——世茂集团副总裁、营销公司总经理 蔡雪梅女士 环渤海区域总裁 刘辉先生答记者问

  一、世茂既有对高品质空间的把握，又考虑客户需求的经济性

  记者：我是经济观察报的记者，我想提问蔡总，从去年开始世茂说要做刚需产品，在传统的豪宅产品和刚需产品大致的比例是什么样的？

  蔡雪梅：世茂目前的全业态能力是非常明显的。我们是从豪宅顶级产品向下覆盖的这样一个趋势。现在整个各种业态的分布，刚需产品大概占30%；首改和再改、改善类的产品占到40%，之后是高端的产品大概占到20%，顶级的到达几千万量级以上的占到10%左右。所以从根本来讲，我们会倾向于不走到纯粹刚需型，而是类似于像低密度的120平米到150平米我们称为首改或再改的产品，是一种游刃有余的产品。

  纯刚需的产品要求企业的成本控制能力非常强。我们的竞争力是在打造高品质的能力上。原来世茂的产品基本覆盖200平米以上的，现在我们从200多平米往下覆盖到140、150平米的产品，我们既有了高品质空间的把握，又能够去考虑到客户需求的经济性，所以我们会把这两者进行一个结合。这点也是大家看到的。

  这两年世茂能够有一个非常好的成长速度，其实取决于很重要一点是我们把世茂的核心竞争力做了一个外延的扩展和扩散，我们没有去做不完全擅长的刚需，我们下浮到合理的比例，最大的是从120平米到180平米之间，这是世茂在售的主力段。

  记者：首改或者刚需产品主要分布在什么区域？

  蔡雪梅：整个分布的具体比例我们没有对各个区域做硬性的要求，因为各个层次、各个地区政府要求不同，有的城市还有90、70，有的城市就不需要这种限制了，所以我们不会硬性的去做，市场要做的首先是结合城市的需求，所拿的地块适合做什么样的产品，然后进行一个整合，而不是用数字的指标硬性的去说我要做到多少。

  记者：环渤海区域是不是从去年开始，加大刚需或者首改这种产品的开发了？

  蔡雪梅：在世茂开发的理念里面我们都会适当增加刚需类型这种产品或者说这条线，我们在向做得优秀的企业学习。这个维度来讲我觉得刚需类的产品是必需的，尤其像前十位的大开发商不应该缺乏这条线，所以刚需线是我们必须具备的。但并不是我们未来主要战略的定位或者发展的方向，我们肯定还会去找自己擅长的路径去成长。

媒体朋友参观世茂·萨拉曼卡

  二、环渤海是世茂的重仓之地 

  记者：我是北京青年报的，在我印象中，世茂这次环渤海区域的品牌落地活动那个又是一个比较大的动态，世茂集团怎么看待这个区域？

  蔡雪梅：我从集团的角度把战略跟大家作一个介绍，世茂在福建是卖得非常好，在整个福建领先，今年也是非常漂亮的数字。长三角是世茂起家的地方，同样成果很多。那么现在我们对环渤海也进行发力，因为环渤海是重镇，没有一家前十的开发商会失手环渤海，如果失手这一块就不会成为前十位的持久的、持续稳定的开发商。我们看到原来三四线的开发商也进入到环渤海，这是必需的一个战略，我们叫兵家必争之地，这是决定整个企业战略未来长远性的一个根本的重仓之地。环渤海是我们世茂从现在开始到未来的重要区域。

  其实我们早就已经在布局，大家看到这次北京一东一西双盘齐发也是一种体现。相对于环渤海领先企业，尤其在北京做得很优秀的一些开发商，我们现有土地资源与他们是有差距的。对此我们不急，既然是未来一定要做的事情，我就不用急着眼前，因为整个集团战略部署中很清楚，它是我们的战略重点，它是我们的重镇和重仓之地。首先我们一定要有优秀的团队，然后才有可能做出最棒的产品。

