2011年11月11日深圳万科掀起“万团大战”第三季，旗下两大项目公园里和清林径共推100套特价房，为深圳万科2011年最大折扣——最高88折。11月12日，万科总裁郁亮接受媒体采访，表示从2012年开始万科将启动“冬天模式”。近期，恒 大地产旗下多个项目又开始新一轮的降价销售，而11月业绩公报显示：恒 大首10月销售业绩已达到752亿元，突破年度指标700亿。很显然，标杆房企已经搭住房地产形势日趋严峻脉搏，未雨绸缪率先备战2012将成为企业战略主基调之一。

　　房地产调控将成常态  房企“冬天”已然来临

　　近来，温家宝总理在公开会议场合多次表示，房地产宏观调控将持续进行。地方政府也相应中央号召，房价涨幅居前的广东省，一个月内三个地级市出台调控细则。10月11日佛山市出台限购松绑令，但不到24小时自行宣布取消；10月31日，珠海市出台“双限令”，限价和限购同期执行；11月12日佛山推出为期50天的限价令，“调控”成为楼市最强音。

　　中国房地产市场呈现出明显“政策市”特点，2011年并没有出现“所谓政策消化周期”后的楼市反弹，相反“金九银十”一片惨淡，多个典型房企年度销售指标难以完成。民间和媒体楼市拐点之声此起彼伏，消费者持币观望情绪加重，购房意愿持续下降。

　　蓄现金、蓄客源，备战2012未雨绸缪

　　恒 大公布三季度销售公告时表示，2011年销售业绩可期，企业不会冲千亿虚名，因此四季度全国项目不会大幅降价。而11月恒 大公布今年首10月业绩公告，同期在南宁、长沙、长春、南京等多个大中型城市推出85折认筹、特价房或者送精装修等优惠活动，很明显在为2012年的项目销售做预热。在目前市场氛围中，降价已成为众多房企公认的营销手段，恒 大历来奉行开盘必低价策略。而恒 大中低端产品的刚需客户，他们对价格相当敏感，当产品价格和性能上有优势通常会热销，应该说恒 大在这方面经验相当充足。利用销售预热期1-2个月时间积累客需，从而为项目开盘一举热销奠定基础，也符合恒 大高周转的战略。

　　2012年政策调控继续加大，抢客需等于抢现金，这是房企营销务实之道。因此我们认为，年度销售目标完成率在85%以上的企业，如恒 大、招商、中海，如果近期即将新推案项目或者新开盘项目有降价或者优惠活动，应该是为明年销售业绩在做准备。

　　销售目标完成率在70%-85%之间的企业，如万科、保利，年底会在重点城市重点项目实施抢收计划，毕竟现金为王，而持币也将为企业未来良性发展奠定基石。对于奉行高周转的企业而言，快速拿地、快速开发、快速销售，但项目前期就需要投入大量资金，宽裕现金流相当重要，因此不排除万科重复2008年全国降价的策略。

　　销售目标完成率低于70%的企业，无论是否调低年内销售目标，如富力集团三季度宣布将全年销售指标从400亿调低至320亿，还是可能无法完成年度指标，如绿城首10月只完成47%，房企四季度和明年上半年都将会有各种调价或者盘活项目的举措。

　　房企谋略“过冬术”，大型企业今年二三季度率先降价，拓宽商业融资渠道，谨慎拿地，布局无限购三四线城市，对产品实行多样化战略，配合地方政府保障房建设，已经很清楚看到中央政府调控的决心和力度，楼市未来可能面临更加严峻的行情。正如万科总裁郁亮所言，万科将启动“冬天模式”，坚持现金为王，更加积极卖楼，大力消化目前各个项目中的存货以及土地储备，谨慎拿地，节约管理运营成本，炼足内功。因此，房企无论是冲2011年四季度业绩，还是备战2012年，这一切都将围绕“储粮、储现金、储客户”展开。评论员/黄丹