶颈。但是对于如何进行社区商业的规划发展，这方面我们还是积累了不少的经验。所以我们对大型购物中心的投资现在越来越紧缩，在2007年我们当时组建了一个基金，准备做大型购物中心，实际上我们投了一两个项目就发现很大的问题，第一个建设周期和收益期太长，还有当时是外资基金，进来和出去这两段都要花很大一段。所以大型购物中心我们现在是作为减缓，大型购物中心我们做得最高的一个，初始是投资14亿，现在估值做到60多亿，每年有2亿多的租金收益。但真正退出我们还是遇到很大的问题，还是没办法快速退出，只能通过一些金融的手段，金融贷款的方式、现金流的方式来回收投资。所以商业地产的退出仍然是一个非常大的问题。谢谢。

    李健豪：我也很好奇，因为我也非常关注城镇化，个人觉得规模是非常之大，也是国家一个非常关键的未来十年、二十年的行为。我也觉得跟海外基金对接也是非常关键的，所以我想知道，下一步的发展，刚刚有提到退出很头痛，你们觉得有什么更好的手段可以吸引更多的海外资金合作呢？我个人觉得这也是必须的，比如退出基金是长期的，再就是城镇化也不是一两个，你们个人觉得那么大的一个公司，有什么计划或者是比较大的想法，还是你们觉得这个空间还是非常难的操作？

    张景瑞：对于发展，我们是2000年到中国来的，最早在澳洲，当然我们公司还是以华人为主，其实刚来还是不是很适应中国的整个生意环境，也是用了好几年的时间搞清楚在中国内地怎么做生意。还有一个中国整个商业房地产发展是飞速的，这应该是一个非常惊讶的结果。在这个过程当中，用标准化的模式或者成熟的模式来做，我们认为很难行得通，就是很难遇到标准化的模式。实际上结合我们自己的经验来讲，我们现在的投资策略是非常灵活的，原来我们制定的计划是比较有规范性的，严格按照国外基金的模式，因为当时我们有很多海外投资人在里面，但实际上发现是很难行得通的。中国有中国的实际。还有就是中国非常大，对于外来投资者来说，像北京、广州、上海我们知道，但一旦投到郊区去，投委会就很难去讲、很难去做。所以这是面临一个非常实际的问题。

    还有一个就是做单一产品在国内是非常难的，如果是你投一个单一的购物中心，风险是非常大的，因为周期比较长，出去发一个5-8年的基金，投资者会觉得有点太久，看不到未来。还有国内政策的变化现在是比较大的，所以我们基本上会锁定3-5年会有一个结果的项目。因此我们的实际投资策略，在过程中我们会与本土发展商进行密切的合作，绝对不是说肚子持有物业或者进行开发。第二个我们会参与到开发的各个环节当中去，我的开发不是以管理的形式，我们是以投资的角度参与，也就是在整个过程中，我们要占有开发的收益，也占有经营和退出的收益，由这种模式去做的，很少单独投一个项目。如果单独投资一个项目，我们基本上会采用投资和融资结合的模式，比如我跟合作商投资的时候，第一个我们必须进行管理，第二个我进行一部分投资和一部分融资，从而锁定我的投资回报期和最低收益尺，这样进行投资风险的规避。通过来实现我们的一个投资收益，通过我们的收益也能提升资产大幅度的升值。因为最终我们还是要还给原始的投资人或者是地产商，在这个过程中我们陪他走过一段历程，就是资产管理和资本管理，在这个过程中我们实现资产管理和资本投资方面的一个收益。所以目前我们并没有完整的去探索一个国内的REITS，或者是完全退出，在过去五年中我们用了一种比较灵活的方法。但这里面也一个是永远不变的，就是如何确保资产不断的升值。资产的升值体现在两个：一是最终的开业，也就是招商和开业，这是表面性的。还有一个很重要的是资本市场对你的认可。目前比较简单的就是银行对你的估价，估值能够做到多少。现在比较简单的退出就是开业以后如果租金收入达到一定水准，通过银行的贷款，现在有些信托也可以参与这样的业务，从而实现资本的变相退出，我的初始资本可以回来，或者事先约定的条款实现我们的收益。这是我们目前在操作的一些方法，跟李总分享。

    刘斌：针对城镇化的问题，从目前我们对城镇化的问题还是分为两个方面来谈：一是城市的城镇化，目前做得比较多的就是棚户区改造，这种类型的表的来谈的话我们认为可开发的空间还是比较大的，一线的咱们不提，二、三线城市现在有一个比较好的契机：第一，政府的补贴比较高；第二，开发企业的资金是非常缺乏的，创造出了更多的机会让资产投资公司可以进入。开行在落地的时候必须界定一个主体，你没有一个主体的话，没有办法运行。

    第二个问题我们面临的资本更大，就是县域层面城镇化的问题，可能面临广阔农村市场的城镇化。县域地区来谈，目前主要结合农业旅游地产这方面，把现在传统的农业经营生产关系已经彻底改变了，体量都比较大，土地流转面积有几千亩，完成以后对当地项目的改造上，涉及观光、采摘等等一些商业运作。在这个过程当中来谈的话，他的回报值相比而言还是比较可观的，原因非常简单，就是成本非常低，不存在前期投资期、培育期过长的问题。同样它的增长点在什么地方？刚才也提到了，必须和相应的产业链相结合，这是我们提到的和当地的配套企业或者产业结合，同时和现在当地推广比较多的，集体农庄、家庭农庄的模式，这个在陕西、甘肃，包括原有农业比较发达的地区来看，已经在尝试这方面的类型，而且补贴也非常高。在这个城镇化的角度来看，地产基金有我们的优势，因为我们现在接触到很多开发商，已经将自己盈余的资金由原有的住宅开发向农业地产转型，他土地的囤积面也会更大。不会像现在的中心城市可能一亩地几百万甚至上千万的成本，他在农业地产的角度来谈，我可能用30年土地租赁的方式，土地流转的方式，他可能1亩地的成本一年只要几万块钱。在土地储备的过程中，也就分享到了周边县域化经济的产业化升级，包括农业化升级的红利。这是我们现在遇到的两种类型城镇化的方式的案子，所以跟李总也简单沟通一下。

    穆健玮：我们今天的时间比较紧，还有最后的几分钟，看看大家还有什么最需要提出的问题。如果没有别的问题，我想我用几句话总结以后，请各位再合个影，大家都非常忙，走到一起不容易。实际上这就是一个非常庞大的投资组合，未来有这么好的空间，一个是中心城市走向内涵生产，走向精细化，那么会创造很多商机，特别是商业升级、主题消费等很多新的题材，新的土地利用方式、物业改造方式，这是一个机会。

    在城乡结合的新型城镇化，土地规模化经营这也是一个大的方向和趋势，也会创造很多机会。在我们这个层面上有投资商，有各种类型的基金，也有开发商，还有以前是做基金的，后来慢慢把自己转成开发商的，转成开发商以后又想回来做得更大的。这就是现在互联网下的信息整合，有些时候我们不能局限于一个局域网里面，或者局限于过去固有的认为我能怎么着、我能做个万达或者我能做个什么。互联网里面有八个字是需要我们认真思考，叫信息共享、协同工作，可以快速组合。过去在农业社会可能就是一种食物体验，每天不断的吃，最后还是饿。工业社会产品比较多样，我们增加了空间上的体验，可能未来是一种超时空的体验，希望在这个过程中我们等一下来一个超时空的组合。有请各位嘉宾一起来一个大合影，见证大家团结协作、信息共享的投资组合。

重塑“零售”

    主持人：非常感谢各位嘉宾能够在那么美丽的清晨又再回到这个会场，在开始之前首先请允许我介绍一下我自己吧。我是来自富丽华酒店的。今天早上跟我女儿打电话，他说爸爸你知道吗端午节就要到了，我说你端午节最喜欢的是什么事情吗？她说我又学到了中国另一位伟人屈原。她说我在中国的诗人里面最喜欢屈原，因为有了她以后，我就有多一天的假期了，再过两天大家就可以享受这个假期。希望今天上午和下午的时间大家能够在这里做短暂的休息和停留。刚才我看到有一些老朋友，有一些新朋友，希望大家能够碰撞出新的火花。

    大家知道2014年是非常辛苦的一年，从新华社的消息来看，目前上市33家国有和私营的大中型的房地产企业数字跟我们的股市一样的全线漂流。有人问我们，作为对你们富丽华的商家来看你们怎么看呢，我个人来说自从2008年到现在，我们终于等到好机会了。作为一家不是短时间看到中国我们跟开发商合作伙伴可能更容易建立起更持久的关系。我们都有自己的心态，不管是开发商自己，对于我们双方的合作都是有好处的。我希望现在的调整对在座每个人已经产生了非常深远的影响。对于我来讲今年出差的频率高出了2-3倍了。在座的各位品牌厂商对于目前的房地产市场的变化会有完全不同的看法。我们作为酒店行业来讲，在美国经济金融和房地产最箫条的大危机的阶段，有一家非常知名的品牌厂商，由此就变得非常有名。作为在今年低谷的时候能够找到一个企业，在长远的发展里面，会看到在经济回落的时候看到真正的机会。首先非常感谢各位在这里和我们大家一块儿分享今天的共聚的时光。同时希望今天不管人在这里，心在这里，我们大家能够用这点点的时间，让我们的每一位我们这里交互交流的人，都可以跟其他的朋友能碰撞出新的就业机会和火花。不管是新朋友，还是老朋友我们在这里认识是一种缘分，也希望将来有机会我们能够共事。每个人都有自己的平台，都有自己的朋友圈。

    首先请上张耀文先生，大家掌声欢迎。张先生是易观商业解决方案公司的总经理，他有九年的从业经历，并且在中国电子商务，为现代民营企业和知名外企提供过非常多的战略策划，营销模式创新等服务。我们以热烈的掌声欢迎张先生上场。

    张耀文：大家早上好，感谢主持人，感谢会议的主持方提供这样一个机会聚集在这里。把易观十年电子商务的研究，以及探索，总结的经验和大家做一些相关的分享。这两年电子商务火，火到现在所有的传统企业，传统零售，百货业也好，零售业也好，不搞搞O2O好像出门没法跟大家做深入的交流了。到底购物中心在互联网的大环境下，怎样基于互联网的商业思维，是我们未来的升级或者模式创新的改变。今天我做一个抛砖，为大家分享，希望给在座的行业人士提供一些参考。谈到互联网中心如何运用互联网思维，现在到底是一种什么样的经营环境，为什么大家谈到电子商务的时候，或者谈到传统企业的升级的时候，我们跟它到底是竞争的关系，融合的关系，还是两个独立经营的事件呢。首先从整体大格局来看，连续几年的情况我们已经看到线上的经营平台基本上全面超越了线下。换言之线上的商业地产在最近三年的集中爆发，为什么让现在线下传统的百货业感到这么难受呢，我相信大家最大的触动都是来自于2010年的双十一，那个数字曝出来的时候，线下的百货业都深受触动。从2013年经营效果来看，整个线上B2C增幅达到了68%点几。从交易体量上来看也同样，由于互联网经济具有平台化的效益。所以我们这些线上的商业地产在交易额方面，用户量吸纳方面也基本上在全面超越线下。从经营效果的格局来看，给我们线下传统的百货业产生触动，所以我们才不断地持续性关注互联网化，关注电子商务。这是现在新的传统零售大的格局，我们把它叫做版图。这个时候大家开始讲狼来了，线上和线下已经形成了全面的竞争。有一个客观的事实大家还是要必须承认，商业经营里面商场如战场，落后就要挨打。零售百货业，我们物流响应的速度，现在在互联网平台的挤压之下，逐步暴露出我们以前在经济匮乏时期，依靠地段，依靠商品就能做好商业的思路。逐步在回归到零售的本质还是要做好经营。在经营效率上，我们比互联网落后这么多，所以结果出现前面反映的数字，我觉得也逐步在增长，我们现在逐步去解决这些问题。比如说现在有一些国内的百货，购物中心也开始去探索，除了商业地产模式之外，我们也能不能学习美国的购物中心，也能够逐步地朝单品管理去靠拢。我们现在国内基本上很少做到单品管理。

