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图为碧桂园在马来西亚新山市的金海湾项目

  新浪乐居深度报道记者

  如果你有一本中国护照，还有一颗海外置业的心，你可以从北京出发，搭乘直飞马来西亚首都吉隆坡的五个半小时航班，再一路向南乘坐近4个小时的高速大巴，最后到达马来西亚第二大城市、柔佛州的首府新山市。它也是马来西亚对外贸易的南大门。

  但是，大部分的广东购房者都选择走另一条路线。他们降落在新加坡，然后出境，同样到达一河之隔的新山市。顺利的话，这一趟可能只需要4个小时。

  “欢迎来到CountryGarden(碧桂园英文简称)”。不管你是哪一 条路线的出境购房者，碧桂园(02007.HK)已经在你到达马来西亚的必经之处建立了据点。截止目前，碧桂园在马来西亚有三个地产项目正在开发，其中， 吉隆坡两个，新山一个。但是，目前唯一在售的只有新山的碧桂园金海湾。

  这是一个超级临海大盘，体量高达100万平方米。自今年8月开盘以来，9000套房屋中已有6000余套卖出，出货近100亿元。在碧桂园到来之前，整个新山市一年的地产销售额仅为70亿元，而即使在国内，碧桂园也已经创造了同体量单一地产项目的销售额记录。

  真实与否？碧桂园的秘密又是什么？9月中旬，国内近十家媒体启动了一次为期五天的验证之旅。

  客户在哪里？

  我们最终挑选了一条最耗时的路线。先从北京飞三个小时达到广州，再由广州直飞吉隆坡。

  出境后，又是一个4小时。马来西亚人口数量仅有2800余万，华人占据了其 中的25%。但傍晚的雨中，湿润的路面一度让吉隆坡直达新山的高速干道拥堵起来。大多数时候，道路上车辆显得稀少。出发当日晚10点多，我们终于到达了新 山——它的总人口约为180万，其中华人占了一半。

  中国的海外购房者大多被描绘成腰缠万贯、养尊处优的形象，他们置业动机不 一，但一定是售楼处里最受待见的明星。因此，我很怀疑究竟有多少有钱的购房者会甘愿在买房的道路上浪费一整天时间。十几个小时后，当我们看到人群赶集般涌 入碧桂园金海湾的售楼处时，我意识到，路途的遥远也有助于筛选出一部分虔诚的购房者。

  宏大、装修豪华的售楼处就建立在临海的沙滩上，距离海边只有几十米。当整个楼盘三年后交付使用，它会变成一个巨大的多功能会所。仅仅在去年12月，碧桂园才真正买下这个地块，在接近一年的时间里，他们展示了货真价实的碧桂园速度，在这个填海地块上率先建立起一个五星级标准的展示中心。

  按照当地政治风俗，大堂最显眼的地方挂着当地苏丹一家的照片。大堂中央是一 个巨大的沙盘模型。金海湾的产品多是高层，主力户型从60到120平米不等，也配备了30万平方的商业配套。在我们到达的那天之前，6000套房已销售一 空，这仅仅是开盘一个月的战绩。也许是受到了销情的鼓舞，碧桂园采取了一次性全部开盘的策略，对于销售员而言，这同时意味着压力与动力。

  在开盘一个月后，售楼处仍站满了人。售价已较开盘提升了10%--15%。很多人在沙发上看着各种英文资料选房，不同肤色的小朋友则跑来跑去。虽然场面有点混乱，但选房、签约与客户抽奖的程序在有条不紊地进行。我注意到，最大的奖品只是42英寸的平板电视机。

  从户型、产品类型看，对于一个碧桂园的老业主而言，金海湾就像一个异域的十 里银滩或十里金滩——它们都是碧桂园在国内的大盘代表作品，也是旺销的最佳例证。但是，“我保证，金海湾比它们更好，从会所到户型，还有装修标准。我们的 会所完全是五星级酒店水准。”碧桂园一位高管说。

