鼎仁集团曾维建：精准定位 智慧招采
2021年，疫情防控常态化逐渐平稳，“稳字当头，监控从严”也成为房地产市场的关键词。开年以来，房地产调控政策升级加码，房贷监控从严从紧，北上广深等一二线城市纷纷发布政策调整，高质量发展是房地产行业未来发展的主旋律。继3月16日TOP500测评成果发布会暨房地产高峰论坛后，3月20日，以“联合质变赋能”为主题的优采&G50创新供应链合作大会在上海阿纳迪酒店举办，这也是优采平台与G50集采平台线下的首次牵手。
会上，四川鼎仁投资集团有限责任公司成本招采总曾维建以《精准定位 智慧招采》为题发表演讲。
四川鼎仁投资集团有限责任公司成本招采总曾维建
以下是演讲实录：
曾维建：敬爱的杨秘书长、程总，在座各位盟友，大家下午好！今天我是想跟大家分享，一个是作为招采人员，一个是作为各位合作伙伴、开发商和平台，我们各自的定位。今天分享的主题，一个是精准的定位，一个是智慧的招采，另外一个就是我们聚力凝心，砥砺前行。
首先请允许我介绍一下我们鼎仁集团。鼎仁集团的总部在四川成都，以地产开发为产业核心，涉足了酒店、建筑、汽贸、医疗、金融、食品、物业等多个产业领域。地产开发足迹在西南、华中和长三角，今年的目标是100亿，3年500亿。目前我们进入的城市包括四川、浙江平湖、湖北荆州，现有在建项目14个，今年的目标应该是达到30个项目，所以在座的各位盟友多多关注我们鼎仁。鼎仁的价值追求是心存高远、寰于问鼎。其实我们的企业使命跟昨天G50满员大会的主题是非常契合的，缔造都市美好生活。这也是我们做地产行业的一个终极目标吧。
我的第一个议题是精准定位。为什么要说这个议题呢？其实整个房地产是有层次的，包括我们的住宅项目也好，各大商业项目也好，其实它也是有层次的，包括我们各个项目所在的区域，其实也是有一个级差的。所以在这里我要说一说，我们今天能够走到一起，以程总创建的G50俱乐部把大家连在一起，说明什么呢？说明我们应该是有共同的理想和愿景的。
我从四个方面来说精准定位：
第一个方面是开发商的精准定位。
首先，我们在座的开发一定要清楚目前在整个市场上的精准定位，公司的未来战略目标。刚才说了我们鼎仁要做到3年500亿，今年100亿，这就是我们公司今年的规划和三年的战略目标。根据战略目标，我们确定要做的集采工作计划，找到自己的发展模式，因为在不同的阶段，需求是不一样的，所以我们一定要找准规划，通过三到五年的战略规划来确定我们的需求方。
第二是开发商的项目定位。公司走的是刚需路线，还是改善路线，一定要精准。根据项目定位，寻求我们的合作商，改善盘需要哪些合作商跟我们一起合作，刚需盘又需要哪些供应商跟我们一起合作，因此项目定位适配的精准还是非常重要的。
第三就是寻求适合的合作伙伴。本身作为G50的单位来说，刚才韦老师已经说了，我们单个来找集采包括战略采购，其实优势不大。为什么要联手？其实也是要对我们自身的条件说清楚。为什么说是寻求适合的合作呢？其实每个开发商在不同阶段可能对合作方的需求是不一样的，比如说我们在发展阶段，付款条件就没有达到资金良好那个时候的付款条件好，这个时候可能需要我们的供应商提供不同的付款方式让我们来选择。我们就会来评定，我们是需要价格更便宜，还是付款条件、垫资条件好一点的呢？这个就是选择适合的供应商。
还有，我们要选择好给员工投资的机会，而不是给员工任何投机的机会。公司的跟投项目一定是赚钱的项目才让员工跟投，不赚钱的项目不让员工跟投。为什么亏的项目要让员工跟你一起亏？那员工还有心情上班吗？所以企业一定要善待员工，多给员工学习的机会，解决员工的后顾之忧，这个就是我们的一个定位。
第二个方面是供应商的精准定位。
供应商的产品也是要在市场上分批次和档次的，一定是找到适合你的项目，适合你的开发商去精准匹配供需关系，这样才能更好地合作。企业要提升自身的优势产品和核心竞争力，寻找合适的需求方和典型的项目。目前我们联盟和平台就是让市场价值回归，消除合作过程中信息差，降低供应商投资的资本，让供应商在产品价值上花精力和时间，提升产品竞争力。
供应商要分析客户的需求，多种服务方案精准匹配客户的需求。刚才我就说了，比如说有些时候开发商在资金比较好的情况要的就是价格最低最便宜，还有一种就是开发商在资金比较困难的时候，从整个的融资渠道来说，有更好的渠道也可以跟供应商做联合融资。所以有多种方案来服务客户，这个就是我说的精准找准客户的需求。
