亲和源集团张昊：养老商业模式与设计力
2017清华养老产业高端论坛于4月21日-23日在清华大学成功举办，来自政、学、研、产的各界领导和专家60余位，百余名媒体记者，来自全国各地、港澳台地区以及美、英、日、新加坡等国家的两千余位嘉宾，共同探讨养老行业发展趋势、解读产业政策、金融对养老的助力与变革，以及养老服务产业如何通过与健康、养生、旅游、文化、健身等产业融合得到良性发展。在分分论坛5-养老产业的投资与风控的会议上，亲和源集团有限公司总裁张昊岩发表了演讲。
以下为会议实录
张昊岩：我今天不一定要站在亲和源的角度来讲今天的议题，但中间可能部分涉足到，今天来的有很多企业面临投资的问题。投资这个事情实际比较复杂，一会儿在我的报告里一步一步剖析。我作为中国养老产业的一员一直在探索或思考着我们的商业模式如何升级和完善，如何强化我们的设计力，来保证我们能够做出市场接受或有竞争力的产品，今天我也借这个论坛与大家做以下分享。
因为任何一个养老逻辑都是立体的，我们要从不同角度和维度做不同资源的连接，连接的可能度直接影响到商业模式是否可行。我们可以看到任何一个商业模式都不可能避免地联系到B或者C，这个B、C或B2C2B或B2C2C这种不同的排列组合，主要有一个前提条件是一定要吻合G，也就是不能做违背政府意图的事情。另外要考虑设计的广度、设计的深度、设计的完整性，大家可以看到右边的圆圈，这只是其中几个主要的项，真正的商业模式过程中比这个还要复杂得多，只有科学的设计，我们的养老故事才有可能讲得完整，才有可能讲得更好。
提到养老故事要考虑需求，谁的需求？谁是出资方？出资方存在哪些需求？有不同种类的需求，每一个企业都有不同的需求，甚至每一个企业这个需求还是多元化的。在这种多元化的情况下我们必须进行理解和整理，然后在这种状态下我们才有可能把投资人的需求进行最完整的需求场景的还原。之后我们还要对投资人本身的禀赋要了解，每个投资人禀赋也是多元化的，有的投资人禀赋是零，有的投资人拥有很多禀赋，我们需要剖析这些投资人本身这些禀赋的伦理或者脉络。我们在这种情况下可以进行跨界，当然“跨界”这个词大家已经听腻了，为什么做到跨界？事实上养老市场没有做得太好的跨界，跨界是不同利益方达成的合谋，跨界可以击穿不同的场景，这种情况下各方利益可以达到一致，所以我们必须对这些禀赋进行详细的分析，最终通过设计达到共享、共赢。
我知道今天来的许多企业本身是带着项目来的，或者本身即将购买一个项目，并不是有一块地或者位置还不错，或听到市面上讲200张床、500张床通过经验就去投一个项目这是武断的，不同项目有不同的载体，土地性质、项目区位等养老产业有不同的类型知道要做哪一类吗？规模多大做多少床位本身这是不负责任的说法。如果是改建型项目，改建型项目最重要的是我们的建筑结构，它决定两个方面：第一今后建筑内的平面布局，或者出偿率，结构调整非常困难。第二要不要进行结构加固？如果决定进行结构加固又是一大笔钱，如果是建筑结构又需要投入一大笔钱。
老年人有哪些需求？衣、食、住、行。每一个衣、食、住、行下面可以做很多细分，这些细分场景不断组成老年人的行为范式、生活模式、行为习惯，我们必须把这种场景作为我们今后商业模式设计的底色，这里所有色都保持着以人为中心的体验细节。我们说的衣食住行不是通常简单说的衣食住行，每一个都包括着很多内容。
说到“社群”这个概念这几年也是大行其道，每一种类型的老人都会早晚形成一个社群，我们就要把社群的特点进行细分，然后找到这样一个生活的共同体，我们建什么样的社群最终决定社群的亚文化。通过这个亚文化可以实现我们很多的目标，譬如营销。营销是什么？营销要面对的客户是什么？什么样的社群一闻便知，因为在社群会做出我们的辨识度和差异化，之前是建了很多营销渠道、销售渠道，但是现在销售渠道和人之间的区隔已经慢慢溶解掉了。什么意思？之后的销售渠道通过的是人，简言之通过老用户的运营来获取新用户。之前的渠道管理逐步地向用户新触点、社区新触点这种运营方式来进行。
怎么进行？大家可以看到这里涉及到ERP，为什么通过ERP提取数据呢？因为养老社区的用户运营一定要依赖于数据的经营，任何一个养老社区的背后都有大量的数据，我们可以利用这些数据来建立老年人的模型，来建立我们立体的CRM，通过这个CRM我们来实现今后良好的营销。从今后营销的渠道系统转变为一个数据经营系统，在这种情况下我们对老年人的生活场景、服务场景，若干种场景会更加懂得，用户的关系也会越来越清晰。在这种清晰的环境下才有可能设计出更有情感温度的产品，这是我们对社群的一个理解。
