宏源防水：深谋远虑 做有社会责任感的企业
7月17日，防水行业的年度盛会——第十二届中国国际屋面和建筑防水技术展览会在上海召开。展会同期施工技术演示、“注册建筑师”日等活动精彩纷呈，在展示防水行业先进产品技术的同时，更向建筑产业全链条普及防水专业的知识。会上新浪地产(微博)采访了宏源防水总经理金仲文，他表示宏源防水将一直以一个优秀企业的责任心与先进性引领自己。
宏源防水总经理 金仲文
新浪地产：在本次展会上，宏源防水带来了哪些新产品、新的技术？
金仲文：宏源防水本次参展带来的新产品还是比较丰富的，首先比如可焊接的三元乙丙防水卷材，从国内目前情况来看，这种产品是宏源独有的。还有非固化橡胶沥青、还有喷涂速凝橡胶、高分子非沥青漆、自粘防水卷材，除此之外，我们也展出了自己传统的具有代表性的优秀产品，新型产品结合传统的产品，让客户有更多的选择，产品应有尽有。
新浪地产：从行业整体情况来看，目前像协会，包括行业里很多企业都在宣传标准化的施工或者对防水应用领域的逐渐重视，宏源在这方面是怎么做的？
金仲文：从多年前开始，宏源公司就非常注重防水的应用领域。从本身条件来看，宏源首先是业界非常少有的拥有2家防水施工二级资质的企业，一个是潍坊市宏源工程有限公司，另外一个是四川宏源防水工程有限公司。这两个工程公司，一个偏重于做隧桥，就是铁路、公路方面的一些项目；另外一个偏向于民建，所以长期以来，我们有大量技术的积累。防水协会去年举办了行业技术比武大赛，在技术大赛中行业有八名技术人员获得了“技师”的称号，其中宏源公司就有两名，占比高达25%。
今年年底的年会也会有类似的比“武”大赛，现在宏源也在积极推选人员参加，并且组织了一个近600余人参加的培训选拔大赛。培训选拔首先是公司内部进行选拔，然后再进行系列的比赛。当然，这些比赛只是展示咱们防水技术专业技能的一个方面，更重要的是在日常工作中能为甲方企业或者为建设方提供防水施工方面的专业服务。可以说宏源在这方面是做得非常周到的，我们有专业的人员、有成熟的技术、有高效的施工的机具，有宝贵的经验，来保证防水材料能够很好的用于防水的建筑工地，最后产生良好的效果。
新浪地产：关于施工的问题，很多企业都开始使用机械化的施工，目前也有很多国外机械设备企业进入中国，宏源跟它们是否形成了合作关系？宏源在推进机械化施工方面是怎样做的？
金仲文：在机械化施工方面，宏源从聚脲进入高铁应用的时候，我们大量的投资，比如抛丸机、洒沙机、喷涂的相应设备等，宏源公司都是自己来购买。我们也有专门的施工技术服务车，施工技术服务车在完成整个京沪高铁的聚脲施工起到了相当重要的作用，为此，我们也培训了一大批技术人员。在民用建筑方面，我们跟美国瑞克公司合作相对比较多。在喷涂设备方面，考虑到国内目前的情况，我们自制了不少专用的施工机具，像喷涂速凝橡胶防水涂料，还有非固化沥青的防水涂料，都需要专有的施工机具才能够进行施工，这方面我们还是走的比较领先的。
新浪地产：其实，宏源一直说做系统性的防水，从前期的设计，包括材料的供货，中间的管理，还有后期施工，做的是是全产业链上的服务。那么，在所有的环节中，宏源有何经验可以分享？
金仲文：这个话题就比较大一点。我想先说大的原则，也就先来是研究和分析防水目前所面临的，一个并不太好的整体社会评价，比如说去年行业“三个65%”比较火的话题，都跟防水有关。防水的渗漏率非常高，作为防水企业我们也在思考，首先咱们中国建筑防水出了什么问题，为什么有这么多的渗漏，是设计的问题，还是材料的问题，还是施工的问题，还是什么其他的问题，我们也做了非常多的探索与研究。
宏源公司考虑这些问题有几个优势：1、宏源的材料有非常多的选择，根据不同的环境、不同的防水结构，我们可以推荐选用最优化的防水材料；2、我们从十几年工作的实践过程中总结出很多成熟的经验，当然我们也曾经遇到过一些教训。在这个背景之下，我们认为防水真正要做好的话，首先要因地制宜，不能离开环境的要求，从设计的源头就开始探讨系统的防水方案。
其实，关于机械化施工的问题，我们也跟相当多的应用企业进行了探讨，使用的企业也追求供应企业提供的方案，不光方案要好，技术性、经济性两方面也都要考虑，就是技术上要过硬，经济上也要能过关。在这样的背景下，我们从设计源头开始设计方案，从材料的生产方面，我们从供应商的选择、入场的检验、中控，再加上出厂的检测，四个关口进行把关，确保材料生产出来是合格的、高品质的材料。
除此之外，除了材料生产，在施工应用方面，我们企业也有自己的专业团队，包括施工指导人员等，再加上宏源本身具有非常丰富施工经验的人员作出系统的防水施工方案，再用熟练的工人去予以现场实施。所以整体来讲，我觉得如果一个工程项目如果由宏源提供材料，然后进行施工，并且使用者提前跟我们进行沟通，使用宏源防水的设计方案的话，防水质量是可以得到保障的。
新浪地产：宏源长期以来深耕工程市场，也拥有了丰富的经验。那么，您觉得从宏源的整个发展战略来看，工程市场在宏源整个战略中处于什么样的地位？