    第三个为什么困惑会越来越多呢？对于我们购物中心来讲，我们的苦脑袋在哪里呢。比如客户逐步流失，客户到了线上以后，就不到线下了。客户把整个购物中心就当作了试衣间，甚至当作了抄号族。我们的收银台也逐步地在沦陷，现在支付的方式越来越便捷，移动支付，快捷支付，尤其是购物中心正在享受如何跟我们入驻的品牌商们协调好，现在新的商业环境下的经营关系，我们不做，发现大量的品牌商先做了，想出一些他自己的办法，把我们最后的一个把门的支付的环节也抢走了。产生了这些困惑之后，大家也都知道两位就下了这个赌局，现在王先生不再谈这个问题了。无非是早一步做，还是晚一步做的问题，是抗拒这股洪流呢，还是拥抱这个趋势。线上跟线上永远不可能成为两个孤立的经营环境和经营世界。只有形成一个闭环，互相衔接，你才会发现未来的经营可能更顺利。这是目前零售围绕购物中心我们所处环境里面，目前我们能看到的一些商业经营格局。在这种经营格局之下，我们要探讨商业转型升级的路子，可能要认清我们所处的环境和趋势。

    从势这个角度来看，传统的零售一定要去关注和深度理解的。可能很多观点我们以前都有过一些认知，但是认知背后呈现的商业逻辑是什么，今天也跟大家分享。一个是消费者的变化，渠道的变化和经营方式的变化。消费者的变化最核心的是未来的主流消费群正在逐步数字化。数字化的消费者在未来3-5年会成为核心的消费群，不再是60后，70后是我们原来的百货中心要服务的对象。我们未来要服务的对象是数字化的消费者，就会体现一种数字化的特征。比如说我们产生了数字化的原住民，这些人在消费的时候，有很多很多典型的特点，比如说现在大谈热谈的粉丝经济。我们看到小米运用粉丝经济获得了很多成功。什么叫数字原住民，就是互联网的原住民，我们要看到这个趋势，看到互联网和移动物联网对我们的影响。

    我们看到最近三年中国互联网人口数都在以几千万的量级在增加，这是大概什么样的量级呢，相当于每年在中国会大约新增一个像英国这样欧洲中等国家的互联网。未来五年中国也会呈现这个局面。居然每一年中国都有一个英国的整体的人口的水平，在互联网上新增。未来五年整个中国也会被搬到互联网。中国核心的主流消费群体都会在互联网上跟我们打交道。五千多万已经超过了英国的人口数了。所以在这个趋势下面，互联网的原住民将遍布全球。在这个大背景之下，我们要学会互联网在虚拟世界里面，与我们潜在的客户和要服务的客群打交道，他可能不会在线下跟你接触得那么频繁。

    第二个讲到渠道的变化，以前我们讲传统零售，讲了几个方面，原来的时候，其实最近的三五年一直以来还是没有脱离渠道为王的核心，大家都在抢好的地段，抢渠道。很多时候选了好的渠道，做了好的规划，我们的经营发现没有像五年前那样能够迅速地得到市场的反映，得到消费者的认可，来源于现在因为渠道太多了，所有的一切都是渠道。未来的主渠道在哪里？主要在三个之间，手机端，PC端和客户端。渠道无处不在，将把中国原来的信息不对称去获取市场差价的方式会打得越来越体无完肤。我们很多华南或者华东一些制造性企业，尤其深受其害。发现现在渠道的冲击，把原来可以简单地利用东西部信息的差异，北方与南方的信息差异，就能把生意做好。现在发现渠道一畅通之后，随之带来的就是信息的畅通。原来我们是在欺负消费者，你不知道我的生产成本价格是多少，毛利是多少，我卖到你手上能够赚多少钱，现在渠道畅通之后，现在是消费者主导了，它可以通过很多渠道去获取产品信息，商品信息。我们要不断适应新的终端。

    另外要强调一点移动智能终端这块。我们现在在讲智能手机，智能家居等都是通过移动智能终端获取的。可能未来更多的和消费者沟通的行为，信息交互的行为，可能都在移动智能终端上产生。现在普及最广的，大家使用最多的可能还是智能手机。未来可能很快会看到，如果是智能家居在三年之后一把火起来，客厅端，电视端，也会成为未来很重要的一个智能入口。所以我们要强调要重视在移动智能终端这一端所展现出来的一些新的趋势。这种趋势对于商业带来什么样的影响？我打个比方大家就知道了可能会有什么影响。大家都知道比如说在中国像一号店，它利用移动智能终端，是不是可以瞬间把店开到城市的各个角落，而不在乎所谓的传统的选址。以前对于我们看起来比较难的区域的拓展，由于有了智能终端不受物理空间的限制，所以未来的经营，竞争的形态，与商业经营的方式都会产生相应的变化。

    第三个讲到经营方式的变化，以前我们主要是围绕着这三个维度在做生意，尤其是传统的百货业，购物中心，传统的零售业。我们基本上在时间，物质，物流空间这三个。物流空间是储物有多大，能够放多少商品。时间是我营业多长时间。在物质方面，其实中国百货业的发展跟整个海外市场的发展，我们有一些滞后，也有很多的不同。为什么今天会出现跟其他欧美发达国家都不同的，如此发达的商业地产的业态，目前为止全球在建的50%的商业地产基本都在中国。我们中国原来的百货业是在整个中国经济水平，消费水平相对比较落后，我们是在尽我们全力去满足中国消费者对物质的追求和渴望。原来我们的商品太匮乏了，基本上只要好的东西，摆在柜台上，是不愁卖的。这是刚开始的百货业经营的方式。那个时候你只要选上合作伙伴，选上好的产品，就能够卖得出去。互联网的平台，一下子冲破了原来传统百货业在区域上的慢速度，迅速地，一瞬间就能够覆盖到全国，全球，这是网络空间所带来的影响。

    从物质的角度，现在的消费者，现在为什么会谈到互联网经济，现在商品需求已经达到均衡，或者供求逐步大于需求的时候。现在我们开始讲用户体验。我除了要享受这个物质，我还要跟人交流，我必须跟你互动。我希望我使用这个商品好的东西，不好的东西，我对商品的感觉，感情都通过相应的渠道发布出去，能够跟品牌方，厂家方，或者跟周围有同样兴趣的人去分享。这是精神上的需求。

    第三个我们以前的经营特点，或者营销对线下传统的都是受限制的。现在互联网上突破了时间的限制，有一个核心的特点，以事件为特点。互联网上毫不讲道理，很多品类的高峰期全在半夜的12点到2点这个时间段。吸引大众关注的东西不取决于时间的限制，都来自于事件。有时间事件一出来，马上互联网就跟上了。你觉得王府井百货有一双鞋，是某某明星穿的，马上互联网的卖家们结合这个事件，让全国消费者去认知。而我们线下做不到这样快速反映的营销，因为我们受时间的限制。这是互联网经营方式上，互联网经营跟传统的经营也产生了巨大的影响。

    在这种趋势之下，我们传统的百货业如何去借鉴利用，或者说转型升级也好，我们易观也做了一些探索。所以这里把我们的想法也跟大家分享一下。

    所谓的道，我们到底怎么做，现在趋势的认可，经营环境的认知，大家基本上还是看得比较清楚了。不管做成功了，还是失败了，大家或多或少还是想去做一做的。甚至我们体量比较大的百货业直接上来就建平台的都有。虽然目前看起来还比较困难，因为我们以前的经营方式，以前我们沉淀的相应的东西，利益的互补也好，内部的管理也好，或者原来的经营方式完全不太适应现在的经营也好，但是大家都还是在积极去探索。在这种探索之下，原来百货业经营的方式，现在互联网经营时代，去应对这三个变化的时候，要注意这九个东西，围绕这九个东西讲一些具体的。可能这些词看起来有点学术和专业，什么社交化，移动化，智能化，数据化，大家都知道要做这些事，但是怎么落地呢？首先应对消费者方面，我在很多场合一直强调，可能有时候得放下我们传统百货业以前的成功了。我们以前做得太顺了，生意太好做了。基本上不用管客户的什么想法和需求，我只要经营好品牌和商户，经营好商品，我的生意基本上就能够做好。而现在这个时代应该会逐步一去不复返了，我们要越来越重视消费者。以前从重视品牌，重视客户，要逐步转变去经营我们的最终下。我们把最终消费者定义为未来传统百货业的客户，对于百货业客户的形态比较多。符合经营我们的客户呢？建议逐步跟客户去建立联系，你要跟客户打交道。以前你比较习惯于去做B2B的生意了，现在要专项到B2C，要去连接终端消费群。你不能让消费者看不到你，找不到你。这种客户经营的思维，我们原来其实是很难实现的。由于我们信息系统也好，我们技术实现，或者本身数据化的重视程度也好很难实现。我们基本上管理的是一群用户信息，而没有管理到人。现在有了互联网，有了这些数据之后，希望我们未来的百货业能够逐步利用这些数据管理到人，不仅仅只有他的基础信息，通过这些信息，逐步与我们的目标客群，从浅关系，逐步延展到铁关系。路肯定不止条，我们今天是探索，更多去想想互联网好的方面。

    这也是在互联网的经营方式方面，很多公司已经获得了很大的成功，而且我们看到越来越的公司利用这个经营思维，改变以前商品的组织和生产方式。这个是消费者变化的层面提出来的一点。

    第二在应对渠道变化的方面。前面已经讲了很多了，现在的渠道正在发生变化。我核心总结了一点，未来只要记住一句话就可以，所有的渠道都会是传统百货业的媒介，而且你也要把所有的媒介都当成是渠道。现在的渠道是一个泛在的渠道，我们经常讲全渠道经营，现在互联网上渠道的入口已经变得很丰富。只要能够与数字化的消费者接触的入口，我们都应该当做渠道。传统百货业可能各自都有渠道的理解或者定义，我的定义是互联网上所有的渠道的入口，都应该是你与客户打交道，并且达成交易的地方。我们易观也在三年以前帮助南京的商圈网做了O2O的平台。现在已经上线运营的商圈网。在这个网上我们利用泛渠道的概念，技术没有太多的障碍。关键是我们部署的这个渠道，有APP、微信、微博的渠道，也有WIFI端入口的渠道，任何一个渠道都能够基于你的入口，采集到你的信息，根据消费特点推送相应的优惠券给你。现在传统百货业还是比较关注的，现在基于整个商圈网WIFI的部署，能够运用数据的采集来掌握商圈的动线了。不管是室内的定位也好，商圈的采集也好，能够让用户获取信息，数字化的优惠券，这些所有的渠道都是在强调泛渠道的概念。跟所有用户产生交流，产生交流的信息去管理起来，优化我们渠道的布局，去优化经营的元素和要素。

    第三个层面到经营方式层面，想跟大家交流两个东西。第一围绕经营方式或者经营理念的改变，我们提出购物中心平台化的概念。我们也帮助国内一些传统的购物中心逐步去实现这个平台化。所谓的平台化它不是一种形式，只是一种经营理念。利用平台化能够很好去扩展我们原来传统百货能够链接的资源和原来经营的业务属性。现在我们在很多传统百货和购物中心，现在去做线下的建筑规划设计，以及空间的规划设计，可能有时候会想传统百货和购物中心能不能跳出城市的范围，甚至于跳出所限制的地理区域范围。想做什么事情呢？我现在要做的建筑物体能不能摆到更大的空间中去看。现在在购物中心平台化也是一样的，我们能不能把购物中心也放在更大的空间中去看。我们也做了一家传统的购物中心，逐步希望把一家购物中心从传统线下的经营整合成城市的商业门户，然后再整合成一个城市的淘宝，地方性的平台。如果有地方性的平台，就能够拓展业务属性，这也是互联网的经营模式带来的，很多的经营方式产生的利润的价值点，可能是我们设计商业模式的时候，可能不太可能预先判断和想到的。这是平台化。

