浅谈铝门窗经销商进军工程市场的困扰
二级城市经销商重工程，轻零售
“今年的生意比去年差多了”，这是经营两家店面的霍老板与笔者见面时说的第一句话。话语间，霍老板心事重重，显得憔悴。“幸好经营的品种比较多，东边不亮西边亮，要不然真的撑不住了。”霍老板在黄石市区新旧卖场各有一家门店，经营飞宇铝门窗和一个品牌衣柜，另外还搭售卫浴水龙头、五金锁具等。
霍老板的铝门窗店前后开门，铝门窗的样品不算多，门牌很大，代理的品牌也很响亮，但是一进店内却没有专卖店的范儿。这也是三、四线城市家居建材经销店的特点——像杂货铺般多元化经营。笔者曾提议：不如做成专卖店，这样显得更有底气。然而，却遭到绝大部分商家否定。他们认为，成品铝门窗的销售仅靠店面是万万不行的，店面只是工程业务的辅助，“功夫在室外”，在店面上花太多时间完全没有必要，如果关系打通了，生意做开了，其实可以不要店面。
霍老板原先是做衣柜生意的，在店面坐等接单，然后上门测量、订货、送货、安装，生意做得顺风顺水，两年后就买车了。后来有人介绍，成品铝门窗利润空间大，而且安装简便。于是，霍老板就开了一家铝门窗店。在当地做了多年家居生意，霍老板当然明白铝门窗与衣柜的销售渠道是不同的，但他自信能做好。店面销售收入可以抵消店面运营成本，因此所接工程单的利润就是纯利润。另外，有个门店生意更好谈一些，也更能获取甲方的信任。但是，一年多来，衣柜、五金等店面不断有零售单，成品铝门窗的零售却非常不理想，连租金和人工工资都付不起了。
资金难周转，经营难以为继
三、四线城市与沿海发达城市相比，受国内外经济环境的不利因素的影响较小。鄂东南地市级城市正处于高速发展期，铝门窗工程市场主要集中在企事业单位的办公大楼、学校教室、商品房上，市场需求量大。在当前沿海厂商面临资金断裂、汇率上升以及原材料快速上涨重重压力的时候，内地的铝门窗工程市场还是算好的。只要熟悉市场、稍有门道，接到工程单是问题不大的。但是，一年多下来，不少商家猛然发现，已被工程单套牢了。实力稍弱的经销商，家底全压在工程单上，回不了款，经营就更难以为继。
与霍老板同病相怜的还有在黄石做型材生意的孟小姐，两年下来，还有近300万元的账没有结。“很多工程单都是没有定金，货到付款两成到三成，其它要到工程完工才能去要账。单子越大，压的钱就越多，单子越多，累计压的资金就越多。到后来，周转资金全部被套牢，有单也不敢接了。”孟小姐说。
像霍老板、孟小姐这样做了多年工程单后，天天起床第一件事情就是要账，无法安下心来做生意的经销商不在少数。当然，也有少数经销商做完工程后即拿到款项，因此认为“利润比做零售强多了”。
结账难，经销商伤不起
经销商接到工程单后，如果不能按合同上的工期完成工程，就会直接导致结账出问题。工期的延误与人工成本高有直接的关系。
小工一天工资最少100元，还不容易请到，这在两年前是无法想象的。汪先生经营型材多年，平时做零售，主要供货给装饰公司、新业主。对于工程单，他心有余悸。“师傅太难请了，市场上的大工师傅没有谁能答应跟你干一个月的，都是来干几天就走。他们太忙了，需要预约;他们要照顾诸多店面的‘面子’，不能因为在你一个工地上苦干两个月，出来后还得重新联系店面老板找活做。”汪老板介绍，很多工地因为没有请到人而不得不停工，结果耽误了工期，所以账才不好结。一旦由于乙方的原因耽误了工期，乙方就理亏在先，合同对结账的约束形同一张废纸。没有了合同的约束，结账也许就变得遥遥无期了。
工程单结账回款，如果遇到讲信誉的，还好办;如果遇上“老赖”，真是欲哭无泪。霍老板说，工程单大都是靠关系拿到的，遇到“地主家也没有余粮”的时候，双方的信任是脆弱的，曾经的朋友，瞬间就可以反目成仇。
如果铝门窗工程单结账没有遇到丝毫阻力，就意味着发财了，可这样的个案很少。往往经销商去讨债时，只看见工地一片红火，却见不着老板。工地的负责人说，放心吧，工钱自然不会少的。可是，笔者见过的做工程销售的经销商，每天都在为找人、为结账而奔走。