还有就是无论大小客户平等对待，坚守质量的底线。不管我们的客户大小，G50的50家企业也有大有小的，那你给各家的价格都要一样，不要说我给谁的价格高，谁的低。一旦出现这种情况，招采人员是最痛苦的，为什么？如果给到A单位是50元，B单位45元，那A单位的老板怎么想？那是不是招采人员有什么想法？所以说我们的供应商一定要对相同联盟的单位一视同仁。如果在招标条件不一样的情况下，你可以做多种方案，让我们的开发商来进行选择，让大家感受到你跟他的价格肯定是一样的，只是说我们的付款条件不一样，或者说在某些条件不一样的情况下存在一个价差，所以这个是我最想提的问题。
第三个方面是平台的精准定位。
中小企业在规模和数量上是没有一个集采的优势，我们就希望利用我们的平台，把几个小的单位集中在一起，以量换价，以更大的规模取得更好的服务。在这里也非常感谢G50，因为鼎仁在第一批次集采里也用了G50好几个供应商，合作得比较好。G50的优势在哪里呢？其实我也加入过好几个联盟，但是G50的起点不一样，它是以董事长俱乐部来作为起点，这个起点就很高。以前我们招采经理也发起过联盟，但是这个联盟最终做出来的效果还是差了一些，因为我们的起点没有这么高。G50从老板入手，大家都是老板，谈的事情就好说得多，所以这个平台肯定会比很多联盟做得更成功。
我们也希望平台能给到我们会员单位更好的资源，比如说优采联盟这些多去对标我们的经济参数，解决我们中小型企业供应商资源不足和技术水平的短板，希望能够通过平台解决这些问题。另外就是要创新破局，新材料质量一定是过关的，希望通过平台集采能够把成本降一二百块钱下去，那我们在拿地举牌的时候是不是可以多举几下，这也是希望我们平台能够做到的。
第四个方面是招采人员的精准定位。
其实招采人员的工作是非常辛苦的，但是我也要告诫各个招采人员，你既然入这一行，就一定要经得起考验，要有良好的心理素质，经得起利益的诱惑。我说这个的时候也希望在座的供应商不要去引诱我们的招采人员，大家都走阳光大道，这个也是我对供应商提的一个建议，也是对我们招采人员自身的一个提议，要站得住，要做得久。在这个行业里，你要做得久就要坚守职业道德，这是最起码的，一定要明辨是非。今天我见到了很多的老客户，为什么能见到？说明我们的招采人员都坚守了职业道德才能见到，否则谁没有坚持肯定就退出这个行业了，走不下去了。
刚才说到了招采人员的辛苦，一定要有敬业精神才能把招采做得下去。还有就是要专业，要有责任心。很多时候招采人员都在说，我跟我们老板说了很多次，但他就是不定标，因为什么原因？因为我们没有用我们的专业把我们的选择题跟老板说清楚，老板没办法选择，所以他迟迟不能定标，就是因为我们不够专业。所以我说一定要专业，要有责任心。
此外我们的招采人员一定要学习，一定要走出去。因为你老是不走出去，老是认为自己的就是最好的，新工艺、新材料都没有见到过，你怎么去买？我们公司曾经有一个董事长说了，考察一定要把招采、成本岗的人带出去，为什么？因为他都没有见过怎么给你买回来，还要用好的价格给你买回来？所以我们老板说了，任何的考察一定要把招采、成本的人带出去。这也是我们对招采提出的一个殷切的期望，也是我对自己的一个约束。
刚才说了这么多的定位，我们一定要用智慧去招采，而不只是买一个东西。我们叫做招采，而不是叫买卖。
这里也希望智慧招采能够解决行业的痛点，希望通过这个平台把行业的痛点解决。
第一个就是地域性的分散，难以实现集中管控。
第二个是招采的透明性差、公平性差。有些人为的因素，通过我们的平台，应该是可以把这些问题解决的。
第三个就是客观评价供应商服务和履约能力，利用区块链技术让工程信用跟随供应商业务链，打破信息孤岛。这也给我们的供应商提了一个高的要求，如果你们在哪一家服务得不够好，我们的平台一下子就给你们公示出来，你们想到另外一家服务可能就有影响了。如果我们开发商单独来评价，可能会存在一些人为因素，而通过平台来评价那就是公平公正的了。
第四个就是通过移动及PC端在线协同，提高沟通及信息交流的效率。
最后我还是想对在座的盟友和同行说，我们聚力凝心、砥砺前行，因为现在的房地产形势是真的很难很难的，那我们要怎么办？真的是大家齐心协力，把这个行业做得更好，这个也是我提的几个希望，我就不一一再说了。
聚力凝心，住我们放心住得起的房子，为什么呢？因为我们住宅有高端的，也有刚需的，我们要解决不同层次的人的居住需求，这就是刚才说的定位精准。另外一个就是真正意义上让房子是用来住的，因为我们的房子造好了，适合我们这个阶层的人来住了，大家肯定都会拿来住而不是拿来炒了，对吧？
今天我在这里如果有哪里说得不好，请大家多多包涵，谢谢！