    最后结合O2O讲一下所谓的智能化。从表面上看起来，我们可能更多地运用互联网的特点，更多运用现在一些热点技术，不管是云计算也好，大数据也好，WIFI也好，这些都可以去用。但是如何让它智能化，并且能够产生业绩和效果呢？我们在东北做了一个实践，预计今年下半年可能进入规模化运营了。在技术支撑之下，把原来传统的购物中心变成智慧化的，能够实现对用户对上下游的合作伙伴，对所有的数据化和时时性的管理。以前大量的购物中心，第一对单品的管理做不到。很多购物中心对会员积分的更新都做不到及时，你必须过24个小时积分才有可能呈现，这些都不适应未来的经营的。在智能化的平台之上，也可以把相应的业务去延展。在我的观念里，我们传统的百货，其实你天然的就是O2O，如果没有O2O，你跟互联网上任何一个主体都没有差别。这是我们这几年总结看到，和也在继续实践和探索的。每一个成功的案例或者失败的案例都有它的原因。希望在未来的时间，未来特殊经营的环境下，能够与目前看来还是主流的消费渠道，我们的百货业和零售业做更多的沟通和交流。谢谢大家。

    主持人：非常感谢，不知道刚才大家从张耀文先生精彩的演讲里面有没有获取到对自己将来公司有用的信息呢？其实今天上午这两位演讲嘉宾，他们有一个非常有意思的事情。第一位演讲嘉宾是张耀文先生，第二位演讲嘉宾是张耀光先生。

    张耀光：谢谢张耀文，我是张耀光。我普通话的掌握非常有限，所以我想用英语表达更清楚。你们的经营中有一些共鸣，我们也希望得到一些反馈。我们也看到一些年轻人在这个方面来说的话，我觉得年轻就意味着有很多战略思想，在我的演讲之后，我非常珍惜这样的机会，你能够和我一起交流，特别是你们有些好的想法可以给我，帮助我建设更加成功的购物中心。我给大家展示一些图片，大家可以看到，这个怡丰城的话，我们在建构它之前的话没有什么因素能够决定我们能够做得非常成功。我们可以看到这个地方，怡丰城在这个位置，但是真正的在这个白的盒子这个地方是中心，CBD就在这个地方。那两个局限，第一这是车站。我们建这个购物中心的时候，火车站还没有完工，还没有建得非常好。第二个在城市的外围，到新加坡去的时候，2006年的时候，绝对不会想到去这个地方，他们回去白色的地方去，没有人会想到到这么偏的地方。第三2012年的时候，新加坡开始，大家知道是刚刚结束危机的时候，3.7万方的一些仓库和停车场，我们把它全部都销掉的话，我们必须花四年的时间，我们没有租金了。谁来弥补这些损失，我们把这些销掉的话，当时还是经济箫条期。所以我们在那个时候怎么样成功呢？其实没有任何因素能够表明我们能够成功。这是建设之前的样子。你们可以看到这是仓库，这是展示厅。旁边是一个七层的停车场。另外还有渡轮的码头，这个地方是蛮不好做的。这是2000年的时候，这是今天的样子。所以在大规模建设之前，大家可以看到一些展示厅，还有一个电站，还有一个缆车站。这是现在的样子了。这是我们怡丰城的地方。高端的居住楼在怡丰城的后面。今天是这个样子的，所以我怎么做呢，怎么样把旧貌换新颜呢？我们可以看到这是一步一步的。我们是踏踏实实一步一步做到现在这个样子的。我们分析一下，这是一些数据，大概150万方这样的一个建筑面积。这个面积大概是一万方的使用面积，3层有两个地下室，有7层的停车场，有2000个车位。新加坡1元大概9元的人民币。做这么大规模事情的时候，我想跟各位年轻人说，一步一步做是第二步。第一最终要有愿景，脚踏实地是第二步。这个项目你要知道你到底想成就什么东西。你可以请最好的建筑工人，最好的建筑师，但是作为一个领导，你没有愿景的话，这是不可能的，这样的话你要做成功的话，耗时就非常长了。所以要成就愿景的话也不是足够的。托马斯.爱迪生说，要想成功，99%是努力，1%来自于灵感。首先要有一个愿景，然后在愿景的基础上再一步一步做。你聘了一个好的设计师非常重要，而且你要给他引导。因为他只是根据你对他的要求进行设计，所以你要跟他分享你的愿景，给他一些引导，在设计工作当中引导他，然后你的愿景能够在他的设计当中去实现。

    这是获得奖项的一个空中花园。这是2500方，中间有水体建筑，大家可以看到有小孩在里面玩耍。建筑的形态应该是非常强性的，99%是靠汗水，1%是靠灵感。你要做成新加坡最好的购物中心的话，就意味着你必须要研究一下别人做了什么，你和他相比你做了什么更好的事情，比如说建筑，设计，你有什么比人家更有优势的地方。新加坡有700万人，其中300万是外来移民，400万是新加坡的原住民。4千万人的人流量，为什么有这么多人到这个购物中心去呢？我觉得是设计一些活动，建筑做得非常棒，大家都想去看一看。所以说非常好的建筑团队能够满足你的愿景，这是非常非常关键的。100万方，有谁能够帮助这么大的量。有些租户想来租你的店铺，你怎么让他相信呢，你没有在城市的中心，为什么他们要来租你的店面呢。首先你必须要让他们有信心来这里营业，要不然你怎么可能有租赁团队。我觉得这是有20年丰富经验的团队来帮你推销租赁工作。

    另外要有一个协调的团队，要跟租户沟通，他们店面的设计跟你的设计要相匹配。你要告诉他们你们整个购物中心要达到什么愿景，他们单体店面能够满足总体的需求。在100万方里面，我们有三个超大型的购物中心，这是在一百万方大的建筑体当中，有三个店面。所以你看到今天这个繁荣的场面。我们的租户是混合型的，各种各样的租户都有。大家看到这是我们的租户。有非常好的品牌，这是中国农历新年的时候的样子。这是中秋节，这是圣诞节，这是我们已经获得的奖项。

    最后总结一下。我认为张耀文先生已经提出来了，我们接下来的挑战是互联网，互联网的产业有可能影响新加坡这种购物风格的模式，这是很好的一个问题，这种问题的回答是非常不同的。根据你所处的位置，对于互联网的挑战的反映在中国是不同的，带香港也不一样，可能在新加坡也不一样，人们对于互联网的挑战，香港不同的一点。香港也有挑战，因为香港的房子非常小，他们愿意到购物中心，购物中心对他们来说是一个非常不错的空间。他们不愿意待在家里。所以不同的地方有不同的情况。

    城市交通的设施也是非常重要的，城市的规划，人口的增长，这也解释了大家为什么愿意到北京、上海，广东去投资呢，因为这里的人口密集。我们自己的软件，我们给顾客提供的服务。在这个分析当中，即便前面有不利的因素，但是你可以通过后期的规划分析，可以让它变成有利的因素。顾客永远都是上帝，你要让他们愿意来你的购物中心。租户对我们来说也是我们的上帝。大家想一想五年之后购物中心是一个什么样子，这是抛给大家的一个问题。非常感谢。

    主持人：非常感谢张先生精彩的发言。大家有没有问题想要问他的，虽然这个不是在我们现场的演讲里面。我们有多少商场在那么大的体量的情况下，还能做到第一。大家有什么问题的话，大家可以向张先生提提问题。如果大家还在思考的时候，我可以先问一个吗。我有一个问题，我是非常喜欢你的愿景，我想成为业界第一的话，对商业地产来说都有这样一个愿景。但问题这个要花很长的时间，我们有很多的困难，你的公司怎么在这个过程当中，能克服这个问题。你能够分析你成为业界第一的过程当中有什么问题，怎么克服这些问题的？

    张耀光：在设计的过程当中，这也是我们股东提出的问题，你能够得到回报呢，你把什么放在购物中心，你怎么才能得到你的回报。他们不愿意投钱，你怎么劝服他们说这是一定能够赚钱的。

    主持人：还有什么问题吗？

    提问：非常感谢张先生精彩的发言，我有一个问题，我们在很大的购物中心，你买任何的东西，都可以享受一次性群体的服务。成都南边有一个一百万城，我们也有这样一个购物中心，你们觉得这个购物中心也能够成功吗？

    张耀光：我试图回答你的问题吧，我们在成都做了投资分析，其实有很多的挑战，很多的风险。我想换个角度跟大家讲，在消费能力，还有文化的习惯，特别是上海，北京不太一样。跟二线城市不一样，它会影响到你的购买力，还有你对态度都有变化。你必须要有这样一个习惯。你服务人群的习惯，就是我们客户的习惯。这里有一个例子，在重庆我做了一个购物中心，我们电梯从第一层能够到地下室，大家知道每个购物中心可以看到扶梯，扶梯非常有特色。在英国，在香港都做了。重庆应该有是吧，但是我觉得我错了，在做了扶梯之后，很多人本来说对你有用的话，是推车，但是在重庆人们不用推车。因为重庆人每天都购物。在美国，英国，新加坡的话，他们一个星期去一次，用那种大车把它装满。在重庆的话，每天都买，他们很小的一个篮子就装了，一个袋子就装了。他们不需要这种链条式的扶梯，可以推车的这种扶梯。虽然我们要做的事，做15米长的扶梯就可以了，剩下的空间还可以做出租，这是我犯的一个错误。所以在成都的话，你要看到成都的区别。成都月光族很多是吧，重庆人好像挣10块，还会存2块。成都人的话，挣10块可能会花13块。你能给成都人提供什么，在那个地区，而且其他的购物中心能够提供什么。你真正能够提供特别的东西，你当然会成功。

    主持人：下面有请蔡一栋为我们演讲，蔡一栋董事长是我们上海熙玛工程顾问有限公司的董事长。掌声欢迎。

    蔡一栋：谢谢主持人，跟主持人不同的是，今天晚上我的爱人和孩子都会来到重庆，跟我共度节日。也希望大家今天可以早点跟家人团聚。我叫蔡一栋，来自上海的一家外立面的咨询公司。今天我的演讲不做任何的公司推介，只是想就专业方面做一些心得交流。我从业15年，长期以来关注和耕耘在外立面幕墙这个方面。一直以来我们为开发商和建筑师提供的是设计、顾问咨询，从前期做投标以及到工程的全过程。我们在咨询领域发现我们幕墙行业在中国发展20多年，有早期的舶来品到中国自有行业的发展，到最近转入到相对衰退的阶段。但是在这个阶段我们该做什么，思考什么？我想今天就如何帮助开发商在招采过程当中注意一些跟我们做点沟通和介绍。众所周知外立面幕墙已经成为建筑的重要组成部分。对于商场的建筑，外立面的成本将近占10%的成本，大概300元到500元每平方米的建筑成本。办公类的成本基本上在500元-800元。所以幕墙和土建，机电，精装都成为了最主要建筑成本的成分之一。然而建筑幕墙也是重要的一个语言，我们经常说看外表是很肤浅，但是建筑的外表是很重要的。

    同时从传统意义上的幕墙正在发生一个概念性的转变。幕墙主要功能是为建筑提供气密，水密，抗压等作用。帮助外立面进行维护和清洁的系统，都成为我们设计咨询和承包商提供系统服务的领域了。

    我们反观一下目前行业的现状，从自身感受出发，第一行业的情况并不良好。今年从我们的客户，华润，龙湖得到第一个信息，就是要降低外立面造价。我们有很多项目从去年进行，幕墙表面的造价1100-1200是非常常规的，现在我们得到指标是700-800，当然这指的是外立面的综合造价。我们可以分为传统的幕墙，以及现代意义上的仿制涂料，多彩涂料等等。幕墙单位在进行竞标的时候，能够隐藏利润的空间非常小。所以出现了大量的低价竞标，竞标价格低于成本价情况是非常普遍的。他们所期望的在中标以后，通过设计变更，材料的改变来获取一定的利润。这样的话就在开发商和承包商之间形成了一种博弈，甚至是战争。甚至我们通过一些前期的工作和合理的招标规划来制定合理的游戏规则。我们称之为叫公平的游戏竞争。

