天时同城李芹：文旅行业今后利润来源最佳渠道就是自营渠道
疫情期间，各行各业被迫按下暂停键，作为本次疫情影响的“重灾区”，文旅行业在本应是黄金期的春节档期遭遇寒冬，颗粒无收。随着国内抗疫曙光的初现，不少地区密集推出数以万亿元的投资计划清单，基建投资开始加速，文化和旅游领域基础设施建设也位列其中，但疫情的影响仍在持续。面对突如其来的阴霾，文旅行业如何修炼内功、危中求机？疫情过后，文旅景区乐园品牌应该如何蝶变、重塑升级？
3月19日下午，中国房地产采购平台(优采)主办的优采云论坛第五季“聚焦文旅产业建设供应链 景区乐园再升级”，邀请了中国房地产采购平台副主任唐茜、夏岩集团董事长夏岩、葫芦工坊文化产业有限公司总经理徐浩然、归派国际文旅集团创始人张波、天时同城网络科技有限公司运营总监李芹、新华联文旅公司招标与集采中心常务副总监邹品、季高游乐集团设计院副院长谭亮七位行业精英，共同围绕疫情时期文旅行业的发展与思考展开话题，探讨重创下文旅行业的抗“疫”之道及复苏新思路。
会上，天时同城运营总监李芹发表《文旅行业今后利润来源最佳渠道就是自营渠道》主题演讲。
李芹：非常感谢优采云论坛这次的邀请，今天下午我们一起来探讨一下疫情之后文旅行业如何化解危机。
天时同城一直专注于文旅企业的技术服务，我今天想跟大家分享一下我们天时同城作为文旅企业的技术服务商，我们在这一两个月的时间之内给大家做了什么事情，带来了什么效果。
天时同城是一家垂直于智慧票务系统的领域里深耕了十年的公司，我们深刻的理解票务行业的各种各样的需求和行业的场景，作为一家十年来一直服务于文旅行业的技术公司，毫不夸张的说，对于生存我们最深刻的体验其实就是只有拥抱行业不断的变化，永保技术创新，才能够生存。我们知道这个世界上对永恒的定律就是变化，如果根据不断变化的市场情况及时调整思路和战术，怎么样应变和求变，这个才是我们的生存之道。
在疫情刚刚开始的时候，旅游人是最先发声的，大家都在自嘲我们是被国家官宣下岗的第一群人。我们都非常清楚，这场疫病确实是给文旅行业带来了巨大的影响。相信文旅行业在接下来的这段时间里面应该也会因此而洗牌，能够坚持咬牙下来的文旅企业，应该也会被剥掉几层皮。是在这个危机里面直接被下线，还是你能抓住机会找到另外一条出路？
昨天晚上我看了电视连续剧《安家》，罗晋和孙俪演的电视剧，徐姑姑说市场好的时候你赚钱那不叫本事，只有在市场不好的时候你依然能够坚持下来，比别人过得更好，那才叫本事。这句话用在当下的时间段真的非常合适。我们先来回顾一下17年前的非典，我有27年的旅游行业从业经验，2003年非典我也经历过，真的非常惨重。17年前的非典实际上成就了现在的互联网，加速了互联网普及的过程，培养了大众新的习惯。17年后的今天互联网+又重演当年互联网服务加速普及的过程，在渗透率比较低的领域，也开辟出了一片新的天地。有一些商业形态会被压跨，同时也会重塑人们的消费观念和消费习惯，有这样的机会。
所以全面宅家抗疫的一个月里，人们摸索着用本地生活服务平台搞定一切的采买，买菜买肉、在线问诊、买药，现在很多企业虽然说是复工了，但是还是在线居家办公的模式，网购买菜和学校线上上课，都已经变成了日常生活常态。
那这跟我们文旅行业有什么关系呢？因为文旅行业中大部分景区也好，酒店也好，都是比较传统的，因为他们消费限制于场景的特殊性，所以一直以来，景区和酒店对于渠道的需求基本上都是以第三方平台流量的渠道来作为他们的主要分销渠道，这种情况之下，如果我们还是用原来的这种方式，想要靠第三方平台带来流量。比如说现在很多景区慢慢都在复苏，但这期间有多少第三方平台能够给你带来流量，你只能是靠自己。