  她指的是二楼的配套。里面有中西餐厅，健身场地，健身器材完全按照五星标准 配置，居然还有一个按1：1比例仿制的拳击比赛台。在售楼处的另一个功能区，商业街已经对外营业，从咖啡厅、酒吧到各种小吃，未来金海湾的夜生活显出一 角。据说，碧桂园董事局主席杨国强特别要求，从开盘第一天，它就必须对外待客。

  而在海滩上，两艘昂贵的游艇停泊在码头上，沙滩上度假的小环境已初现雏形。透过雨雾，你可以看见远处的新加坡与马来西亚界河，对面是新加坡最大的高尔夫球场之一。几天之后，碧桂园签约的汤唯将来此站台。

  我已经花费了太多文字来描述第一天看到的金海湾现场，这只是因为，它与随后我们看到的本地开发商的售楼处形成了鲜明的对比。

  为了避免引起对方的反感，我们这个间谍考察团是以旅游购房的名义进入售楼处 的。两个销售员在现场看到我们时，既殷勤又不知所措，直到另一个会说汉语的男销售员过来救场。这是一个命名为金海湾丽阳公寓的大盘，总货值高达83亿令吉 (差不多相当于160亿元)，第一期的高层公寓已经售罄，但是在金海湾杀入市场后，它的二期开始遭遇销售难题。在价格上，它仍然坚持着均价1.8万元/平 方米(以下单价均为套内建筑面积)，这一水准已经超过了后者开盘的价格。

  本地发展商面对碧桂园的入驻，显得无奈。他们的样板间现代而简约，从家具到装修材料的运用，都透露着一种刻意简单的姿态，与碧桂园的风格形成了非常强烈的对比。如果你喜欢的话，你会非常喜欢，如果你不喜欢，你就一定不会觉得它们物超所值。

  但是，开发节奏非常缓慢。接近一年时间里，丽阳公寓只有一栋楼还在施工，被标志为会所与私家湖泊的那片水域，杂草丛生，周围的步行道破败不堪，从国内赶去的地产记者们很难理解，它们的外在形象工程为何如此糟糕，没有得到格外的重视？

  碧桂园的开盘，在价格、产品端与营销策略方面均杀伤了本地同行，给他们上了 一课，也令他们的售楼处一下子空荡了起来。金海湾精装修开盘价约在1.6万元/平方米，直到最近，它的价格才攀升至近2万元/平方米。而在产品上，金海湾 更豪华，或者装修过度，但它迎合了本地购房者的诸多喜好——很快就把售楼处当成了一座躲避高温、社交、娱乐与置业的目的地。有一天晚上，有人告诉我说，十 一点那里还有很多人。次日晚，我们果真发现如此。

  一位漂亮的本地售楼员被临时抽调接待我们的参观。她是马籍华人，曾经在一家旅游公司工作，几个月前成功应聘碧桂园，然后经过短暂的销售培训火线上岗。她的男友就在河对面的新加坡从事室内设计工作。

  “你是这里的销冠么？卖了多少套？”我问道。

  “销冠卖了100套，我才卖了10套。”她很害羞，在确认自己可以透露后，她举起了1个手指，给出了一个显然经过过滤、略显保守的数字。

  “那么，你的佣金一定很多了？”

  “没有那么多啦，也就几万元。”她说。我们每一个人都很喜欢她，并得到了她的微信号。微信在当地广受欢迎，直到此时，我才真正体会到微信是一个国际应用。

  在金海湾的业主里，40%是本地客户，其中有95%是华人。25%来自中国，其中，多是碧桂园的老业主，80%来自广东省。在余下的35%中，30%来自新加坡，而5%是其他国际客户。

  这大大超出了我的预料。我原以为，绝大部分的客户应来自于中国，碧桂园曾经掏钱补贴、组织了很多次的往返飞行，把内地的客户带到马来西亚——金海湾不过是碧桂园向马来西亚出口中国需求的一个目的地而已。但我错了，显然，碧桂园的成绩单已经颠覆了先前我对海外项目“客户在哪里”的一般印象。

