河南涂料市场：多方努力 共同在潜移默化中进步
笔者本轮的市场走访路线涵盖了河南市场的各个区域，主要是从南至北地对省城以及二、三线市场进行深入细致的走访了解并搜集资料。在与走访区域的众多经销商的深入交流和沟通中，笔者看到了市场的残酷与规范、经销商的凝聚与坚持、消费者的理性与改变，这些矛盾却又和谐的因素，共同促进了涂料市场的进步。
一、建材联盟的市场效应逐渐增强
跨行业的建材联盟已成当前的一种销售模式，一般的联盟是8到10家品牌代理商或公司联合在一起，每个品牌代理商投入5000--8000元，做推广宣传，在小区和城市广场，让入住的客户都了解其优越的性价比，达到集群效应，成功实行大量客户购买，使用联盟产品。
市场上比较普遍的联盟式商家数量是十家建材商家组建成的联盟，如灵宝宏宇陶瓷、拉格格衣柜、升达地板、三棵树漆等十种建材产品在联盟销售的过程中，三联单、五联单、八联单的联单方式对消费者实行不同的奖励，给消费者真正带来了实惠。
4月18日的项城首届家装团购节，是周口地区阵容最大的一次底价团购，一次性汇聚了20家国内顶级品牌进行团购活动，并一次性签订了20家顶级品牌全年最低价的团购合同。而沁阳市也正在打造“领袖品牌、巨惠沁阳”的第一品牌建材最惠价，并于4月19号盛大开场。
此外，县级建材市场也越来越规范，一些地域都有了两~三个专业的建材市场，销售大多都是跨行业的品牌联盟。在节假日，各个小区实行整体销售，并且售后服务项目也非常完善，深得消费者的信任和喜爱。通过联盟的形式，各品牌在当地的知名度更加提高。而代理商在产品的服务、形象、产品展示等方面更加完善和提高。
内乡县领航建材城的品牌联盟推广经理杨小英说到市场情况时表示，整个市场在当地知名度有很大的提高，消费者购买装饰材料商贸城是首选，像领航建材城实行一站式(地板、各种免漆门、瓷砖、涂料等)联盟服务，让消费者省时、省力、省心。迎合了消费者购买的需求。
二、建材卖场在不断规范中
此次的河南走访，记者发现各地区的建材市场越来越多，很多的涂料店面都集中在建材城里经营，使得涂料市场的规范性越来越好。登封市的中大家居建材广场在去年盛大开业后，三棵树、嘉丽士、美涂士、庄典、多乐士等品牌相继在卖场内建立了专卖店和体验馆。而即将开业的登封国际商贸城位于市中心地带，30万平米的专业型市场，分为几大区，共集聚了五金机电、小商品、家居建材等各种类产品。
正在运营中的驻马店浙江国际商贸城已成为驻马店市乃至整个豫南的商业航母，彻底改变了驻马店建材市场的格局，使建材市场的规范性上了一个新台阶。开业(2013年7月)至今，市场门店已全部入驻了商户，共集聚陶瓷、洁具、五金、家电、板材、油漆涂料等10大类产品。其中涂料类的嘉宝莉、紫荆花、大宝、双塔、南天、立邦、多乐士等品牌都相继在此建立了专卖店和体验馆。
西平县的新世界广场则秉承着“发展商贸物流、推动产业升级、造福区域经济”的历史使命，为西平县的商贸业崛起开辟出新天地。新世界广场项目分为建材家居、五金机电、小商品三大主题市场区域，致力于打造成西平县“档次最高、模式最新、业态最全”的一站式商品采购、展示、交易中心，全面引领西平家居、建材行业的大升级。
在河南省会郑州市，华丰建材交易中心的开业，让二、三、四线涂料品牌代理商的产品更加明显化。华丰建材交易中心由莆田板材市场整体搬迁而建，各级代理商在介绍新市场的情况时表示，“由于是交易中心是新建的市场，交通不是很便利，所以代理商都是以搞批发为主，几乎不做零售的生意。”在这种状况下，经销商只有加大力度开发县级市场，但三、四线品牌进入地级市场的难度却相当大，因为现在的消费者和客户的消费理念非常理性，大部分都崇尚知名品牌，不再受油木工所左右，只购买自己所中意的产品。
在市场格局不利的情况下，三、四线品牌代理商只有自己或者带领团队去到县城找板材、五金等装饰材料的老板来代理自己的产品，给他们一次几千到几万的进货量。用众多的分销商来达到年销售量百万的目标。虽然他们不断地去推广自己的产品，但品牌化明显的今天，他们与一、二线品牌的差距越来越拉开了距离。