  刘辉：世茂在2011年进行大的变革之后，环渤海是从原来三个区域之一分出来的一批区域，环渤海是其中最重要的一个区域。之前大家听到有关这个区域发展上的事情一般听到的北京、天津、山东这三个城市比较多。现在环渤海的战略构想是这样的，在北京未来的拓展，我们不会仅限于现有项目，我们还会有后续的项目。第二，天津以及山东的这三个城市，也是我们的重点，整个环渤海在未来的几年，我们的业绩会有比较大的提升。从现在看，我们业绩展望来看还是不错的，因为每个城市都有比较平均的贡献，加起来总量可观。对于北京，世茂的品牌在这个区域能够落地显得更为重要。

  记者：我想问一下，天津是世茂在环渤海区域的重点布局之一，对于天津市场您怎么看？

  刘辉：天津的发展还是存在低估，从最近天津城区房价走势来看已经表现的非常明显了。我们未来会在天津拓展，在城区方面也会做拓展，天津也是我们未来发展的一个重点。天津在整个人才基础、GDP总量以及人才储备上都是非常优秀的一个城市，所以这块是我们非常看重的。

  记者：我想问一下世茂把济南作为环渤海一个重点区域城市，是基于什么考虑，济南这个区域在房地产方面有什么价值？

  蔡雪梅：首先，济南是山东省的重镇，就像北京是中国的重镇一样，济南之于山东省是同样的重量。第二，我们认真的去看，济南市场的需求是很好的，第一是客户有对产品、对自己的生活品质和居住需求的强烈愿望或者说改善的愿望；第二，有消费能力，济南很适合去做世茂所擅长的产品线。第三，济南还缺少很棒的，可以比美全国范围内都非常有力量或者有代表性的产品，它的产品力还没有匹配这个城市需求。济南是值得发挥世茂特长、创造地标性代表作的城市。我们会在不同的城市结合不同的土地特质打造不同的产品，我相信我们在济南的亮相一定会值得大家的期待。

  刘辉：济南作为山东省的核心，在山东省的影响力和辐射的范围不小，尤其对周边的城市影响力比较大。第二，济南的市场发展比较平稳，在市场的高峰期以及市场的低谷期的时候表现都很好，这一点也是吸引我们在济南落地的一个原因。第三点，济南还缺一些更好的产品，这也是我们经过调研之后，希望能带给整个济南的。

  这一次我们示范区开放之后，相信会给大家一个惊喜。在产品方面，我们在这个产品上倾注了很多精力，可以看出我们对这个项目的重视。因为济南也是董事长、副主席等高层去得次数最多的城市，世茂对济南的关注度非常高，后续可能在别的区也会做一些项目的拓展，是我们现在重点跟踪的城市。

世茂房地产环渤海区总裁刘辉答记者问

  三、既关注北京周边也关注北京核心区域的拓展 

  记者：我是新京报记者，未来在北京土地选择方面，什么样的地块比较受到世茂的青睐？

  刘辉：我先回答第一个问题，现在从北京市场土地供应大家可以看出来，土地供应已经明显的郊区化，整个城市的发展在外延，以一个迅速的方式扩张，城内供地很少了，五环内的供地已经非常稀缺，五环到六环地价已经非常高。我们的发展思路，既然城市已经外延，我们在北京以及北京周边这个区域也会做一些跟踪，同时也会密切关注在市区的土地供应。我们，比如有一定的商业体量或者办公等等，我们也会去重点关注，因为市区以后供应可能是配套性的、商业性的会多一些。但是具体每一个地块有什么样的定位，这个来说非常难确定，土地供应出来后每一个土地都有它的属性，会根据这点来做产品的定位。我们还是能把它的价值进行充分的发挥，做出高附加值的产品。

世茂房地产环渤海区总裁刘辉答记者问

  四、世茂要成为整个行业的引领者，推动城市价值再造、引领全新生活方式

  记者：今年销售的业绩特别漂亮，想问问集团这方面有没有向前冲的目标？很多房企都在向海外发展，咱们世茂有没有这类的计划？

  蔡雪梅：到目前为止，应该说世茂今年的业绩完成的很顺利，年初的时候，你们也问过我今年的销售情况，当时也讲到我们希望按照计划在今年10月底就把全年的计划指标全部完成，剩下的两个月我们会结合市场的情况和存货的情况再来做具体的部署。