    首先我们说一下，在前期设计阶段我们该做什么事情。我提四个点，第一个是谁来做。第二个什么时候做，第三个做什么，第四个做到什么程度。首先第一个谁来做。大家都知道在进行前期设计的时候，设计的方面可以包括开发商，包括方案设计师，所谓的一些境外设计事务所和国内知名的个人事务所。第三方面设计院，我们一半称之为LDI，提供的是建筑、结构、机电、给排水等方面。外立面可以是幕墙设计公司，也可以是设计院，也可以具有专业资质的幕墙施工单位。第五方是其他专业的水分单位，包括像机电、景观、照明等等，这五方其实是有机的结合体。我们认为业主是起到一个联系和纽带作用。他们在把控功能，预算的同时，要把各方面的工作联系起来，如果各自为政的话可能会出现一系列的问题。在这个阶段，各方面一定要紧密配合。

    什么时候做，很多项目在找到我们做配合的时候，我们发现他们已经进入到施工图设计阶段，甚至已经完成了设计。我们认为已经很晚了。合理的时间点应该是完成了规划和设计以后，就是开始深化设计的初期，就由外立面幕墙设计单位介入。第一从方案设计阶段，幕墙介入过早，方案有反复，增加工作量没有必要。当进入深化的时候，方案已经落地了，需要的是实实在在的方案配合。然后通过设计方的配合能够给到业主最及时的成本控制的反馈，以及效果和实现方案的反馈。我们以前做一些项目的时候，我们一般会跟建筑师进行一些面积，幕墙系统的讨论，当经过初步讨论的话，我们就会反馈给业主，材料去哪里买，什么状况，造价预算是多少。如果发现有重大分歧的时候，建筑师就需要及时调整设计。如果这个阶段没有幕墙设计的介入，在进行所有设计以后，远超预算的时候，这个问题就非常严重了。反过来施工配合阶段，有外立面的配合，就能够规避很多失误。事实上很多建筑会砸结构，改工程等等。其实是浪费了时间和钱。

    下面一个做什么，其实这个列表很枯燥，我们也不一一说了。各位在座可能很多是房地产开发商负责招采的，负责设计的同仁。大家可以看一看，我们列表里面到底有哪些在你们项目里面已经做了，或者做得更多简单举几个例子。一般意义上来说由承包商自身来进行会比较好，因为会进行加工，设计等。如果土建结用幕墙埋建的话，后置埋建很贵，不安全。所以我们在前期就要幕墙预买。现在很多高层建筑用的是亚兴钢板混凝土楼板。我们发现很多是不能放，需要大量的整改。如果一旦幕墙公司介入的时候，发现我们的埋线不能放入的时候就很难做。

    另外一方面材料，很多设计纯粹做一些图纸，事实上材料也是很重要的东西。我们纯粹说一块不锈钢，不锈钢会有镜面，拉丝，拉丝会有乱纹，顺拉丝。我们在街边上买一把门把手500块的有，如果我们根据设计师的意图，定制一个门把手上万的也有。我们在设计的时候需不需要论证呢，如果不论证的话，会不会导致后期大量的材料变更呢。所以我们列出的三大块，设计，计算和材料，在招材过程当中是非常重要的。

    第四个我们谈一下设计的深度问题。事实上有很多开发商对于招标文件的深度要求不一样。我们曾经服务过北京的国贸三期，当时我们整套招标图为一个300米的建筑，我们的工作图纸只有20张。完成整个项目招标，而且没有出大乱子，这是在十年前，现在不行了。我们第二种为北京的SOHO服务的银河SOHO项目，我们整个招标图做了800张图纸在刚刚够。第三种我们为复地做的项目设计，除了满足第一阶段和第二阶段，我们还提供第三阶段，做施工图图审。其实每种模式都有不同的诉求。第一种开发商是香港人，模式非常成熟，游戏规则很明确，可以控制。第二种国内开发商，他们面对的是不守规矩的国内承包商，所以必须做到事无巨细，很完整。第三种开发商所选的承包商是低层次的承包商，所以必须帮他们去做完整个设计，让他们做一些纯采购和纯施工的工作。所以各位可以根据自己的实际情况来确定到底采用哪种形式。

    对于招标准备工作，我们有几点建议，第一个尽量要在招标前进行详细的评审。这个评审应该包括内部评审，包括设计部，工程部评审，外部可以聘请外部专家，如果工程所在地的政府有专项评审要求的话，比如上海有幕墙的安评。尽量把这些评审在前期做完。

    第二点，仔细检查幕墙承包范围和其他专业的交叉面。我们曾经接触过很多项目，发现很不可思议的问题，比如说幕墙的保温。在总体建筑施工图里面表达为总包完成。所以在幕墙设计的时候，从幕墙包里排除掉了。后来事实发现总包的包装文件没有包括这一块，所以变成了一个漏项。当作为变更的时候，幕墙承包商可能开天价了。所以交叉面检查非常重要。

    第三点，建立详细的品牌库。现在承包商的花招越来越多。举简单的例子，如果承包商说耀华，可能有几种玻璃，所以一定要建立一个完整的详细的品牌库。

    第四点两个项目，一个是屋面，第二个是茶坊间（音）这两个专业是不具备专业资质的，国家目前还没有建立这个体系。如果进行屋面和茶坊间（音）的资质的话，所以我们建议把这两个项目放在幕墙或者钢结构的包里面。

    第五点，要有足够的论证时间，议标时间一定要充分，我们建议先技术，后商议，评标的目的不在于评出1234，而是在于把所有承包商潜在的问题找出来跟他们进行讨论，然后全部消除，这样才能进行顺利的商务谈判和后期的运作。

    常见的问题，一个是项目的转包。我们应对方案的话一定要加强前期的考察和面试。第二点保修期和质保期的承诺一定要落实在纸面。因为承包商可能会说他并没有看到文件的要求。很多材料分等级，比如说表面的喷涂。我们有各种各样的标准，每种材料的价格也不同。所以一定要把这些问题在招标过程当中全部澄清。

    第三点现在很多承包商在中标以后会采取走拖延战术。图纸不送，材料不送，直到业主受不了工期了，才会受不了标准。现在很多项目也是通过网络平台进行所有工作的配合，审核工作。能够有效去控制承包商的时间节点。

    第五个承包商可能会利用政策来向业主进行索赔。我们举个例子，我们上海有一个幕墙的光污染环评问题，当时甲方在确定幕墙公司以后，但是幕墙环评一直没有出来批复。所以幕墙公司整整半年时间没有任何工业，它的理由是没有得到认准，反过来还向业主进行索赔。

    最后一点，变更的情况现在是非常严重的，也是幕墙公司进行牟利的一个主要手段。我们建议招标阶段一定要把材料单价设计包干确定下来。最近有个事情发生，总价8千万的项目，某幕墙承包商在进行后期结算的时候提出了1400万的设计索赔。这是非常滑稽可笑的，但是确实发生了，这是我们一些经验也好，教训也好，能够希望跟大家进行分享。谢谢。

    主持人：谢谢蔡总。虽然今天时间非常紧，我们的时间安排已经严重滞后。但是那么难得的机会能够听听蔡总分享他专业领域的内容，在座有什么问题要问蔡总的吗。如果大家有任何问题的话，请在休息时间的时候，请跟我们蔡总直接进行联系。接下来是茶歇时间。

    第二环节    中国购物中心发展：租赁与资产管理

    主持嘉宾：孙俊安  莱坊国际  中国区董事—综合项目顾问及代理服务

    孙俊安：大家好，非常荣幸能够成为这一轮讨论的主持。下面有请参加研讨的嘉宾，首先有请来自上海世茂商业投资管理有限公司的助理总裁，商管公司总经理陈宏伟，陈总。重庆佳永小天鹅的仇一，华东建筑设计研究总院的赵伟樑。还有芒果服饰的田烨华，田小姐。还有字里行间的陈绍敏女士。主办方也准备了很多的讨论话题。我想在未来的一个小时中间，我们尽可能把我们的讨论变得更加丰富有趣一点，我希望各位嘉宾能够各抒己见。并不是说从你们自身的角度去发表意见。首先有请设计方面的赵总来为大家分享一下他的想法理念。

    赵伟樑：谢谢，借这个机会跟大家分享一下我的想法。什么样的购物中心会成功，这是很大的题目。可能分四个方面，这四个方面达到成功了，可能一个购物中心或者一个综合体可能就会成功。第一个必须的是好的策划。这个可能大家都知道。第二个好的设计。第三个好的运营。第四个也是最重要的，我们需要有一个很好的开发商。好的运营和好的开发商，相信这边有很有经验的世茂的还有几位老总他们很有心得。从我这块更多说一些设计和策划方面的事情。

    我个人感觉首先是策划，怎么样叫一个好的策划，大家知道做商业建筑可能需要策划。从我做商业建筑可能也是做了十几年吧，也接触到各种各样的开发商，各种各样的业主，也接触过各种各样的策划。我个人的体会，一个好的策划，第一个必须要和我们设计要有一个互动阶段。因为我们有太多的例子。开发商拿了一个策划丢给设计说你按照这个做。这里面其实是有一个问题。在座可能也有很多策划界的人士。我的感觉从策划来说更多是基于数据，评效，租金等等这些数据，然后来论证投资回报怎么样，业态配比会是什么样。我们拿到相当多的策划报告可能就是这种类型。实际上他可能没有跟地联系起来，这块地能够出什么东西，这一点上，设计师可能他有最直觉的一种判断和最敏锐的一种嗅觉。比如说我这个地很厚或者很薄，它的动线怎么做，是单动线还是双动线，还是循环，这个也会影响到我们的策划或者一些业态的配比。所以我的理解策划不是一个项目前期的一个独立的阶段，策划和设计需要有一个互动的阶段，是项目前期的有机部分。这是我的第一个观点，关于策划的。

    关于策划的第二个观点。策划我觉得要和我们后面的招商要挂钩。当然这也是站在我设计的角度上，因为我们经历了太多的到后期的修改。这些个敲敲打打，这个对于开发商来说是一种损失。策划的时候招商没有跟进，或者设计的时候招商还没有跟进，或者建造的时候招商还没有跟进。因为商家是我们购物中心可能最后的一个使用者之一，除了消费者，他也是一个使用者之一。它的需求如果不在前期反映出来的话，那么后期要么就是敲打，要么就是不进来。我觉得招商要贯穿到整个一个项目的链条中去，一直延伸到最后的招商，一定要有这样的过程。这是我想跟大家分享策划方面的想法。

    回到设计，在座的有投资商，有开发商，有设计的，有策划的，大家有一个共同点，大家都会是一个消费者。设计在一个购物中心中体现在哪里，大家会不会因为购物中心长得特别好看，我就到那个购物中心去，可能会去一次或者怎么样。我觉得购物中心长得什么样，可能不是特别重要的一件事情。当然里面购物中心的动线呀等等，从一个设计单位来说，它是一个基本功，它是必须要有这种基本功才能做好。设计的价值体现在什么地方，我个人觉得可能主要的是需要和我们策划一起来打造我们整个购物中心或者说商业综合体的驱动力。作为一个购物中心的设计者，我个人的归纳可以分为这四个英文字母，DATT，D是什么？D就是差异化。这是我们项目成功的一个驱动力之一。我这是做一个街区式的也是一个差异化。别人有LV了，我有LLV这也是一种差异化。各种各样的差异化肯定是我们的驱动力之一。A就是我们一些品牌的主力店。T是我们的主题，现在都是有一个体验式的购物中心。最后一个T就是交通。我们也是一直在考察，亚洲商业中心和欧美的商业中心到底区别在哪里。我觉得最大的区别就是在于交通。因为欧美多是靠私人的私家车，但是亚洲的商业中心它要成功，必须要有公共交通，因为亚洲的人口密度决定了这一点，必须要和地铁、公交这类的公共交通设施能够有机整合。而我们现在很多的商业中心地铁或者只留一个口，但是你看日本，看香港，出来就是商场。但是这个可能需要和市政呀有很多的协调。但是我们有一种理念在里面，就是交通。设计要帮助我们的策划把这几个驱动力给落地。

