地产名人高峰论坛：战略升级破除合作痛点
转眼入2017年8月，“五限”之下的房地产调控年下半场如何突围？万科、卓越、中海等40余家开发商、百余家供应商共300多人齐聚深圳，主动选择深耕互联网+产业链，抢滩全装修时代，面对面供采洽谈，全国优质供方资源与深圳区域项目需求达到精准匹配。
8月3日，由中国房地产业协会、中国房地产采购平台(优采)主办，卓越集团协同组织的“百强优采?中国房地产采购大会暨互联网+产业链与全装修住宅营造公开课”于深圳四季酒店盛大召开。大会现场开发商与供应商展开一场关于战略升级破除合作痛点的大讨论。
主持人：中国房地产采购平台副主任 唐茜
发言嘉宾：
浙江正泰建筑电器 周水阳
宏源防水 箫隶
中洲控股 董子昭
龙光地产 李健
三棵树涂料 陈皓
厦门狄耐克智能科技 麻昌俭
以下为会议实录：
主持人：第一个问题问开发商代表，今天我们发起了这样一个思考，就是关于新常态，或者是不确定下的弯道超出，我想先请我们中洲和龙光的嘉宾思考一下，在当前形势下，贵企业如何在弯道超车方面有一些新的布局的？成本管理工作和招采工作，在当下有哪些痛的点需要解决？
董子昭：我觉得企业的压力是非常大的，未来的竞争为什么激烈，市场越来越难做，做得好的企业越来越好。我们作为一个开发商的成长性的企业来讲，有几个痛点，第一个我们对于供应商的集采的需求，在不断地增强和加强中。对于我们这种成长型的企业做得不是特别好，我们希望在增长过程当中，能给有更好的企业，能够加强我们集采的力量，需要我们供应商的资源，希望通过这些活动了解好的供应商，能够集采。
第二个，我们觉得在集采的过程当中，我们企业发展的技术力量，对于市场同样的竞争，还是存在一些偏弱的地方，比如说有些企业愿意和大企业合作。我希望和大家有技术上的交流，产品的标准化，标准上的联合，我想借这个机会，通过这种联盟的形式，能够基于我们对于产品的了解和市场价格和标准的了解，有好的供应商寻找出共同发展，共享和创新的渠道。
李健：从2014年到2016年我们的M2货币供应是从120万亿降到了今年的160万亿，这是全人类历史上所有的货币供应链上最大的失败，我们现在M2总量兑换成今天的汇率刚才算了一下，差不多是24万美元，也是美国M2的两倍，所以说中国政府必须要守住汇率，我个人认为龙光根据这个战略，保运营，尽快地甩货。
主持人：实际上算了一笔帐，根据当前经济形势的判断，包括近期王健林(博客)的事件，判断可能要尽快地出货了，加快周转，
李健：我觉得对于新浪地产(微博)、优采采购平台，在未来有几个事情可以做。第一，是一个连接和分享的平台，第二个是一个数据化的平台，第三，能够做到金融的联合平台，然后能够把供应商和开发商之间打通就更好了。希望能够在中国地产做第一平台。
主持人：谢谢李总的期望，大家给优采和李总一点掌声，有你们的支持，我们觉得这个理想应该不远了，还有我们中国房地产产业协会强大的背景。刚才其实两位都分享了对于当下形势的判断，其实在座的四位供方和很多的百强地产都有这个战略，三棵树是民族涂料品牌，在战略方面速度很快，也是现在的上市公司，分享一下你的战略合作的心得，你觉得近几年战略合作态势方面有一个什么样的变化？
陈皓：首先感谢我们的主办方对于我们企业的信任和看重。第二个非常容幸刚好三棵树也是中洲和龙光的战略品牌。我们公司对于战略的看法，去年12月份的时候，在长沙5周年的会议上，我觉得徐总当时举了三个企业的例子，一个是木门的，一个是海尔的，还也一个是我们三棵树的，当时是这样说的，三棵树成立于2003年，是一个比较年轻的企业，今天现场有很多涂料的单位，包括都总刚才举例子，第一个随口而出就是涂料。今天现场坐了很多涂料的单位，我觉得涂料是门槛比较低，但是后期服务比较高的产业。
三棵树跟上了房地产集采的红利，当然这个对于涂料也是一个机会，机遇和挑战并存。涂料的集采竞争将会日趋激烈的。我觉得涂料有可能会进行一轮洗牌，近几年内资品牌迅速发展壮大，比如说我们在2014年开始，作为万科、金地和保利第一批的内资单位，既是一个开端，也是一个开始，我希望我们有非常多的民族品牌一起走向成长。
