欧神诺梁永：服务铸就强强合作 开发奠定地位
2012中国房地产品牌价值测评成果发布会——暨房地产品牌发展高峰论坛于2012年10月16日在北京成功举行。佛山欧神诺陶瓷股份有限公司凭借其在行业内较强的竞争力和品牌效应，获得了2012中国房地产优秀供应商综合品牌价值10强这一奖项。会后，就品牌对企业间合作的影响这一话题，新浪地产(微博)与欧神诺项目总监梁永进行了深刻的探讨。
欧神诺项目总监 梁永
直营优化供需沟通路径
房地产项目在建造的过程中，必然会同供应商进行相应的沟通，而对于这种沟通，如何能做到行之有效，并且提高产业效率，提升品牌价值是一门学问，梁永就这个问题谈到：构建企业直营通道，工程端弱化代理商，将能够减少中间的沟通环节，并且厂家直营者的服务意识会为企业带来更好的沟通效果。
庞大的服务体系不可少，目前很多陶瓷企业的工程项目都是依靠当地的经销商完成，“经销商模式是零售市场的利器，但是在工程渠道上，仅仅依靠经销商容易造成利益冲突及效率跟不上项目需求，难以做好工程服务。”此前受访的欧神诺陶瓷营销总经理陈家旺也表示，要做好战略合作，配备完善的服务体系，集团大客户部不可或缺。“供应商不是救火队，面对全国上百个项目的工程需求，集团总部需要具备较强的综合调度能力，欧神诺集团大客户部拥有近百名员工，对每个工程项目，从产品研发、计划、排产、物流、运输、库存管理、业务拓展到终端指导铺贴服务都有专人跟进。”
品牌定位优化选择
梁永表示：开发商对于产品的选择的品牌定位，首先需要全国有网店，因为大的开发商全国都有项目，第二是性价比，性价比的高低来源于生产的规模大小，欧神诺剖光砖产品份额在国内是比较大的，所以在这类产品上的性价比将有很高的水准。
而陶瓷企业对产品的开发能力也是很重要的一部分。借用欧神诺陶瓷销售总经理陈家旺的例子将更好的诠释优化选择的意义：用合作良好的万科举例，“尽管抛光砖与釉面砖是目前工程渠道最大的需求，但是随着开发商对于建筑住宅空间的不断创新，对个性化定制化的陶瓷产品需求也在逐年上涨。如万科的标准化项目精装就对陶瓷等各种现有的建材产品分了ABCD四个等级，而且还存在大量非标准化高端项目需求。”
熟悉甲方业务流程 风险控制设定止损点
“战略合作也是一把双刃剑，合作双方也会产生各种摩擦。比如约定的还款时间拖延导致我们不敢继续发货，新的合作企业以低价进入恶性竞争等等，这些都会影响战略合作的继续。”梁永也透露了欧神诺的风控秘诀，“
鸡蛋不能全都放在一个篮子里，分配好零售与工装的市场比例是企业风控管理的重要的一环。在零售市场，欧神诺只走高端路线的蓝海战略，以高端价值避开中低端陶瓷产品的恶劣竞争，成为工程市场的有力补充。目前尽管欧神诺的工装比例占到了总体销售的30%，但其中回款相对迅速的政府工程和品牌的终端专卖店零售占了很大比例。”
并且，对于业务的拓展，欧神诺也有了及其丰富的经验，多年同开发商合作的积累的财富，在新的工程市场的拓展方面，得到了广泛的应用，这也不得不承认对于一个能够构建全服务体系的企业成功是必然的。