    设计的第二个能力我说叫一种平衡吧。这个平衡是什么样的平衡呢？平衡分成两个部分，第一个我们做的很多的商业中心也好，购物中心也好，我从大的业态上来说可能有一种复合，有办公的，有商店的，有公寓的，这种复合型的业态可能需要取得一种容量上的平衡。不是这些大的业态简单的叠加，它是有错峰，这个平衡能力是设计很大的一个能力，否则对业主来说可能是一个很大的浪费。

    另一种平衡是设计要有一种很大的远见。一个商业中心可能过了四五年会遇到业态的调整。将来的业态调整的可能性和现在的需求，这中间要有一种平衡，要有一种预见性。可能最大的预见性，结构要有预见性，比如说现在很多上下联通的铺，可能现在没有这种需求，将来可能有这种需求。所以这是一种预见性，一种平衡性，要掌握一个度。将来餐饮和非餐饮之间互换，我现在预留多少，怎么样来留。这是设计的第二个方面。

    设计的最后一个方面叫精细化设计。这是我们华东整个商业团队里面都在灌输这个理念，日本工业的崛起，很大的元素是精密化生产。实际上商业建筑，我们在商言商，更希望精细化的理念，设计师要树立起来。什么样的说法呢，比如说大家知道我们消防楼梯，我肯定需要有前室。规定多少平米我一个平米也不多做。可能建筑设计师有一个爱好把墙拉直，但实际上我哪怕省出来30公分，租给租户，他可以摆一排厨，他很需要。尽可能地把一些空间留给租户，这是我们设计为商业中心，为投资商创造价值的很重要的一个方面。我们不要看每一个平方，比如这里省了2个平方，那里省了3个平方，这一栋楼可能就省了几十个平方。所以我们商业设计团队，我们华东院，我们整个设计世界必须要有这种精神，提倡一种精细化设计来给我们的购物中心，来给我们的业主提供这么一种价值。

    主持人：很高兴听到赵总从设计师的角度谈到前期很多咨询，包括研究要结合。其实我个人认为设计师在前期扮演了很重要的角色把很多的想法，研究用设计具像的形式去研究，总结。国内很多业主在学开发模式，案例研究，其实我刚才很想问张总，在座各位肯定会有体会。现在中国购物中心的趋势是大家越做越大，如果在马路对面还有15万平米怎么定位，赵总也谈到我们有商场的独特性。每个业主都在我商场怎么与众不同。我个人不认为天下有这么多选择可以给你无止境地想出来。第二个在商场选定之前，我们想听听零售商的品牌。我相信你们去成都可能有10个，20个发展上，从你们的角度，你们怎么去选择一个商场，这种国内真的很多。像沈阳一条马路上超过10万平米的商场，我记忆当中有5个以上。你要开店，你怎么选你的地址。你们去选择合作伙伴，我想三位从你们零售商的角度为大家分享一下你们怎么去选择比较棘手的问题。

    仇一：谢谢组委会，我是重庆小天鹅仇影（英语），到重庆去吃火锅，吃火锅到小天鹅。重庆是火锅之都，我们走出重庆，伴随着购物中心。选择好的品牌，要有好的招商和运营。最重要是我们和购物中心选址以前，我们希望购物中心有很多成功的经验，现在接到很多电话都是购物中心招商，我们听说过的一些城市，一个是管理团队和营运去不了。第二个我们真的害怕这些购物中心的存活率。刚才嘉宾也讲到了兴奋度和开出来的成功率，我个人认为风险已经慢慢开始出来了。一方面是购物中心招商的品牌蜂拥而至，第二个是购物中心在选择品牌的时候是利益为先，谁出的租金，谁的关系，像餐饮来讲，是一个生命力不太短暂的东西，我们企业活了三十年是一个奇迹，一个餐饮品牌可以走了32年，我们是在重庆82年建立的品牌。现在又出了很多新的品牌，我们也很羡慕。恶性竞争的情况下，我们就互相打折，互相促销，我们希望选的购物中心是有长远的规划的，是有品牌思想的。我们也看到现在的购物中心的蓬勃发展，我们也认定作为像小天鹅这样的连锁企业，作为体验式消费，网络经济可以促进它的改变，不可替代的一个业态，我们也希望和购物中心找到更好的一种合作方式。谢谢。

    陈绍敏：大家好我是来自字里行间书店的我们跟购物中心合作时间并不长，是2011年开始，字里行间是一家综合性的书店，或者是一种比较新形势的，是把服务从买卖图书延伸到买卖之后的阅读，包括给顾客提供非常好的阅读体验，书店的环境，配备的这些设施，还有我们的会员制度，我们希望抓住一些特定的人群。目前字里行间开店基本上在江浙沪和北京，这是我们第一阶段的。因为现在字里行间也在做一套自己的软件，因为是跨行业的，有简餐，礼品百货，有图书，还有会员制度，我们原来图书行业的软件已经没办法支持我们的发展。所以现在在开发一套软件。软件之后，成功上线以后就会加快扩展的速度。我们对购物中心的选择一般来说要求我周边的客户群要有写字楼，要有中高档的住宅，就是商场的周边。对人员的配置也好，资源的配备都不是特别理想，我们未来选址是比较慎重。对购物中心合作这两三年来的感受，我觉得我们国内的购物中心的发展商比较急，整体感觉很召集。保函开业的时间，保函所有政策的制定，包含盈利目标都比较急，跟商家之间没有形成一种大家是一个利益共同体，就感觉在各种条件上也好，因为我们最近也在跟英特宜家打交道，我们苏州英特宜家我们会进驻，从跟他们团队接触的感觉上，我发现欧洲人做事还是比较稳。他跟你约定的开业的时间，前期准备的时间，合同过来很多条款，你就没有想到他还给你很优惠的条件。不用我们去争取，他就会告诉你，开业前期有什么免租期或者优惠条件。这个跟国内感觉不同，感觉我们在那里是受尊重的。

    我们是一个文化企业，像实体书店近几年倒闭也非常严重，我们现在做这件事情也不是为了赚钱。但是我们用会员制度把读者从顾客先变成朋友，然后再从朋友变成一个大家庭一样，这是字里行间会员制度的一个初衷。我们希望购物中心也能够从支持文化的角度给文化企业一个相对来说比较优惠的。因为文化其实是一个配套，一个商场里面只要有一家书店，它的分为是不同的，而且书店具有独特的一个提升人气的，这个是其他任何商品都不能替代的。它本身具备极大的人气。为什么京东会做图书，他不会冲着图书赚钱，就是聚集人气。书店可以在商场里面举办各种各样的活动，包括请知名作家，相关领域的专家过来跟读者互动。我们希望跟商场形成互相配合的，包括国贸三期曾经配合PG1，提供场地支持，请作家名家来的费用，大家形成一个共同的合作模式。我觉得从长远来说，商家和购物中心是一体的，只有说保证了商家基本的利润，它才能够长期跟购物中心走下去，然后才可能形成一个稳定的经营业态。

    田烨华：谢谢，我觉得主持人问的问题对我们考验挺多的，现在市场上商业地产项目太多了，很多情况下怎么选一个好的项目，最重要的也是很难去改变的是一个地段的问题。所以你的商业地产项目处在什么样的位置对我们来说是最重要的。对我们来说客流很重要，所以地段可以决定我的人，客户从哪个角度过来，从哪个方向过来。如果一些已经开业的项目，我们可以数一下客流呀这样子。对于一些没有开业的项目，我们会从交通性质来看，是不是有跟地铁连接，有没有很多的公交车，停车位是不是够多，可以吸引一些家庭客户。

    第二是整个商场的定位。我们看到有一些很高端的，包括像ISC，像恒隆他们的定位就很高端，不太适合一些中低端的品牌入驻。类似一些义乌小商品市场可能还是一个更大的挑战。商场的定位会关系到租户的一个组合是怎么样子，它的目标客户到底是怎么样的客群。当然说设计也很重要，作为零售商来说，我们希望能够看到整个商场是中间没有一根柱子，消费者站在任何一个角度都能够看到任何一个品牌，他向去的地方。对于零售商来说，顾客可以从各个角度进到我的店铺。每家零售商都需要一个更大的门面嘛。

    赵伟樑：其实这个要求也很合理，我作为建筑师，对我的结构团队也是这样要求的，最好没有柱子。

    田烨华：建筑一个商场代价很贵，一旦建成之后，下定决心推倒重建。怎么样从一个低端的MALL改成高端的MALL，更多的是设计去改变。

    主持人：我们世茂的陈总也坐在边上，代表发展商一面，不管辛酸也好，苦处也好，这是今天商业地产世界中所面对的两者之间，房东房客之间既有矛盾，又有依赖关系。政府给面粉又推得很高。我们想从业主的角度了解一下你们现在面临的挑战，因为世茂进入商业地产也算蛮领先的一个开发企业。从营运的角度，商业地产从咨询公司来理解，开张才是真正的挑战到的时候。因为把铺面塞满并不是太难的事情。没有租不出去的铺面，只有租不出去的价格。只有一个商场在良好的营运当中才有良好的现金流。我们接下来听听陈总分享一下世茂的经验，包括陈总操作一些项目的想法，从租赁管理的一些角度。

    陈宏伟：首先感谢我们这次论坛提供了一个平台，让我们开发运营商，包括规划设计，包括零售大家能在一起共互相有一个交流。刚才听了包括小天鹅也好，包括字里行间也好，设计我们感受比较深。开发商进入到商业地产比较多，大家通常采取的模式，拿到一个地之后，然后开始定位，做完定位做规划，做完规划做建设，然后做招商，然后营运。这个流程造成目前商业地产特别是个大，经营不好，或者不能够良性运转。这是这种模式造成的弊端。正常的流程和模式应该是拿地之前做方案设计，策划，这个可能大家都知道。做完定位之后，招商要前置，定位然后是招商。是不是我们拿到地，做了定位，不是开始招商，而是要跟合作伙伴，跟商家共同来探讨这块地，这块商业的定位到底是什么？经过充分论证之后，再来确定我们的地块，这个商业的定位。然后再具体到规划。到规划之后，规划拿出一个初始方案的时候，还要再跟我们的商家反复沟通，再修改我们的规划，从我们的动线，停车位，停车场，包括各个楼层，包括卫生间所有的灯光，都要跟规划，商家根据需求统一来设计，做规划。这个时候才能进入建设阶段，建设完了，商家进入，然后开业，这样才能进入一个良性循环。这是一个正常的程序。

    刚才也听了商家对购物中心，营运中心的需求。作为一个开发商来讲，对我们零售商，正常来讲，我们是一个战略同盟。为什么这么讲呢，典型的一个案例就是万达。万达每年都要组织一个万场会。通过他跟零售商形成一个品牌的合作关系，使双方形成了1+1大于2，他们到全国各地去拿地都能拿到很低的地价。所以我们零售商跟着万达也能够得到快速的发展。这是第一个。

    第二个我们开发商，运营商也非常愿意跟零售商，特别是大的主流店，这样可以降低整个造价成本。我们在整个建设过程当中，规划过程当中，可以把他们具体的需求，比如说小天鹅做餐饮的，跟小天鹅在没建设之前就把位置确定好，根据小天鹅它的煤气，电量，空调量，我直接按照小天鹅的标准来做。不仅我节省了成本，小天鹅也节约了它整个装修的成本。特别是一个时间的成本都能节约。特别是对于快销品牌，它的条件是最苛刻的。通常要做一拖二，要建楼梯，而且有一个条件达不到交接条件就不会进场，也不会开业。所以把它的条件拿过来跟他们具体去研究，落实到整个规划当中去，可以节约我们大量的成本。跟这些品牌商家结成战略合作伙伴以后，可以大大降低建造成本，而且使得商家可以入驻。同时我们跟商家可以实现一个快速的复制。万达可以每年在全国开十家二十家，甚至更多，这就是建立一个战略同盟的关系。这是宏观来讲。

