张萌：万科采购与供应链管理
在国家大力推进供给侧改革的当下，供应链创新也成为了多个行业共同关注的发展方向，作为我国支柱产业之一的房地产业，供应链的创新也在积极地推进着。11月28日，深圳前海万科国际会议中心，由万科、中城投资、中天集团与众合瑞民等共同发起成立的建材B2B第三方采购交易平台“采筑”成功上线，本次盛会也得到了中国房地产采购平台(优采)的独家协办支持，房地产产业链第一传媒新浪地产(微博)作为大会独家战略合作媒体全程报道。
会上，万科建研中心采购经理张萌作了万科采购与供应链管理的分享。
万科建研中心采购经理张萌
以下是演讲实录：
张萌：我非常荣幸和大家分享万科多年积累的采购管理方法。
大家都知道我们采购平台有一句口号是：不赚差价，和万科一起采购。我想到场的各位合伙人和我们的合作伙伴，可能更关注的是跟万科一起采购能带来什么样的价值，能给大家创造什么？下面我的报告就跟大家分享一下万科到底给大家带来什么。
万科有几个比较显著的特点：一是采购时间久；二是采购规模大；三是质量保证体系完善，产品有保证；四是有领先于行业的持续创新能力。
万科的集中采购始于2001年，也是行业第一家创立集中采购模式的公司。2001年，万科第一批集采就做了4项：电梯、涂料、洁具和发电机。
经过了16年的积累和沉淀，万科在供应链和资源管理方面有什么积累？
从资源分布上看，万科现在活跃的供应商大概有5775家；从范围上看，覆盖到万科已经进驻的71个城市，这里面包括海外的城市；从产品种类上看，目前有89个大类；从集采上看，有79个大类的集采；从产品的丰富程度上看，有6300种以上的产品供用户使用。这里面八大类关键资源持续到2300家以上，涵盖了整个供应链体系的一部分采购金额。
在这16年的过程中，万科与合作伙伴共同成长。万科给合作伙伴带来什么？举个例子，深圳的本土企业中意橱柜，它和万科的合作始于2002年，当时万科还没有做全装修的行业。2002年，万科的第一个装修房项目深圳金色家园中，与中意进行了橱柜合作和安装。今天中意从当时的1个项目发展到现在全国212个项目，业务量翻了200倍还不止。今天到场的合作伙伴可能有很多这样的故事，时间关系不一一列举。感谢大家这么多年一直对万科的支持。
到今天为止，万科整个采购金额已超过1300亿。其中，万科也经历了几个重要时刻：
2009年，万科全面推广标准化装修房，成为行业第一家100%装修企业。当时对供应链提出了很高的要求，也对万科供应链整合能力、对建材行业的提升起到很重要的作用。
2012年，万科年交付量突破10万套，对整体交付能力有全新的考验。
2016年，万科年交付量近20万套。今年万科的交付能力则超过24万套。
这些数据代表了万科经过历史的考验。不管是万科自己，还是合作伙伴，整个产业链都经历了这样的过程。而在我们服务的超过150万的客户里，客户满意度比例超过86%以上。
我们再看一下，多年的积累下，规模带来了哪些效益？
首先，性价比是我们明显的优势。从2010年到现在，价格指数下降到76%，也就是在这个过程中，我们的价格指数优势体现非常明显。
其次，集采产品涵盖79类，合作单位积累到了273家。刚才王藴总提到，万科并没有一直追求成本。成本有天花板，包括今年的市场，不管是原材料上涨还是国家政策的影响，整个产业链里做实业的合作伙伴都有比较严重的成本压力。所以在今天这个时点，更希望通过万科的精益化管理，创新采购的方法，帮助大家一起降低成本，一起优化采购工作。
比如现有的木制品都能够用到PVC膜，2009年万科整合所有的木制品，包括柜体、门等，去年进一步把这方面的优势体现在整体卫浴方面，把上游产业链的优势集合起来，让大家拿到更好的质量，打造统一的标准和统一的效果，同时得到品质和成本双向控制。
今年大规模装修房市场的增量，导致很多交付出现一定的压力，这里面会提到的精益化管理要求是万科三级计划管理管理体系。
当有四五个在建项目时，怎么保证这些项目的需求从一开始就被很好地统筹？前端统筹需求纳入我们的资源规划，这也是今年以来万科的内外部强调的做法。从开始定标的那一刻开始，做到一个月内把合作伙伴在有效范围内所有项目进行有效的分配，保证合作伙伴的精力充分发挥在精益化生产、质量控制和原材料上游供应商的整合上，而不是东奔西跑，拜访全国万科的城市。今年，包括以后，万科的所有采购定标，一个月内定下所有计划，然后发给各个单位，让大家和我们省心合作。最终客户通过平台来进行相应订单的接收，从而打造完整的万科三级计划管理体系。
现在装修房的增量很明显，但是行业里有很多开发商可能刚刚起步做全装修，对产品的配置、标准、客户的需求还处于刚刚开始的阶段。现在通过采购平台，我们可以给大家提供全面的产品适配的体系，包括不同客户的定位，包括匹配于万科现有的不同业务模式。
以洁具为例，匹配到万科的高端客户、主流产品、保障房产品，包括泊寓系列、美好家和商业等，我们会考虑到全面的产品适配，让大家在这里非常省心拿到一套完整的解决方案，不用再做过多的研发。
