华远地产：阳光采购推动战略合作发展
为了实现建材部品供应商平等交流与招标采购的透明高效化，中国房地产采购大会于5月8日在京盛大举行。作为2014年开篇之作，采购会共吸引了华远地产、阳光100(微博)、今典地产、金辉地产、沿海地产、远洋地产、华业地产等30多家北京区域房地产企业及100多家建材部品企业参与。会上华远地产成本管理中心总经理张雪松做了“阳光采购的战略意义”的发言：
华远地产成本管理中心总经理张雪松
华远地产参与中国采购平台已经有比较长的历史，非常感谢大会能给我们一个机会，跟大家交流阳光采购平台的工作和策略。首先， 简单介绍一下阳光采购的意义，分三个部分跟大家介绍一下。
第一，关于我们对阳光采购的理解，首先什么是阳光采购？华远地产发展这么多年，从企业开发来看，我们觉得公开、公平、公正就是阳光。我们的公开重点还是体现在信息的公开，信息公开不仅包括招标信息、中标信息、入围信息的公开，还有合作伙伴的信息的公开。中国采购平台给了我们一个很好的平台，上了房地产采购平台网站，在那里除了发布招标信息，后面还有很多功能，企业入围有筛选，定标有一个公布等，现在缺的就是合作之后的评价。因为现在刚处于起步阶段，大家对这个平台的使用还处于完善阶段，希望我们在里边的地产商和供应商共同携手把这个平台进行完善。以后我们在筛选投标公司和资格预审的时候不用打听、落实找关系，通过这个平台都可以看到。这是一个非常好的有前景的平台，需要大家进一步维护。
第二，评价要公正。除了信息公开以外，我们觉得合作过程中要体现公平，公平不仅是指合同条款的公平，还在于最后的结算，互相合作之间的公平。这么多年发展以来，因为现在处于大开发阶段，所以项目开发效率是我们很关注的一个问题，如何提高开发效率？除了我们需要有战略合作伙伴以外，我们还需要有更多优质的合作伙伴。华远体制通过过程合作伙伴评价，为了充分体现公正，合作伙伴评价结果在公开信息渠道发布，另外跟所有合作伙伴在评价完成之后有一个公开的沟通，如果评价不好我们会有一个单独的面谈。如果发现在项目评价或者说在供方评价里存在瑕疵、纰漏，我们还会逐步进行完善，通过这些手段我们力争做到阳光采购，做到公正、公开、公平。
其实阳光采购的意义不言而喻，阳光采购不仅是开发商的需求和期望，对我们供应商也是很希望有公平公开的渠道。阳光采购的意义，简单说是有两点，一个是成本控制，对于成本控制，我们觉得如果在阳光平台下，消灭隐形成本是不可能，但是尽可能减少我们的一些隐性成本。对于供应商来说，我们的隐性成本就是公关成本，对于开发商，因为有了供应商的公关，我们不必要支出额外的隐性成本，或者通过公开渠道公正竞争渠道，能够使采购成本降到更低。
第三，企业间长久合作的基础。如果我们在阳光下，会使企业之间的交流更顺畅。对我们企业质量、品牌、服务，包括对我们企业最后的认知度，提升我们合作的基础。如果按原来不阳光的方式走的话，可能会存在人为的因素，我们在某个企业更多认识的是这个人，我们的联系人。一旦联系人一走，企业的沟通交流就有可能中断，有可能导致我们企业很好的一个服务被迫因为人为因素终止。我们觉得阳光采购意义更多在企业间怎么保持长久的合作。
接下来简单对阳光采购双方的供应商、开发商提一些小的建议和意见。
首先，对于供应商来讲，希望我们的供应商在规范渠道方面应该有很好的流程和制度。因为在我们这么多年的采购过程中，发现一个很普遍的问题就是对接人的频繁更换，渠道的混乱，有总部、有区域公司、有分公司、有办事处、还有代理商，同一个企业不同人来找，给到的信息却完全不同。除了企业内部有竞争，对接开发商的信息有些混乱，这样导致的问题，我们会认为这样的公司不是很成熟的企业。我们现在发展战略合作单位或者做资格预选入围，更多要看你有没有跟其它标杆企业或者跟其它企业有长期战略合作，有战略合作，企业一般会有大客户部，不管对接管理、对接开发商，更多下属各区域城市公司或者各代理商在合作过程中一些规范。所以华远要求所有战略合作伙伴必须要有一个总部，叫大客户部，主管领导必须有牵头部门，然后明确在各城市公司，青岛、西安、长沙包括北京，我们需要供应商在城市公司明确唯一对接人，保证我们的信息沟通的效率包括信息传递的准确性，使我们的合作更有稳固的基础。
第二，重点提升自身竞争力。自身竞争力除了了解行业其它竞争对手以外，我觉得自身产品品质、服务意识也是很重要的环节。我们原来一个品类战略合作企业是唯一一家，但是后来发现只与唯一一家签订战略合作会有问题，供应商在合作过程中很懈怠，不管前期设计，包括后期服务都不是十分关注。所以从2012年开始，我们战略合作发展也开始调整思路，每个品类至少要两家以上供应商企业，定价类产品，用谁都一样，谁的份额大，那就谁的服务好。能够积极主动联系我们，在设计阶段，能够选型对我们的设计优化提供良好建议。
第三，在合作中能为我们营销提供很大支持。比如营销宣传，企业自己对销售人员培训、现场展示等。还有一个，我们华远地产从2011年开始，华远会做入住客户回访，通过客户满意度调查。我们也有很多原来的满意度差，产品缺陷还是维保不到位我们也更换了战略合作单位。供应商企业要树立品牌，房地产商也一样要树立品牌，都需要通过客户口碑。怎么做好客户服务，需要企业多下工夫。海尔之所以得到认可，海尔的售后服务是最大的成功点，不是说它质量没有问题，而是质量有问题能第一时间解决，我们很多供应商是否能做到这一点。国产品牌质量不差，但是在服务意识以及对企业自身优势的宣传，尤其对小业主宣传上我们觉得需要做一些工夫。供应商工夫做到位，开发商的品牌更得到消费者的认可。
最后，介绍一下中城联盟采购企业。个人觉得中城联盟采购和中国房地产采购平台性质是一样的，只不过中城联盟是一个更紧凑型的企业，因为它是通过几个固定的地产开发商每年给出固定的需求，通过固定的供应商渠道来确定的。而中国采购平台给我们的是一个更广泛的需求。华远在2011年开始参与这个平台服务之后，发布的招标信息应该有200条左右，回收的供应商信息有将近1000多家，入围的可能有60多家。最后中标的企业，包括三棵树、亚士漆等等，而中国房地产采购平台比中城联盟涉及范围更广泛还在于这个平台可以提供施工单位的信息，中城联盟的采购是以材料设备供应为主。我们参与到这个平台里面，希望大家未来能更好的维护它，真正做到阳光，只有了阳光我们才能够进行合作的共赢！
