E生态下的工程采购模式优化 对话工程采购新局面
被誉为建筑部品领域“奥斯卡”盛典的2012中国房地产开发企业500强首选供应商品牌评选由中国房地产研究会、中国房地产业协会、中国房地产测评中心主办，凭借权威、专业、客观、公正的专业测评，调查得出工程市场占有率高的建材部品企业。2011年12月11日北京万达铂尔曼大饭店，一场由开发商、供应商、组成的以供应商品牌评选为主题的高端对话强势启动。
对话嘉宾：
富力地产北方区副总经理钟广宇
海尔WGG集团大客户部地产行业运营总监王群
宝航建设北京公司总经理黄兵
厦门万里石股份有限公司北方区总经理王焕鹏
中国房地产业协会副秘书长何琦
易居资本中国基金执行合伙人吴绮敏
集美家居副总裁沈耀俊
富力地产北方区副总经理 钟广宇
唐茜：口碑就意味着市场，这个时候口碑比黄金还重要。本场论坛我设计了三个关键词，第一个是关系、第二个是选择，第三个是创新。本场嘉宾来自不同的行业，但是彼此又高度关注，这是什么原因?第一个问题想请教富力的钟先生，现在处于市场的转型期，您觉得彼此之间关系有变化吗?
钟广宇：富力地产在94年成立，我们跟所有供应商的关系非常紧密。因为我们每年都会在集团总部跟所有供应商召开一个战略合作伙伴会议。我们精装修方面的资源非常多，所以形成了一个非常好的局面——就是一开始我们就把大家聚在一起协商第二年的共赢方法。
唐茜：在目前的寒冬期您认为关系有没有更加紧密，或者说成本控制会更加严格?
钟广宇：肯定会更加紧密、更加严格。因为我们会找更多的供应商比价，在所有供应产业中选质量最好、价格最低的。现在市场竞争实在是太激烈了。
中国房地产业协会副秘书长 何琦
唐茜：接下来请问房协的何秘书长，您如何看待产业关系整合创造的价值，或者说这种价值在这种时候会发挥更大的作用。
何琦：听上一场会议的时候我的感触非常深。上一场论坛主题和本场论坛的主题不太一样。既然我们这个会议是“e生态 赢未来”，所以回答问题之前我稍微占用一点时间阐述一下我对其的看法。刚才新浪所做的调查显示，认为2011年家居市场萎缩的企业占57%，认为2012年市场不好过的也占了57%，我觉得这个数字太悲观了。据我了解今年大部分企业，包括建材和家居企业，至少有50%以上是过的相当不错的。我非常赞同刚才丁总所讲，就是说目前政府对房地产市场的宏观调控，对我们应该是机遇和挑战并存的，而且我觉得机遇应该大于挑战。这次调整特别是对于大家居领域提供了一个非常好的机遇，它会淘汰一些中小企业，或者是所有产量比较低，产品质量又不好的企业。这样我们企业才有机会做大做强，提高占有率、市场份额。我估计到明年下半年，一些大的企业就会感谢这次调整带来的好处了。
刚才提到了电商渠道的概念，虽然相当一部分人对电商持肯定态度，但有一部分人可能还在观望。我觉得任何一个企业，就任何一个渠道商来讲，不可能大包大揽的把所有渠道都由你一种渠道来做，这是不可能的。随着城市化进程加快，渠道肯定是会进行细化的，电商将来在国内渠道商里面肯定会取代其他传统的渠道商，这是毫无疑问的。我想作为供应商，应该想到这一点，我们纵观国内到国外，虽然说国内市场和国外情况不太一样，但是趋势就是这么一个趋势，无非就是在变革过程中会适当长一点，人的观念要适当的变化一下。
刚才唐小姐让我谈这个话题，这个话题和下面要谈的话题是有关系的。刚才一个生产寝具的供应商，他把国外的产品都进行了整合，但我们国内的企业却不能整合，我想这是一个非常大的问题。10月13日，我去日本参观了松下电工的工厂，它整合到什么程度?除了房子结构以外，里面所有的产品都由松下电工制造的，我想这可能就是大家居的概念。起步阶段可能它的前景不是那么明朗，但是我想随着整个市场进程的加快，企业管理水平的提高，在不久的将来就可以看到整合的效应、整合的成果。
宝航建设北京公司总经理 黄兵
唐茜：我想请教在座的宝航建设黄总，宝航的足迹也是随着房地产开发企业在各地建厂，理性的扩张，请您谈谈过去跟工程市场合作的感受?