  至于明年，对于世茂来讲很清楚，其实我们真正要做的，是世茂要成为整个行业的引领者，成为城市进化的先行者，大家可以在这个维度上看到世茂未来更多的改变和突破，对于整个行业能够起到无论是启迪也好，我们愿意先去做探索者，做一些大胆的创新。我们说的引领者不是单一规模的引领者，对于世茂而言，想对未来城市的价值再造产生推动，这其实是世茂的梦想，这就是我们董事长提出来，世茂想真正为居者、为城市带来生活价值和生命体验的改变，而不是仅仅卖多少亿。

  对于世茂来讲，我们努力去做一个行业最优秀的、最卓越的企业，为这个社会真正创造崭新的价值，由这种价值带来企业应该获得的回报，这是很重要的。我可以很笃定的向所有朋友表达的，世茂要做一个真正行业的领导者，大家会见到我们越来越多的全新客户价值再造系统，你会发现世茂卖给客户的绝不再只是产品，世茂卖给客户的一定是全新的生活方式，是基于世茂综合的能力打造出来的、全然不同于别人的生活方式，我们将用这个东西去真正缔造世茂这个行业的引领者。

  记者：刚才你也提到世茂未来主线之一还是要打造精品高端项目，在北京很多高端项目都在走高周转的路线，这种模式是不是也是世茂会有的，或者对世茂开发有一定的影响？

  蔡雪梅：高周转并不一定要做低端的产品。对于世茂来讲，这个企业的DNA是非常棒的，企业最终的成长性完全与企业的DNA有关系，这是很难被复制的东西。世茂的DNA，一个是它全业态能力，还有跨界的整合能力，它的资产不光是软性资产，我们多业态已经不是单一的做高层还是做低密度，而是整个跨大产品的业态。这些能力其实你们今天看前十的开发商中，世茂可以说是独一无二，世茂的DNA在前十的开发商中是唯一的。这样一个DNA基础就决定了我们做一个产品，我们不会单一只考虑高收益，我们用很好的产品、适度的成本控制，但是用非常好的理念和资源和我们积累的经验，面对有消费能力的客群。

  我们今年很多项目，大家看到，在今年的年中报，世茂是在港股上市企业中寥寥无几的一家利润率在上升的企业。大家看到的是我们销售速度在增长，而且我们会稳定的保持这样一个收益率。我们要把速度和收益率这两者进行一个良好的结合。

世茂集团副总裁、营销公司总经理蔡雪梅答记者问

  五、看好中国房地产市场，均好型特质保证世茂在中国各类市场稳健成长

  记者：世茂在未来有没有海外投资的考虑？

  蔡雪梅：我们从世茂整个高管团队、从战略性角度来讲，我们认为世茂在全业态能力的打造上，决定了我们不需要选择某一类土地市场，或是只选择某一类客群。我们认为中国的市场还很大。对世茂来讲，很看好中国未来的房地产市场，而且大家知道，世茂是在一二三四线城市均有布局，而且我们在一二三四线城市都有非常良好的收益。这就注定了我们世茂自身能力的特质，各种类型的土地，不管要求商业的、办公的，有主题乐园的，远郊区的还是旅游地产，因为世茂的DNA决定了，放在哪里我都能很好的生存，结合DNA不同的组合进行价值再造。我们认为中国的市场还有很大的潜力可以去挖，所以暂时没有要去做海外扩张的想法。

  记者：现在很多房企去海外扩张，会做一些其他项目的合作，您怎么看？

  蔡雪梅：我觉得基于几个维度，现在整个行业的整合和跨界合作是一个必然的大趋势，单一的一家完全靠自己的力量，我们知道万科、绿城都是很典型的是跟大量的企业一起合作，走向合作共赢的道路。所以我觉得去到海外，选择国内的公司还是海外的公司，都没有脱离的根本原则是大家寻求合作，寻求共同的目标和方向下的利益和合作，从而把自己各自的实力相互取长补短，获得更大的市场份额。我更看重未来的合作趋势一定是必然的。

