“营销模式新探索”话题对谈

　　洲明科技将投入多大力度建设“私人定制”，预计将形成多大规模，给行业树立榜样？

　　林洺峰：在“私人定制”项目上，我们做了一个长期的准备工作。前期我们将从单一的装修模式开始，不会大批量进行，而在这个单一模式上我们也做了大量的准备工作，因此，在“私人定制”项目上洲明的投入力度是非常大的，准备工作也是做得十分的充足。

　　随着移动互联网的出现和电商的不断渗透，怎样利用互联网工具让消费者购买照明产品变得更为简单方便，并通过互联网的便利性让消费者买到更合适的照明产品，是LED行业发展的走向。同时，现在家装照明市场发展势头迅猛，消费者越来越注重产品的设计与整体的效果展示，这就要求企业在产品设计与搭配上更为重视。“私人定制”作为洲明根据市场需求所特别推出的项目，我相信它能给照明行业带来照明质量上的提升，给整个行业带来启发，同时也会让消费者应用照明产品更为简单，让企业变得更加专业。

　　木林森近年来以低价获得了市场的强烈关注，已被行业贴上低价标签的木林森如何在未来摆脱这一标签，成为百亿级企业呢？

　　林纪良：木林森在2011年推出低于10美元的18瓦1.2米T8LED灯管时，那时是行业第一个提出来的。但是到了2012年，整个市场上几乎看不到超过10美元的T8LED灯管了。在去年，科锐率先在美国市场推出10美元的LED灯泡，之后我们很快看到很多品牌在欧洲推出了甚至不到5美元的LED灯泡，整个市场很少大批量地在卖超过10美元的LED灯泡，我们认为木林森不是在以低价打市场，而是把这个市场上的单品类、部分品类的产品率先推到革命营销。木林森并不是做低价产品，因为木林森无论是过去的元器件生意还是现在的照明产品生意，在品质上都有着自己的合理定位：做质优价廉的产品。木林森过去几年在中国市场上卖出这么多的产品，至今的返修率、退货率还没达到万分之三，这可以说是很多传统照明大厂都做不到的品质类管理体制。至于木林森的价格对很多的竞争对手来说相对较低，那时因为木林森自然有降低产品成本的优势及秘诀，我们很多的方案，如灯珠及照明的成品，很多的东西都是自己在做，所以木林森在整个产业链的管理和整合上利用的规模能达到较好的优势。

　　家电和照明是不同的行业，那么美的照明该如何去发展？

　　何伟:首先照明企业和家电都有各自明显的特征，一方面，本质上家电行业是一个单品式市场，商品品种比较单一，而照明行业是一个组合式市场，照明企业不能像家电企业依托单品进行大规模制造获得价格优势，这样的一个竞争发展原则。另一方面，家电是直售的销售方式比较简单，照明行业恰恰是一个销售渠道和模式比较复杂的，家电企业在涉足照明行业的时候，没有这样一个体系的渠道驾驭能力。