黄兵：首先很感谢有机会跟大家做一个交流。现在全国最火爆的电视节目大家都知道是《非诚勿扰》，收视率最高。我记得上一次也是参加一个峰会，新浪张总就说要做好媒婆，把上游、下游，“男跟女找到一起”，有需要的能够早日结成对子。我们认为如果做电子商务，第一免去了开发商很多成本，每次考察都需要花费大量精力、物力，环节太多。我们很希望能够有一个这样的平台，我们就不需要每个城市去跑了，因为我们在全国有7个生产基地，有20多个办事处。比如说我们和富力合作，就没有必要去每个城市每个城市的去找他们，对他们的总部用商务平台就基本能解决70%、80%的问题，最终见面基本上就把生意谈成了，对大家都节省成本。尤其是行业的这种状况，所以我觉得这种平台很好，能够适应大家的需要，我也希望采购平台能够像相亲节目一样火爆。谢谢!
唐茜：可以理解您对平台的信心，实际上也是对明年市场拓展空间还是很有信心吗?
黄兵：对。因为市场会有困难这是肯定的，销量肯定要下降，因为房子卖的少，本来要开发的项目都往后延迟。大的环境处在寒冬期，所以更需要我们上下游，包括我们的同行能够抱团，能够想一些办法节约成本。
易居资本中国基金执行合伙人 吴绮敏
唐茜：谢谢黄总。其实上下游合作紧密给双方带来的价值都是巨大的，在座的嘉宾有一位是带着资本而来的。在市场转型期，我想问一下易居资本的吴总，您选择投资企业的过程当中，有没有新的评判要素的变化?
吴绮敏：很多朋友问我这个时候你还做房地产的投资吗?我的答案是肯定的，因为我对这个产业非常有信心。我想市场肯定是在的，企业的前景依然是好的。但是这个时候我们可能要考虑怎么做，面对不同的环境企业选择和方向是不同的。尤其是过去一年看了很多企业，尤其是家居类的企业，在有些方面需要进行一些思考。第一个是市场的选择，我们今天看到的更多是住宅有限购，但是你会发现商业地产或者城市建设依然还在推进。我今年看了一些企业，尤其是做酒店类匹配的企业，它的业务都是增长的。所以我想家居类企业要想让业务增长一定要找到重点。当建材超市还没有的时候，渠道可能是经销商、批发市场，然后慢慢有了建材超市。同时开发商已经越来越多做了全装修房，这时候消费的倾向可能不从个人渠道走了。同时开发商的全装修房，可能有部分产品交给全装修公司，由他们来采购。这些渠道都是家居类企业要关注的渠道转变。
第二个开发商每年都会在不同的供应商之间进行比价，做出新的选择。这里面隐藏的竞争是非常激烈的，因为价格对开发商来说是很重要的一个环节，尤其是这个时候成本更要控制。所以我更希望家居类企业做一些技术性创新、技术性改变。因为现在开发商也有需求，希望走向低碳、绿色，让老百姓买房的时候感受到房子的新变化。我去过很多城市，看到很多企业已经有了这样的研发部门，但是坦率说我觉得真正在做这个技术的并不是很多，包括我已经投资的一些企业。因为技术性的变化首先不能只研究自己的技术，一定要创造一个应用上的创新。如果你只是觉得我的技术怎么好，用户不能用，这是没有必要的技术创新。我投了一家公司它的很多产品是SOHO的潘石屹在用，最近他有一条微博说扎哈的产品在中国只找到一两家企业做，大家有什么别的推荐吗?这条微博没有一个人跟。所以我们家居类企业要想想怎么错开价格竞争做创新型改变，从应用角度创新，让开发商得益，让老百姓也得益。
还有就是渠道创新，我觉得渠道创新是非常重要的。我们跨出家居类行业看一下其他行业，大家都已经走向了电子商务的渠道。刚刚已经讨论了家居类很难做电子商务，其实每一类商品都很难做。但是我想更重要的是，家居类产品不是做电子商务是做O2O，是线上和线下结合，并且O2O从明年开始将会是非常流行的，现在已经有70万亿资金要投入O2O的领域。现在很多团购网、电子类公司盈利被质疑不能上市，所以传统模式嫁接电子商务的模式，大家都要思考能不能做。我想家居类企业一定能实现，只是在环节上怎么执行完成，这个渠道不容忽视，应该是非常重要的。
第四，家居类企业竞争还是比较粗放型的，在转型或者是危机过程中，有必要去整合也有必要去做市场细分，其实是企业发展的机会。我也想借此给大家一些建议，能够用更加开放、共享的心态去把自己的企业做起来，同时也希望能够借助有资源的资本来助力企业的成长，这是我个人的一些建议。
厦门万里石股份有限公司北方区总经理 王焕鹏
唐茜：吴总让我们所有人对市场的信心更加深了一步，首先是市场的总量还是很大的，只是结构会有一些变化。第二个是资本还是对这个市场怀有很大的期望，但是是有条件的，比如说我们企业要更注重创新、更注重整合。接下来两个问题我想先提给万里石的王总，第二个问题提给集美家居的沈总。首先是刚才提到的企业创新问题，在这样的市场转型期像万里石这样的企业怎么样做好创新，怎么样做好工程市场渠道的拓展?刚才吴总提到了O2O是渠道创新，集美家居对未来的这种模式有什么样的准备?