    从微观来说，作为一个开发运营商，你给零售应该提供哪些东西。刚才大家提出了很多的要求，我感觉可以提供如下这么几方面的东西。第一个为零售商提供了解决消费者现代化生活方式的一个空间。这个是零售商自己解决不了的。因为很多可能小天鹅说了，我们开了200多家，可能80%都在购物中心里面，有很多门店。现在的消费需求这种空间的变化可能需要开发运营商来提供。这个解决了零售商他为顾客需要提供的需求，同时使零售商发展空间更大。第二个我想也是通过今天张耀文说整个互联网应用这块，这个也是开发商能够给零售商提供的一个多渠道的，多变化的一个营销的渠道。这一点做得最好的是大学城，第一个空间做得最好的就是K11，我们世茂也希望跟这类的电商我们互相有一个大的合作。能够给商家提供一个更好的营销渠道和平台，这个变革是必须的。它是根据消费者的需求来的。今天通过分析我们也看到消费者的需求都是数字化的需求，特别是80后，90后也好，他们都是终端，网络也好这类消费习惯的转变。作为我们运营商来讲，我们要提供整个平台然后把商家，运营者纳入到平台当中。

    最后是大家提到的一个强大的营运能力。作为开发营运商来讲，你必须要有一个专业的营运团队，从开发，到营运，把后期的运营一定要做好。要品牌商和开发商结合起来，为消费者提供更好的平台去考虑。一个购物中心成功的标志是什么，从设计来讲能够给我们提供几个标志。第一个消费者来到之后要很舒适，很满意。零售商要赚钱。开发商和股东要有一个满意的回报，这就是一个标志。作为开发商来讲，如何从我们的角度来配合零售商来做呢，作为开发商来讲有几个，第一个理念要转变。刚才咱们书城的讲了一下，很多开发商很急，建了之后几年要求回报。静态回报率要达到7，要达到8，等等。包括一些上市公司报表要满意等等。这样给零售商的成本提升了很多。大家知道现在电商对我们冲击很大，电商的营运成本是很低的，本身作为零售商来讲，特别是体验类的业态，像章餐饮，即使没有客流，服务员也好，这些每天都要大量的营运成本去正常的支付。你开发商没有跟零售商结成战略同盟，大家就很难跟你共同发展。所以开发商不要一开始就想到赚钱，或者是你没有钱就不要进入这个行业，一定要养商。

    第二你拿地之后，从定位，从规划，从什么也好，一定要把商家需求的信息，顾客的信息要放在前边。

    最后一个你要有一个专业的开发团队和营运管理团队，包括你整个的资金，你一定要有钱才进入，没钱就不要进入。

    最后我再讲一个，我们世茂也好，还有其他很多的开发商也好，他们不是专门做商业营运管理的，他们实际上本质还是做地产的。他做商业只是为了给地产做配套，做服务，他就赶不上专门的运营商。所以我们也在不断转变，如何为地产做服务，地产和商业这块我们也在不断地努力，要赶上同行的商业营运。目前有30多个商业，目前包括跟快销，济南等等，大家都有一个很好的合作，包括小天鹅都有很好的合作。未来希望通过提升营运管理水平，让所有的都在世茂商城里面能够赚钱。

    电商冲击比较大的可能是零售比较多，特别是服装类的，定价在300-600，到800之间的比较多的，对山西的，对家电，生鲜的比较多，对年轻女性群体影响比较多的，比如说他们最喜欢淘宝网购的，对男性来讲服装零售的要少一些。这类要求我们在未来的商场当中要引进一些年轻的商品，是体验比较高的，顾客滞留比较高的。书店怎么解决这个问题，解决两面的问题，一个平衡点的问题，我们书店里面有咖啡，有零售，是一综合性的，这样既满足了文化的需求，又提升了品牌承租的能力，也满足了开发商，运营商的回报。包括引进招商也好，还有很多的品牌也好，也都在引进吗啡。所以多业态交互，包括集合店，都是未来购物中心要引进的，包括餐饮儿童等等，利用这个时间就讲这么多。

    仇影：像满洲里万达我们马上也要开了，我们是很诚信的一个企业。他们排不排他我们不清楚，我们是愿意跟的，我们也很感谢万达，像龙湖呀，第一家购物中心，旁边有远东百货，我们这样的企业走三十年，现在直营门店是100家。因为所有战略合作是总部的战略，但是到了门店营运的时候，门店有他的战略还有他的利益。我个人认为战略确实是利益，没有永远的战略。我们还是希望所有的购物中心还是要选一些能够伴随大家走得远的品牌。谢谢。

    主持人：其实我为什么问这个问题呢，我们服务于很多大的企业。在即将结束的时候我个人有很大的体会，在国内做商业地产，尤其是商场是挑战最复杂的业态。但是很多业主都希望模块化去操作，就像陈总谈到的，我们看到太多的带有做住宅的想法在做一个商场，做一个综合体，做一个项目，其实没有模块化的操作，仇总讲到一个特点，包括当地的消费能力，你要做很多的微调，包括品牌的开店速度，你开发速度很快，如果要想把项目做成功，你要请很好的导演，要有剧本。你拍的片子还是连续剧，你的演员还要不断去换，女主角老了，男主角退休了。你如果是经营的话，就40年的事情，品牌也有兴衰的过程。这是最重要的一点，我觉得理念决定了很多的行为。我们看到了太多的业主，商场，其实都是董事长，总经理一职，拍板的人他自己不逛商场的。他把自己很多的想法一定要加在商场里面，你几十个亿的投资，我们现在微信，包括前几天跟业主开会，现在新的渠道越来越多，你怎么保持商业养分的吸收，年轻人喜欢什么东西，玩什么东西。一个年轻的理念的心态，走专业化的道路是确保一个项目成功很本质性的东西。我们留几分钟的时间看看各位有没有什么问题来问各位嘉宾的？

    提问：大家好我是来自尼尔森的。我有两个问题问一下陈小姐和田小姐。我作为一个读书人的话，首先对陈小姐表示敬意。我们在做商业地产的观察者，我们可以看到做图书的话，前段时间会讲到产品，产品现在已经开始做百货了。作为一个读书人来讲的话，我不知道陈总对新的业态是什么看法？

    第二个问题我们发现现在台版的书跟港版的书进入中国要早。港版的书记要比大陆的书贵4倍左右，像反脆弱这本书在大陆版只要40块钱就可以了。字里行间通过一些什么销售方法，让消费者能够接受呢。

    快时尚给中国商业地产一个新的业态，静安寺开店的时候用了快闪店的模式。除了快闪店和旗舰店之外，快时尚还将给我们带来什么新的业态呢？

    陈绍敏：书店跟原来传统的书店是不一样的风格，因为现在网络销售的冲击。网络对于买卖图书来说，提供了低价，包含便利性，品种丰富性。实体书店有没有存在的必要，我觉得读书应该是一种生活方式，尤其是中国物质极度丰富的今天，越来越多的人已经意识到重要性。S实体书店它作为书店来说，买卖读书只是其中一个功能。如果网络能够把买卖完成，我实体店可以做其他的动作，除了提供图书之外，我可以让更多的人来读。字里行间把一些比较大的面积扩出来是非常舒适的沙发，背景音乐，灯光，提供的咖啡等等，所有的一切都是为读书人服务的。字里行间未来不管提供什么样的服务，一切都是围绕着读书人。我们希望把这部分人能更多的从网络阅读或者其他的娱乐活动中间拉回到书店，让他能够得到心灵的慢下来的感受。我们的会员吸纳的情况也非常好。书店的形式在变，变是被逼的。还有书价的问题，中国的书价要比国外低1/4左右。跟房价上涨的幅度来说，书价没怎么上涨。我们字里行间是专门经营社科文艺类图书的，没有任何的教课教辅。我们现在没有办法指望书价在短期内提升，所以我们必须以其他毛利比较高的商品来弥补书价的不足。还有外版书，现在国内只有4家进口的图书。PAGE1，他们的特色就是外版图书，因为他们总部是新加坡，外版图书由香港的采购部门来提供，这是他们的特色，也有进口权。我们有国内的民营书店和实体书店这方面都比较弱，但这也是一个发展趋势。未来我们会通过上海自贸区也许有一些政策上的松动，或者开放的话，能够把进口图书引进过来，这也是字里行间下一步希望做的事情。

    提问：关于书价的问题，我们字里行间能够让消费者接受更贵，质量更好的书。其实就像一本书150元钱，也抵不上一件体恤价格而已，但是他们更愿意接受一件体恤，但是不接受一本书。

    陈宏伟：这不是简单书价的问题，关于书的销售是整个中国一个民族的悲哀。现在中国整个全年的阅读书量，咱们每年才读4本多书，犹太人是最高的是6本。你到外国去到处都是读书的人。周六，星期天很多美国人都是到图书馆去看书。所以有庞大的一个消费市场，整个文明程度很高。但是咱们国内大家看到电商也好，什么也好，中国人现在非常急躁，什么事情恨不得一蹴而就。但是这种对于我们民族综合素质的提升是很不利的。这也恰恰反映在书店上，现在购物中心有几个有书店的？，有多少人到图书馆看书的？没有。外版书也好，港版书也好确确实实成为了奢侈品。国内的书记都不读，他能去读外版的书吗，那个只是少数人消费的专利，特别是喜欢书的人。这个市场，不是说字里行间，也不是商店能够改变得了的。所以我希望我们在座的，特别是开发商能够提供一块给我们儿童也好，自己也好提供阅读的习惯。简化的字已经本字的本意失去了，这不是文化的传承，实际上是一种消费，一种商业文化，但是也是一种传统文化的表现，体现出来。

    陈少敏：电子阅读和纸质阅读，于丹老师说纸质阅读是一个人寂寞的一种仪式，你可要更深层次跟作者进行沟通的状态，但是网络阅读不是这种感受，网络阅读是碎片的，不断有信息干扰你，你会感觉跟所有人在同时看一个东西。30岁以上的人很重视培养孩子的阅读习惯。字里行间周六见到的场景，爸马看自己的书，孩子读自己的书。孩子看完了规规矩矩地放在条案上。我一定要给孩子提供好的阅读环境，从小培养爱护图书的习惯。我们配备一些设施进去。字里行间现在在做希望更多的人回归到阅读的体验中来，从字里行间环境的吸引，让更多的人阅读更多的书。

    田烨华：我来回答一下刚刚那位先生的问题，其实前面提到一个旗舰店的问题，我觉得怎么样在旗舰店，你光一个很漂亮的店铺不足以称之为旗舰店。你的旗舰店是展示你的品牌形象，给到更多的顾客，给到更多的人民大众。我们到时候可以有一些其他的解释。可能跟整条路上的客流下降有一些关系。对于一些快时尚来说，将来我们的趋势是怎么样，像CNA，从今年3月3号在天猫上也有开店，对于我们来说，未来的趋势是线上线下的结合，我们会在店铺里提供更多的客户体验，客户服务，所以顾客可以在线上买了东西，可以自己线下去提货，或者买了东西，可以由店铺的快递送到家里面去。这样给顾客带来更多的便捷。电子商务应该是一个相辅相成的模式。

    主持人：谢谢各位嘉宾。

    针对不同商业类型的规律，创造最理想的零售品牌组合

    主持人：大家下午好，我们今天下午的论坛正式开始。首先请戴尔·西亚贝蒂，王总和唐总上台。咱们今天下午还能够回到咱们多功能厅的朋友们都非常勇敢。今天下午我们做了一些小小的改变，有一些游戏规则的改变。第一个游戏规则的改变，我们在座的三位大佬，包括代表富丽华集团的黄松，我们不再坐在这里侃侃而谈，所以我们第一个回合要请四位做一个3分钟的简单介绍。你想针对不同商业规律，创造最理想的零售品牌组合你想知道什么，有请大家提问题。大家说这个东西有什么好，我不提问题就完了。游戏规则有两个不同的变化，第一个如果你打瞌睡，或者是伸手，我们视为你们想提问题。我们会有礼物送给大家。我那自己富丽华来说做了一个比方，如果你能问一个或者回答一个有价值的问题，并且你刚好有一张我的名片，请你来找我，你可以获得全国的富丽华酒店免房券一张。同样你回答戴尔·西亚贝蒂的问题，可以获得和他共进午餐的机会。我们唐总跟王总他们两位愿意用我们两位董事长，如果你能够交换名片，你到他们公司所在地，两位董事长会陪同你半天。包括午餐或者晚餐一份。首先有请戴尔·西亚贝蒂先生做一个3分钟的自我介绍。

