直播：清华同衡养老产业与养老地产高端论坛
主持人：清华同衡养老产业与养老地产研究所所长 陈首春
对话嘉宾：
北京吉利大学健康产业学院院长 乌丹星
金石投资有限公司董事总经理 张望
广东至道投资管理咨询有限公司总经理 曾远明
北京太阳城集团董事局主席 朱凤泊
中国百年建筑研究院院长 朱文俊
陈首春：非常感谢各位嘉宾一天的听讲，比较疲劳，最后一个环节由我来主持。去年年底今年年初听到很多关于养老元年这样的说法，我想不管是2012年是养老元年还是2013年是养老元年，总之养老产业进入了与以往不同的时期。我个人看养老产业养老地产的发展联想到多年前互联网的发展以及最近电商的发展，也是很热闹，但是是不是大家一定能在养老产业领域赚到钱?还有待时间的检验。大而全是否是好的设置?养老产业的特点大家比较公认的是就地养老，CCRC这样的概念。所以求大求全是一种方式，但是小而精是否能做，能否从整个养老产业只做其中一段?是否可能?同时养老硬件是必须的，但是服务肯定是核心。现在服务作为房地产开发商来讲，服务业领域，开发商愿不愿意进?能进吗?如果不进的话有什么替代的方案?这也是我们应该思考的问题。今天对话的主题是“房地产企业在养老项目中的可为与不可为”，房地产企业就是指的传统住宅开发商，养老项目就是养老地产项目。因为关于单独机构设置不在今天讨论的范围内。传统的住宅房地产商是多种资源的整合商，是产品生产的过程，收益一方面卖房子，当然也不排除主动或者被动的持有少量的资产。通过销售获得的销售价格组成土地成本建设成本利润，土地成本是政府垄断的，大家比较明确。开发商溢价空间能力不大。对于传统的房地产如果放到整个养老产业语境看前半段是生产过程，是硬件生产过程，如果希望在硬件生产过程中获取利润更多的是借养老地方政府在土地价格方面做出让步。我们更希望看到养老项目开发商投资人能在后续运营管理服务中赚到钱。只有这样才是养老地产和传统的房地产不同的地方。如果不转型进入他们有什么替代途径吗?
一个养老项目现在这个情况下，非销售领域是否有钱赚?怎么赚到的?服务领域开发商会不会愿意进?作为春秋开发商没有想好现在就转型的话会不会进?如果不进有什么替代的方案?结合刚才朱总的讲演，先请朱总讲讲您在这几个问题上的看法。
朱凤泊：持有型物业是开发商最头疼的一块，很多人算不过帐来，觉得他的收益看不到，所以迟迟不肯动手。能算出普通商品房的收入，是简单投入回笼的模式。持也性物业因为中国养老型市场刚刚升温还没有热起来，谁也没有把它做成一个固定的盈利模式看不明白。但是有聪明人看明白了，这个聪明人不是我，是投资商。现在一些险资、券商和风投等等，跟我谈的有五家，准备专门拿持有型物业。比如说大家知道保险公司，特别是险险通过保监会已经确定了有6%的寿险收入将投在养老产业。养老产业如何投?就是去持有养老的物业。他们为什么敢持有?是看中50后60后这些庞大的需求。看到以后的市场，按照政府格局9064，到了50后有需求的时候根本不够。所以聪明人看到未来的市场，他愿意拿。现在我们的持有型物业可以和资金市场资本市场对接。如果我们看不明白的话，我们可以很快的在当今时代现在就跟有些风投险投资金对接起来。我也愿意做一些贡献。比如说太阳城我们的持有型物业老年公寓，有两家三家要拿我当时没同意让拿，你们如果建的看不明白，我可以给你对接，有人给经营，看的是经长远的回报。这样的话中国养老产业倒是大有希望。是背后市场大，背后有支撑，能看到长远。
陈首春：乌院长，之前跟您交流的比较多，您是怎么看的?尤其运营管理方面，开发商可能自身没有这个能力去做?可能未见得短期之内自己愿意亲历亲委屈做，这些资源能够在社会上找到吗?