我们量变到质变的过程，从标准制定开始。标准从最基本的遵守国标到行业标准到稍微比较强制一些的地方性标准，到最终负责任的企业自己的企业标准，这里面有没有考虑过用户到底需要什么？
通过万科16年的积累，以及150多万客户的反馈，我们分析出客户关注的真实需求，去掉标准带来的冗余成本，从而提供客户真实需求。在这过程中，我们和各个相关机构、合作伙伴，共同制定符合万科客户以及未来平台所有用户的标准，除了终端客户，还有B2B2C的过程，B端的大客户和终端的C端客户。
两端都要保证的情况下，怎么做呢？以瓷砖胶为例，在现有瓷砖胶体系里发现了21大类不同情况的标准。面对纷繁复杂的标准体系，到底什么情况最匹配于我们？比如瓷砖脱落的问题，不同基面导致瓷砖吸水率不同。什么情况怎么用，不同施工界面怎么用，万科采筑平台可以给大家提供完整的解决方案。这是经过研发博士以及行业专家多年来的积累分析，总结出来的一套东西。我们放到平台上，共享给所有的采购平台客户。
大规模情况下，我们怎么做采购，我们追求什么？当前的房地产市场里，这么庞大的建材行业，这个平衡怎么打破？万科从今年以来，内部一直倡导的是“不唯最低价中标，追求最优性价比”。但是这种性价比基于的是万科领先的标准研发能力、标准制定能力和定制化的产品。
以最近的燃气、热水器招标为例，原来可能在行业里找到一些差不多水平的企业放在一起进行报价。大家认为热水器是标准型号的产品，但往往会有一个误区，就是把同档次的产品放在一起报价。请问什么是同档次？同档次又如何被定义，有没有行业的标准做法？所以万科领先于行业一步，自己研究产品本身的成本构成、主要元器件以及起到的核心作用等。我们对不同元器件的构成进行相应的评测和分析。最终我们发现5家企业中有一个单位在三个指标上都是领先的，然后我们再开经济标，经济标和技术标综合评比下得到最优性价比，这就是我们选择供应商最根本的依据。因此，抵制恶意报价，追求最高性价比，也是整个行业未来共同的方向。
质量是每个企业应该坚守的，万科尤其看重。多年来，不管是在材料还是施工方面，我们都有自己的方法和工具。例如著名的天网行动有三个具体的要求：招标前飞检、进场前飞检和工厂/项目抽检。万科非常强调一票否决制。如果在招标前出现了飞检不合格，一定不能入围采筑平台的供应商。
还有两个工具一张表，除了材料本身的检测，施工过程、交付之前和客户验房这三个阶段有不同程度的检测要求。尤其是交付评估阶段，除了性能指标，还会关注交付前是不是完整符合客户的需求，尤其是我们更看重客户对于交付产品的感受。
另外万科质量文化深深嵌入每个工程师内心，我们的工程师有五种性格：坚持、讲真话、有担当、不给别人添麻烦、照顾比自己更弱的人。最重要的就是得到客户的认可，所有的工地都有“质量好不好客户说了算”这样的标语。
想和大家强调的是，对平台未来的客户，我们都会坚持天网行动公平公正的原则。飞检规定，会在工厂门口临时通知合作伙伴，仓库大货随机抽检。同时，提前1小时通知项目，现场抽取所有产品，避免有其他人为因素干扰。
对于供应链的管理，我们一直秉承的是全生命周期的良性循环。从供应商注册认证的那一步开始，我们严格控制，强激励、强退出。入围阶段强力控制，合作过程中通过万科客观量化的评估体系，完全避免人为打分，取决于第三方的实测实量，天网行动取决于客户对于你产品的反馈。
我们强激励、强退出，希望向A级单位更多倾斜，比如资源规划、业务分配、付款比例、合作环境等。
除了刚才讲到的时间、规模以及质量管控能力，最讲一讲我们的创新研发能力。
除了常规的集中采购、总对总的战略合作，我们还创新开辟窗口期集采通道，打造联合研发平台。窗口期更多希望通过采购平台，把现有的优势资源以及未来进驻新资源，和万科的客户打造在一起，形成这样的研发平台。
以最近一次的一体化全功效涂料为例，万科和合作伙伴组成联合研发平台，从根本上解决涂料的配方，帮助客户提升耐刷洗次数达到2万次以上，同时产品的性价比没有得到根本性的变化，成本与原来的水平接近。
除了满足客户，还要不断超越客户的根本需求。在华南地区，回南天非常严重，所以我们没有办法交付给客户满意的定制产品。我们今年联合合作伙伴打造了一种强效防霉壁纸胶。在强恶劣环境下，配方改变以后达到持续90天以上的防霉效果，并且和所有壁纸材料匹配，防止壁纸寿命高于壁纸胶的寿命。这是客户想不到的。这只能是我们联合合作伙伴和有能力的企业共同打造的研发平台。
通过上述四个方面，规模大、时间长、质量保证、持续创新的研发能力，我们希望能和所有采购平台上的客户，共同实现共识、共创、共担、共赢。通过上述的方式方法，和大家做到优秀的采购过程、优质优价的成果，最终能够获得更多采购平台优质的资源。
感谢到场和没有到场的合作伙伴，尤其是目前奋斗在项目上的合作伙伴、为了保证交付的工友、同事，向他们表示深深的感谢。谢谢大家！