另外，虽然建材市场规范化的普及度已经很高，但还是有部分地区的建材市场处于混乱不堪的状态。像汝州市的涂料专卖店，很多都空有专卖店的招牌，实际却经营着各种品牌的涂料产品。没有专业的产品展示、规范的体验馆，甚至有很多都是与板材、五金、免漆门、吊顶、地板、壁纸、陶瓷、洁具混为一体的材料批发中心和装饰工程公司。而宝丰县和鲁山县也没有专业的建材市场和油漆区，涂料专卖店分布在各个街道，且数量很少。所以要做到建材市场的整体规范性和严谨性的提升，河南市场还需要走很长的一段路。
三、极致的服务才能带来极致的口碑
当今的市场竞争，已由过去的产品竞争演变成服务竞争。而服务必须体现在销售人员的日常生活中，要形成一种顾客至上的服务意识，站在顾客的角度，认真了解他们的真正需求。
记者在市场上看到，不少顾客进入涂料店的第一句话就是“给我拿一桶漆”。有的顾客甚至还会要求越便宜越好，但使用后的效果一旦不好，就会气冲冲地跑到店里，指责店里的产品质量有问题。之所以会出现这样的纠纷，就是因为经销商一味地想尽快达成交易，却不询问顾客真正的需求，从而导致了消费结果的偏差。其实，顾客真正需要什么，不一定是他们告诉你的，是需要你去引导的。你根据消费者的需求所推荐的产品的使用效果给消费者带来了惊喜，消费者就会信赖这家店，口碑也就自然来了。
而将服务做到最极致的例子，就是河南的米奇漆。记者在很多的米奇漆店都会看到这样的字幅：因为我是米奇，所以我不能给您最低的价格，只能给您最高的品质，我宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子，如果单纯的追求利润，完全可以通过降低成本达到快销的目的，但我认为只有完美的品质，才是我值得骄傲的，为了承诺，我不会因短期的利益出卖未来，我努力坚持，只为得到越来越多客户的认可和追随，这正是我们继续前进的最大动力，因为我是高品质家装漆的代言。
此外，一些涂料品牌的体验馆的不少白金、黄金产品也都不是用低价销售来招揽客户，而是用环保、优质产品等引导消费者，不但主推了自己门店的主打高端产品，也卖给了消费者真正需要的产品，使自己的产品成为顾客和消费者心中的知名品牌。
四、机会永远只留给勤奋与努力的人
在河南走访近40天的时间里，记者也与很多品牌的代理商聊到了当地市场的产品运作、销售、团队拓展、市场开发以及他们的发展史。邓州代理商杜灵兵2013年代理巴德士时，正是建材行业的低迷时期。他在邓州建材市场建立了专卖店，一开始自己全套负责销售、施工、服务，经过努力，销量已从最初的30万增长到去年的60万，进入家装漆品牌销量的前五名。今年他和自己的团队定下了100万的销售任务，同时还在仲景路建立了形象店。
在南阳市，无论是消费者还是涂料业同行，都认为嘉宝莉是本地市场发展最快的品牌，销售量也与立邦、多乐士齐名，尤其是各种产品充满竞争的今天。而嘉宝莉代理商丁珂接管总经理后，和整个销售团队一起把南阳嘉宝莉发展到了另一个高度，成为行业内的佳话。她带领年轻的销售团队，对全市11县市进行全面发展，用真诚的态度服务好各级分销商，使大部分都位居当地前列，实现年进货量千万的佳绩。
记者也发现，大宝漆在河南市场上的业绩表现非常不俗。据记者了解，大宝漆的河南代理商马总和他的团队，经过16年的辛苦经营，已在全省建立起100多个大宝专卖店，并且因为坚持品质与服务并存的经营理念，使品牌在市场上享有很高的口碑。
他带领的团队每个人员都有零售这一前沿阵地的经历，在经营中，他要求大家不断总结经验，同时将这些经验传播给全省各渠道的店面人员，以“传、帮、带”(传播经验，帮助人员培训，带动及协助业务开展)的方式不断壮大全省的大宝漆销售人员队伍，而在努力与付出的同时，他也获得了年销售量过亿元大关的可喜成绩。
经销商所有的用心和努力，都始终紧紧围绕市场这一中心展开，而市场就是消费者，只有消费者认可才能形成口碑。因此，一切对口碑的重视其实都是对消费者的重视。当然，口碑不是一朝一夕就能形成的，它需要用心、用脑，并身体力行的去争取。
