中小型太阳能企业营销破局
来源：太阳能联盟网
今年业内企业都遭遇了销售的寒流，行业巨头降低价格，单台降低千元左右，直逼二三线畅销机型。导致很多企业终端销售更困难，其实这只是一个表象。而中小型企业未来之路如何走？如何在上游企业的高压下迅速崛起？根据数据分析和行业的动向，未来二、三年内，太阳能行业将迎来太阳能版《2012》，中小型企业面临四大生死考验：
1、未来太阳能企业的发展方向：制造规模化、营销市场化、企业品牌化。
2、未来的太阳能行业将无机可投：企业必须要突破行业壁垒，才能够获得更多的市场份额，获取更多的利润。例如：品牌文化建设壁垒，营销团队壁垒，技术、规模壁垒，渠道建设壁垒等。
3、未来2-3年内行业巨头利用价格和规模的两把利剑对中下游企业进行屠杀。在这场屠杀中很多企业将面临倒闭和退出市场。参照目前业内前十名的企业在全国各地建厂，扩大产能的速度来看，市场与产能还需要1-2年的融合期，一旦他们蓄势成功，就会发动这场“屠杀”，获得自身企业的增长。
4、危机的背后暴露了中小型企业的很多缺陷。批发型的渠道不能适应现在的竞争，没有营销团队不能控制一线市场，品牌没有建设，价格与成本无法消化，与消费者进行交换，与同行不能形成鲜明的竞争力。产品的同质化无卖点，不能够满足经销商的经营需求。
笔者认为行业环境今非昔比须与时俱进，业内下游企业压力大，主要是当前行业的竞争环境发生了变化。以前的营销是需求大于供应，所有太阳能企业的实力也基本都在一个起跑线上，企业进入市场后很快就能盈利。渠道、品牌、团队、工厂、产品研发等基本的营销模式也不必按照市场竞争的标准建设，企业就能快速的实现销售增长，也就是说投机性很强。
再看看当下，据相关统计，全国大大小小的牌子上万个，企业规模从几十万到十几亿的不尽相同，大的大，小的小，队伍拉的很长；业内品牌获得中国驰名商标、国家免检、中国名牌的数不胜数，当然，也有很多三无品牌；企业与企业之间管理能力的落差也很大；团队建设，业内优秀的企业组织完整，运行各成一个系统，拥有营销团队100人以上的企业才十几家，很多企业都是十几人的营销团队，还有的根本没有营销团队。
从上面分析不难看出，为什么中下游的企业增长慢或者甚至不增长，归根到底，就是因为不是在一个起跑线，竞争环境发生了很大的变化。
一句话，企业发展需要科学化的、系统化的进行竞争与对抗，不能够单边的去经营市场，那样其成功率很低，也不可控。所以建议中小型企业要珍惜企业竞争资源，合理进行配置，要在危机到来前完成蜕变，才能避开这场行业灾难。
破局重生升级发展
改革是个永恒的企业经营话题，面对当下行业现状，主动出击是找死，被动是等死。动还有生得希望，不动肯定是淘汰出局。笔者经过调查、总结业内企业发展的模式，结合市场现状提出，企业破局重生，升级营销四大利器的策略。在不增加企业预算投入的前提，改变方法，让企业获得营销力的四大升级策略。
1、产品升级：加强产品力，延长产品线，让产品具备市场对抗性。跳出价格竞争的误区，用品牌价值对抗。目前，不是比拼哪家的产品价格低，而是比哪家能够让经销商的利润提高，经销商只会销售有利润的产品，不会销售低价位的产品。在同质产品、同质技术、同质营销手段，同质市场环境，如何获得差异化的利润呢？笔者认为只有品牌力是无法模仿的，让品牌为产品背书，提升产品附加值，再通过产品载体提升品牌价值，才能让企业获得永续的产品力。纵观国内外的品牌，无一不是通过品质+品牌价值的手段获得高产品附加值和利润。由此，笔者呼吁太阳能行业更应该跑步进入高附加值营销时代。
2、促销升级：加强渠道的销售能力、吃货能力。生命在与运动，销量在活动，已经成为太阳能行业的潜规则。终端没有活动经销商就会变成观者，围观竞品的活动，由此产生对和做品牌的抱怨，因此失去信心。企业向终端输出产品，还要输出卖产品的方法，提高经销商的销售能力。在促销形式多样化的太阳能圈子，如何策划能够少投入，大回报的活动？笔者给出了答案，活动的作用和目的，旺销的活动可以鼓励经销商的信心，同时还能经营团队的士气。企业通过促销战打出企业的士气、霸气，还能够获得可观的市场份额。促销不在是单一的降价，买赠，广告宣传。现在的促销更像企业在市场战斗中垂营拔寨的动作。因此，方案创新、标准化、可复制性成为企业促销推广的核心。促销也是一种资源，完全可以借助促销召开订货会、招商会、培训会、业务人员的实践课，借助促销拉动营销链这就是促销升级。
3、会议升级：年会、订货会、新品发布会、庆典会议等各种会议，在企业运营中发挥着不同的作用。为此，企业也付出了很多白花花的银子。如何把会议开出水平，开的有效果，很多老总还是比较头疼的。大多数会是冠以旅游营销吃好、喝好、玩好。把会议开成“慧”议，需要企业营销总监升级原先的会议模式，针对企业当下市场问题、商情现状、焦点话题、企业战略问题、策略等充分调研后制定会议方案，让会议成为经销商饥渴中的甘露，成为引领企业前进的引擎。
4、营销力升级：企业的营销力取决于营销团队的战斗力及经销商的综合销售力。提高渠道商及营销团队的能力，就是提升企业营销力。当下，太阳能企业面临最大的问题就是可用的经理太少，招来的高级经理，薪资高，融入慢，很容易流失。没有人，就无法开展销售工作，这也是营销总监、企业老板最头疼的事情。因此建团队、培养人、带队伍就成为很多总监的头等大事。与其让团队拿着企业费用去市场摸索经验，既耽误时间效率又低。为什么不借助行业专业培训机构培训队伍呢？一流的队伍不是招聘来的，是培训出来的，是按照企业自己的文化培训出来。笔者建议各位在分工明确的市场经济时代，总监应看到这些资源，有机整合，引进打造营销力，而不是望洋兴叹。借助一位活佛的话说：凡事能够定价的都是可以解决的，怕的是无处可买。与其团队每天用没有效果的方法开展工作，耗费企业销售费用，不如停下来休整后重装上阵。
发展是永续的发展，企业只有通过整合内部与外部的资源，始终保持对市场的先进营销力才能让其产品畅销、旺销。企业就像一艘航母，其装备的先进性直接决定企业的市场地位，而营销团队就像战舰的士兵，配合舰长指挥，协调一致，才能再战场上拉的出打的赢。
而笔者提出的四大升级，就是强调企业资源整合优化，既要节约，又要落地有声，不要造成必要的浪费，把有限的资源放在关乎企业发展的命脉上，为团队打造竞争力平台，武装品牌，武装团队，武装终端。
