主持人：其实真正的战略合作还是全程的参与，现在跟开发商合作，是否给我们防水系统足够的权力参与？

　　孙崇实：刚好这两天我们也在开年中会议，也在梳理跟房地产开发商之间的合作，百强开发商有70%都和科顺合作，实际过程中开发商只是把你拉进去，而开发商自己则不去做，结果最终还是由总包方决定，通过两次约价，在这个过程中还是有一些项目是由经理承包去买，包括防水行业也是一样的，可喜的是现状我们提高了对于防水行业的重视程度。实际上直接采购是不是关系到后期效果，这个真不是绝对的。

　　所以集采是一方面，集采的目前是让开发商很清晰的知道，意识到建筑结构在不同的部位，在施工的后期可能会破坏管理层，所以说管理层需要通过一些好的方式来弥补。施工的进展等等都会影响防水的问题，所以单独直接的采购不能决定或者降低。防水问题说大了是为了民生工程，说小了也是关系到自己，因为我们也要买开发商建的楼生活和居住，所以从生活舒适度，包括安全性上都会有大的需求。

　　朱冬青：刚才我们说了调查的数字，我们发布了自己也很内疚，防水的从业人员奋斗了30年，最后快要离开防水行业的时候是这样的结局，我们真的很内疚。我们社会一直追求健康，安全、舒适的生活。开发商对于建筑防水重要性的认识程度决定了防水是直接采购还是间接采购的态度。

　　现状很多建筑师对于我们提出的理念是认同的。我们认为防水很重要，是想让大家都认识到建筑渗漏的危害性，其实防水最重要的是保障建筑主体结构的安全性和建筑的使用寿命，要把水拒之在主体结构以外，才能保证主体结构的安全性，如果仅仅只保证使用功能的安全性，则水是可以随便进入主体结构的。很多建筑师觉得这个理念很新颖，觉得只要做到不漏就可以了，地下结构再深，主体在水里泡着都没有问题，反正能用，我觉得这是我们理念上的差异。

　　以前防水都不被人重视，我们自己也在考虑防水如何受人重视，一定要认识到它是关乎主体结构和建筑寿命，也关乎到老百姓的生活，如果开发商能够认识到肯定会对防有额外的重视，这是百年大计。

　　前几天防水界的专家给我发了一个短信：特大喜讯，我们房屋产权70年后如何解决政府已经有了说法，我就给他回了：你确认你的房子70年后还在吗？建筑防水真的很重要，关乎到主体结构和建筑寿命，也关乎到使用功能。我们觉得老百姓花了一辈子的积蓄买了一套可以传给子孙的房产出现问题了，现在也没有一个法律说房产证在的时候房子没有了怎么办，所以房地产商如果真的人事到建筑防水这么重要的话那么对对防水的态度将有所改观。

　　我们房地产行业算起来依据有20年的历史。前10年是天下大乱，真的是最低价竞标，而且谁的价最低就买谁的。最近5年里面，很多房地产商把他自己的楼盘给了自己的物业，自己的物业天天解决渗漏的问题，开发商们也认识到防水材料的使用功能和壁纸的实用功能不一样的。前100名的房地产商都在跟大防水企业做战略合作这已经是很大进步了，从社会最低价竞标到宝塔尖上竞标，已经是最优质的企业在竞标，真正时优胜劣汰的竞争，是公平的竞争。非常感谢像倪总这样已经是防水专家的房地产开发商对我们防水行业的重视。

　　最近三年里面这种趋势是很大的改变，所以这也变成了一种商业模式，最终是看有多少战略合作，所以很多人也在拼命挤进行业前10。

　　大家在选择建筑防水的企业并不是看他的价格是最便宜的，而是防水企业一定给你全方位的系统。除了卖材料，还有服务这样的防水才是万无一失的，如果仅仅是给好的材料，找总包分给其他人施工，就什么都不是了，所以一定要选择给你材料，同时又给你服务，这种服务才是全方位的服务，能够告诉你防水施工图怎么做，防水施工方案怎么做，这样的商业组织才是你可信的。

　　我们在行业里面推职业技能的培训，全部都是用混凝土做模型，无论是刷涂料，还是做卷材都是撕不下来的，这种所谓技能的人也就是一个幌子，真正有施工技能的人要看他的施工现场，他的施工模型是不是能够给工人重复使用的，是不是有基本的判断，所以真正要评价这样的企业，通过考察，通过市场的了解，通过对他商业模式的了解可以非常清楚的判断什么是你可信的战略合作伙伴。

　　最终我们建筑业的发展和改革一定会使我们的行业有新的变化。希望大家把建设部的文件从头到尾仔细研读一遍，我们就会发现很多新的东西，对我们想作品牌企业的供应商和想做品牌企业的开发商都非常有利。

　　主持人：谢谢朱总，现在这边防水企业也做包工包材的。

　　倪勇：前面朱总不仅讲了包工包料的问题，也讲了系统的问题，这就是一个更高的层次了。比如说我们已经与开发商达成战略合作了，在设计阶段我们提供专业的建议，到了施工过程中，在防水方案基础上，怎么样做到最优最好，提供的是一整套服务。有的是做科技系统解决方案，有的是生活系统解决方案，这个层面就更高。

　　李德生：太对了。地方性的房地产企业他们在做项目采购的时候，都是找知名的供应商企业，也都是优质的企业。进行合作的时候，企业会给开发商灌输一套自己的理论，不管跟谁合作都会有这个灌输过程，这个是大潮流。企业本身产业布局做的好，包括服务模式，工人培训等，这需要宣传，我觉得都是正常的方向。企业要善于抓住自己的优势，找到正确的切入口，比如说选择材料，整体设计都可以；对于渗漏这一块，合作双方企业要有一个统一的措施，提到明面上来说，具体的说可以设立惩处的机制。

　　项目施工期间，甲乙双方通过协商可以各派一个人，现场进行监督，双方阳光合作，防水就会做的好。当然这还是需要甲乙双方共同的重视，比如一个30万平米的小区，在防水方面派两个人做监督，人工费也不高；建立评价机制也很重要。