融创中国董事长孙宏斌

  新浪乐居深度报道记者 @张盈/文

  “顺驰当年跑得快，摔了一跤。融创汲取教训，已经跑出去800米了，大家还在纠缠当年摔跤是因为没吃好，还是天气原因。不知道业界为什么说我激进。”不管你是否相信，在回答媒体的质疑时，孙宏斌表露出的困惑与无辜绝不是刻意为之。乐居深度报道汇总》》

  切割当年的顺驰和现在的融创，孙宏斌表现得信心十足。今年前9个月，融创实现合约销售额超过去年全年，日前他将2013年销售目标提升至500亿元。届时，融创将跻身一线房企俱乐部，这张门票当年顺驰渴望企及，却功亏一篑。

  前度“孙郎”今又来。在销售持续攀高的同时，融创俨然成为土地市场的“土豪”。从年初开始，几乎每个月融创都是公开市场项目收购和竞拍土地的主角，9月初更是将全国楼面单价的刻度标高至7.3万元/平米。

  视觉冲击的后果是，业界开始在融创身上发现了几分顺驰的影子。不过，孙宏斌坚信自己不是孟浪之人，此融创绝非彼顺驰，他认为融创在产品能力、现金管控上进步太多。外界对融创有误解，辩解的唯一方法就是业绩。上市三年来，融创半年一次半年一次(指年中报和年报)地证明，已经有6次业绩超预期。

  “如果证明到十次，大家肯定会改变对我们的看法。”他说。

  “我没买过贵地，买的地都挺便宜。地价贵要看跟什么参照物去比。我在一、二线城市的最核心区段拿地，价钱当然不会低。”

  多个城市和区段的“地王”制造者宣称自己买地还捡了便宜，在座的媒体记者不信服地笑了。这让孙宏斌离开坐席，打开PPT投影为大家解释。

  上海盛世滨江项目是融创今年在上海最大的收获，这个占据黄浦江核心江景资源的大盘体量高达67.5万平米。该项目通过上海融绿平台购入，双方分摊80亿的收购成本。

  “楼面地价不加开发税费是一万四千多，加上税费两万二到两万五，这个盘的单价是七万到八万。”无需多解释，这个项目看起来有高毛利保证。

  9月18日获取的天津天拖厂百亿地块是总价“地王”，单价万元出头。这是天津近年来出让的核心地段的巨幅地块。孙宏斌在地图上指出了近期出让的可参照地块，楼面价最低的一宗也要高出70%以上。

  在竞拍尘埃落定之前，国际大行瑞信专门发报告称，项目平均售价将达3万元，如果以底价 50%溢价(对应楼面价约1.35万元)竞得，毛利率可达31%。根据最终出价，天拖厂地块的毛利率远高于此，这将成为融创大本营市场未来的开发体量和利润支撑。

  针对亦庄地块(楼面单价2.8万元)，孙宏斌表示，项目就在1.6万亩南海子公园边上，扣除限价房面积后，商品房容积率只有0.9，具有打造稀缺景观资源低密产品的潜质。

  为了说明地价不贵，孙宏斌拿北京孙河区域做对比：“孙河组团将来有7~8家开发商在做，亦庄核心区目前只有中信地产和我们两家，可以说是坐庄，竞争较少。”他认为亦庄有产业支撑，禀赋要优于孙河。孙河已经成为北京“地王”的“代言”，楼面价摸高至4.6万元。

  对于万众瞩目的北京农展馆地块，孙宏斌也振振有词：“这块地是皇冠上的明珠，现场竞拍的有四家都举到了7万以上。”这幅位于东三环传统豪宅区的地块，是闹市中一处隐秘的所在。

  孙宏斌指着项目边上的宽阔湖面和绿地，表示农展馆整体卖到15万元问题不大，滨水的楼王户型要卖到30万元。在缺水的北京，滨水而居往往是奢望。如果项目溢价能够上去，农展馆地块似乎也有很大的安全边际。

  用高端产品创造溢价，进入竞争蓝海的开发思路，在融创得到坚决贯彻。同时，孙宏斌高度关注集中拿地对公司现金流的冲击，在付款条件和现金平衡上也做了详细谋划。

  以天拖厂地块为例，103.2亿土地出让金融创和合作方天房集团按照51：49的权益分摊。但双方约定，首期土地款(51.6亿)融创支付20亿，大头明年支付；与之相反，天方集团今年支付土地款的大头。

  在盛世滨江项目上，上海融绿借用境外银团提供的并购贷款，借鸡生蛋减轻自有资金收购的压力，同时项目安排不菲的面积由上海市政府回购。限价房开发企业素来不喜，但孙宏斌看到的是现金流。在亦庄项目里，限价房贡献的现金流可以平衡低密度部分的成本和开发周期，以战养战。