乌丹星：现在这资源确实很少，中国没有像五星级酒店这样的管理公司管老年机构的运营管理。但是现在如果已经做了项目，可能是自己建团队也得建不建也得建，因为社会上找这样的机构非常困难。但是开发商角度项目前期应该先考虑运营因素。这样的公司很难找，找不到特别好的这样的团队。两个办法可以解决：
一个是可以自己招一些人。比如说原来做酒店的，做过一些服务行业学医的，学营养的，招这样的人重新洗牌打造自己的团队。还可以跟一些学校做对接，做企业定制班或者速成班。从开发商角度来讲如果只想做房东不想做运营管理，现在中国目前市场上是比较困难的一件事。如果说十年之后真的不需要你做运营管理了，但是现在很困难。还是需要解决自己的问题，培养自己的力量。因为有一些机构架构澳大利亚的、美国的，我们研究这么长时间，实事求是讲第一代价成本相当高，用国外模式甚至引进国外人到中国来做这种做法不靠谱。我认为还是组织自己的团队去学习国外各种模式进行试错、尝试打造自己的运营管理团队。哪怕是初期的运营管理。像经营一个餐馆一样，暂时开始，也是非常必要的。
陈首春：希望朱总您能比较明确的跟朋友交流这个事。因为您是四家物业自己持有。不考虑保证金会员卡收入的资金收益，仅试运营过程本身，您是作为房东出租收益这是一方面，另一方面真正运营管理服务的收益，您的主要收益来源是出租收益还是服务管理的收益?
朱凤泊：要说物业收益得说它的主业和它的其他配套业态。主业在太阳城是两块，一个是医院，一个是老年公寓。老年公寓住进老人开放了四所，有一所医院。我一直认为医院和养老是孪生兄弟，把老人请到郊区，那么大规模的老年综合体，如果不做医院不做医疗配套养老做不好，老人也不愿意来。
房地产开发商盖完这个房子是交给太阳城老年公寓运营。房地产开发商他获得什么样的收益?首先老年公寓要给他租金，给了租金之后还要维持生存盈利，我们现在财务报表是老年公寓每月收取月服务费不算保证金带来的附加收益，每约收一年运营下来是可以付开发商房租的，付完了，还可以盈利20%。我的收费一个健康老人是3000到3500，失能老人是5000，含护理费。
补充乌老师最后一段话，乌老师是我的老师，也是我的姐姐，我们在一起工作过一年多的时间，跟她叫个板，关于开发商不愿意持有物业，自己又组织部起来，乌老师讲硬着头皮也组织起来，我觉得舍不着孩子套不着狼，宁可前面请一些外援，但是带来了好的市场和运营模式。我同意没有必要从美国、澳大利亚、加拿大、欧洲请团队，其实就在我们的近处就有台湾的。没有钓鱼岛之前这件事我看好日本，因为我是一个民族主义特别强的人，钓鱼岛的事折腾的我也睡不着觉，日本政府我是相当有看法坚决反对的。我想说的是，日本的养老机构确实有经验，日本别伤害中国人的感情，能不能不以日本公司来到中国，注册一个香港公司再来中国，我就敢接受你了。我现在接了四个政府的项目，马上让我运营，我是管理力量人手都不足，今天我还特别请了有日本公司背景的我的一个朋友，人很好，我就不愿意带着日本什么什么株式会社的这种，我坚决不合作。可以做一个跳板，我觉得台湾过来的他们的输出管理，因为比价和跳板之后会形成就地招聘人，会解决落地问题。他们的也不是太贵，即便贵也可以用。所以现在关于运营这块是所有开发商头疼的事。我想就是最后那句话，舍不着孩子套不着狼。
陈首春：咱们谈到境外吸引人才包括合作，我印象中至道这方面有一些经验，曾总能跟我们分享一下?
曾远明：我们也服务不少开发商，一类是有系统的有基础的开发商，另一类是系统和基础不强的。一类是万科很明确的要进入养老地产不久之前召集了一个会议，讨论完以后结论是九个字，三个字是必须做，再有三个字是想清楚，最后三个字是靠自己。跟以前策略调整最大的是，以前是想清楚，看做不做，看政府有没有政策，现在结论是必须做，想清楚，靠自己。必须做里面他们认为养老问题是刚性问题。万科认为5000亿目标以外还要增长的话一定不是传统地产可以增加的收益，一定是另外一个并行于传统地产的刚性市场，他们认为是养老。养老是刚性市场。这个市场如果一旦做起来，特别是涉及到服务问题，就能建立品牌。因为传统房地产市场品牌价值溢价能力很低主要靠地段。但是养老问题最终如果一旦核心成为服务品牌的话，这个溢价能力会很高，而且不仅仅是溢价能力，是品牌忠诚度的问题。所以服务的问题应该是养老地产的一个核心。如果这样讲，如果你是机会主义做养老地产那么就不要去做了。我个人认为远郊项目不是养老，最多是休闲宜养，这种机会主义对待它可以不做。机会主义可以不做。战略如果要做养老地产必须要做不得做。
第二短期内可以不做长期必须要做。
第三个观点，泛养老的概念可以不做，但是真养老概念必须要做。八
陈首春：曾总提到远郊大盘，也许这个是在十多年前朱总您开始做的时候那个时候市场环境是那样，今天市场环境应该重新审视。尤其我们以往遇到一些项目，三线城市的远郊几千亩地，很疑惑不知道怎么帮他们出招儿。关于大而全，朱文俊您谈谈您的看法?