    戴尔·西亚贝蒂：大家好，我是戴尔·西亚贝蒂，我来自美国MG2建筑设计公司。我之前生活在加利福尼亚州，最近一年之前我来到上海，我成了中国的居民，在静安区。即便在洛杉矶居住，但是我也知道中国的文化是怎样的。就像今天早上的发言人说的，作为一个思想者独立思考的东西，这样的话才会实现协同增效。我们可以了解不同的文化和不同的元素，跟他们整合起来，使自己变成更加强大，能够达到你之前无法想象的高度。对你的想象力，创造力都能够得到提升。对设计师也是这样的，你可以接受更多的挑战。在墨西哥，在很多其他地方。

    主持人：接下来大家掌声欢迎唐总给大家做精彩的介绍。

    唐耀：其实这里有很多老朋友了，也有很多新的朋友。可能大家对同昌盛业这个公司不太陌生，尤其是在商业地产有很多项目的公司。实际上同昌盛业可以这么说，叫中国目前最大的商业地产的资产管理的服务机构之一。我们现在目前在北京覆盖整个华北市场，在上海覆盖整个华东市场，在重庆覆盖整个西南地区。同昌盛业是一家全国连锁发展的资产管理机构。同昌盛业我们有两个股东，一个是美国的华平基金，大家也知道华平是一家股权投资基金，也投了很多好的知名的企业，例如红星美凯龙，富力地产，阳光100，海昌中国，海昌中国和阳光100两个月前已经成功在香港上市了。我们也从二级市场做了一个退出。我们另外一个股东是光大控股。大家也非常清楚我们为什么做西南公司，大蓉城的调整和改造是我们同昌盛业进去去做的。整个项目我们用了不到一年的时间，我们经历了三边工程，边经营，边招商，边改造。我们一共替换了103个品牌。现在这个项目也非常好。其中整个CNA西南地区的零售额，之前这个店在CA之前有两家店在我们这里开的。这家店已经在大容城能够拿到扣点的租金了，包括三叶草，包括很多很多店进来，现在营业的状况都非常好。但是这个好我们也付出了很多投入。这个项目实际上我们通过一年的运作，我们整个租金收入比之前接场翻了一倍还要多。我们跟光大一起做了金融产品，这个项目实际上已经退出了，是我们当时收购价格的1.5倍实现退出。但是整个项目管理权还在光大控股里面，所以我们做了一个类金融化的产品。未来我们还会尝试去做很多金融创新的产品。我们通过这个项目的合作成功，跟光大控股在上海，在嘉定我们也投资了一个项目，同昌盛业也参与了投资。整个项目在明年年中开业。项目基本上几个大的主力店，因为我们是美元基金，基金要求我们在动工之前正式的招商，签约率不能低于20%。我们还能控制后期产品的造价。否则主力店我们设计师是最清楚的。到后期你的主力店如果得不到很好图面上的作业的话，后期再改就很困难。我们同昌盛业是投资和服务的双重功能，最近我们也会自己发一个人民币的基金，体量是10个亿左右，这个是我们同昌盛业自己寻找项目做投资。广告先卖到这儿，因为主持人已经说我了。接下来有一些什么问题，在一些产品组合上，在一些三边工程经营的改造上，我们大家都可以交流。

    主持人：大家掌声感谢唐耀唐董，接下来有请王辉，王董事长。

    王辉：我来自一个三线城市，安徽，也不是很发达的地方，我做了18年的零售，一直做到今天。百货5年半的时间民营百货，8年的百盛百货，6年时间的商业地产。在百盛百货期间，工作地点先后在安徽合肥，湖南岳阳，上海的虹桥，东边的沈阳。商业地产大型的购物中心，安徽合肥的新地15万方的购物中心，从拿地，到建设，到招商，到开业到运营。然后有社区MALL跟家乐福合作的也是开业了。另外设计规划跟德国微视频都有合作的。现在我们是南县文化创业公司，可能是打通所有的关系。我们第一个项目在投资安徽的苏州，同时在安徽的黄山市，富阳我们三个项目同时在启动，目前规划设计已经做完了，我们自营品牌的开发已经做得差不多了。所以我们能够给产品带来落地，从规划，设计，招商，从商品组合到后期的持续运营。这里面所有的事情大家都可以探讨。

    黄松：我是新加坡富丽华酒店集团的，从我们的风格就知道我们比较年轻，我们做事情比较不容易闷骚。我们希望做得更简洁快乐一些，如果大家能够参加我们年会的话，对管理人员永远是一个灾难。因为你永远不知道下一刻是什么，因为大家准备了很多陷阱给你。作为一个酒店公司我们不太像正常的酒店公司，因为我们虽然做管理的，但是我们也不太做管理，我们主要是做管理投资。我们做三星，四星的星级酒店也有。全国超过100家酒店，我们也有看上去跟今天会场一样的端端正正的，大家必须穿着良好，正襟危坐的酒店也有。我们也有从房间直接跳进游泳池。我们希望能够给大家带来不同的内容，我们走的路线跟别人不一样。我们最开始在北京开店的时候，酒店永远是浅色调的。现在大家说黑色很酷，我们又变白色的了。这个酒店要照顾男性的，对不起我们杭州的酒店是粉色的。因为女性选择的男性没有意见，现在经营得很好。我们酒店很多都是木地板。我们很多很多比成功更失败的例子。这个会上大家希望更多直面的沟通。因为业态，地址，尺寸，大小，组合跟大家带来各种各样的问题。现在新的游戏规则又来了，你在提问题，或者回答问题之前，你有机会介绍你自己，跟你的公司。第二也希望你提的问题，如果在座各位觉得非常好的话，请给他们掌声好吗。接下来就是各位提问的时间了。我们在座各位有什么问题？

    提问1：大家好，我是重庆融创公司的招商总监刘易（音）。我们大概现在是12万方的商业体，行内和行外人比较困惑的地方，每个商业有一个特点存在，就是同质化竞争比较严重。我想请教在场所有领导，以及台上的四位领导，怎么去做差异化的分析？谢谢。

    主持人：第一位大家给他最热烈的掌声鼓励好吗。这个问题唐总先回答吧。

    唐耀：我觉得确实是，现在我们购物中心的同质化非常非常雷同，可能去到品牌，在这个商场也能看到，在那个商场也能看到。我们传统的四大天王，五大天王也是这样。是什么原因呢？一个是我们国内零售品牌的发展比较落后。再有一个开发商太追求于安全性了。再有一个抄袭的特点，比较安全嘛。但是你发现当这些品牌的同质化太严重了以后，包括他们在各个商场开完了之后，品牌商自己也很困惑，他们单店的盈利能力销售额也在下降。同一个商场同一个品牌的也有，也是蚕食了营业额。我们曾经跟美国第五大道的负责人一起在北京王府井看。当时他就特别奇怪，他说同一条街上，我看了有三家卡地亚的店，他说怎么赚钱呢？客源还是这些人，但是你的营业额怎么可以开三家店呢？其实这个老外真是老外，他不知道卡地亚给我们的租金是扣点的，像这些大牌的基本上都是扣点的。没关系，你在王府井开六家来，装修都是补贴的，无外呼是营业成本。但是你作为开发商永远拿不到最好的扣点租金。有些时候在我们的店里对一些主力品牌也是提出了要求。你在半径多大区域内，可能我们对于你开店也是有要求的，我可以给你补贴，但是绝对不能当傻子。你在隔壁不远你再开一家，这种机会你想都不要想。所以对于品牌方有时候也需要管理的。

    再有一个我们的设计方面，实际上也是天下文章一大抄。我们居然看到了长春有个项目，这个老板非常喜欢优异成这个项目，把整个优异成这个项目全部抄过来了。但是你发现里面的品牌，里面的这些东西支撑不了人家要做右翼城（音）的建筑设计。所以在建筑设计上我们往往也没有突破。其实我们所说的突破不是说你要花多少钱，实际是你的用心程度上。像我们大蓉城的灯光设计，有些共性的东西我们一定要共性，灯光的搭配，怎么突出你的商品，突出门头的设计，在这些点点滴滴细节的管理。所以我们叫营运创造价值。有些人看上去就像我们做酒店，五星级的酒店，国内也有很多。可是你跟国外的五星级酒店去看就是有一点不一样，是在哪儿？在一些细节，在你用的杯子，具体的搭配，色彩的搭配，等等是一个系统化的东西才能帮你创造一个专业的价值。开发商也好，投资者也好，觉得商业很容易，很简单，结果做下去就出了很多的问题。所以我们也把自己定位为商场的大夫，我们的专项能力就是调经营不成功的商业，也通过成功的经营，我们有一个很好的资产收购的机会。

    王辉：讲到创新我首先给大家讲讲什么是创新。首先创新是有代价的，如果你的企业属于领导型的品牌，你可以创新。因为你是作为行业的领军，你不创新，可能就会完，因为别人是跟着你跑的。作为小企业你不要去创新，你作为跟随者就行了。因为创新的成本远远大于你跟进的成本。比如说我们喝这个追跟可乐有什么区别，跟啤酒有什么区别？可能99%都是水，它的差异可能是1%的差别。每个人的习惯，创新可能是一点点的部分，而不是全部是创新。所以你要理解创新的本质，你才能够有办法去创新。比如我们以购物中心为例，10几万的购物中心在全国来说很多。就是10万-15万的购物中心，平均收益率最高的也就是这个面积段，超过15万以上的，做20万方，80万方的行不行，行，但是效益会低很多。这是统计的一个结果。购物中心它的同质化会越来越严重的。所谓同质化有几个方面的区别，首先项目所在的地理位置。它跟上海的，北京的是不是地理位置就不一样，客户也不一样。首先地理差距就是差异化，因为建筑空间也是不一样的，商圈也是不一样的。我们可能看到同质化最多的是产品组合，到底是品牌同质化，还是业态同质化。可能有餐饮，有百货，有超市。这个商圈你能够给你所圈定的顾客群带来什么样的产品，这是最重要的。同样都有香奈儿，它里面的产品结构差得去了。我们在湖北也开了几个LV的店，当地的消费是什么样的消费呢？政务消费和商务消费用得最多。基本款用得最多，大部分人用于送礼的。新款他不上，上了买的人也不多。同样是LV的店，它的商品结构也不一样。国家厉行节约，打击反腐，可能这样的店受的打击比较大。产品的组合，商品的形态，尤其对你店的本身要有足够的了解。

    我去看了长春的一个将近万方的社区MALL，做得很好。有一个负一层，是家乐福，大概5千方左右的业态。它把超市外面的熟食加工区，有哈尔滨红茶，有现场榨的，煮的各种的东西，包括各种咸菜，都是自己腌的，不会连锁的。这是社区MALL，他把消费者的东西给你做到极致。咸菜不用自己做了，各种面食齐全，可以做到3千到5千方的东西做得很好。你要研究当地人的消费习惯，包括现代人的消费习惯。比如说以前扣瓜子，一个袋子装的，瓜子壳没地方装。现在是用纸做的一个易拉罐来装。上午讲的书店，我讲一下，其实它也是一种创新。但是上午讲的我觉得没有讲到核心点。讲到后来做书店的，他最后讲到文化事业，而不是文化产业。文化产业是企业的事情，文化事业是政府的事情。你一个企业能解决掉不读书的人变成读书了？所以你这里面不能以个人的情怀来代替企业的情怀。所以文化企业跟文化事业是两回事。为什么购物中心开书店又活了。毕业以后就不回教室了，图书馆除了考研的确实有人去读，平时也没有时间去读，时间成本太大。回家也没时间读书了。逛购物中心变成一种生活方式了，老婆带着孩子去逛，我到书店喝一杯咖啡，读一点书。这个创新找准了现代人生活的需求你就能创新。每个人是不一样的。