  欢迎中国人

  在会所里，我们见到了操盘者阮家声。还在调整时差的他虽然哈欠不断，但很乐 意讲述自己的“杰作”。阮家声在英国读书，外貌英俊，英语流利，35岁的他加入碧桂园已经11年，曾负责碧桂园在广清区域(广州与清远)的项目管理，那是 碧桂园又一个200亿元规模产区。在杨国强5次面谈后，他才于2012年2月空降马来西亚。

  在接下来的10个月时间里，碧桂园挑中了最正确的那块地。它位于新山市依斯干达新区A地块，占地57英亩(合342亩)。依斯干达是马来西亚一个国际级的新区，在马来西亚前首相马哈蒂尔1991年制定的国家2020年宏愿计划中，扮演重要角色。它最重要的使命是，面对新加坡，建立一个比它更宽容、更有自由度以及更繁荣的都市新城。虽然马来西亚与新加坡在政治上长期彼此怀有敌意，但是，经济联系的加强，尤其是房价上的明显差异，吸引了越来越多彼此靠近的机会。

  对碧桂园而言，候选城市有5个：滨城，马六甲，吉隆坡，新山与沙巴。阮的团队都曾去做过市场调研。滨城是一个华人居多的著名旅游城市，但可开发土地资源过少。而吉隆坡已经有两个项目。综合考虑之下，新山胜出。

  2012年12月，碧桂园与新山政府背景的依斯干达浮城控签署协议，以9亿令吉(约18亿元)购得土地，土地成本近4000元/平方米。由于金海湾是在一片填海之地上建造，最终项目的成本已高达9000多元/平方米。

  地块拿到后，阮带领着他的国际部队开打。在金海湾项目公司的员工中，80%是本地人。阮的策略是，在马来西亚的土地上，给所有的投资者讲述一个中国深圳与香港的故事。幸运的是，由于河对面的新加坡商品房房价均价在5万元/平方米以上，讲好这个故事立刻就变得容易了许多。

  今年8月11日，金海湾正式推售。新加坡《联合早报》报道称，数千新加坡市民被吸引前去参观样板间。据碧桂园官方透露，开售当天，5000余套已经被预定，协议销售额高达50亿令吉(约100亿元)。

  这一数字令人惊讶，但每一个100万元背后都是聪明的投资置业者。2018年，一条连接新加坡与新山的轻轨将投入运营，加上规划中的新马高铁计划，都将成为支撑房价的大利好。“目前2万元是一个价格洼地，想一想新加坡，这里几年后将变成他们那个样子。”阮家声说。

  阮的合作者、依斯干达投资有限公司董事Md. Othman Bin Hj. Yusof接受了我们的采访。他很善谈，也并不掩饰对新加坡的个人看法。他一再表达了在新加坡置业的艰难，以及社会公共秩序的过分高压。但是，此刻的议题是如何从讨厌的新加坡身上受益。

  “想想看鞭刑，多么恐怖！在那里抽根烟、闯个红灯，就先来一鞭，再来一鞭。在我们这里，没有鞭刑，自由抽烟。房价还这么便宜。”他夸张地说，“我想，很多新加坡人会有这样的感觉。” 

  相比于新加坡人，马来西亚更欢迎中国人。2004年，马来西亚政府推出了 一个“马来西亚-我的第二家园”的投资定居计划，鼓励外国移民在这里居住投资。该计划面向全球，但中国人更多从中受益。截止到去年8月，共吸引了120个 国家的1.9万人来定居，其中，中国参与者居首。

  要想参与该计划，你得先拿出60万元放入马来西亚政府的账户，一年后可取 出30万元自由使用，另一半作为定期存款不得取出。虽然这个政策看上去是马来西亚政府通过该计划融资，但它向参与者提供免签待遇，长期居住，购买永久地契 的房屋，还可以按揭贷款，同时保留中国国籍——这一点，想必对于海外置业人群中比较敏感特殊的官员群体有着异乎寻常的吸引力。