主持人：麻总原来是做可视对讲，后面不断地延展，再回归到我们弯道超车，新布局的方向上，今年也在智慧家居，智慧停车场方面布局，给我们分享一下您的经验。
麻昌俭：狄耐克早期是做对讲和智能家居的。但是经过了将近10年的发展，加上房地产大发展的时代，作为房地产的主要的配件供应商，利润的天花板已经看到了，我们也在求变。我觉得从几个方面可以来阐述一下，因为目前市场变了，需求发生了很大的改变，我们看到开发商也在发生很多的变化，对于企业来讲，当时我们身处的智能化行业有很多可以施展的地方，2014年公司做了一些产业链的延伸，在2015年，我们就打造了一个智慧社区整体解决方案。
这个解决方案推出来了以后，我们和很多开发商朋友有大量的合作，我们这种合作不仅仅是把我们直接品牌提供给合作伙伴，至今为止，我们百强合作58家里面，已经把我们的底层开放给我们的合作伙伴，这是我要表达的第一个问题。第二个问题，互联网+和智慧社区这两个概念，确实是为我们带来很多的一些可以想像的空间。
可能我和三棵树他们不一样，大家今天可能发现我们有一个同行，也在台上面演讲，每个企业走得不一样的路径，也就是说如果说在前面五年之前，大家的同质化非常严重，到了今天，可能PK的并不是说产品的硬件和同质化上面，而是说自己的发展路径，商业模式、引领模式，还有自己的产业链的组合模式，我坚信这个企业有这么强有力的战略合作伙伴的支持之下，在我们全国82个办事处的努力之下，我们一定能在其他的产业板块，整个智慧社区的产业板块会有更大的作为，大家拭目以待。
主持人：企业模式可能和其他的企业不同，大部分是直接面对地产的战略合作，没有中间渠道进行深度的服务，非常辛苦，确实获得了很好的口碑。下面正泰的周总，咱们加入平台的时间不长，它也是民族品牌的骄傲，做了很多的围绕配电设备的产品，请您分享一下这方面的经验？
周水阳：从行业的占比，或者是整个公司的销售额来讲的话，正泰近十年来在我们全国，甚至是亚洲是行业里面的第一。我们原来的销售模式，可能更多是借助于渠道，可能和我们的开发商，或者是一些终端客户正面碰撞的情况在前几年是比较少的，所以很多开发商对于我们整个公司可能还不是太了解，我今天想借这个机会说一下我们的公司，我们公司总体有一句广告语概括一下，只要有电的地方，就有我们公司的产品，我们公司的产品，概括起来12个字，我们从发电开始，到发电，到变电，到配电，到用电，我们目前的产品线，相比全球的同行业是最长的，也是最宽的。
这几年，根据整个市场的变化需求做了充分的准备。一个是产品技术研发这一块，我们现在具有国家级的技术中心，原来最早的如果我们和电器熟悉一点，最早的上海电科电器是国内最早的低压电器研究的龙头老大，现在被我们公司全资收购了，作为我们公司产品技术研发的支持团队。现在对于产品的保证，原材料保证，一个是产品本身检测，对于原材料的供应商的管理，我们公司专门有一个供应商管理团队，对它的整个检测设备，管理水平、进货渠道进行了一系列的管控。
公司检测方面，我们现在就是说有了全国最先进的检测中心，作为第三方认证的检测中心，对于我们所有的产品进行的检测，对于产品的生产，或者是产品的交付，我们现在在全国，以温州为中心，在全国有两大物流中心，这样对于整个产品的配送，或者是交付这一块会得到一个很好的保障，同时今年会成立自己的物流公司，对于交付我们得到了认可。对于售后，每个省份都有自己的售后。
我今天把我们正泰和地产公司起步相对来说比较晚一点，我们现在应该是紧密合作的，我们在南京的一站式服务，或者是系统解决的EPC，我们目前合作的两个比较大的项目，应该是恒 大的海南岛的项目，以及恒 大在贵州毕节有一个十三万人口的扶贫的项目。同时也想邀请地产同行的朋友有机会到我们公司去考察，指导一下，我们现在主要生产基地主要是在温州、上海和杭州。谢谢大家！
主持人：下面这个问题是提给萧总了，和都总的演讲有关系，他提到了两个，除了涂料，还有防水，太常规的想切入万科的体系是比较难的，咱们在这个方面有什么样的创新，如果未来和这样的大企业合作会提供哪些与众不同的服务？是不是比较难回答。