朱文俊：先说远郊的这个大盘项目我们最近接触了不少。朱总太阳城当时应该也算远郊，能不能做养老呢?我们从美国太阳城模式看，美国是有成功的经验的。去年10月18号美国太阳CEO因此他们收购了太阳城，专门到中国，我们在老年办会议室组织了一个小型座谈会，他们讲50年代第一个美国太阳城建的时候当时就是一片沙漠，他们提出来建一个老人社区，没有人相信老人会来。但是他们成功了。开业的第一天去了十万个老人，前期营销宣传做的非常到位，未来生活模式描绘的非常到位。那天CEO问很多参会的开发商说，中国是不是每天都在发生很多变化?在座开发商都说那是一定的。他说50、60年前美国能够在一个沙漠地区居住10几万人的太阳城，中国每天发生这么多变化，50后老年人养成观念、养成方式都会发生很大的变化他说我相信在中国，在远郊，在渺无人烟的地方，风景很好的地方，他相信会有很活力的健康老人社区成功的。但是最重要的就是远郊健康老人社区要把老人的活动组织的非常好。不仅仅是居住，不仅仅是房子，更重要的是要让居住在这儿的老人每天有很多很高兴需要祝贺的事情发生。我觉得远郊养老社区能不能成功从美国太阳城来看我相信是能成功的。
第二关于开发企业是不是自己建运营团队?我还是赞同乌老师的观点。现在中国养老团队人力资源非常缺乏。开发商如果做养老项目，不管是战略单独建设一般条产品线，无论如何养老项目要下决心自己建。为什么很多人害怕建，不愿意建，他觉得很难，虽然我们人力资源有储备，经过训练康复师、护理员或者是相关职业人力资源储备还是很丰富的。以前我们参观过英智的护理员，他们能招到很好的护理员，而且成本并布告，每个月包吃包住在北京2500一名护理员能招得到，英智有很好的康复师。实际上开发企业很多不愿意做养老服务，我觉得可能是被误导了，我觉得应该可以做要有信心。
关于盈利，太阳城房租左兜进右兜，我提两个不成熟的看法。我觉得如果是开发商自己的物业比如今年开始养老综合用地楼面地价很便宜，今年已经拍出了第一块，政府已经用土地的收益开始给开发企业让利。所以养老地产这四个字是存在的，政府已经通过这种方式来让很多社会力量做这件事。
另外上海11月份一次性床位补贴从1万涨到12万，无论从给便宜的地还是床位补贴，已经让养老成本大大降低了。如果太阳城朱总这里再有这些政策之前已经能够做养老服务利润率做到20%，我相信在现有两个主要的政策下利润率应该还会更高。
如果是开发企业，按照7030拿养老综合用地，其实70%的产权销售部分，通过养老综合设施配套已经可以把产权销售部分的销售价格和销售速度提高了。实际上已经通过产权销售把持有部分的成本投入收回来了，所以是白得了持有型的资产。我建议养老服务团队自己建三到五年给外面请的养老服务公司免房租。因为你该有的收益已经有了，这样养老服务公司它的成本两大块，一个是房租成本，一个是人力成本，房租成本就可以头三到五年给他一个非常好的支持，我相信养老服务公司的日子会更好过，会有更多人做养老服务的管理，会员待遇也会更多。
陈首春：硬件收益和软件收益我为什么没有纠结呢，倒回来养老地产如何跟资本对接，特别想请教张总，您作为投资人的角度看养老地产，当然如果一个开发商一个企业全产业链都做的话，朱总这样的市一中情况，如果简单分成两段，前期前面是硬件的投资，还希望有一个现金流能够直接回报的，后期可能要持续经营，意味着前期要快进快出，符合常规意义上认为资本的操作模式，如果长期持有是另一种模式。现在金融体系环境下，您个人认为更看重前端还是后端?
