来源：照明周刊

　　 从9月起，开展了启明行动第二季暨中国照明工程渠道联盟寻星之旅。各地启明小分队在调研中发现，如今的照明厂家与经销商最需要的是沟通，但很多的厂家和商家都还没有意识到这个问题，经销商作为中间商，无疑是更需要支持的一方。很多经销商透露，厂家给商家的人员配备非常缺乏，如今的消费者越来越“挑剔”，所以商家唯有提供最切合实际的服务才能留住消费者的心，并能够为厂家做好品牌宣传。无是厂家还是商家，目光都要往长远的照明市场看，毕竟照明行业不是一锤子买卖。

　　厂商之间是利益攸关、相互成就的关系。一个好的厂家是会贴近市场，配合经销商做好宣传和推广。尤其是新产品在实际的销售操作中，商家应该及时向厂家反映市场问题，而厂家则根据商家提供的数据不断的改善自己的产品。商家也在这一过程不断和厂家磨合，另一股力量则来之电商冲击。据了解，最近几年的零售行业受电子商务冲击很大，新型消费者的消费习惯和观念的改变，造成零售的艰难，电子商务时代也催促着商家的不断转型，厂家与商家唯有不断的贴近市场和创新经营模式，才能求得发展。

北京：行业洗牌，商家苦练内功

　　在北京，以十里河灯饰城、高力国际灯具港、万隆汇洋灯饰时代广场等为代表的主流灯具卖场已然成为了消费者的买灯首选地。10月14日，启明小组来到地处朝阳区东三环南路十里河家居建材商业街的黄金地段的北京高力国际灯具港，开展经销商渠道普查及市场调研。据高力网的时令远经理介绍，高力国际灯具港作为老牌灯具市场，市场内的品牌多以中高端为主，近年出现了门店大并小的发展趋势。

　　据经销商普遍反映，今年受到政策宏观调控影响，今年的销售额较去年有所下降但不太明显。市场内占地较大的商户是非凡空间品牌店，该店占地1500平方米，其负责人曹俊琼告诉笔者，他们公司主要和工程公司、设计公司合作，产品覆盖星级酒店、会所、样板间，今年市场受到波动，业绩出现了小幅度的下滑，在这期间公司重新摸索一套创新模式，突出重围，在门店旁边又新开了一家小店面主营LED产品。但令曹俊琼苦恼的是受到电子商务冲击后，客户在网上只追求图片，品质和细节在网上是体现不出来的，因此处于选择“坚持品牌路线”还是“底线价格竞争”的十字路口。

　　在走访过程中，很多中式灯具商家表示，受政策影响，高端会所数量减少，中式灯具的销售额明显下降。海菱商户李世杰告诉启明小组，在十多年灯具品牌经营中，除了淡旺季，还从未遇上这么萧条的行情，今年国庆黄金周前后销售情况不乐观，市场出现了疲软，趁此机会也正好苦练内功，但对灯具的研发和质量、新渠道销售等转型，李世杰表示会认真考虑。

　　在灯具市场，以个性化定制为主的灯饰品牌不多。有商家对此表示，业绩出现下滑的原因也与厂家有关系，上游厂家设计产品样式不够多元化，有些工厂定位模糊，灯具细节不够过关，没有对南北方市场细分，导致了客户需求与产品存在差异。未来商家爱希望厂家在灯具设计研发上下功夫，行业也能规范化发展。同时商户与厂家抱团发展，寻求商机，在渠道模式上踏出一条创新之路。

商家寄语

山东东海普照总经理丁贤豹：

　　稳住并继续扩大盘子，不断加强自身企业的管理与专业队伍建设，练好内功并顺时而动。

　　洛阳红太阳水晶灯饰营销总监郝俊良：

　　现今社会的信息量过大，市场竞争压力大，已不再是单打独斗的时代，大家应抱有“共赢”的理念，抱团发展，才能更好地走下去。

株洲品上灯饰何小曼：

　　跟品上一起走来，在品上巅峰的时候，大家一起拼搏；在品上发展低落的时候，心中无比的痛惜；今天，品上重新启航，现在期待品上能够推出更多好的产品。