太阳能企业掘金海外有门道
来源：中国太阳能网
随着沟通越来越便利，交通越来越发达，资金流动越来越顺畅，国际贸易的快速发展，中国本土成长起来的太阳能热水器产品也受到许多国家欢迎。据统计，中国太阳能热水器出口企业有近百家，做的比较好的有20多家，有的年出口额在1亿元以上。《中国太阳能热水器进口商名录》中统计得到，现在中国产的太阳能热水器已经向150个国家及地区开展出口贸易。2010年中国太阳能热水器的出口额在10897万美元。受欧洲金融危机、非洲战乱、亚洲洪灾等不利因素影响，预计2011年将整体下滑30%。2010年，我国出口到南非的太阳能热水器总额达1373万美元。南非在2010年中国太阳能热水器出口各国总额中名列第一位。太阳能热水器在德国、意大利、印度、土耳其、美国、墨西哥、澳大利亚、南非等国市场前景诱人。
还处于起始阶段
现在太阳能热水器出口的企业有几种，一种是原来只做国内市场，因国外市场利润诱人，或者有渠道就开始兼做出口生意；一种是原来做出口，也做国内市场，但这几年国内竞争加剧，企业主要以国外市场为主，而基本放弃了国内市场。企业只所以做出口生意，是因为国外市场是新市场，相比于国内的火热程度，竞争不是很激烈；国外市场利润大；可削弱对单一市场的依赖性；实现市场差异化战略等等。
大家知道，企业国际化进程一般有以下几个阶段，开始零散地进行出口活动；然后通过独立代理商进行出口；再后来就是建立出口销售子公司；最后实现在国外建厂，进行生产销售。但是看看现在的太阳能企业出口行为，我认为还只是处于起始阶段，只是做出口生意，企业一般先建立一个出口部负责产口出口业务，后来可能会用国际关系部代替出口部。在国外建立销售公司或建厂的几乎没有，因此真正的国际化道路还很长，当然我们也希望在将来能有中国太阳能热水器品牌像海尔、联想一样真正地成为国际品牌。
尽管中国太阳能热水器企业出口之路处在起始阶段，我们依然要走好，走得扎实，这样以后的路才能更好。在这样的阶段，我们的出口企业依然要考虑应该进入哪个国家或地区的市场？如何进入该市场？如何使商品更好地适应该国市场？如何在不同的国家为产品定价？如何使自己的品牌传播适应不同国家的具体情况？
国外市场有讲究
一种产品要进入不同的国家或地区就要考虑这些不同国家或地区文化、语言、法律和政治体系、地理位置、收入、政治环境及汇率的变动。百胜集团旗下肯德基公司曾经在中国制作了这样一则电视广告：一个很勤奋的学生没有通过考试，而另外两个享受肯德基美食的学生却通过了考试，许多人抱怨肯德基的广告有问题，消费者有不满意见，后来迫于压力，肯德基对此广告进行了调整。进入一个国家或地区，还要研究当地消费人群，文化层次、消费习惯、主力消费者等。例如拿美国来说，美国人中白人占70%，15%是非洲裔，10%是拉丁裔，亚裔占5%。近几年拉丁裔人口增长很快，这就要研究美国拉丁裔人的生活习惯和消费习惯。
要研究各个国家和地区对太阳能热水器的需求种类、是否需要认证等。据报道，美国和印度市场上都是以平板太阳能热水器为主的，占的份额是90%以上，真空管的份额只有10%左右。
要考虑每个国家经济发展情况，出口的太阳能热水器就要根据每个国家进行定价，推出不同等级产品，在发达国家销售就要推出高端产品，在发展中国家就要推出消费者能接受的低端产品。销往欧洲、亚洲等国家对产品要求也不同。例如印度，消费者主要是在路边摊、售货亭或者夫妻店里购买商品，因此小包装和低价格就非常重要，联合利华洗涤剂和可口可乐都是利用小包装进入该市场的。公司决定进入多少个市场，一般有两种策略，“瀑布型”，也就是按顺序进入各个国家；另外是“洒水型”，同时进入多个国家。公司可根据自己资源配置及资金实力，选择进入方式。由于太阳能热水器出口处于初级阶段，风险较小，只要有单子，就可进入。
想拿订单有门道
通过宣传吸引外贸订单有多种办法，参加有影响力的展会是很好的方式。展会作为行业交流、产品发布、品牌宣传、对外贸易平台具有广泛的传播力量，企业通过参展，开展展会营销可取得意想不到的效果。尤其这几年太阳能热水器企业通过参加广交会、中国-东盟贸易博览会、中博会、哈洽会、东北亚投资贸易博览会等国内政府主办、以经济贸易为主的大型展会，在很多国家找到了代理商。企业也可出国参加国外有影响力的展览会，如每年在美国、德国、意大利、印度、日本、韩国等地举办的展会，找到代理商，开展外贸出口业务，这几年出国参展的企业越来越多，有的地区企业组团参展，效果非常好。
比较节省费用且快速拿到订单的就数在B2B网站投放广告或成为其会员企业，现在太阳能企业主要是在阿里巴巴、环球资源等网站注册会员，发布信息开展工作，取得订单。当然还有好多办法，在此不再赘述。
太阳能出口企业还要共同遵守一点，那就是要注重产品质量。因为，如果有些企业为了短期利益，出口产品质量不过关，就会引起国外消费者的反对，这样受损失的就不只是一个企业，而将损害整个行业的利益。进入国际市场有好多风险，因此企业要根据自身实际情况，不断评估出口业务，将风险降低或可控。有的国外代理商经营一段时间后可能在国外自己建厂生产，给国内企业带来风险或议价能力降低，因此出口企业要注意保留核心技术或部件专利，利用知识产权来保护自己。
就在写此稿时，听到一个好消息：近日，海尔执行副总裁梁海山和日本三洋电机株式会社副社长本间于青岛在收购协议上正式签字，这标志着三洋电机在日本的洗衣机和家用冰箱业务及其在印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机、家用冰箱和其他家用电器销售业务正式纳入海尔。这才是真正国际化的公司，我们也期待着在不久的将来，太阳能热水器行业也能诞生这样的企业。