张望：从投资角度来看商业模式一定要和金融工具配比。我们一般从三个角度看养老，一个是资产经营，内容经营、品牌经营。资产经营是达到内部的资金流平衡。资产经营角度我建议企业多选用一种战略工具。比如说银行贷款，找券商做资产管理计划。对自持部分可能会有一些房地产资金来买自持部分。资产经营这方面投资人会比较敏感的问题是，对于房地产商来讲，因为自持部分是利润形成的，折旧摊销，没有什么成本，所以内部有一个交易定价的问题，关连交易的租金定价到底是高还是低直接影响基金购买的效益测算。
第二就是是否可以做合作的经营?比如前期定的高一点，后期定的低一点。
另外一个就是地权的性质问题。很多养老企业是招拍挂，或者产权能不能出售很多台湾融资的时候要对应考虑。
内容方面房地产开发商是自办还是委托?可以看酒店或者医疗地产。对于目前的房地产企业来讲进入养老地产，因为中国没有成熟的养老运营机构，很多是境外机构在国内办的，或者境外回来的，成熟不是很模式。我个人比较倾向于起码自身要有一个队伍懂养老运营的环节。就算外包也是可以作为一个谈判相对应的对手来谈判。但是运营方面债务融资就会有问题，运营最好把运营公司切开，和房地产企业切成一个单独运营公司，可以用股权的方式做融资。
第三个角度，现在房地产企业进入养老行业，有一个执照品牌定位的问题，到底做盈利性养老还是非盈利性养老，当然综合体里有一块地是划拨的，是非盈利性定位，也有一些盈利性定位。比如地是招拍挂的也是可以做切块出售的。
目前的政策将来可能会有变动，我个人判断，比如说是不是暗补变成明补，比如现在政府划地暗补，将来可以变成明直接补贴给老人。
如果做非盈利融资的方法和做盈利融资的方法完全定位不一样。
陈首春： 我理解张总的观点，一个是资产型的收益。我理解更多的是属于土地连带商务的增值收益。业务型的更多的是跟运营相关联的。一个养老地产的成功可能最核心的还是服务，如果离开服务仅仅立足于土地和增值收益，如果以此为出发点的话，这样一个项目是否有很大的风险?这点想请乌院长分享一下您的看法?
乌丹星：我不是特别懂地产，我总觉得现在开发商的趋势是明明知道养老市场风险很大为什么一定要强行进入?我们讨论过很多次这样的问题，我们得到的答案是开发商还是认为在中国拿地没有赔钱，做股票没有赚钱的，还是这样的利益驱使。地不管怎么样是奇缺资源早晚会挣钱。如果说其他的地产，靠拿地做住宅也好，做商业地产，甚至工业地产，还有可能的话，如果拿着这块地做养老，现在有很多大板死到这儿了，建完了。如果有贷款的话银行赔付这个事怎么解决?有些事连卖都卖不了，我的理解就养老拿地这件事如果不想好，单纯靠着未来一定增值，我认为是有风险的。
陈首春：我把养老地产分成两种心态，一种是以养老概念为前提，希望有了养老这种理念之后去扩大土地的增值收益。另一种可能是拿到的一个比如说比较核算的土地之后降低成本立足于未来运营管理。是两类心态，可能不同的开发商会有不同的状态。结合刚才张总所讲的这三种门类，这五家机构对您所最关注的是哪一类?