对于传统行业来说，特别是文旅行业中的景区和酒店，酒店可能非常依赖携程，景区会非常依赖美团，还有另外一些旅行社、OTA的平台。我们把它归类为渠道分销的类别。另外就是一个自营直销渠道，它是一种跟分销完全不同的两种情况。在现在后疫情时代，哪一种才有用，哪一种才是我们想要的。
天时同城2019年系统用户的GMV显示，通过天时同城系统2019年预定的总人次是在6600万，成交金额是44.9亿，其中有微商城直系统的成交金额是6.3亿，表示天时同城的用户有很大一部分是做了自己的直营商城的，形式其实就是用自己的公众号或者小程序来作为自己的直营渠道，来作为自己的直销渠道。在2019年的时候，这个渠道占了我们整体44.9亿里面很大的一部分。
天时同城的系统分为两大板块，一个是分销板块。分销板块我们是帮景区、酒店和线上OTA直联对接，线下的旅行社下单、购票、销售的问题。另外是直销系统，也就是微商城系统，就属于我们自营的直销系统。
文旅行业里面的景区和酒店，相对来说他们是非常传统的，他们在疫情爆发的时候没办法，因为几乎是颗粒无收的，酒店业不能开门，景区也不能够开门迎客，都是属于停滞的状态。尽管景区酒店开始复工复产，但第三方平台线上渠道，比如美团、携程是没有办法给他们带来太多流量的，因为这时候人不能出门，所以必须要有一个自救的方式。自救的方式其实很简单，我们比较一下天时同城用户单纯的直销微商城的数据。
今年2月份微商城销售数据是1779万。3月份到3月17号，一共是1888万，这两个数据给大家展示是为什么？其实天时同城的用户都是文旅行业的用户，有景区、酒店、旅行社，事实上2月份应该说颗粒无收的，但是2月份和3月份竟然还有月入千万的营业额，这是从哪里来的呢？
天时同城做直销的载体是公众号和小程序。我们的很多商家是很早就开始做直营渠道了，只不过景区和酒店相对来说比较传统，还是依赖分销渠道更多。我们在疫情期间，2月初的时候，我们天时同城对疫情或将给用户带来的危机做了一个正确的预判，我们知道肯定会带来很大的影响，所以就快速反应，我们给所有用户打电话，大力动员和号召他们在非常时期赶紧调整思维打开你的视野，积极转型自救。
作为一个专业的智慧票务系统，为什么我的商品库上会有这么多吃喝玩乐的东西，这就是在今年疫情期间发现，事实上在旅游做不了的情况之下，我们如果说有公众号、有粉丝、有会员、有自己的私域流量的情况下，事实上还可以做其他事情，你可以把在疫情期间人们最需要的东西就是这些生活服务类的产品，吃的、用的，这些是他们最需要的，我们通过公众号的生成把它卖出去，这样子的话事实上是给到你的粉丝和你的会员雪中送炭，这件事情做下来，我们发现效果真的非常好。
在当下的市场，人口红利已经消失了，文旅产品很多同质化，竞争非常激烈，如果说你一味的只是说在分销的平台上、OTA上去竞争、去给高佣金、用低价格去竞争第三方平台的流量，没有太多的用处。因为我们知道太难了，佣金是越来越高。那么直销系统事实上在你自己的公众号上来建设，会非常简单，就像今年的情况，我相信大部分5A级的景区，它的公众号上的粉丝至少十万人以上，关注景区公众号的人非常多。这些公众号的粉丝实际上就是你可以利用的自己的私有的资源，在这个时候如果景区公众号的商城里有各种各样的生活服务类的产品，它是有非常好的效果的。所以旅游+生活这种模式起码在这一到两个月的时间里面就得到了比较好的印证。在所有的文旅行业都颗粒无收的情况之下，我们还能够保持每个月差不多有两千万的收入。
