国产卫浴品牌挤入中高端工程市场
2014年以来中国楼市表现出的下行风险，为国产卫浴品牌进入工程市场提供了机遇。佛山市高明英皇卫浴有限公司工程部总监梁智凯自2013年底明显感受到了开发企业的转变。
“去年底，我们接触的一些房地产开发商都会回过头来，看我们这些国产一线品牌。有些开发商已开始与我们谈合作，有的还在观望，让我们先做报备注册。”梁智凯告诉中国房地产报记者，开发企业在充分考虑成本核算。
据了解，招商地产已经在收集国内一线品牌的资料，作为以后发展战略合作的备案。
“房地产市场有下滑迹象，对我们国产品牌来说是发展机遇。”梁智凯说，房价一直往上走，开发企业不太考虑国产品牌。
另一方面，开发商经过十几年的发展，已经形成了品牌效应，逐步摆脱了依赖部品配套的营销方式。“开发商的品牌影响力越强，对国产卫浴品牌的关注度越高，采购卫浴部品的自由度更大。”惠达卫浴股份有限公司营销总监王涛告诉中国房地产报记者，惠达卫浴已和恒 大、合景泰富、碧桂园、中信地产达成战略合作。
国产品牌的机会
5月9日，梁智凯接受中国房地产报记者采访时表示，公司正在参与山东威海一个高端住宅项目的招标。开发企业把英皇卫浴与科勒、TOTO(东陶)等国际大牌一起纳入考察范围，这是梁智凯非常乐意见到的。该项目为当地的高档住宅，售价2.5万元/平方米，全市住宅均价才5000元/平方米。
上述项目的一期工程，采购的是高仪、汉斯格雅等国际卫浴品牌，成本4000多万元。“以前开发商不找我们，觉得我们档次不够，即使不采用纯进口产品，也找合资品牌。这个转变，我觉得是个机会。”梁智凯说。
事实上，国产卫浴品牌进入工程市场多年，但在项目操作中无法回避国际品牌的影响力，尽管双方的质量已经同质化。国际品牌在零售市场抑或工程市场进入较早，累积的品牌效益高，国人也有先入为主的概念。这是国产卫浴品牌长期面对的现实。
“地产项目都有成本核算，开发商特别看重品牌效应，宁愿选择国际品牌中性价比高的产品类型，可能对项目的销售、价格起到支撑作用。”梁智凯说。
英皇卫浴、惠达卫浴等国产卫浴品牌在项目招标中常遇到的是科勒、TOTO、美标等合资品牌，国际品牌仍较少。也有个别客户考量供应商只看品牌，不关心具体产品，甚至采购这些品牌的分体马桶，而国产卫浴品牌早已不再生产过时的分体马桶。“这些产品，合资品牌给的价格不低，他们对中国市场的消费心理已经摸得很熟了。”业内人士告诉中国房地产报记者，需要时间改变这种观念。
“个人而言，国际品牌在零售市场的部分产品确实突出设计前瞻性和技术含量，引导大众眼光。从工程市场来看，这种情况是不存在的，大家的产品没有质的差别。我们产品的性价比较高。”梁智凯说，随着今年房地产市场下行风险初显，开发商的成本控制趋严，为国产卫浴品牌进入工程市场提供机遇。
王涛认为，国产品牌项目入围率较高，但与国际品牌的差距在于品牌的沉淀。“采购国产品牌或国际品牌对实际使用并没有什么影响，有些高端楼盘选用国际品牌只是出于营销需要，这可以理解。”王涛说，企业重点在于研发出匹配楼盘定位、满足客户需求的产品。
三四线城市的入口
但不是每个企业均有能力服务好工程客户，售后服务的保障非常关键。
英皇卫浴过去主打零售市场和出口，2009年与恒 大接触后，逐渐重视起国内工程渠道的建设，当年为恒 大供应了陶瓷、淋浴房；2010年为碧桂园供应了五金、陶瓷、浴缸、淋浴房，为雅居乐供应浴缸、陶瓷、淋浴房。为了满足市场需要，英皇卫浴着力丰富产品线，大到蒸汽房、按摩缸，小到五金件、龙头、角阀，均会配齐。
在实际项目操作中，国产卫浴品牌已经意识到服务能力、配套度是除产品之外开发商最为看重的。酒店、公寓等项目最先接纳了国产卫浴品牌，“其产品定位和我们的品牌可以匹配”。
广东省陶瓷协会秘书长陈振广告诉中国房地产报记者，高端五星级酒店因星级评定、管理需要，选购国际品牌，对国产品牌起到压制作用。为公关这些重点项目，英皇卫浴成为德国凯乐玛和宝姿、瑞士劳芬中国区的工程代理商。
开发商慢慢接受国产卫浴品牌，在王涛看来是国产卫浴品牌市场向好的趋势。
国产卫浴品牌撕开住宅市场的入口在二三线城市，北京的住宅项目采购国产卫浴品牌仍为少数。这得到梁智凯的认可，“山东、海南、广西、江西、石家庄等地区的工程项目发展不错，是未来业绩增长的重要区域，北京、上海有虽有分公司，但项目相对少些。”“一线城市有项目合作，但集中在二线城市。”王涛告诉中国房地产报记者，一线城市房价居高，开发商的选择空间更大。
业内人士告诉中国房地产报记者，工程市场容量巨大，但企业不能老盯着一线城市的高端楼盘，“国产卫浴品牌没有到这个高度”，需要明确自身定位、产品结构及价格体系。
“机会是有的，我们想把品牌的知名度做好，但需要时间。”梁智凯说。
陈振广认为：“目前，比较质量、款式、设计，甚至配件、水件，外资与国产品牌在整体上没有明显区别，国产品牌在开发品种等某些方面已走在前面了，只不过品牌美誉度相比仍有欠缺。”
