僧多粥少 LED球泡灯市场破局战
“集体”扩产后的失意
“今年涉足LED照明，我们肯定会上马球泡、灯管等常规光源，但量不大的情况下，性价比确实是比较大的问题。没有性价比，即使原来合作比较好的电工经销商也很可能不买账。”一位电工企业营销老总对高工《LED照明渠道》记者说出了自己的担忧。
目前其恒流、显色指数只有70多的铝壳3瓦LED球泡灯出厂价要12元，与同等级品牌相比，毫无性价比可言。
LED球泡灯，作为通用型光源产品，在照明更新换代的替换阶段显示出了无比巨大的渠道生命力，同时也成为照明企业和经销商首选的抢占市场份额的拳头产品。就连拥有较多自主渠道的相关联企业如电工、花灯厂家等也“涉足”其中。“粥不少，僧更多”，导致预期与落差较大的现象比比皆是。
“就LED球泡灯而言，市场容量同比增加了10倍，成本也下降了一半，分摊到各个企业的量同比有所增加，不过近年进入的品牌太多，并没有预期那么好。”木林森照明总经理林纪良分析道。
今年年初终端市场爆发性增长，让大多数LED企业纷纷调高光源类产品的产能预期，但记者走访总结所知：几乎所有企业都承认球泡灯同比有所增长，但并未能与市场增速同步。
“目前每月LED球泡灯的产能约为200万个，而我们已经备足了每月300万个的满负荷产能，预计今年年底能有350万个每月。与年初计划有点差距。”林纪良补充道。
其实，LED球泡灯最大的市场是民用市场，利润较高的是工程项目。目前国内白炽灯和荧光节能灯的市场遍布二三四线区域，也有业内人士认为，中国LED球泡灯市场的主轴是农村市场。
由于LED球泡灯在结构上要比白炽灯复杂，即使在大规模生产的情况下，终端经销商处的产品价格也会高于白炽灯和节能灯。因而要使其走入寻常百姓家，目前阶段单纯依靠市场和企业营销手段还有一定的难度。
今年年初，国家发改委淘汰白炽灯项目办主任吕芳指出，2013年推广LED照明产品将达到3000万只，涵盖的产品种类在隧道灯、路灯、筒灯和射灯的基础上，又新增了球泡灯。一向对政策敏感的LED企业自然闻风景从，上马者众。
一直专注于欧美外销和国内工程市场的莱亚照明总经理周家祥则表示：LED球泡灯是属于取代性应用产品，功能型的，很难做到差异化，对设计感要求较高的场合就很少需要LED球泡灯。
记者采访总结所得：LED球泡灯与其他光源类产品对比，容易量大但同质化程度最高，每家企业的卖点也许不尽相同但结构性成本落差小，以致进入门槛较低。
先降价格再谈渠道
“全周光球泡还好点，半周光基本杀价严重，平均下来仍属于低利润产品。”广明源照明董事长洪燕南说道。
“今年7、8月LED球泡等产品的流通市场有20%-30%的下滑，主要是前期铺货太多，6月开始一二级经销商都在消化前两个季度库存，加上传统淡季影响，直到9月初才有所好转。”成都一位经营连锁分销业务的物流商对高工LED记者说道，今年LED球泡价格每个季度都有所下降。
无论是是飞利浦、雷士、欧普等一线品牌，还是佛照、木林森、长方等规模大户，价格仍是其打开球泡替换市场的一把利剑。
例如佛山照明近期就推出了一款市场终端价格为5.5元的3W球泡灯，销量可观。而中山一些LED工厂更罔顾质量和口碑，直接把价格杀到3元左右，依靠微利走量来维持生存。
LED球泡价格走低是中国照明市场的诉求，长期以来，满足产品的合理化要求， LED光源成品所使用的芯片、电源、散热配件等价格持续下降，减少了LED光源成品的物料成本。而在销售通路上采用批零方式，走商超、五金店减少销售成本，也是降低LED球泡市场表现价格的条件之一。