    戴尔·西亚贝蒂：这是一个很普遍的问题，我的客户也经常问我这个问题，其实听起来很简单。我觉得对任何的开发商都是适合不同的尺寸的。我们必须来想象文化，或者传统呀，各个地区，各个国家的话，因为有些城市比其他地方有不同的文化。比如说跟着我们的开发商来启动这个会议的话。他们只是符合这样一些顾客吗，符合消费者吗？他们怎么样真正去理解这个东西呢，我觉得市场的顾问的话，他们是不是提前就签约了。他们只是符合发展商的问题。这并不是非常好的，就是因为他们的竞争，或者他们的变化呀，这些趋势呀，他们根本就不了解。还有MG2的一些经验，还有其他的一些经验，现在市场的顾问的话，我们公司的话都是在中国市场的一些顾问。可以做一些宽泛的比较，做一些分析。这样的话我们能够有更多的价值，对这些进行定量或者定性的分析。做一些定位，做一些品牌的设计等等，让我们真正了解竞争是什么样子的。

    另外你要准备好挑战这些不同的问题。我们必须要认真对待这些不同的信息。你的愿景，想做什么样的尺寸，什么样的规模，这些你要清楚。你想要做差异化，是不是靠近租户，靠近水体，这些地方对他们来说是不是一个机会。比如说靠近机场的地方是不是适合放一些时尚的服装，或者靠近文化区域，还有一些租户是否提供跟当地历史文化相关的东西，还有建筑设计是非常重要的。然后他们的特色，他们的材质是非常有创新性的，真的满足了他们愿景上面对特点的一些要求。最后我们跟一个公司的合作，他们设计了非常好的品牌。你能不能在中东地区做一个滑雪的设计呢，你要想想可能原来没有这个东西。比如说游乐场的设计等等都要符合当地的情况。

    我们有两个例子，我们有的客户非常成功，他们的起步是非常小心的。2005年的时候，洛杉矶的一个体验，国际设计团队他们有一个原则，我做这个设计团队的主管，做一个商业的设计，对CRA做第二期的设计。第一期是非常成功的，这是一个室内的购物中心。我们在中国有很多合作伙伴，也做了很多项目。第一期做室内的，第二期我们做室外的。做室外的垂直体，零售体。在西方的观点来说，迪斯尼呀，环球影视呀等等，在全世界非常著名的东西放在这里来。但是这个项目完成之后，有五个电影院，第二期架了一个桥，修了五个垂直的电影院。那个时候还是比较创新的，而且也是有风险的。因为他们并不知道最后效果怎么样，他们只是想象，根据协同增效的原则。这个项目是一个旗舰型的项目，因为你必须要想到任何部分都赶不上整体的效果。所以你要想到整体的效果。

    另外一个例子，上海静安市是中心地带的，这个社区是非常值得称赞的，浦东也同样有一个设计中心。但是这里的设施还是不同的，周围有一个环体，形成了公共的空间，使得很多公共的活动在这里举行。所以不同的市场需求，同样一样的品牌，中心，但是做的是不同的。

    主持人：谢谢，空间感这种东西是非常难用语言讲的。我们三位负责人用他们的努力跟经验跟大家传递了。大家还有什么问题？

    提问：我是来自华实国际控股集团，我们集团下设有四个集团，一个地产集团，金融集团，实业集团和茶叶集团，我是主观实业的副总裁，今天我提出的问题暂时跟商业没有关系，我是要跟黄总提一个问题，我是来自武汉的。武汉现在相当于抵死卡尔顿，君越，希尔顿等等都即将进入武汉。我想问你的中国目前由于政策的关系，酒店行业受到很大的影响，我不知道你对中国高端酒店行业未来的趋势怎么看。

    第二个问题各凯越进入武汉的计划是怎样的？

    黄松：消费不好，跟高兴级酒店非常困难，上周一整整一层楼，加上我们这一座总共只有8位客人，剩下的整层楼都是空着的，包括餐厅，包括酒吧。再加上五星级酒店的推动，很多的原因是拿地的需要，还有政府，把大家的投资都捆绑在一起。虽然大家说酒店行业，其实每家酒店的做法是不一样的。有些公司说我就是做管理输出，还有一些酒店你如果小一点的规模，两万三万平米，你投资，我出租。或者你投资，我做特许经营。我们比较贪心既想做资产，又没有勇气做房产商。我们唯一的途径是向各位房地产商买资产。这是唯一见效比较快的方式。

    对于将来高星级酒店的发展，就跟现在的商业地产一样一定会有一个分水岭。从今年年初开始很多开发商说你们除了托管以外，还有没有别的可做的。你们可以投资吗？我说我们可以。现在对整个全国高星级酒店来说，并不是说绝大部分都不好，机遇和危机永远是并存的。我们看到房地产调控回落的时候，谁有好的模式，谁会走到最后，笑得更痛苦，但是眼下的困难大家得一块儿承担。第二个我不是凯悦集团的，我没有办法回答凯悦集团的问题。

    我换作富丽华集团，武汉是一个发展非常快的市场，我们非常关注武汉市整个交通经济的重要作用，大家是有目共睹的。我们关注很多年的时间了，如果有合适的位置的话，我们仍然非常愿意去学习和考虑的。

    唐耀：刚才讲了酒店的问题，我们也是做金融，也是做投资，也非常高兴跟大家讲一个好消息，酒店我们也多了一个推出的通路，我们最近可以看一下开元酒店，也是自己投资，自己有物业。现在很多综合体，政府要求你们要带一个酒店，最近刚刚第一支在国内成功的，在香港发行了一个瑞驰产品。因为境外的融资成本还是比较便宜的，在海外上现在有这么一个好处，一个是融资成本比国内低得多，再有一个有一定的征发的限定，比国内的A5要小得多。就像富丽华一样，它是新加坡背景的，酒店的投资回报时间长，持有时间长，所以资金成本一定要便宜，否则你跟国内目前的金融环境市场，你拿这么高的资金成本玩酒店这个事情，你得卖多少住宅才能背得回来。而且现在住宅去化率又是这么慢，商业又得去养，又不敢散售。一个酒店，一个商业，住宅再卖不动，所以你们要想做金融产品创新。

    提问：各位嘉宾，大家好，我是来自第一财经集团旗下中国房地产金融杂志社的。我们是做一份专注于房地产以及相关的金融领域，比如说信托呀，基金呀，证券呀。这些专业领域的高管读本，会后如果有兴趣的话也可以跟我联系。我想请问一下唐总，你认为当下的资本运作跟商业经营，包括商业创新的影响主要有哪些？

    唐耀：其实今天这个环节不是金融的专场哈。现在刚才你问这个问题，商业跟资本一定要紧密联合在一起的。为什么呢？因为商业它是一个相对资本需要沉淀的一个行业。所以像我们之前看到的传统的万达模式，在未来的过程当中还能不能做得更好，能不能活得下去，我觉得很难。因为现在住宅调控，限购还没有放开。尤其在三四线城市，对于住宅的刚需，市场总是有限的。所以通过住宅的去化，住宅的盈利来覆盖到商业的持有这个事，我相信会有一定的风险。所以就需要我们做商业的人先要把资本的通路，就像我们基金在投一个项目，我们先要退，不是先想怎么赚。当然赚钱这件事大家各显神通，不同的定位，差异化的经营，有专业化的资产团队，怎么退，退给谁，你懂商业业态的组合吗，你的租金要求，结合你的资本回报，你的投资回报率，这个都是紧密相关的，跟资本化的退出。你不懂，只是作为产品招商，然后通过三年五年的养商，一个基金持有一个项目，7+2的基金已经很不容易了，还得是美元基金。国内的基金你做一个3+1的很难。因为国外的老板，LP他们有很多的投资渠道，赚回来的资金成本比放在项目上快得多。所以他们的钱也是快进快出的。大家说凯德新加坡发展得非常好，在国内也发展得非常快，他们实际上找到了适合的钱，在国内寻找投资机会，投了很多好的项目。他们进来的时点也比较好，拿的资产价格也相对来说比较便宜，我们一定要找到适合的钱做一些金融化产品的创新。

    戴尔·西亚贝蒂：简单说一点，我的不同观点吧。作为建筑的话，我们看一下历史上在过去的二十年，对于金融模式的话，确实在西方世界，中国目前的模式都是单一的投资者来做。他们有些渠道得到他们的资产，然后有限的伙伴的关系，有些是限制他们的合作伙伴关系。一个投资方，一个开发商的话一起来做。现在多元化了，他们可能对你所从事的专业不懂，他们只是需要有这个收入，有一个投资的回报。很多跟政府之间的合作关系也是很多的。对开发商来说的话，必须有一些区域性的规划，或者总规来参与。另外品牌对于定位的话，我们有一些非常复杂的商业项目。预售20%呀，现在我们在想增加了20%-50%的预售。我们能够找到具体的原因，作出一个具体的计划，做更多的宣传，让更多的人能够知道我们的计划。

    主持人：时间关系，允许提最后一个问题。有请蔡董。

    蔡一栋：戴尔先生，我有一个小问题。针对不同商业类型，创造最理想的零售品牌。你的观点是什么，对于店面的设计，对于不同的业态有不同的LOGO呀，标识的设计呀，还有购物中心，在店面的话有时候太过于同质化了。我们有时候想让它非常炫目，吸引更多的人。你怎么来进行店面的设计？

    戴尔·西亚贝蒂：我们把外面的外体，从视觉方面来讲，要看整个购物中心是什么样的特点，要分析，然后匹配本身的店面。其实可以做一个分散的设计。对每个租户来说，要分散进行设计，但是又要匹配整个风格特点。我们做外和内的设计我们都会有这样一些考虑。怡丰城不仅仅是一定要非常不同的东西，他们喜欢同样的品牌，对于这样一些人的话，他们整体特点是什么，他们寻找一个整体的特点。这是一个结合的问题，有时候有些店面化，共性化的设计，有时候需要稍微统一一点的。有的他们可能喜欢这个店面比较抽象的。我们现在在成都有一个项目，有一个金属的面，形成了一个扇状的东西。这个扇可以打开，我们可以看到这样一个设计，从外面来说界面是金属体的，可以给人们不同的感觉吧。所以我们必须要小心，我们不想限制，外立面如果做太多外部装饰的话，防止他们用玻璃体展示他们的商品，可能会有一些遮挡。

    黄松：我们王董在特色商业街领域有非常好的研究。我们之前已经看到了他们很多很好的项目。如果大家有什么需要的话可以去找王董。唐董在资产处置方面有很好的经验。请大家在会后找唐董。我们戴尔先生是非常认真仔细的建筑师，从建筑到室内他们有很好的团队，合作方面相信他们认真仔细的态度，和跟中国和西方文化的研究的话，如果你现在还有项目没有找好设计师的话，我相信这是最好的选择。如果你的项目上仍然有两星，三星，四星度假酒店案的计划的话，就请找我们富丽华酒店。接下来我们本来还有一个非常经典的部分，论商业资产管理的部分，然后刘旭东先生给大家做分享的，由于飞机的原因，他还在路上，没有到，所以这次非常精彩的内容，要放到下期活动内容里面。我们今天大部分的活动到这里就告一个段落了。

    最近有一个垂直手机的创始人罗永浩，大家有看过他那段长达2.5小时的产品介绍，看过视频的请举手。接下来两天是假期，大家可以在任何视频网上手机，搜垂直手机罗永浩，说话搜罗永浩都可以。这个手机怎么样，我没有任何的意见，因为我没有用过。我觉得作为一个企业家，作为一个项目的负责人作为公司的形象代言人，作为所有员工的一个领导，他在这一场个人秀里面非常坦诚地告诉大家，他作为一个小厂商面对的困难，作为一个小厂商他们如何去克服这些困难的，他们如何找到了现在市面上大家用的手机的问题，他怎么去解决。我认为他的一些好的思路，也许我们可以用类似的方法解决我们当前令们非常头疼的问题。非常感谢各位，有机会我们再聚。谢谢另一位黄总让我做这个主持，同时我在这里代表会务组感谢各位的光临，今天的会议到此结束。谢谢。

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