青岛岭海明珠责任有限公司总经理张大东作客中国房地产报《房视频》演播室，回顾与北京豪宅共成长的经历、分享多年营销经验。

　　北京第一批豪宅是外销房 时任市长带队赴港招商

　　中国房地产报：你亲历了北京的第一豪宅，当时房子好卖吗？

　　张大东： 1990年北京开完亚运会以后，借着这个契机北京的亚运村周边交通配套相继建立起来了。1990年我上大学二年级，还去亚运会服务。在我印象中，我们1990年的亚运会，可能比2008年的奥运会更热闹，因为那是我们建国以来，新中国第一次正式承办国际型大型综合运动会。那会儿为了开亚运会整个三环路修通了。

　　在上世纪90年代初期，在1998年以前还没有取消福利分房，所以在我们的房地产市场大概是分成两类的房子，一个是外销的房子，一类是内销房，两类房子的取证是不一样的。外销房要拿外销证，外销房顾名思义，从字面上就是你我，港澳台外地人是可以买的，内销房他们是不能买的，但是我们好一点的房子还都集中在外销房上。

　　这批房子是开完亚运会以后的。我们当时北京市政府主管的市长是张百发，他亲自带队赴港招商，这是政府出面第一次以房地产招商为主题的走出去，招商过来的项目。因为我们亚运会开完，在亚运村那个区域内有大量的土地，所以最主要集中在亚运会的区域。1993年，我加入到这个行业当中，我们的北京罗马花园，我们的圆桌广场，大家看到漂亮的购物中心，还有对面的名人广场。

　　这几个项目都是我们当时第一次赴港招商的项目，当时因为是外销房是以美金计价的，当时美金跟人民币的汇率，黑市最高换到1：13，但是正常是在1：10上下。我们是两千美金/平方米的房子，那就是两万人民币/平方米，那会也是天价。我们的房子总价基本上在四五百万人民币/套，当时一个人的基本工资也就几百块钱。因为作为那一年大学一个本科生毕业，我是分到法院的，本科生毕业的基本工资是120块钱左右，当时在北京你们家如果是个万元户的话都不是太多的，所以说五百万那简直就是天价，现在可能卖五千万的房子、一个亿的房子我都没有觉得吃惊或者怎么样。

　　中国房地产报：当时的豪宅卖给谁？

　　张大东：三类客户。第一类就是我们说的港澳，因为它是外销房，就是说我们的港澳台、华侨。当时北京也是负利率，他们在寻找投资渠道。我们内地房地产刚刚兴起，房子的外汇率相当高。

　　比如说同样是在北京你现在买一套房子，比如说一千万、两千万，如果你要靠它出租的话，咱们都不算这个资金成本就单说你比如说你花一千万买了，如果你要靠租金来想收回你前面房子的这一千万、两千万也好。基本上不太会低于五十年，年投资回报率只有2%，就静态的投资回报率只有2%。今年可能涨了一点，今年涨了一些，因为今年房地产掉了租金能涨。涨了以后也有3%上下。现在3%都算高的，但是当时不是。当时我们的投资回报率如果靠这个，五年靠租金我们一套五百万的房子就能回本。像这种静态的可以到20%，太高了。

　　这是第一类，第二类是改革开放，第一批富起来的人。第三类是当时的“特殊收入者”。

　　中国房地产报：现在买房有的直接靠抢，那会儿呢？

　　张大东：当时五百万的房子怎么还能这个，现场几个人。比如说卖一百套房子，五百人排队，这种现象没有。但是如果一套房子三四个人五四人同时在现场来买，这种现象是屡见不鲜的。

　　中国房地产报：你觉得当时的营销好做吗？

　　张大东：当时的营销要讲究很多方法的，怎么样这些人把这些房子，用我们现场的这种销控来进行调整。这里面有很多管理的方式跟方法，因为当时我们做这个行业，经过了很严格的培训，淘汰率很高的。到最后留下来的我觉得最后两百个人留下来一个人，基本上是，从最初到最后，大概淘汰比率是这样的。在这个过程当中非常严格。具体的就是说因为我们面对当时的这种高净值人群，实际上你卖一个茶杯和卖一套房子都是为别人在服务。只不过产品价值不一样。就是你心态归零了，才能够踏踏实实为别人去做这些事情。当时我们就在亚运村包了一个酒店，每个人每天要去负责打扫两间客房，五金件上不允许有一点点水渍的。在购物中心门口为了练你的心态，每人你也会有两天到三天的时间，两个人一组在门口，比如说您在那儿过，我可能不知道您姓什么，比如说李小姐，我代表**集团，我向您问好，我叫张大东。就是说逢人鞠躬，不苟言笑，朝九晚五的就练两天。

　　其实像早期的，我觉得这一批营销人出来，基本功是非常扎实的。