德信地产张艳：新政下的房地产供应商管理升级之路
在延续“房住不炒”的基调之下，房地产市场开始转向高质量发展。除了疫情防控常态化的挑战，开年以来北上广深等一二线城市的调控政策升级加码。“十四五规划”带来了全新的挑战，也对房地产行业提出了绿色发展、扩大消费、推进数字化、平稳发展的四大高质量发展要求。为了积极响应房地产行业的高质量发展需求、一同探讨房地产合作的创新思路、推动房地产供应链上下游的高效合作，优采平台“高质发展-数据驱动-融合创变 2021金采供应链合作大会”于4月17日在宜居之城杭州聚焦数据驱动、融合创变的新赛道。
德信集团招采总监 张艳
会上，德信集团招采总监张艳进行了主题为《新政下的房地产供应商管理升级之路》的演讲，以下为演讲实录：
尊敬的各位来宾、合作商伙伴们，大家下午好！
首先感谢中房协以及优采平台给杭州提供浙系房企广大交流的平台。我今天演讲的主题是《新政下的房地产供应链管理升级之路》，与其说是新政下的供应链管理之路的升级，不如说德信这几年通过自己的业务规模的发展总结出来的一些供应链实践上的管理与升级。
在演讲正式开始之前，先简单介绍一下德信地产。德信地产是德信控股旗下一家房地产开发公司，于2019年在港交所进行上市，股票代码也和上市年份一样，2019。公司目前的业务主要是立足浙江省，深耕长三角，布局全国中心城市。我们是1995年成立在浙江德清的一家房地产开发公司，随着公司业务的拓展和发展，于2005年公司将总部地址搬入杭州，扎根杭州，拓展省外市场。截止2005年，我们实现覆盖浙江的业务开发，同时积极向省外布局。2017年荣获房地产百强榜，一直到2021年的四五年时间我们一直是房地产开发百强企业。德信项目布局基本上围绕四大都市圈：长三角、华中、珠三角、成渝都市圈，目前优质土地的存储量大概在1600余万平方米，基本上80%的业务都是来自于全装修业务的开展。德信的主要产品系分海派系、泊林系、大院系、臻悦系、云庄系(2018年进行研发，目前在杭州、温州、宁波等多个全国核心城市都有自己的项目落地)。
刚才沈总已经把外部经济大环境做了介绍，我想简单说三点：房地产企业是靠资金杠杆快速运作的企业，恰巧在去年政府出台了三道红线政策，最近4月底之前各家房企都在公布自己的年报，每一家房企年报有一个很关键的字表，就是三档是什么颜色，这也是国家限定我们的资金杠杆情况；第二个是在今年2月份，各个省份和全国重点城市，20多个城市都陆续出台集中供地政策，也就是说国家现在开始控制土地的集中供应；第三个是受国内外的大的经济形势影响，建筑成本有上涨趋势。这三个方向基本上说明了房地产靠土地红利时代的经营已经彻底过去，管理红利时代在房地产已经开始了。
房地产开发企业其实就是资源的整合者。供应链的管理已经成为房企的核心竞争力。在政策的影响下，房地产企业供应链管理到底应该面临哪些升级？今天主要从三个方面，也是德信地产基于这几年发展的经验总结，来跟大家进行分享：
一、供应商管理体系的升级
每一家都有供应商库，随着企业发展规模的壮大，供应商库目前坚持“5分”管理原则，实现库内供应商精细化、差异化管理，分权限、分标准、分城市、分梯队、分类别进行。随着全国化城市布局的向外打开，引进了很多地区型的供应商企业，我们要对供应商企业入库之后进行分城市的管理。
有了供应商库，怎么把它用起来？首先通过两个行动、一个机制，多轮驱动，真正实现供应商库动起来。盘库行动是让我们更有力评估目前库内单位业务量及饱和程度，方便根据自己今年拿地情况来获取自己的缺口资源；清库行动，就是对库内单位有定期的清理环节，去除永远在库内选他投标不来的单位，这种叫僵尸单位，每次投标不能中标的叫绿叶单位，把这两个单位剔除。采用了相关的红黄牌制度，实时反馈每个供应商跟我们合作的状态，当然供应商的持牌情况也会纳入到它年底的定级及最后的入围。
随着集中供地时代的到来，很多供应商肯定面临集中供地、集中开发、集中寻找资源。在这种情况下，怎么样把优质供应商留住为我们持续合作？我们也做管理升级，比如德信优秀供应商的管理政策，如高管一对一交流会，德信2017年开过一次大型会议，从此之后全部采取一对一甚至小范围的供方高管互动访谈会，这也是让供应商跟我们的合作更有自尊心、更有底气、更有信心，大家之间建立相辅相成的信任。第二，我们也要提高全员的维护意识，在德信体系内已经去甲乙方化，实现合作方的称呼。同时也有合作方的反向意见收集。
结合以上的管理措施和办法，我们逐渐形成了供应商的9步法，从一家供应商进入德信合作，一直到合作终止再也不合作，我们构建每一家供应商的合作档案。
二、招采管理体系升级
德信可以实现计划先行、标前交底、一轮定标，全面提升招采效率。采购是一个相当讲究计划性的专业，也是房地产开发企业的运营第二条生命线。我们有一个很好的环节，就是标前一对一交底。现在很多房企都是线上投标，很多时候连供应商的面都没有碰到，这个标就定了。很多供应商基本上按照清单笼统报一下，根本没有仔细阅读任何招标文件、报价清单、报价要求。我们的这个环节打破供应商对传统报价上的偏差，使供应商在后续报价出错率上更少。最后全面推行一轮定标，目前已经实现95%以上一轮定标，不但降低管理风险，也提升了招采效率。
标准化赋能上，德信目前完成了示范区的标准化，标准户型以及示范区景观的标准化，同时结合集团战略再加上区域集采双重结合，目前成熟区域基本上可以实现拿地一个月之后所有示范区内的施工定板定样基本完成，这也是助力房企的高周转。
招采风控体系为招采业务推进保驾护航，首先这里要着重讲的就是德信招标参考价制度。我们每一项招标基本上都有一个参考价设定，以及给予上波下波的浮动范围。凡是招标项目在招标体系，只有在合理参考价范围内的合理低价才叫合理低价中标，才能抑制了很多企业投标不合理以及极低报价的风险。同时我们设定了管理红线及管理红绿灯机制，并匹配项目走访巡查、线上监控以及考核体系，来赋能整个招采业务的开展。
德信的会议体系贯穿集团上下精神，德信大讲堂把优秀区域的做法进行输出分享，标杆房企的交流不断让我们对外学习，如轮岗区域间的交流，还有跨区域的轮岗，比如成本和招采的轮岗等等。
三、战略集采体系提升
我们最后总结出了“降成本、更适配、提效率、控风险、永创新”五维体系，所有的集采工作都围绕这个进行。另外我们实行产品经理负责制，从集采的调研、招标、落地、评估、交付全过程进行跟踪协调，确保每个集采单位的落地、服务的顺畅性。
在2019年，德信也联合杭州本土几家开发商，金成、大家、光宇等成立“新钱塘采购”联盟，2020年探索前行完成2项联采，2021年全面推进，制定8项联采计划，目前有4项在启动。
最近我看了一本书《反脆弱》，里面有一句话“风会熄灭蜡烛，却能使火烧得更旺”，很多时候当你看到危机的时候，别人可能看到的是机会。希望浙系开发商、杭州开发企业能够坚守产品标准及产品质量，不断提升自己的管理精细化程度，提升自己的供应链管理能力，赋能整个浙系房企高质量高稳健发展。
谢谢！