“新产品要普及都是首先从价格下手的，良性价格战对于市场的推广，流通渠道更普及，LED球泡已逐渐成为分销渠道的主流产品。重庆专业市场虽分散，但是对LED的接受度还是很高。”重庆勇胜连锁总经理程勇胜对高工LED记者说道。
“规模上去之后，价格自然将更低。我们计划是今年年内，球泡做到出厂价每瓦1元，终端价格维持在每瓦1.5到2元之间。”今年年中，在“2013中国LED好产品巡回展示及招商大会”昆明站，木林森照明总经理林纪良便透露，今年LED光源产品整体价格将下降20%-30%，作为定位高性价比且质量稳定的品牌，自然需要紧贴这一潮流。
业内人士分析：其实部分整合的上中下游的规模企业上半年都可以做到每瓦一元的出厂价，但一来维持市场现价能获利更多，二来渠道网点布局还没完善，没必要树敌太多成为众矢之的。
这部分企业都在寻求最合理的价格攻势节点。
据高工LED产业研究所（GLII）调研数据显示，2013年上半年国内球泡灯价格同比继续出现下降，降幅在15%-30%之间。其中3W的球泡降幅是15.3%，价格下跌到11.9元；5W的球泡降幅更是高达30.1%，平均价格来到17.8元；而7W的球泡降幅也超过20%，平均价格是25.5元。
而记者采访发现：目前规模厂家LED球泡的毛利率同比并未发生较大的变化，仍能达到20%-30%的水平，价格下降的同时成本也在相应下降。
“尤其是产能得以提升，单个产品价格和利润是下降了，但产品利润比例变化不大。”湖南长沙德顺五金交电有限公司总经理邓智中表示，原来LED球泡企业依靠外销和OEM订单支撑起来的产能和成本优势，今后都将在国内渠道中得到释放。
而持续加大规模效应，进一步增加性价比，强化分销价格掌控，利用LED球泡等产品加速抢占终端市场占有率则是大型LED企业未来的重头戏。“今明两年我们还是想再选择品质优异的LED品牌合作，完善球泡等流通渠道的产品线。”邓智中说。
商家选品牌不再冒险
“如果说今年上半年之前还是低端垃圾产品当道，那么年中以后则有明显变化，因为品牌厂家的产品价格已经接近甚至击穿同等光效的传统照明产品价格，经销商也希望打造区域品牌，没必要冒信誉风险和低端厂家合作了。”安徽百事兴电气董事长王世珍透露。
由于不少传统照明大厂加大转型力度，一批LED规模上市企业也能在光源性价比上做得比较好，质量相当的LED球泡价格迅速拉低，市场占有率水涨船高。加上一批低端工厂遭遇洗牌清场，经销商信心和订单自然流向实力品牌企业。
据高工记者采访调研发现，上半年渠道主力军的经销商情况是：一边做着雷士、欧普、三雄，一边选择小品牌适应市场需要。真正确定代理哪个LED品牌，完成流通产品布局，全身心投入的商家还是很少。而下半年则有比较清晰的定位和固定的合作模式，对只有价格优势的小厂家的合作更为谨慎。
“今年生意同比落差比较大，月出货量只有去年同期的60%-70%，一方面是砍掉了部分低端客户，另一方面是订单量确实少了。”一位前年才在古镇瞄准LED光源产品创业的负责人说道。而这也代表了中山古镇、佛山南海等产业基地规模实力较弱的中小厂家的现状和瓶颈。
为了解电商渠道发展情况，GLII统计了180家网上商铺近一个月LED球泡灯销售情况。统计数据显示，180家商铺就一个LED球泡灯销量为52.7 万只，其中前二十家商铺月总销量达34.1万只，占月总销量的64.7%，前十家商铺月总销量达27.5万只，占月总销量的52.1%，说明网上商铺球泡 灯销售的品牌集中度也已经比较高。
同时，许多经销商对LED企业已经逐渐了解，在大幅降价面前，选择代理品牌时也不会显得非常迷茫。而部分经销商所销售的低价LED照明产品多为组装，品质参差不齐，没有自主品牌，厂家售后服务无保障，商家逐渐对代理企业LED产品失去信心。