金仲文：对于企业的战略合作伙伴，我们目前最新的定位是要占到宏源整个市场圆盘的50%以上。之前我们更多的销售来源于渠道商，来源于中、小型经销商，属于积少成多的一个过程。但随着经济的发展和时代的进步，现在企业拓展战略合作伙伴，比如大型的房地产公司，还有一些专项的单位，像高铁、公路、水利的，宏源在这一块的合作也逐步打开。总体来讲，我们宏源的定位是服务于这些高端的客户，帮助他们来解决防水的问题，同时实现企业拓展战略关系的目标。
就目前来看，2014年宏源战略客户回款率预计达到40%-50%左右，将最终实现超过50%的目标。现在跟我们合作的战略客户也非常多，在房地产公司一百强中，有近四十家在进行合作的意向洽谈，其中二十多家已经合作，拟新的合作有三四十家。
在高铁CTCC认证中，我们有三个产品通过认证。在公路方面认证方面，我们是第一批通过CTCC认证的，甚至说打开了公路防水材料应用新的局面。除此之外，在其他领域宏源防水也在不断拓展，不断进行优化，争取用最好的解决专项防水的方案来满足客户的需求。
新浪地产：开发商在选择合作伙伴时也会很看重价格，包括现在整个市场上防水造价在整个工程中造价占的比例很低。宏源跟合作伙伴探讨方案时，在价格问题上是否会对开发商有妥协？
金仲文：不可否认，价格确实是非常重要的一个因素。我们在跟开发商合作过程中发现，现在开发商对防水重视程度的认识也不一样，有一些比较领先、走在前端的开发商，他们非常重视防水，并且投入比例也非常大，比如像恒 大、万达、中海，这些我们已经合作的房地产商。但同时市场确实上也存在一些小型房地产商，甚至在地下室的底板都不做防水的，他们认为做防水浪费钱，将来漏水补一补就行，这种观念跟不上时代和社会发展的要求。所以在防水意识的提升上，我们还有很大推广的阻力，也还要做大量的工作。
而且，从整体上来看，房地产商对防水投入上目前并没有达到科学的投入比例，因为中国现在防水占总造价的比例也就是1%，准确说不超过2%。但是国际上是5%-8%，所以我们还有很大的空间。对于这个空间，我们认为第一是这些企业，包括开发商、建设方，包括我们材料生产商和施工者，第一要有责任心，有了责任心之后，才会舍得去投入，其次才考虑价格方面的问题。如果不把消费者的利益当做社会责任的话，目光不放的更加长远，只为了短期的盈利，这个投资始终是有限的。这块的工作宏源防水也在跟一些走在前面的开发商努力在进行。
新浪地产：宏源作为一个老牌的防水企业，现在行业内很多新兴的企业也出来了，您是否觉得现在市场竞争更加激烈呢？
金仲文：我们一直有这样紧迫感，但是压力到没有。首先虽然防水行业有三千多个厂家，真正做到非常领先或者有创新精神的厂家并不多。由于走在前面的厂商占市场总体的比例并不大，所以一些新加入队伍的企业，对我们来说是一个好的促进。如果新加入的企业拥有新的知识产权或者有技术上创新，可以行业进入到一个更良性的环节。如果新进企业仅仅是做一些非标产品或者定位太低，那么显然它不适应这个时代，也不适应现代发展需要的。所以从总体上来讲，我们对此不是特别担心，相反宏源防水更多是非常欢迎国内外能够有更多的优秀企业加入到防水行业中，来推动整个行业更好、更健康的发展。
新浪地产：一般企业都会制定三年、五年的目标，宏源防水目前的发展目标是什么？
金仲文：我们目前最紧迫的目标就是要有企业自身的社会责任感，要把我们企业的产品品质、服务的品质更好的传达到我们的客户，在三到五年之内，树立宏源防水是防水行业值得信赖的防水生产企业，以及防水施工企业，也是防水系统化解决方案的设计者和引领者。如果把这个形象很好的传达给客户的话，相信宏源防水的未来会非常光明。
带着这么一个目的，宏源防水在具体产品生产方面，目标是每年不低于30%。在新产品上，我们也保持新产品每年推新的速度，每年不低于三个新的产品上市。另外，我们跟国家一些机构和相关部门合作，不断拓展新的领域，今年我们推动公募系统CTCC认证，就是其中之一。本来这个认证在之前是没有的，经过我们和其他一些防水厂家大力的倡导，现在在中交系统就开始推行这么一个认证，我想这也是打开我们防水市场良性现象发展的途径之一。我们总体目标就是保证质量、健康发展。
新浪地产：目前，有一些防水企业在扩大生产跨出防水行业，有开始向别的行业进军的迹象，宏源是未来是否也会做一些跨界发展，还是只会专注防水？
金仲文：就宏源的定位来看，目前应该没有跨界发展的想法。宏源目前所有的经营活动都是围绕着防水来展开的，我们始终认为干一行就要爱一行，把这一行做好做专，就可以取得我们相应的回报。我们觉得防水这个行业和防水这个市场总体的市场容量还是比较大的。
再一个对比其他行业来讲，防水这个市场虽然不是最前沿、最新兴，也不是利润率最好的，但目前这个行业还没有达到健康的状况，我们有责任、有义务把这块先做好。所以目前我们要专注做好防水市场，对于开拓性的发展方向，我们当然也在看，也会适当的进行了解，但是我们还没有介入和计划去做其他行业的想法。