王焕鹏：前一段时间去青岛和重庆考察回来以后，跟国内一线开发商、客户也做了一些沟通，对他们目前的困境也做了深入的了解。所以在此情况下，目前我们所面临的环境是开发商和下游各建材企业共同面对的问题，市场是大家共同面对的。
对于开发商而言，下一步可能大家会更注重产品的多样化，制定产品文化，跨界经营。对于建材企业来讲，我们如何通过创新，来提升自己的企业核心竞争力，提供性价比更高的产品，帮助他们通过我们建材使用，以及企业建材自己的核心竞争力和特色，最终，反映在我们成品房上，也能够给我们的终端客户提供一些差异化的服务。
在此情况下我们万里石集团比较注重如下两点：
第一、 本行业相对来讲比较粗放，每年石材行业的大型企业产值是两千亿以上，但是实际上整个行业产值是四五千亿，也就是说有一半以上的产值是由产值在2千万以下的小企业产生。最近我也在联系行业内的企业，在大家共同面临困境的时候，彼此间的诚信、真诚就显得尤为重要。因为大家面临共同的处境，所以彼此需要更加的以诚相待，我们跟下游企业之间也应当如此。
第二、 对于我们石材工程类来讲，有着一些创新，之前我们做过一个研究，对欧美、日本、韩国，包括中国台湾等地区，多年以来的石材行业发展历程做了深入的调查，同时，也做了一个发展趋势的研究。最初工程类市场都是属于加工类企业、供货商，慢慢通过技术创新、文化的概念融入进去，最后成为一个行业的系统解决方案供应商。同时，这也是我们目前走的一条创新之路，并且通过近两年以来，我们基本上完成了从最初按照甲方的需求简单供货，到现在我们能够提供一些材料的深化产品设计、深化施工设计、供材、售后服务等等，一整套系统的解决方案给我们的客户。创新是永恒的话题，在这种情况下我们也会不断的，积极的跟同行业企业探讨解决之道。
集美家居副总裁 沈耀俊
唐茜：希望万里石的经验可以给我们所有的企业代表一些想法，下面请沈总回答我的第二个问题。
沈耀俊：首先过冬、严寒的说法我不是很同意，因为大家心理上的影响可能是占了80%以上的因素，由于我们的心理活动影响了我们实际购买行为。
首先咱们家居行业领域前景肯定是好的，为什么这样说?是因为，目前“严寒”状况的产生是由于人们的心理因素导致了这个市场暂时放缓，这个刚性需求是确实存在的，就算是由于房地产调控因素的影响，房子可能卖的不如前两年那么快、那么多了，但是作为家居的装修、消费从来就没有出现过泡沫。可能有的人只需要住一套房，但是前些年可能买了5套房、10套房，买了作为投资、投机来消费的。作为家居、建材来说没有哪个人会买十个马桶、十个沙发放在家里，等到涨价再卖掉，家居家庭装修消费我认为从来没有出现过泡沫，没有过提前消费的行为。目前的放缓是由于人们心理因素影响了市场，刚性需求是客观存在的。
第二、中国进入小康社会的人越来越多，尤其是长三角已经进入了发达国家的消费水平。在欧美国家家居平均消费次数是2.5-2.8年，中国的平均消费水平是人家的3倍。我想如果作为卖场、工厂、经销商在消费引导方面多做一些努力的话，让家庭装修、家具消费变成类时装、类服装的消费，那我们整个消费期也会缩短，消费频率加快，这样，对于我们整个家居消费市场也是相当客观的。
第三、刚才主持人所说的话题，“作为集美来讲，是否有新的营销渠道或者是创新的模式?”我可以负责任的说，确实有，现在集美正在进行电商和实体店相结合的营销模式，如果不出意外的话，一过完春节我们会在北京大红门开出首家网上商城的落地店，就在大红门集美。这个是刚才提到的O2O的模式，因为家居消费是需要体验的，这也是作为一种体验式消费的存在。