  记者：刚才您提到世茂横跨一二三四线，在产品线上，世茂的住宅、商业、旅游，它的配比是怎样的，世茂会计划达到一个什么样比较合理的比例？

  蔡雪梅：大致比例是这样的，在住宅这个领域，至少在未来5到10年之内，一定是世茂最主力的贡献部分。还有一块是商业地产，未来我们会加重商业地产这部分的投入。在商业这部分的比例，估计未来会占到我们20%、30%，比如住宅会占到50%，商业20、30%，旅游地产未来至少要占到20%，商业和旅游地产是并驾齐驱的。旅游地产会引进较多的酒店。在未来十年，大家会看到我们会有一些更大的贡献来自于商业地产。

  六、全面落地环渤海，世茂云服务提升业主生命品质、引领行业创新 

  记者：我们知道年中的时候，世茂推出了云服务的合伙人计划，我想问一下这个计划对我们环渤海区域的项目有什么具体的影响吗？以世茂·萨拉曼卡为例，它会纳入我们的云服务计划吗？

  蔡雪梅：我们马上就会在世茂·萨拉曼卡的售楼处里面直接开辟我们的云服务区。比如在健康云方面，我们会保留一个区域做世茂熙康的体验馆，客户到那里直接可以去做全部的身体体检，所有的数据会立刻上传到云服务系统，对它纪录，未来当所有接口对接完成之后，每一个业主的生命体征数据都会存到云服务数据里来，入住之后我们对他家庭所有的成员进行健康管理，每一家都会有这种终端。对于已经完成硬件建设的项目，我们会在项目里面落地“健康管理中心”。未来所有的业主，就可以很方便的对全家人的身体健康有一个非常直接的管理。我们落地的几个主要动作，所有项目全部都能落地，客户可以进行全部的身体体检，我们在北京两个项目售楼处也会开辟专门的“诊所”，可以让我们的客户直接体验到。

  另外一个健康云的举措是：我们开通了世茂400服务热线，我们的业主只要拨打这个热线，预约预诊或即时进行会诊，立刻会有一个在线的会诊，我们已开通了百家三甲医院。

  我们做这一系类的动作，输出的不是产品，输出的是生活方式，我们有一个巨大的虚拟团队服务于业主全家人的健康管理，通过先进的技术手段和整合好的医疗成果来为我们所有业主服务。在美国，现在通过端口对个人进行针对性、差异化的身体健康管理已经是一个非常普遍的事情，在中国还没有，我们要把这个服务引入进来。

  世茂云服务APP端口第一版正在研发和设计阶段，下载以后，就可以在健康云里预约、会诊，看业主想看的医生，都会在云服务平台里进行落地和实现。

  将来还有教育云，还有定制云，世茂未来把这些最大的云平台通过APP端口给予到我们客户。每一个房子就是一个端口，所以我们卖的不是房子，卖的是生活方式，恰恰是刚需和中层的客群，在个人资源的掌握并不是那么多的情况下，便捷、健康对他们是最重要的，这一点对于像世茂萨拉曼卡、房山的客户，对于中产类的客群是最需要的，非常快捷、低成本。

  我们要做行业的引领者。世茂是第一个大胆在这个服务领域，从战略性的高度来做尝试，包括做巨大的投入。大家知道既然是一个新的领域，就意味着在做的过程中有很多失败，可能有很多无畏的投入，但是对于世茂来讲，既然我们已经决定它是未来世茂要去对整个行业的价值贡献的重心，我们就愿意在这个利于专注投入的去做。

世茂集团副总裁、营销公司总经理蔡雪梅致开场词

  世茂在集团层面成立了战略资源部，跨界、跨国际的去整合所有最优的资源，嫁接于我们的云平台，未来给我们世茂所有的业主。在这些硬件之上带给业主全然不同的生活方式，是有别于任何一家别的产品能带给你的东西，这是我们在做的一个“世茂梦”。我们真正在做引领者，改变居者的生活方式和生命体验，提升客户的生命质量。这是世茂整个组织在追求的一个梦想。

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