凯伦防水：引入信用背书，增强优采粘性
中国房地产采购平台(以下简称优采)在第七届中国房地产科学发展论坛的开幕会议，于10月30日举行。中国房地产业协会会长刘志峰与近百家房地产开发企业与供应商企业分享了优采平台“阳光透明、诚信联合采购”新服务，并在房协会员单位中发起联合采购。会上，凯伦防水的总裁李忠(微博 博客)人以“引入信用背书，增强优采粘性”为题发表演讲。
以下是会议实录：
李忠人：我觉得不论是买方，还是卖方，优采平台都需要增加粘性。增加粘性靠什么？仅仅靠信息是不够的。例如淘宝和天猫，可能是现在互联网粘性最大的，其粘性来自于信用背书。因为在买卖双方不完全信任的情况下，通过平台相互交易的过程中注入了一个系统。信用是一个资本，依靠这个资本才能增加粘性。如果开发商买到次品，买房人会进行投诉，全社会都受损，但其实谁都不想这样。一个是支付的信用，一个是开发的信用，要开发出一种模式，就要提高优采平台信用背书的能力。
当下互联网思维的特性，第一是公开透明，第二就是互动。通过互动，最大限度地吸引网民参与。平台的粘性在于制造信息的公开化，产生信任，促进交易。所以，我建议优采在每一笔销售中，提取少量的资金注入道一个特定的账户。每一个优采平台的供应商也应该考虑注入少量的资金。如果出现供应商的问题导致的损失赔偿，优采可以赔付，而如果优采承担不了巨额赔付责任，则可以买份保险。同样的，这个开发商未来可能面临诉讼的风险就得到了消除。
对于开发商，一方面有义务公开其整个生产过程、采购过程、设计过程，因为他先收钱、后交房子。既然先收了钱，相当于占用了买房人的资金和机会成本，理应确保交付是成功的。
另一方面，对开发商来讲，这不仅是一种义务，也是一种利益。因为开发商的管理相对粗放，需要提升经营和管理方式。在公开透明的互联网监控、保险等各方面促进下，信用背书倒逼开发商提升自己的管控和品质控制水平，提高核心竞争力，保持持久经营能力。
怎样降低优采信用背书的风险呢？供应商之间可以形成监督，优采进行交叉巡查、交叉审核、交叉监控。因为买家永远没有卖家精，我们同样都是卖家，可以提供最中肯、最真实的专业意见。另外，优采可以建立评价平台，来自开发商、同行和买房人的质疑都可以在由其他同行回答。这样通过一层一层的监控降低风险，也意味着，优采拥有面对各种部品部件独一无二的专家评审团。
第二，建议优采上的开发商可以付三成的货款给经销商，而平安银行打款剩下的七成，半年之内，开发商把剩下的七成还给平安银行。这个过程中，开发商实际上获得了70%货款的半年信贷期，他可以缓半年支付，也可以进入售楼阶段收到预付款，而银行的风险相对较低，因为开发商的支付能力肯定比经销商支付能力大。如此，优采增加了额外价值，一方面开发商获得了信用背书，另一方面双方都获得了资金支持，对平台的依赖性和粘性增强了。
第三，作为B2B，优采平台粘性是有限的。目前B2C、C2B的粘性较大，因为消费者的价值更多。通过消费者倒逼生产者粘附在这个平台上，由商家的采购平台上升为营销平台。如果通过优采实现未来精装房的质量提升和保障，所有买房人知道了优采平台的监管实施作用，则更愿意多掏点钱买这个房子。
最后一点，眼下优采发挥良好作用，促进更多客户相互交流，提升了企业知名度，但成交依然困难。因为多数是中层干部级别之间进行交流，中层干部上面还有审计，采购的时候不完全从品质角度考虑问题，更多是受到价格的限制，而开发商高层更关心的却是品牌价值、反馈投诉和模式创新。我希望优采能够给供应商提供更多的机会，向地产商高层人士表达交流的机会。