朱凤泊：张总说的非常好，资本市场资金进来，看好养老产业的长期收益。他看好除了养老主业还看好品牌，运营。我现在有一个寿险准备跟我谈把北京太阳城养老公寓他花钱买走，然后还交给我运营。我们谈判谈到什么程度了呢?我给你运营你给我经济指标还是你每年给我多少预算?他要算险资收益年达到8%，他想提高到10%，他说10%不行，险资8%就说8%吧，我现在跟他来回踢球，在讨论这一块。实际上就是看到了一个趋势。险资的钱带有政策性的进入中国养老产业，他愿意不愿意，从国务院金融委这样下来一定要拿这6%投资养老产业。他如何保证资金安全，又能保证资金收益?他看好未来得中国养老市场。与其说承担风险用债权的形式给他不如东西买到手我是主人，我找很好的运营商品牌运营，来获取每年的回报。这块如果有人抢我们可能觉得就是一个宝贝了，不像以前很纠结，持也物业哪一天才能赚回来?能不能赚回来?会不会赔的底掉。现在有这样的一个金融产品和金融方向，我觉得这是一个信号。如果捕捉到要跟金融市场对接对话。
我倒觉得能不能清华同衡跟着今年年内组织一场养老产业和金融行业的一个高峰论坛。听听他们怎么说，有什么样的金融产品?想获得什么样的收益?有这样的一个对接可能比今天站在我做养老产业的角度说感觉到更有底。包括国家金融委的央行或者财政部甚至发改委的人参加这样的一个研讨会。
清华同衡专家委员会虽然刚刚成立，但是以周老师为首，一直在做养老产业的推手，他们不仅仅完成自己的本专业。我们讲的一些个例能不能放大到更宏观，让政策也好，金融产品也好落地，让它有实操性这样大家的感觉、收益会更多。中间穿插一两个成功的案例。这样开会会事半功倍。
曾远明：以万科为例，我认为万科思考问题是非常系统化的。我们做养老地产不一定是说一个项目所有都是养老。其实有很多模式。在我们看来，最可能成功的模式是近郊的大型社区全生命周期的社区模式，里面有一个组团是养老组团。这样的话我们所说的资产的问题还是服务的问题迎刃而解了。事实上老人是不应该跟小孩子女居住，应该是在社区里面共享环境和资源配套。如果我们有一个组团是养老组，那么所配套的相应的配套是开放式的而且是我们主要卖产权，配套的部分不卖，这样到一定规模，近郊这种社区不能是小规模，起码要500亩以上的规模，配套率大概就是5%到6%，从房地产利润来讲，资产占有效比例这个问题就不纠结了。
陈首春：我们想选址，难就难在手里有地怎么办?
曾远明：看什么项目，市区的项目为什么一定要做养老呢?要问清楚自己想清楚。
陈首春：我们希望这是一个第一居所，能够作为第一居所的区位意味着年轻人能够长期住在这儿。中国老人可能更愿意跟隔辈人生活在一起，这个角度看美国太阳城即便在美国能够成功的案例，在中国就一定能有市场吗?
朱文俊：中国的老人美国老人文化上还是有差异的。我们在成都有一个案例证明了去年十二五规划里提到的，中国提倡建设混居这是肯定的。中国老人肯定希望看到跟自己的第二代第三代经常在一起。美国的太阳城去年也介绍过了，现在太阳城也是有新的理念了，原来不允许55岁以下的进社区，年轻人看老人的时候只能住边上的酒店，不能进社区。现在新的美国太阳城的模式也开始做混居。我也跟国外很多朋友交流，发现老人的精神需求都一样，想跟第二代第三代在一起的需求都是一样的。郊区的可能是5+2的方式，平时老人带着小孩周末的时候第二代回去过周末。
每一个项目跟所处的区位目标客户群的定位相关。十二五前两年床位完成了30万张，五年中完成340万张，所以现在政府很着急，成都今年床位建设目标政府定了1.2万张，政府有能力完成20%，另外80%得靠社会力量和企业完成。成都每一个区县都有选拔的区县养老示范项目，每个要完成几千张的目标。我们觉得这也是一个很恐怖的事，1500的大盘政府要求可以给你便宜的地价但是要完成2500张床位，这是很恐怖的事。我觉得首先误区还是在政府，政府不要像保障房赶进度一样，十二五期间床位也是赶进度，压力传导到企业，企业为了拿到便宜的地应这招，2500张床位也做但是他压力是非常大的。所以一定要分期建设，第二为将来可能没有那么大的市场考虑到功能的可控性，将来可能去改变这个功能。
陈首春：正面的理解就是开发商有机会借此跟政府讨价还价了。 还是要问曾总您说最好的是在里面做一个机构，健康老人和失能老人他们在生活方式心态方面明显是有排斥的，养老群体心里相当敏感。不同的群体之间如何才能做到既有关联又有区隔?
