广东科顺化工实业市场总监 刘翔

各位房地产界的嘉宾和建材行业的同行和传媒界的朋友们，大家下午好。我是来自广东科顺公司市场部的刘翔，今天很荣幸由我代表公司跟大家分享“战略合作，持续共赢”。

在来之前，刚好接待了来自云南一个项目洽谈，大概5月份在大概有16期关于战略合作的接待工作。今年接待跟往年接待有什么不同？大概有三点。第一，往年更多是全国性的房地产企业，今年会有更多的区域性的房地产企业参与到战略考察中。第二，以前是很多业主方来考察，现在更多是准业主到供应商考察。第三，以前是工程部、合约部、采购部三个部门来考察，现在还会增加纪检组长或纪检书记来考察。首先我们觉得是防水行业发展的大环境，大趋势，以前提出淘汰落后产业，坚持扶有扶强，最近又提出淘汰年产500万平米以下的改性沥青类，防水行业在未来几年内有大幅的兼并和重组过程。这是行业的发展趋势。虽然大家对业界的前景和未来房价的走势众说纷纭，但有一点是达成共识，房地产企业要修炼内功，最主要的环节就是战略集采。

作为科顺公司对战略采购的核心共识给大家做一下沟通。应该是双方集中资源，运用筹码，在共赢的上最大程度减少中间环节，保障质量，降低成本，减少风险。很多工程的层层分包，成本会增加，风险也相应会增加。曾经在2011年和房地产业界前三位的企业有过签订唯一供货商，实际坐下来，对双方都是很腾痛苦，建议房地产企业在选定供应商时不要选定唯一一家。作为房地产企业，不应该以价格来衡量一个企业的标准。科顺不提倡以价格取胜，但也不以价格中标。

关于集采，好像谈一下科顺公司对战略集采的趋势。任何一个行业发展的成熟度和分工是密不可分。防水行业的完善和发展下去，必然是分工更明确。集采走下去的趋势是让防水的厂家更加集中主力放在产品研发创新品质的改善包括树立品牌形象，渠道商家更应该做到发挥区域优势，完善储运体系，施工技能，服务保障。

科顺公司在业界是前三强的企业，这几年科顺公司每年以30%的增长，今年按1-4月份的销售情况，今年的目标达成是问题不大，因为4月份单个事业部完成率达到200%。科顺公司拥有国内防水界顶级研发中心，有11项荣获国家专利。产品再好，产能跟不上，物流跟不上，那也是不行的。目前科顺在整个全国华中华东华北三大生产基地，四个工厂。

最后跟大家分享一下在厦门做的案例(PPT)。据了解，东渡路下穿隧道也是使用的科顺产品。最后感谢大家的聆听，也真诚的欢迎大家到科顺公司参观考察指导。

刘翔互动问答

某开发商：正常的防水工程，大家比较担心的就是漏水，现在施工是一大块，很多企业也有一个难题，很多会出现施工和防水供应商的扯皮现象，不知道你们有没有总结这方面的经验。另外我们有些项目防水旧项目的改造，不知道你们有什么好的推荐或建议？

刘 翔：防水行业的一个特性，防水不但注重产品，也注重施工，防水跟其他建筑品有不同，国家前些年一直推行防水施工资质的问题，目前科顺是两条腿走路，在全国重点城市有直营分公司，连施工一起做，包括厦门周边的泉州万达和莆田万达都是直营分公司，从材料到施工都是一体化。更深层次的问题，在行业中基本三个采购方式，一个是双包，我们发现行业前五强的企业大部分都是由施工资质，也意味着是双包的，我们曾经在一家公司签订唯一的战略，他全国有很多工地需要我们做双包，这需要很大的人力物力。未来防水行业的方式，更是厂家更注重产品的研发，更多施工可能要通过让代理商承接，但不是只要代理商就给他承接，我们会经过培训，要收取保证金，从而提供更好的服务。