一盏LED灯的盈利方式

　　他们曾在印度的奥里萨邦(Orissa)进行试卖，得到了非常好的结果，Sam在一次采访中说，在那里人们如果没有足够的资金，可以通过小额赊购支付计划来支付节能灯所需的款项。“这些家庭以粉碎石料为生，他们每天的工作所得不足12美元，现在收入可以翻倍，因为到了晚上他们还可以制作手工艺品”。他补充道，购买者们也不再需要每个月用两天时间去外地购买煤油，节约了时间和交通成本。

　　D . L i g h t非常关注消费金字塔底端人们的实际需求。Ned说，整个团队在产品的设计阶段就已经进行了大量的市场测试。为了了解到贫穷的人们对产品的反馈和意见， 他们花费了大量精力深入到世界很多国家的村庄，采访村民、深入了解他们艰难的生活和对产品的需求。

　　推出产品后，公司还会与客户、分销商沟通以不断改善产品。而D. Light据此刚刚推出售价只有8美元的S1型太阳能节能灯，具有零支出的能源、零碳排放和坚固耐久的特性。加上与提供小额贷款的组织合作，向一部分极为贫困的人口提供资金借贷，他们试图使这些困窘的家庭也可以拥有明亮的灯光。

　　太阳能供电的消费电子产品对于D.Light的大多数客户来说是一个全新的尝试，Sam解释说：“我们营销工作的很大一部分是在教育客户，向他们解释太阳能发电的产品是如何工作的，它为什么是值得付出积蓄的产品”。D. Light希望他们为客户提供的不仅仅是技术，还有产品的可靠性。“更重要的是，我们要求他们信任我们，信任我们提供的技术”。

　　因为购买者们都冒着动用自己大量积蓄的风险，而盗版的存在将摧毁任何类似于D. Light的公司已开发的信任。低廉的价格让客户对盗版非常敏感。如若翻版的产品质量低劣，只图一次性的买卖，购买者可能会认为“所有太阳能灯都是不可靠的，太阳能供电对我来说不是可行的解决方案”。Sam认为，这样的行为可以摧毁D. Light和其他合法竞争对手，累月甚至经年的市场营销和教育客户的努力。

　　从2007年公司正式起步，公司花了两年多达到他们第一个影响100万生命的目标。现在，D. Light Design生产的照明灯已售出超过12.5万台。据Ned所说，到今年10月，D. Light已使全球500万人受惠，成绩远超公司最初订立的目标。孩子们有了更安全、方便和有效的学习时间，直接提高了学习的效果;大人们延长晚上的时间用来生产，增加了收入。

　　联合国发展计划署的研究表明，改善照明设施的家庭收入会增加30%，有家庭报告月收入能够增加50%。以前一个家庭可能会花费其月收入的5%至30%在购买煤油等燃料上，而LED节能灯延长了产品的使用寿命、减少了获取光亮所需的资金，还降低了对环境的污染。在用清洁、安全、明亮的灯光取代每个煤油灯的过程中，D. Light从消费者得利的角度思考，获得了人们的信任，也获得了购买的热情。

　　LED节能灯照亮社会企业之路

　　相比于其他的公益组织“鱼”一般地接受捐款，出资公益，D. Light更应称之为“渔者”，通过自己的技术获取资金，再循环经营。回想当初，斯坦福大学MBA的课堂作业竟然转变成了一家社会企业，已经为500多万人送去了光明并正在改变数以百万计的贫困人口的生活，Ned自己也感到非常不可思议。

　　欧盟将社会企业定义为，以实现社会影响为主，而不为利益相关者产生利润的企业。它以崭新的手法在商品市场上经营和提供服务，企业的经营盈余主要用于实现其社会目标。它的管理是责任制的和透明的，特别是涉及工作人员、客户和利益相关者的事项。“社会使命是我们最高使命，我们只有成为一个营利性的企业，才能不断扩大我们的业务版图，进而通过不懈努力改变越来越多人的生活”，Ned这样对记者说。

　　“社会企业”的名头使D. Light的LED太阳能灯有了它的独特之处。Ned在接受《新财经》的采访时说，D.Light所有的分销渠道都服务于生活在金字塔底的人们，为他们提供价格非常低廉的节能照明产品，这样在目标客户群中产生巨大的影响力。他说，D. Light的商业模式是基于“量”，而非单件产品的高额利润。在目标市场中扩大品牌的影响力是他们非常注重的部分，而不是仅仅将产品卖出去。另外，他们还会与分销商维系持续性的合作伙伴关系。

　　之所以选择做社会企业而非商业企业，“对于我来说，做一项伟大的事业，改变越来越多人的生活远比一份高薪工作和舒适的生活意义深远”，他这样表述。Ned的父亲当年成功移民到美国学习缘于得到了他人的帮助，所以Ned也想帮助其他贫困家庭改变他们的生活，这样他们也会对生活和未来充满希望。他在接受采访时说，成立D. Light是他一生难得的机遇，也是他一生的使命。

　　在全球经济放缓的态势中，社会企业成为小而坚挺的盈利性经济组织。Ned认为，公司成功与否会非常依赖当时的市场和行业走向。英国一直以来是社会企业做得比较好的国家，2010年，甚至产生了苏格兰皇家银行集团(RBS)和英国《社会企业》杂志联合发起RBS SE100社会企业指数，用来统计英国社会企业信息并监测其发展状况。2011年7月新发布的报告显示，在英国经济财政整体境况不佳的状况下，社会企业的发展速度一枝独秀，百家发展最快企业的业务平均增长率是91%。其中，环境与回收利用是社会企业三个增长最快的领域之一。

　　当然，“你必须为你即将遇到的挫折做好心理准备，也要适应力很强，灵活处理身边发生的困难”。Ned说，成立社会企业是非常艰难的，但也是意义深远的伟大事业。最重要的是要不断付出、始终如一地追求，在运营出错的时候、受到他人打击的时候，才会一直坚持走下去并取得最终的成功。