曾远明：这个话题的确很重要。我在台湾长庚发现一个现象，一个推着轮椅的老人走过要避开他走，老真问题的确很敏感，规划设计研究一要把握好。全民社区我们建议一般来讲，配套里面可能有日托中心。日托中心作为配套跟社区有效配套要有一定的联系，有一定的区隔。我们不建议在社区里建护理中心，或者护理院。因为这样对社区的影响还是很大的。所以日托的方式，或者新加坡有一种做的很好的地方，有一个机构叫新加坡职业总工会，首层做会所，白天训练很多老人进行康复，但是把大家组织起来进行有效的康复训练显得很活跃气氛。而且在会所里培训家里的庸人，帮助庸人回家以后帮助老人护理。这种方式首先明确了是在家护理，显得总体上来讲老人还是在家里面安度晚年的。这样就不会出现要聚集一帮人，这帮人是失能的另外的确需要有一部分人通过日托中心，香港养老公寓就是这样做的，相当于有一个日托中心，白天把老人放在那儿，子女或者老伴回来的时候晚上可以把他接回家。方式方法还是很多的，现在这个问题全世界都在创新，其实也不仅仅是咱们中国面对的问题。总体就是社区在家养老，在家护理。万科就是走这样的模式，他们不走跟政府走土地划拨这样相关的模式，他们认为靠不住。
陈首春：我总结四点：
第一是无论是老人只要是入住的人群，不要改变原来的居住模式，就是就地养老居家养老的概念。
第二是持续照料。
第三应该首先面对刚需。
第四可能现阶段面向的是支付性较强的人群，也是咱们经常说的中高端。这个中高端是可支付性，而不是项目的中高端。
关于资产型的和服务型之间的关系，现在讨论到这儿。因为开发商做养老地产运营管理怎么做一直很纠结也不是一场对话几位嘉宾能说得清楚的。
一个养老项目还有一个比较纠结的地方就是它和医疗资源是什么关系?怎么对接?一个养老项目是不是对接一个医院就万事大吉?在与医疗结合的养老方式，如果是与医疗结合的养老方式可能客户在心理方面、盈利方面都会有一些矛盾。我看到有一个问题正好是问朱总，太阳城成立了多少年?盈利了没有?第几年开始盈利的?他前面的问题是说太阳城30%自持物业部分土地性质是什么?政府有没有特殊要求?
朱凤泊：我当时拿的这块地是2000年，协议出让的，是昌平皇家别墅花园用地，本来百分之百可以做住宅，我自己调了70%、30%，物业持有之后政府按照他的用途该怎么收土地增值税还照样收税。应该说养老政策并没有完全落地。我当时说一句话有没有政策我也做养老，政策多少我多做养老，我觉得现在是智者为王的社会，自己打拼去。以来政府不一定哪一天才能揭锅。
再说说医院，我们医院2004年7月开业直到前年才实现微利。因为医院首先规模比较大，设施也算比较好，1万平米，做了一个二甲级别的医院，但是没拿到牌照，因为要考察明房周转率。用了一百多人，大多数是医生，后勤比例比较小，而且兼顾着太阳城社区内将近4000位老人每年免费体检、义务型的讲座、社区巡诊，这些都是不收费的。所以做到这份上我觉得医院已经完成了它的使命。因为有这个医院我们在商品房售价上提高了20%那会儿已经获得了。
另外也该给社区老人回报，所以太阳城是做良心的，2003年老人入住年年免费体检，每周免费泡温泉，每天免费四趟班车，这些都是在做良心，给老人做回报。
做到今天我觉得比较舒服的是公益也做了回报也做了，商业模式也出来了，也挣钱了。医院从最初抢这个医院从6、7千万，到现在出价1亿。现在又有几家医院谈合作，带着资金、带着团队谈合作，愿意进入这个医院。现在有更大的资金要跟太阳城合作，医院、社区、运营团队、模式、品牌，做了好多好多事。要在全国各地复制北京太阳城模式。如果不处意外外地就应该有几个北京太阳城的项目。太阳城在做它的整体后进。
讲一个故事，有一个人一辈子不成功，要自杀，走到山里面对上帝说，我向你做最后一次告别，我活不下去了，上帝说你看看漫山遍野都是什么?他看到漫山遍野都是哜草，上帝同时撒下了两种种子，还有竹子，上帝说你看哜草下面是什么?他拨开一看漫山遍野都是竹子，竹子五年时间在长根，太阳城我耐住性子就让它长根。所以太阳城就是踏踏实实磨品牌，做服务，做运营。
引进不是说谁给我多少租金，或者拿多少钱买走，我是看他有没有实力跟着太阳城北京社区的时候有没有实力，他能不能跟进。
陈首春：中国医药协会副会长王波没有到场，他在视频里也有讲，他讲了20多分钟，时间关系我们裁掉了就播了4分钟，他认为是健康干预和健康管理，他提了一个社区150平米到200平米的一个房子两三位全科大夫，能为社区入住人群，不管是老年人还是年轻人提供一个健康的指导。一个中立的态度去解决医疗问题，因为直接去医院会有过渡医疗问题。我感觉从王波他的观点里来讲，不在于医疗机构而是我们的健康管理是怎么做的，乌院长是留奥的医学双博士，这个事您怎么看?