天时同城的open库里面有什么东西？有酒店的产品、有门票、有美食、有生鲜、有特产、有水果，这些东西琳琅满目，有的景区负责人会说，我景区就好好的卖门票就好了，为什么还要去卖这些东西？是不是会显得我不务正业呢？事实上对于这个时间段来说，这是一种非常有效的方式，今年的春节期间我们发现有很多酒店公众号，特别是一些高星级的酒店公众号，他们推出了很多送餐服务，他们送出了比如说有各种各样的套餐，有便当盒饭，五星级酒店他们通过公众号也要来卖这些东西，还有一些景区帮助周边的农户卖一些自销的农产品，这些难道只是不务正业吗？它其实带来的是很多正能量的东西，能够帮助周边农户解决问题，这就是景区本身作为一个强IP的责任感，能够在这个时候帮助周边的人去做一些事情的同时，给他自己的用户来做在线的服务，我觉得这些都是大家可以来思考的。
我们在这个时候把这个思维方式调整一下，不能够再从传统的分销或者传统的模式上思考，我们应该想的更多的是怎么样让自己的自营渠道更加能够发挥作用，能够为自己带来更多的可持续的发展。客户在线其实就是一个最重要的关键词，只要你的粉丝、你的客户、你的会员能够经常跟他保持互动，对他们做精细化的运营，我相信这个其实就是一个非常好的开始。那怎么样的方式能够跟他们做互动呢？就是提供他们所需要的东西，这个时候最需要的就是生活服务类的产品，接下来可能就是生活服务类+旅游的产品，本身你是做景区，那么你把景区吃喝玩乐的东西，吃住行游购娱的这一条线上能够需要的产品在微商城来体现，就OK了。
刚才说到直营渠道非常有效，在这个时间段快速上线一个你自己直营的微商城，它能够给你带来一定流量的同时，还能够在这个时间段给你的粉丝带去一些实惠的福利，这个是一个最简单的方式。
那怎么样低成本、快速的来搭建一个有销量的自营商城、自营渠道呢？天时同城微商城全国各地的用户很多，像苏州的太湖、横店旅游集团、丽江旅游集团等等都在用我们家的商城，商城里面的东西分类也是各种各样的，可以卖任何的产品，我们的产品模块也是特别多的，酒店有专门的页面，还有生鲜等等的货架式的展示，还有限时抢购、拼团等等，有很多营销工具。天时同城的微商城跟小程序是同步的，它是同一套系统、同一套会员体系、同一个微商城，非常简单，你做了个微商城就可以做小程序了。
怎么样快速、低成本的搭建一个渠道。做到三好就行了，找到好的工具、好的产品，用几个好的运营人员来做这样的事情。其实工具就是要有一套真正的专业的直销工具，站在粉丝会员的角度去考虑他们都需要哪些好的产品，像这些产品尽可能的在线化、多样化，为粉丝会员解决吃喝玩乐方面的需求，这样子的话才能提高他们的转化率。在这三个月生意的复苏期，3、4、5这三个月，什么样的产品才能快速的有销量呢？实际上对于文旅产品来说，最重要的要解决刚需，刚需的产品有哪些？比如说像我们有天时同城的open库里有复工复产的口罩类的产品，还有食品、水果、生鲜等等，这些是属于刚需，除了这些之外，景区长期有效的套票，就是一定要是比较长期有效的，比如说有效期一年的这种套票或者酒店客房，景区+酒店的套餐，它的销售方式一定是预收抢购的方式，这段时间这三个月期间我们以这类型的产品作为主要的产品来销售，自营产品才能有销量。自营渠道最简单、最快速的方式，只要做好这三好，做一个微商城就简单了。
我最后要阐述的，就是如果你想做直销，那么直营渠道直营的微商城其实没有那么简单，刚才说了找到好工具当然就可以快速的来进行，但是事实上你想要做好的话，一定要做到这“五要”。
首先要做好市场现状的运作分析，要知道这个区域有多少公众号、商城，他们都在做哪些事情，你是需要先去做分析的。然后要找到自己的自身优势，如果你是一个大的强IP景区，5A级景区，事实上你就是一个强IP，这就是你的自身优势，这个自身优势找到了之后，做好你的平台定位，比如你可以把自己定位为一个旅游目的地的营销系统，或者是说你是定位为当地吃喝玩乐的系统、平台，这个平台定位也是非常的，做好了定位之后，你还要选择一个非常合适的专业的工具，这是肯定的。有了好工具、有了平台定位、有了自身的优势、对现状分析得也很到位了，最后一个，要有好的资源。除了你自身的资源之外，还要有其他的配套资源。只要你做到这“五要”，基本上你的直营体系就可以来搭建了。