箫隶：我谈谈我个人的一些观点。防水行业作为建筑领域的一个小板块，但是对于开发商是一个小问题，大头疼。刚才都总讲的弯道超车里面，其实已经概括了我们整个行业发展的方向。一切以客户为中心的发展，目前我们公司作为一个行业的领军企业之一，也在扎实地做这方面的工作。首先在这个产品上面要和咱们的房地产开发商产品升级得到一个统一，我们的传统产品，像装配式这些新的房屋类型的升级，然后是我们的系统升级，我们行业里面经常会有一个说法，开发商用了你的一线品牌的产品，怎么还会出现漏水的问题。
所以说这个地方我不延伸了，但是说这个牵扯到一个系统，因为按照传统的销售模式，我买你的产品，你是合格的产品，但是说我施工没有做好，也许是防水牵扯到保温，牵扯到混凝土的结构，这个是一个系统。所以说未来防水企业，不光是卖防水材料的，要能够协助客户把这个防水做好了，才是真正的好。
主持人：从开发商的角度把建议提供给供方，从供方的角度把建议提给开发商，哪怕这个建议是给我留点钱，少让我留一点接票力，也是一种建议，先从我们供方开始。
陈皓：万事起头难，我定的基调很重要，每个地产公司都希望供方可以拿出最优的价格，但是我觉得最低价中标这个事情我听过两个版本，我个人觉得印象最深刻，一个就是中洲的一位同事说的，就是说最低价中标有如中国的高考一样，公平的问题谁能解决？第二个我觉得今天都总的比喻给我提了拨开云雾的感觉。每个企业制订自己的标准，对于我来讲是很理解的，如果按照国标来讲是不用心的，你不知道甲方的需求，你拿国标说事，但是如果说一个甲方制订了标准，你如果不合格，可能比国标更加容易检测出来。
第二点，关于我们供方，关于压价的问题，过程很痛苦，每个甲方希望我们拿出最便宜的价格。在议价里面，供方属于弱势，关注系统的价格，我个人觉得第一要看你们的付款条件，第二个要看你们企业的发展规模，第三个要看我们具体落地执行的人员管理。
目前涂料招标很多年没有改变，现在精装比例越来越高了，针对这个，我们公司做了一些标准，但是很多地产集采根本没有考虑的。第二个方面关于装配式方面，报价是很重要的一个方面。第三点就是一个进步，很多越来越专业的甲方，现在排名百强的甲方都是很专业，因为涂料问的第一个问题都是施工现场怎么管控，但是刚接触涂料的都是问大厂对于产品怎么管控，只要是大厂，我们公司上市以后，一桶产品出问题，影响的是几十亿的品牌价值，施工现场的管控我觉得是最重要的，可能以后很多甲方越来越关注这个方面了。
主持人：价格、标准和技术要达成相对统一的。麻总。
麻昌俭：其实我非常认同今天都总提到了最低价中标，作为供应商来说，网上一次性投标，最低价中标不反对，但是偏偏万科的标准化他们建立到今天，已经有将近20年了。我们很多甲方一根本不知道什么叫标准化，甚至说在招标的时候根本不知所以就最低价中标了，确实是对于供方绝大的伤害。为什么西安的事情出来了之后，我看到我的朋友圈里面大量地转载最低价中标，必死无疑，我个人不认同。只要你把标准化做好，你的采购标准定好了以后，采取一次性投标，最低价中标是不拒绝的。
第二个，因为每个行业都有自己非常专业的东西，打一个比方，拿我们可视对讲来讲，你知道可视对讲里面最大的问题出现哪里？我们通常说智能化产品是两年没事，三年瘫痪一半，到五年了之后全部瘫痪了。为什么出现这样的事情？
第一，产品不合格，甲方要两年质保，我保我的产品在两年之内通过就可以了，这是很多小厂家为了降低成本做出的选择，这种选择是由于甲方的要求满足的。但是对于大的厂绝对不可能做成这样的，大厂要维护品牌，要上市，要做各种各样的未来发展的产业链构想，一定要保证产品的品质。我们通常会发现，很多甲方拉了几十个品牌进来，我一看这个品牌名字都记不住，最低价中标了，打心里面我是拒绝的。
在选择开发商的时候，目前我们公司在做减法，我们可以去选择性地跟开发商进行合作了，我们要找到一个跟自己，确实是能够互利合作双盈的开发商，这样才能延续公司长久的发展。否则我相信有些开发商和他合作是越做越死的，不如不做。