乌丹星：答案非常简单，80%的人是亚健康，不是病人。在中国说医养结合，一个社区绑一个医院这是一个梦想。医院不是“方便面”。朱总应该知道经营一个医院是付出相当大的代价的，如果医院建不够规模，医院是没有办法盈利的，建够规模社区得多大。所以社区真正该做的，医院只是解决急性医疗问题，急性医疗之前是健康管理，急性医疗之后是康复。所以真正在社区做的跟急性医疗通路对接上，在多少公路有急救车能达到医院就是急救问题就OK。剩下医生、护士、康复师、营养师组成一个健康管理推队对本数去所有人进行健康管理。健康管理在社区中是一个核心价值。我在家里找保姆、找阿姨解决不了健康管理的问题，为什么住社区，因为这儿有强大的健康管理团队，这些团队是由不同的专业人员组成的，是对每一个住区的老人提供一个完整个性和健康跟踪和健康干预而不单纯的是体检。社区要讲医院，我认为大家应该关注的前面健康管理和出院之后的对接。出了院之后怎么样继续照顾他，前面健康管理，后面康复是养老机构一定要做的，这个面积一定要大，留住空间。
曾远明：我们现在在做养老社区的模式设计的时候很坚决，我们的观点是不要沾医疗的边。另外特别是社区型的养老地产项目更不应该沾这个边。除非是医疗型或者医护型的机构型的养老方式可以沾这个边。刚才乌教授讲的后端的护理中心日间护理也好，托管这些是必要的。这是养老如果真正养老的社区机构来讲，而且有持续性的养老护理的照料系统这是必要。我的观点并不是锦上添花能不沾不要沾。
乌丹星：而且盈利来讲，这个社区有医疗涉及到医保的问题，医保不是随便可以花的。还有，医疗这块的钱运营商是挣不到的，前端管理抗衰老是能挣钱的。我们做社区管理，一个老人一年吃保健品费用可以达到12万。为什么?人老了再舍不得花钱为了命他是肯花钱的，这就是健康管理的增值服务所要挣的钱，挣的是他为了延缓衰老保住命做的所有的努力。
从医院出来之后医保就不包括了，那么在家里护理是刚性收入，所以做医院赔钱，做前端、后端是赚钱的。中间压力大，不赚钱，两边风险小，因为康复是不死人的，健康管理也是不死人的，但是中间急性医疗是死人的，努力做这块没有必要，但是急救措施一定要有。大多数中风病后护理一定要有，而且是能赚到钱的。所以应该从运营的角度知道哪赚钱哪不赚钱。风险小也可能挣钱多，有的风险大，可能赚钱，可能还不赚钱。
朱凤泊：我并不是完全赞同，在商言商，你做你的事情核心商业在哪儿?比如说做医疗，做不做，首先要有一个前提，项目够不够大，够不够规模，做的是什么?如果做的是持续照料，要包括做一块借住，安养，一定要有医疗。养老产业启动初期，老年人到你这儿来更看重的是医疗资源，如果没有医疗资源社区做的再大，未必选择你。所以养老不能千篇一律的说什么不挣钱就把什么剔出去，如果剔出去了老人不来，就不是一个养老社区。太阳城当时在立汤路上主义个小窄马路，当时确实不方便，可是为什么商品房期房期间都卖光，租住开业两栋楼开业不到两个月的时间就住满，是我的魅力吗?不是，这些人什么都看不到看到有医院在那儿就来了，试想太阳城当时不做医院可能昨天就趴下了，不会有这么多人购买，不会有人入住。虽然医院好几年亏钱但是给老年人的是安心放心。带给我的是我的商品房提高了20%的售价。所以研究你的商品模式的时候一定要去做财务平衡。
陈首春：比起运营机构的养老地产医疗这个事纠结的没有那么严重，专家有专家的意见，这也是见仁见智，时间关系这个话题就到这儿。
乌院长连续几年在河北的一个项目上做健康讲座。咱们传统理解养老地产老人部分一定要建成以后达到入住条件才能销售，得让老人看到实际情况，养老地产营销和传统营销不一样，没有预售，如何启动营销?资本进入养老地产会在很前期就进入吗?在什么条件下才能让资本下决心?三年前就有资本关注，今天实际进入这个产业的养老资金并不是很多，这方面曾总您有什么观点?