  事实上，超低利率的按揭贷款也是金海湾旺销的一大秘密。据阮介绍，90% 的客户都使用了按揭，利息成本仅仅为4%左右。本地客户首付最低达到了10%，但不参与第二家园计划的人，首付需要达到50%。虽然马来西亚也实行房屋预 售，但是其按揭月供是根据项目的建设节奏而来。如果你买的是20层，那么，你缴纳月供的时间就是当项目20层建造完毕之时。

  学费与政商关系

  金海湾是依斯干达新区第一个外商地产项目，但是对于碧桂园而言，他们的成功并非毫无“学费”。2011年，碧桂园已经试水进入雪兰峨州，两个地产项目分别是持股55%的合作项目。然而，这两个开发更早，却入市更慢，迄今仍未销售，现场仍是一片工地。

  知情人称，这两大项目是商界私人圈层的产物。杨国强通过其顺德同乡、香港富豪李兆基认识了远东集团的主席邱达昌，后者亦是马来西亚置地的主席。双方合作意愿强烈，但项目的进展却没有碧桂园的第三个项目金海湾顺利。

  这一风险是中国地产商进军海外的普遍风险，但金海湾却在国外复制了10个月预售的碧桂园速度，并且已经完成了中建五局超过5000人的劳务签注。对此，很多人相信，碧桂园一定有一套政商关系解决方案。

  “很幸运地，碧桂园有一个擅长交际的阮总，他可以应付未来的任何问题。” 在被问到碧桂园的速度之谜时，柔佛州苏丹的管家Daing A Malek Bin Daing A Rahaman半开玩笑地说道。作为管家，他可谓当 地苏丹的个人CEO，负责苏丹本人的一切财政事务。在马来西亚的13个州里，柔佛州的苏丹拥有雄厚资产，新山国际机场即是他个人持有。马来西亚联邦的苏丹 职位是13个州的苏丹轮换产生。

  玩笑之余，真正的动力来自于管家与苏丹本人的亲眼所见。在前往中国广东与碧桂园的总部访问后，他们看到了碧桂园在建造、设计与园林方面的不俗能力。

  “我们愿意帮助碧桂园，很开心这样的公司进入。”管家说，“他们说到做到。”

  正是基于上述信任，此刻，苏丹本人官邸的园林正在大规模修葺，而设计与施工团队正是由碧桂园派出。所有人都知道，这是一张颁发给碧桂园在新山政商两界的特别通行证。

  在采访中，我们也得知，管家本人也是金海湾的业主。他购买了相当面积的商铺。

  在马来西亚的独立日前夕，我们起的很早，以避开肯定拥堵的街道。在经过一个开放的足球场时，很多人穿着雨衣在那里欣赏一场比赛。各色的旗帜在阴雨里飘扬着，显得热闹异常。只有这个时候，你才会觉得生活在一个180万人口的“小”城市里该有多么舒服。

  采访的下一站是去拜访柔佛州的州务大臣莫哈末卡立诺尔丁。大巴车驶入一片巨大的开阔地，州议会与行政大楼比邻在一起，古典庄严。没有门禁，没有卫兵站岗。在我们进入州政府大楼的办公电梯前，甚至只需要在值班的警察那里登记一下。

  我们向他抛出了一个外国投资者通常最为关心的话题：大量移民进入带来的稳定房价，以及政策连续性等。但，采访刚刚开始，我们就发现，习惯性提问房价是多么中国化的做法。与中国的地方官员不同，他们根本不担心房价而“第二家园计划是一个国家政策，它不会轻易发生变动。”州务大臣说道。

  这一表态也在新山市议会市长哈芝依斯马伊宾卡林那里得到了印证。“碧桂园在本地确立了一个新的开发标杆，也给本地的发展商造成了很多的压力。我们很欢迎这样的变化。正是由于充分的竞争，房价会因此更加平稳。”他说。

  这是一个标准的资本主义式官方回答，来自中国的地产商会很满意。