主持人：跟工程打交这么长时间，很难和开发商这么多的对话，不是在投标，就是在送表述的路上，很难面对面坐下来。接下来两位稍微节省一点时间，用短暂的的时间提一下建议。
周水阳：这边讲一下产品功能性的标准，我觉得这一块是供应商和开发商达成共识的，不管是产品的定价，我觉得应该是合理的，这种情况下才能保证供应商才能良好持续地发展。这样才能提供更好的产品。
另外一个，产品的标准，我们现在讲的标准一个是适用性标准，一个是符合性标准，适用性标准有些是高于国标的，符合性标准就是国标，如果开发商和供应商能够把标准仔细地沟通了，我们的产品多余的东西全部可以去掉，产品的质量和成本可能会远远地下降的，可能都能够达到我们开发商，或者是供应商，达到这样一个降本的效果。
箫隶：前面三位大咖把我的话说得差不多了，我这里面补充一下。这个标准，不管是防水行业，还是我们建材行业，这个标准我觉得应该说和国外的这些标准制订会有同样的路，因为我们之前接触过国外的咨询公司，咨询公司都是为我们的开发商和业主服务的，他们有一整套针对这个产品，针对你考察一个公司的标准，派几个大学生做一些调查问卷可以完成这样的构成，确实是有效的，我觉得这个标准，咨询公司，未来在中国的发展当中可能会是一个很好的作用。
主持人：觉得两位听了之后会有一些启发，反过来我们对于信息对称对供方有什么样的建议，或者是他们提的内容有没有对于咱们开发商的实体工作有什么新的启发？
董子昭：我觉得总结一下，我们所有的供方其实也不担心低价，更多是担心得到不公平的待遇。就是担心我们因为这些标准的不同导致得不到一个合理的认可状态。我觉得大家并不是说一定要中标，或者是怎么样，就是得不到认可的状态。
关于这个问题，从甲方解释一下，不同的企业，对于标准和产品的档次定位是不太一样的。包括我们在地产联盟12家标准，同时联合招标的时候不太一样，包括每个行业的协会，防水协会和门窗协会定这个标准的时候很难面面俱到，有一个统一的标准，确实很难。在每个企业里面，不同阶段确实也是比较难的，这是比较难以解决的问题，这个我只能说抱歉了。但是我希望在这个公平性的问题，对于我们开发商的企业来讲，招标也好，采购也好，这是一个基本需要解决的，这个问题上大家可以敞开开说，可能我们确实没有太多的时间在招标过程当中沟通的时候，我觉得大家不用担心这个问题。
如果你们觉得在技术上或者是产品上有说的，我觉得还是有机会说的，可能大家以前没有太多的机会说和表达，通过交流，通过行业的标准，我们大家把行业的标准做得更好。其实开发商之间的交流和互动还是比较多的，开发商学习能力还是比较强。但是在某一个专业领域，我们真的做不到刚才讲的PPT可以看得懂，因为同一个品牌，每个企业难以判定，请理解，有问题希望随时能够沟通和交流。
主持人：谢谢董总，虽然有很多内容不能马上解决，企业也在努力。
李健：首先说一个大话，未来十年绝对是中国品牌向世界品牌崛起的品牌，这个是在前十年我说过。第二个问题就是标准的建立，我觉得确实应该是开发商和供应商共同探讨和学习。我们甲方所需要的产品是满足客户的需求，你们能够通过更好的研发，对于内部质量和外观的评判给我们更好的东西，更具性价比的产品，这就是我们的要求。
主持人：谢谢李总，我们可以感觉到上下游之间的信息需要充分拉对称的，也就解决了刚才大家提到了很多标准不统一，或者是不公平等等，资讯不对等的问题。未来的商业模式，阿里巴巴增云(音)曾经说过，今后是S2B2C的模式，S就是一个大的平台，我们是做S的，S虽然做的比较辛苦，但是未来的成长空间比较大，但是这个S一定要有价值，就是赋能，一定要为我们的B端，我们现在的模式就是S to B to B，再to C，这个B端先是我们的开发商，然后是供应商，通过给我们的开发商和供应商赋能，最终产生价值。
希望优采平台，不光是信息的平台，更多未来转向于一个促进交易的平台，一个金融服务的平台，一个更多人才交流和知识互动的平台，我觉得这一天一定会实现的。希望每个B端的载体在我们这个大S级的平台上面能够有所获得，再次感谢几位对话嘉宾，感谢在座的听众，谢谢！
