汤琪：特灵家用中央空调可以做的更好
2012年4月11日至13日，第二十三届中国制冷展即“国际制冷、空调、供暖、通风及食品冷冻加工展览会”在中国(北京)·中国国际展览中心(新馆)隆重举行。新浪地产(微博)网借此机会，在展会现场采访了特灵空调中国区总裁汤琪，共同就空调制冷展品及家用中央空调市场兴起将给行业带来哪些变化进行了探讨。
特灵空调中国区总裁汤琪
特灵家用中央空调也可以做得非常好
新浪地产：首先请您介绍一下特灵在这次展会上带来了哪些新产品以及解决方案?
汤琪：作为暖通行业的供应商之一，大家以前对我们的印象是设备生产商，实际上我们不仅仅能够进行设备生产，更主要的我们能够提供给客户更多更好的解决方案。不同的品牌用不同的方法来做同一件事，有一些品牌通过收购本地企业来实现，你可能了解有些品牌可能收购了比较多的国内的一些工程类的公司。但特灵在这个问题上的理念和策略与别人有些不同，因为我们自己一直致力于这方面的发展，尤其是我们处在比较成熟的市场，我们不再是一个单纯的设备供应商，而是能够给客户提供好的解决方案，这个好的解决方案不仅仅停留在纸面上，一定是要通过一个有能力的团队去实施它，最后客户拿到了确实是想要的东西。作为一新兴事物，也确实存在着许多纸面上的方案和实际的结果存在差距的状况，但我们就是希望能够给业界一个信号——我们是朝这个方向上发展并且能够做得好的。所以其实您可以看到，针对不同的客户会有不同的解决方案提供给对方，更能够满足客户的一些需要。
新浪地产：随着联排、大户型等中高端住宅数量的逐年增加，家用中央空调产品的需求日益加大、市场勃兴起来，那么特灵有没有采取相应的举动去参与这个市场的竞争?
汤琪：中高端住宅得到较快发展，这是这两年房地产行业发展的大趋势，针对这个趋势特灵也推出一些新产品。特灵之前在家用空调领域做的太少，所以我们希望能够做得更多、更好，这本来也是我们长久的经营战略之一。特灵不想让外界一谈及，就只是想到我们是生产大型机组、大型商业制冷设备的，我们要向外界传递一个信号——特灵在生产家用中央空调方面也可以做的非常好。
新浪地产：您能介绍一下，特灵有没有跟一些大的房地产开发商形成战略性的合作?有没有成功的案例?
汤琪：有，比如说包括我们展出的这一系列产品，已经在一些比较新的别墅区里应用，万科在江南大概有三四个楼盘，都装了这样的系统。龙湖地产在西部的很多楼盘也都是用的我们的产品，包括上海有名的世贸滨江等等，都是使用的特灵家用型的产品。
贴近市场完美服务才能赢得客户
新浪地产：在这些大的用户选择特灵的时候，与其他竞争对手比较，您认为是什么决定了客户最终选择了特灵?
汤琪：在行业内我们有比较突出的特点，特灵的产品一直以来以高效、运营成本低、维护成本低著称，而且这一点也非常得到行业内专家的普遍认可。具体来讲，我们的离心机是转速最低的，空调设备是24小时不停的在转，就像开车同样开到某个马力，我们的产品在三千转以下，竞争对手的设备状况在一万转左右。我们的产品从能耗、从产品的可靠性、稳定性，包括后期的服务成本，都是完全不在一个水平线上，这是最主要的原因，这也是特灵最大的特点。所以在后期使用当中不仅仅使用的电费少，同时投入售后服务的费用也要大大减少，我们都有一些分析的数据会提供给客户，这也是我们在商业地产客户得到认可的非常重要的原因。
新浪地产：家用空调的业务额能在特灵整个业务额中占到多少?
汤琪：在我们整个营业额中占的比例并不高，只占到大概20%左右。特灵在小型中央空调领域走了一些弯路，我以前是特灵小机部的总监，那时候我们还是有很不错业绩的，也有很好的品牌影响度。随着各方面的综合原因，包括产品的研发有一定的滞后性，业务有一些起伏，但今年我们在这个展会上特别展出了这个产品，就是希望能够在这个产品上有所突破。其实在十年以前，无论是上海、北京这样的大城市，特灵的家用中央空调产品还是很有影响力的，对于这些年的起伏，我们也在检讨，怎么样能够去避免这样的状况发生，包括怎样做好产品研发的战略，这类的产品都不是美国有的，都是很有中国特色的，特别为这个市场研发的。所以能够贴近这个市场，能够提供出本地市场更需要的产品，这是很关键的。
企业间的竞争是一场马拉松赛跑
新浪地产：家用中央空调领域，国内的一些企业，包括美的、格力等的产品无论从技术研发还是渠道推广都是非常有竞争力，那么特灵怎样与本土企业进行市场竞争呢?
汤琪：首先我非常肯定他们在中国市场的良好表现，我认为我们要向他们学习很多东西，在我们内部会议上，我也经常会提到这样的说法，我们应该向他们学习。在这个问题上并不是说进口品牌跟国产品牌有什么区别，我们始终认为我们是在中国的企业，我们也是在国内要做市场的企业，别人怎么做，我们也应该可以这么做。更主要的是能够更深入地领会和理解客户的需求，能够提供给客户更符合他们要求的产品，这是我们要再去下工夫的。在渠道的建设上，当然目前我们还比较弱，这种弱也不是一天两天可以去改变的，但是很重要的是要知道我们要往哪个方向走。企业竞争不是一个百米赛跑，是一场马拉松跑，刚开始跑得快，还是后来跑得快，我们需要做好规划。在这个问题上我非常有信心，我们的产品万科能够认可，我觉得关键是作为一个买和卖的关系，你提供给客户的东西是不是能够最好的符合他的需求，这是最重要的。
