来源：中国灯饰报　　

　　从卖产品到卖服务，从线下做品牌到线上做生意，从专业渠道到大众渠道，从走出去到引进来，从技术推动创新到创新推动技术，从百姓品牌到百亿企业……战略定位与产业布局的协调，LED照明与传统照明的矛盾，网络对照明人来说，是一个机会还是一个时代？所有的这些热门话题，在“营销模式新探索”这场头脑风暴中，逐一开展。当真知灼见遇见经验之谈，会碰撞出什么样的精彩火花？

　　从卖产品到卖服务

　　常州市半导体照明应用技术研究院副院长周详

　　周详表示，LED照明现在面临着很多问题，第一，LED的生命周期使照明产品的生命周期缩短，如果传统照明生命周期是以5年、10年或100年来衡量，那么LED的研发就必须要快速；第二，因为快速的变化使产品的生命周期缩短。如果用专卖店的方式，专卖店到老百姓手上大概是6个月，如果生命周期只有6个月，等于老百姓买到这个产品时这个技术已经过期。

　　他还表示，LED是电子产品，跟传统灯泡相比有区别，传统灯泡用玻璃，但LED对这些技术通通都没用。此外，LED产品的寿命延长了，替换的时间也随之延长，这意味着市场需求就会大幅度下降。这就要求LED的商业模式必须创新，而如何降低研发成本、减少研发周期、增加附加值、从卖产品到买服务都成了创新的必备环节。从卖产品到卖服务，传统照明并不具备这样的能力，在传统的产品中只做了这样一个东西，那就是光源。但因为LED是半导体产品，其技术优势跟网络、光学等结合在一起，能满足人们的需求，这使得灯像服务一样。

　　专业工程替换市场才是赚钱途径

　　东莞勤上光电股份有限公司副总经理祝炳忠

　　半导体照明未来将占据市场主流这是大势所趋，对于LED企业来说既是机遇又是挑战，祝炳忠表示：未来3年LED照明替换市场将引爆数万亿元市场财富，LED市场的争夺战中专业的工程替换市场才是赚钱的途径。

　　LED照明替换市场需要资源整合与“学研”的紧密结合，以深厚的行业工程应用领域历史沉淀为基础，专注于LED应用技术的研发及自主创新，通过对产学研及研究机构、资金人才、商业模式、市场渠道等进行资源的有机整合，形成立体化的核心竞争力；要在坚持技术自主创新的同时，引进学研合作，持续进行协同创新、联合创新、引进消化再创新，通过不断的整合、创新优化产品；要形成系统化智能管理，突破了传统灯具的格局往更高功率、更精准的光学，更漂亮的色温、更优秀显色性更加智能化方向发展；要实行照明设计、智慧产品、商业模式、品牌支持等一站式综合解决方案的运作模式。

　　半导体照明机遇可谓千载难逢，目前处于爆发期。祝炳忠表示，模式要得到市场的认可，取得订单才是硬道理；希望通过此次论坛活动与业界同行一起交流学习，共同推进LED照明行业的发展。