杨怀东：我本身也是做策划的，对临平区块，跟新浪的几次活动也看过，但对我来讲临平还是陌生的，虽然我也是做这个行业的。有几个问题大家探讨一下，刚才大家提出了很多忠肯的意见，我这里更多想从营销层面提一些问题。

    前面大家提到了客群问题，因为从楼书可以看到，应该是强调家、强调实用性这个角度，但由于市场竞争比较激烈，能不能把杭州市场也融进去？这个你们前期也做过论证，就是希望是本地市场。这里有一个问题，像这个排屋可能要满足两个段，要买排屋的人面子感可能很重要，面子感就是尊贵感。另外一方面可能口袋里的钱也不是很多，这就要求实惠，这点在我们的产品中做到了，但是在楼书和售楼部中应该再强化，比如户型有很多赠送，可以做的再明细一点，比如说一层之间可以涌现出来，因为这个楼书包装也是很高端的。

    刚才我问了销售人员，他说是好几个露台，但是这里看不集中，就是它的冲击力不强，我一看赠送面积就应该知道多少，作为我来讲我现在的钱不够，但是我感觉这里很好，档次也有，实惠也有，就可能买。当时我看小模型的时候，我觉得应该做的更纯粹，既然是家的感觉，这个纯粹性就还要强调，包括我们销售人员的理解，我们的理解是什么呢？就是两块，第一营销解决它的形象，还有是销售人员和案场的气场方面。我们看到这个家的说法，对外怎么诉求？到底是客群以本地为主还是杭州为辅，或者是杭州也有一些客群过来，这样的情况下我们的诉求到底是什么？或者说风格和舒适性之间家的温暖怎么去协调？我买这里是冲着这个英伦风格来的还是冲着实惠来的？两种说法，在目前的市场情况下完全冲着英伦风格过来有点困难，但冲着实惠调子又低了。尤其是我们的背景，理想是本地的，而众安是上市企业，这两家企业组合有什么特色？众安跟理想开发这个楼盘，一想到理想湾，是想到它的风格还是它的实惠？这个怎么去平衡要去考虑。

    我们身边的朋友都是这样，钱不是很多，但是他想去买一个排屋，就是刚才我讲的面子感很重要，在杭州无论在闲林还是在余杭，比如说我在杭州有一套排屋，如果身边的朋友都买了，我不买就没有面子。现在很多排屋别墅都讲究奢华，我们这个项目强调家的感觉很好，我的理解这是人生活的排屋，一般的排屋进去以后生活不方便，5+2，或者是老年以后度假，郊区生活很不方便，尤其是医院没有，晚上心脏病就晚了，而这里生活很方便，这就升华了家的概念。

    我有一点持保留意见，不要定位有钱没钱人，只要看东西好不好，我记得（香醍一号），面积可能两三百方，前面有一个私家泳池，很多有钱的超过这个身价的就来买，所以我们不要总觉得这个排屋就是三百五百万的人，这样不对，你如果整个气场做好了之后，你的诉求点就是这里可以让你生活的，你身价上亿都可以来买，这样的话客群就非常大，市场就会很大，一个是突破这个区域市场，第二突破杭州市场，最重要的是本身客群结构要突破，我觉得这是有可能性的，因为别墅、排屋弹性很大。因为现在很多硬的东西已经定了，前面谈到的露台开发团队应该完全想到了，因为这么多年的开发经验，样板区明显是在改，后面应该是没有问题的。

    刚才刘总讲了，就是这些客群到底在哪里？这些客群我们要想到、找到，哪怕价格高，手段低一点没有关系，哪怕是发传单，但是人穿着西装，很好，我就去跟你谈，因为现在是打仗，营销打仗好了这个就会好，不要说买了夏宫就不会再买，甚至买了闲林的也可以到这边来买，这种客群关系性很强。为什么金都在莫干山这么远的地方做了这么一个排屋别墅？其实是很远，当然这是需要研判的，但是思路上要打开，当然时间比较紧，在确定一些保险的情况下，我们可以把思路打开一点，这样对后期营销上更有利一些，比如我想到它的实惠，或者我想到它的风格，这样以来来的就很积极。