当我购买一套沙发的时候，不能只是在网上看完图片以后就决定花费几万块钱、几千块钱在网上付款买沙发，我需要到现场体验一下这个沙发的质感、材质，坐在沙发上的感觉，他需要这种体验式的消费。所以为什么现在电商做家居销售的时候遇到了一些瓶颈、困难，我想这主要是在网上其他功能都能够解决的非常好，而唯一一个就是体验的功能却无法实现。所以我们集美现在正在进行对线上线下相结合的体验馆的打造，现在已经进入实质的操作阶段。
另外，我们在明年会为广大的家居工厂和经销商做更好的服务，这个服务就体现在对目标顾客全方位点对点式的服务。我们不仅是为我们的工厂和经销商提供一个场所用来交易，而且，我们还要负责把目标顾客请到我们的商场来，之后，还要为他找到合适的产品，来进行现场的交易和服务。我想市场会有波动，会发生变化，关键是作为我们这样做商业的，做服务的，我们在不同的阶段能够抓住每一个阶段的增长点，为我们的工厂、经销商，最终为消费者做好服务，我想商机永远是无限大的。
海尔WGG集团大客户部地产行业运营总监 王群
唐茜：感谢您沈总，其实您的发言给在场媒体朋友提供两个素材，一个是沈总已经抛出的家居建材行业的无泡沫论，第二个是明年集美O2O线下体验店会面市。希望在您的平台上，不仅是家居建材企业、消费者，同时我们的工程方也可以去体验一下。我们知道海尔集团是一辆很长的火车，一直致力于为社会提供全面的解决方案，请王总谈一下未来对于渠道创新的一些新计划。
王群：借这个机会谈谈海尔集团的未来想法和计划。前阶段，我到各个房地产公司接触了一些负责人，大家一起坐下来聊了聊。实际上市场淡旺季都存在，像我们做家电生意的每年淡旺季是必不可少的。举一个很简单的例子，家家户户都有洗衣机，商场里面也天天在销售，但是洗衣机也有明显的淡旺季，有一句话行话叫做电风扇一转洗衣机就完蛋，电风扇一停洗衣机就行，但是你不能说夏天大家衣服少买洗衣机少了工厂就会因此而关门。你要想办法尽量的满足客户的需求，所以我们海尔推出了小件洗衣机。
夏天我们工厂订单仍然不断，这是海尔集团的创新。明年海尔集团的计划，房地产行业我们觉得还是充满了生机，房子摆在那儿、地也摆在那儿，不可能垮掉，肯定存在着很大的商机。所以海尔集团有两方面的工作要做。
一方面是保持跟房地产商之间的紧密合作，每年战略合作伙伴会议我们都要参加，每年我们也会组织相关的会议。目前海尔集团跟500强房地产企业里面核心的300多家已经签订了战略合作协议。
第二个方面，我们在整合全线品牌、全线资源，以前只有一个海尔品牌，现在我们是一个顶端的品牌，另外一个是引进了意大利的卡萨帝。现在保障房我们可能用海尔产品来满足，商品房用卡萨帝来满足，别墅我们用最高端的品牌来满足。最后总结一句话就是商机无限，观念创新。
唐茜：论坛到这里还要加说一个关键词就是乐观，在场所有嘉宾对明年的市场还是充满了希望的，在这里我也用一句话作为本次论坛的总结，就是上下游合作的关系更为紧密，我们的选择会更为理性和客观。另外就是互联网的发展会为企业创新提供更广阔的发展平台。本轮论坛到此结束，感谢各位嘉宾的参与。
2012中国房地产开发企业500强首选供应商品牌测评强势启动
凭借权威、专业、客观、公正的专业测评，调查得出工程市场占有率高的建材部品企业，并于2012年3月召开500强大会，发布品牌报告，为房地产企业采购提供最佳参考。敬请关注新浪地产500强首选供应商品牌测评活动。