今天讲的就是这么多，非常感谢大家的收听。
主持人：谢谢李总，您刚才讲得非常重要一个词叫私域流量，这也是非常流行的一个词，您认为怎么样才能够把私域流量去变现？就是怎么样才能实现私域流量变现的条件？
另外，我们在选择这些品类的时候，还有跟客服是怎么样配合的？同时，您这些景区有带货功能，但是物流又是怎么衔接的？
李芹：我们先来说第一个私域流量的问题，根据我们自己本身的情况，首先我的open库就是我们天时同城的私域流量，我们的open库只有在天时同城系统内的用户，他们才能来共享这样的资源库和这样的全国渠道库。实际上它是属于我们天时闭环的，在天时同城用户体系内的这种私域流量，我们今年把它打开了。是不是我们一打开就能转换呢？不是，这个流量事实上是要去运营的，包括我们公众号上的流量也是需要运营的。我们知道微信的用户非常多，有十几亿，但是微信的流量这么大，难道是自动可以来的吗？不是。它是需要我们去运营的。就像我们天时同城的open库，从大年初一开始我们售后挨家挨户给客户打电话，告诉大家天时同城open库里有各种各样的产品，有防疫卫生用品、有水果、有生鲜，大家可以把你的公众号启动起来，直接可以把你的商品上线去售卖，这个就是一个转化、一个运营。有人去做这个事情，这个私域流量才能变现，才能变成有用的东西，才能变成你的现金流。这是关于私域流量的。
简单说就是你的公众号的粉丝，可能有些公众号的粉丝非常多，但是真正在线的粉丝、有用的粉丝并不多，那我们怎么样把这些粉丝在线化，就是跟他们产生互动和交流，就是我们常说的产生联系，这就是我们去激活这个私域流量最重要的环节，怎么去运营这些粉丝和会员。
简单来讲，必须要花人力、物力、花时间去对客户做精细化的运营，这样子才能够把这个私域流量转换过来。但是有一点，这些私域流量是属于你自己的，比如说景区，是属于你景区自己的自营渠道的粉丝和会员，你的主控权、把控权非常高，你的成本是非常低的，因为如果你靠分销、靠OTA美团也好、携程也好，佣金很高，你就算是给了它这些佣金，也不一定能够转化过来给你多少。所以与其那样，还不如在这个时间段做最有效的事情，你自己把自己的公众号运营好，在这个时间段给他们更多的需要的生活服务类的产品就可以了。
第二个问题，我们天时同城的open库有产品分类，交了质保金的优质供应商的产品，可以在品质产品里出现，还有当前热销产品是诚信供应商才能够进驻到这个分类栏目里面， 进到open库的供应商必须提交相应的资质，这些资质意味着它能够在我们不同的分类产品列表里面去展现产品，供应商只需要提交相关的资质和质保金，然后根据销售的产品的销量，包括它的发货率和产品的评价，我们通过这几个方面，用大数据的方式来自动抓取，抓取了之后再用不同的分类展示。帮助我们的用户来选品。
第三个问题是售后服务，天时同城的这个系统其实售后有几个方面，一个是钱，比如发货完了是不是能正常的退货等等，钱的流量是全方位的流量，相当于无论在哪一个环节它是自动分账的，如果要退货的话就原路返回。如果是售后质量的问题，有质保金，每个供应商都有质保金，他们会对自己的产品做好非常好的把控。
那怎么发货呢？景区上我从这上面采了货又不能发货，你不需要发货的。这里面的供应商他们会先去采购好这些资源，然后通常这些资源方，比如说水果，比如要卖一个海南的水果，他们已经和农户联系好，订单直接农户用供应商的账号接收了以后农户来发货，或者是他们跟这些供应商联系好了之后，由供应商去发货，这些都不需要担心。