  “宋总(绿城董事长宋卫平)评价我：碰见靠谱的我比谁都靠谱，碰见不靠谱的我比谁都不靠谱。”

  孙宏斌和宋卫平这两个都“曾经受过伤的男人”的合作，愉快程度甚至超过了预期。2012年6月展开的股权合作涉及9个项目，345万平米土地储备。现在双方已经通过合资公司上海融绿拓展第三方项目资源。收购盛世滨江、上海花溢花城和杭州之江壹号项目，上海融绿都充当收购主体。

  双方合作的基础依然牢固，绿城的工程部门有远高出同行的话语权，融创的营销能力更为业内称道。香港资本市场一贯青睐大而美的白马公司，上海融绿由融创并表，体现在报表上的庞大收入规模将有助于其获得市场关注，提升估值并进而提高融资能力。

  孙宏斌不吝对绿城的溢美之词：“跟绿城合作之后，融创产品能力有很大的提升。如果没有产品能力，就不敢在一、二线城市的核心区段拿单价比较高的项目。”

  “以前学绿城，是拍照参观，偷偷摸摸学，现在绿城的研发和工程对融创全部开放。”孙宏斌透露，9月19日在苏州有一个针对合院产品的研讨会，融创的工程人员向绿城学习，准备将这一创新产品用在亦庄项目上。

  苏州御园和桃花源是双方首期合作资产包中的两个项目。这两个位于苏州金鸡湖CBD核心区的低密住宅，借用了苏州园林的造园手法，将屋宇空间与院落有机结合，创造出了合院这一创新产品形态。在谑称立几个水泥桩子都可以卖高价的北京，孙宏斌乐观认为市场将接受合院产品10万元以上的均价。

  除了绿城之外，融创的“合伙人”还包括保利、方兴、葛洲坝、九龙仓、世茂和天津泰达，其中与保利和方兴合作了多个项目。公开信息披露，2012年，融创获取742万平米土地储备，其中权益土地366万平米；在今年上半年获取的216万平米土地中，权益土储97万平米。

  引入“合伙人”，有助于降低开发风险。同时，孙宏斌认为，核心区段土地竞争激烈，引入合作可以减少竞争。从合作的深度上，融创已经成为合作平台最开放的地产公司。

  “现在是融创毛利率的最低点，做高端产品毛利率低是没有道理的，允许投资者对融创有不同的看法，我整天在市场上泡着，对市场有判断。”

  国际大行德银今年来持续看空融创，已经发了数篇重磅报告，质疑的一大焦点是融创陷入毛利率下滑和负债率飙升的两难处境。融创2013年中期净负债率是高于行业平均水平的72%，毛利率下降至20.8%的新低。

  低廉的毛利水平与高端项目的定位形成强烈的反差。“苏州御园和桃花源等融绿平台上部分高价地项目，对融创毛利率的拖累将在2015年以后变得微不足道。”孙宏斌表示。

  同时，融创毛利率低还受到财务处理手法的影响。过去几年来，项目收购成为融创项目获取的重要途径，结算成本中包含了收购项目的溢价。融创收购的项目基本已经开工，其中不少是在售项目，以评估后增值的价格计入成本，短期对毛利率的压制可想而知。

  高端项目的配套成本支出多发生在前期，随着在售资源的释放，毛利率将呈现出上场的曲线。此外，像西山壹号院项目一样，融创可以根据市况进一步收购项目中合作方的剩余股权，提升核心盈利。有国际大行做出测算，短期融创的核心盈利可以看到50亿。

  用孙宏斌的话来讲，2010年上市以来，融创每半个年度的业绩都在超预期。而通常为了上市冲业绩，上市后第二个年度盈利比较平淡。但是，2011年，凭借西山壹号院的逆势热销，融创超额完成销售目标，更为重要的是，融创坚定了在中心城市打造高端产品的定位。反映在结算均价上，从2010年的9300元/平米上升到2013年上半年的2.8万元/平米。

  从未偏离一、二线城市的融创省却了从三、四线回归的弯路，并享有业内几乎最小的管理半径。在限购限贷的楼市调整中异军突起，融创在内地销售排行榜业已排定的座次中抢占一席。

  融创正处在甜蜜点。就像NBA季后赛一样，获胜的一方无需率先做调整。孙宏斌注意到亦庄和农展馆拍地后，融创股价都分别有6%的调整。他不以为然：“如果跟投资者一个看法，见识就拉到跟他们一个水平线上了。短期内投资者需要教育，他们不知道这些地块有多好，过一段时间就会发现我买得真好。”

  融创是京沪资产占比最高的全国性房企之一，支撑孙宏斌的信心是，京沪今年700多万平米的供应根本满足不了市场需求，“在历史成交高峰，京沪每年都分别有2000多万平米的销售，况且北京今年700多万的住宅供应中，商品房只占到其中的一半。”

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