橱柜行业经销的经营秘诀 不容错过的四大要点
来源：中国品质橱柜网
整体橱柜经销商的目的唯有一个,就是围绕着持续经营:1年10年或者更多,关键在于橱柜经营的过程中有利润,有了利润才能保证持续的经营下去,所以世界管理学宗师美国德鲁克先生说"利润是未来的费用"这句经典的论述.
整体橱柜经销商四大经营秘诀
为什么我们要这样阐述,因为橱柜经营是个动作过程,而产生这个过程的是先由思维意识、后有行动的过程,所以我们需要先阐述思维方式而不是直接告诉具体动作,熟悉了思维意识再加上有效的行动,产生利润是应的!
橱柜利润的产生是由交换而出现的,客户用货币交换了你的产品(实物产品和服务等),关键是你需要货币,客户需要他想象的产品和服务(更多的时候客户也不知道需要什么),这个过程就是交换过程,这个黑匣子-交换过程已经成为了一个科学分支:从个体、群体心里学及消费心里学林林总总很多,如果有人能破解那么成就一个商业帝国也不是难事:日本索尼、德国大众、中国From EMKT.com.cn海尔都是这方面的市场与销售的高手,如果你了解了民众的想法并加以推动的话,那么奥巴马的位置也许就是你的!
一、 法宝之一:经营的标准
交换一定是客户想要的不是你想要的,任何时候都要以客户的标准为标准.
1、客户购买心里过程
客户购买的心里过程是:首先从知道、认识、理解、产生兴趣购买、重复购买或转介绍.而我们的销售的成功都是从符合这个逻辑,在这个逻辑之下进行的销售动作,这个动作使之产生了利润.当然中间会有很多的因素存在,但是主体是没有变化.
2、客户需要我们的市场动作
客户需要知道的时候:最简单的方式就是广告(各式各样的方式和渠道以及口碑)
客户需要认识的时候:主要是通过体验实现的,包含一对一的讲解和口碑
客户需要理解的时候:主要是试用
以上最好的方式就是形成一个能够对产品和服务简单易行的描述(语言、想象等),综述为品牌.
客户产生兴趣购买:主要是人对人得认识完成的,导购和消费气氛是关键
客户的重复购买和转介绍:主要是对某种消费过程的依恋,想再重复再来一次或者想把这样的感觉分享给他人.
3、客户需要销售动作
信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、转介绍
案例:
目前电动车市场的消费主流是弱势群体,主要人群是女人,得女人者得天下,那女人在消费的时候最关心的感觉系统,感觉系统主要包括:看、听.关心的是个人感受,不关心其他方面.所以我们要销售的时候,需要在市场方面让产品成为某方面的权威,因为人在权威光环下容易失去理性判断,而消费的一瞬间是感性的.
在整个消费舆论是某个特别有特点的产品和服务,如外观、质量、价格等等,注意价格只是其中一个谁都会用得武器而已,不是全部.店内的卫生与灯光和足够多的客户能够才生够购买气氛.
如客户进来:第一眼要感觉像高档服装店的感受,进门问好,优良的服务(递水和微笑让座),
过程中:恰当的提问,多讲感受少讲配置,因为女人对技术天生不懂,但是天生喜欢被关心和呵护.
促成:一旦感觉不错,一定要进行要求的假定成交体验,让客户进行体验并制定客户成交范围:二选一.消费者都是爱占小便宜的,在僵持至少5次以上的时候才出手赠品,结束成交,速度要快,成交完毕之后知道客户交完钱才回答客户问题,要不然谁说话谁买单.
转介绍:坚定客户购买信心的是让客户进行转介绍,一般都会认为客户转介绍的东西都次不了,这样也给首次购买客户足够的信心.