曾远明：根据我的观察很多养老项目土地是集体地，是划拨地，银行做抵押的时候会有一些问题。对这些企业来说银行贷款没有运转资金链比较金。另外预售方面卖的可能是类似于小产权期限可能是50年，很多时候靠保证金来做资金流转。这里面也有一些问题以后保证金是不是当地监管?假定不监管靠保证金能不能将来土地的招牌挂?集体地，不能做产权分割的房子可能才有预售的问题。有人用信托的杠杆或者资产管理计划杠杆作为直接服务的购买方或者十月权购买房，比如通过直接用信托买养老用房，信托受益人把养老用房十月权作为对价和抵押。但是信托期限很短。
陈首春：有没有可能最终消费者买的就是这个信托产品?
曾远明：那期限就很长了超过两年的期限了。这方面是有金融产品创新的空间，国内是有很大的空间的。从美国经验来看，美国友重资产养老院上市，也有轻资产的。养老院往往是收益率还是比较稳定的，因为老人超过80岁以后很难出来。
陈首春：这是基于以往概念的。请乌院长分享一下您在那个项目上的感受。
乌丹星：那个项目开发商找到我说想做养老不知道怎么做，因为邢台是四线城市，养老我们设计一个方案给他们先做市场。老人对养老没有概念，对健康有概念，所以我们以健康管理入手。最开始每个星期做一次健康讲座，租的场地，第一次就来了100多人，一个班讲不过来了，后来改成一个月一次，我们2010年投了200万建了1000平老年体验中心，比如评估体能、锻炼上肢，肌肉，怎么样减少关节磨损，所有过程活动开放带老人做。所以这个课从健康管理入手，最开始一百多个客户现在已经过千，我们今年准备进社区，建13个点，布阵健康管理。这个盘是300盘，我们这个盘根本不敢开盘，接着政府给了开发商三块地，让我们复制一模一样的。养老项目一般五年的周期，先盖好一年要等四年，达到满住率最快要两年，所以不如先做市场。邢台项目我们总结出来，如果有200的床位有2万人知道这个项目，营销一定成功。而且养老本身不应该用销售这个概念，养老就是谁做运营谁为老人提供服务谁面对客户。我们地产模式识建一个营销团队，营小人拿着一本册子，说了半天对老人服务没有。其实养老市场不是这样做的，养老市场最佳办法就是谁去直面客户，你用什么样的理念和服务方式给他提供，所以老百姓非常容易接受。我们在邢台做了四年，老人告诉我们说原来吃四种药现在吃两种，现在有的老人三个月去一次医院，去医院频率减少，吃药种类在减少。这是我们真正从全民健康的角度减少后面急症医疗费用最好的模式。我们非常清晰的定位这个项目，什么样的客户需要什么服务，不需要什么服务，市场反过来这样做对老年人非常重要。养老应该一边盖一边设计项目，同时运营，运营是跟客户直面，而不是分离，这点跟房地产销售完全不一样。
陈首春：我希望通过乌院长这个案例给养老地产一些正面的信息，也是某种形式的预售。咱们还有一个经常提到的门类候鸟式的养老，我想听听各位专家的意见，尤其朱院长，因为您是在很多城市看了很多项目，您觉得候鸟式地产是养老式的还是旅游类的地产项目?
朱文俊：朱讲三种老人一种是初老型刚刚60岁，是50后，这样的人养老方式十年十几年都会这样，将来细分的市场养老和旅游结合肯定是一个产品种类这两个属性都会有。
旅游性养老一个是短期的一个是长期的养老。这两类都是非常好的市场。
朱凤泊：包括冠名输出管理。今年 想从上横线、下横线、中间线画一个大井字，形成一个联合体，我们联合去做50后这一块。以健康维护，为他们冲刺百龄打基础做会员制同时交换到全国各地。向50后推动的时候我们把50后这个群体基本算市场预热，或者初期掌握一些资源。这个手段包括嫁接了科技手段，说它是旅游产品还是医疗产品还是养老产品?我们要有创新，这是一种混业经营，混业之后又是一个新东西。这个非常受欢迎，预热之后只要我们一开始启动估计就几千几万的50后会加入进来。
陈首春：今天谈到了养老地产运营问题，跟医疗资源对接问题、旅游地产结合问题，中间穿插了结合的问题。我们的计划因为今年全年的研讨会我们会分专题都有一些讨论，4月中上旬我们有一个跟医疗对接的小研讨会，我们把日程确定下来之后会告诉大家。时间关系不做过多的讨论。