现在开始定位规划。定位规划种类太多，刚才大家可以看到，我们从事保险业的几位专家，他们做出的产品是某几类。中国这8家或几家保险公司，他们投资的产品就已经有一定的区别，更不要说不同类型的企业。比如我是房地产商、我是土地开发商、我是保险公司、我是国企，我土地资源都不一样，将来要做什么样的产品，因为禀赋不同。所以对场景一定要精确定位，只有在这种情况下，我们才有可能决定之后精确的商业模式。商业模式的表达就是设计，现在设计非常至关重要，我这里所说的设计一定不是简单的建筑规划设计，这个设计蕴含的内容非常多。今后的设计，所有的设计都要从功能化向体验化升级。因为有一句话我们比较了解“流量服从于体现”，无论是今后的建筑设计、平面规划、景观设计、平面装修等等都要从用户经营角度呈现我们的设计。
数据规划，对于运营十年以上的公司来讲，数据规划对我们是一个优势，这点非常重要。我们要从成熟项目的运营数据中提取经验，并不是简单地做遗老化的场景，把脑子里全部遗老化的场景布置到设计上去，这一定不对，这不仅导致投资的增加而且会导致运营的复杂度，不要看几本书之后把所有能想象的遗老化全部堆积在规划设计中。老年人在哪些地方使用场景是高频的，哪些地方使用场景是低频的，对低频的地方可以做适当调整，甚至通过老年人保修系统可以知道哪些地方很容易产生维修，今后设计里要避免这些问题。我们里头数据非常多，亲和源经过若干年的发展设计经过不断升级，早期设计更讲究遗老化。但是遗老化和老人的体验感完全是两回事，如果导致你运营方面、时间方面出现偏差，老人体验感自然很差，我们需要掌握很多平衡。
理念设计同样是，刚才几位专家提到金融投资养老。譬如我们所有设计要跟接下来的产品保持一致。既然提到金融我也说一下，譬如我们做的是一个基金单位，今后做的养老产品就是ABS就是资产证券化，假设我发行50个基金单位，尽可能把50个单位控制之一栋建筑，建筑的单体就要做适当规模的控制。另外户型不要搞得那么千差万别，尽可能保持户型的均一化，这里的协调性从其他方面也可以理解。譬如我做的就是健康老年社区，健康老年里头没有必要在厨房里头做那么多遗老化的设计，任何的地方你都没必要完全打全，这样能保证投资的控制，之后如果是全流程这方面可以做到互补。
每一个政策背后都有一些碎片化的商业机会，去年国家出了鼓励支持闲置物业改变养老住房的通知，许多企业进去了，进去执行不了，现在很多项目还在搁置。在这种情况下我们要判断和分析哪些政策是落地的，哪些政策是不可落地的，哪些政策的背后还有政策可以挖掘。我们利用挖掘出来的信息再来重新形成我们商业模式的一个支撑点。譬如物权法、土地管理法，目前养老服务综合用地到底能不能抵押？在不同的省市居然有不同的解释，他说物权法，产权是不是合理的不同地方有不同的解释。大家可以看看物权法上面说得很清楚，很多政府官员可能对政策理解不是那么透彻，需要我们做大量的功课和提前做大量的沟通。
我们可以看到一个项目成功的背后有若干个职能部门，一个项目从基建开始从筹开开始从运营，都会受制于这几十个政府部门，我们所做的仅仅是攻克吗？攻克这种想法是不对的，我们要去获取政府对我们项目的支持，同时利用这些支持去创建新的商业模式，一定不要简单地存在攻克的心理，要让这几个政府部门更加理解我们模式背后想做的是什么而不简简单单通过关系的协调。目前咱们中国也有几例比较好的养老关系的案例。
营业筹开，今后几十年运营结点就是商业筹开，商业筹开里面几个点一个是数据筹划，数据作用是什么？将来养老产品数据的经营和迭代主要基于人员的筹划、人员的招聘，刚开始岗位设置，刚开始销售和销售完毕是非常不一样的。
金融连接，为什么要金融连接？我们已经走了十几年，目前所有做养老行业的企业都感觉非常辛苦，我们也是这么过来的，为什么这么辛苦？我们之前的商业闭环没有完整地实现，为重要的一个前提，老年人的支付场景没有分析透彻。老年人的支付场景是什么？举很普通的一个例子为什么很多企业赔本，新获取土地新建项目，或者获取一个旧改项目，整个下来的成本加上折旧，租金折旧如果按月收取老人支付多少钱？这里还要加上他的财务成本，最终老人这笔钱肯定是烧掉了，多少年后老人所有东西没有留下。对于企业来讲投资缺口没有弥补，这种模式基本是不成功的。
除非有一个前提条件，这个房子获取成本接近于零或者是极低，国内有几个这样的案例，但是不可以复制的，这种商业模式听听就罢了，但为什么还要链接金融？因为金融可以提升老年人的支付习惯，比较吻合老年人的支付逻辑和支付依据。其他的老年人不相信，但是要有知名企业的背书，刚才听到几位专家，有很多人有很多企业拥有牌照，我们和拥有牌照的公司做怎样的结合要考虑清楚，目前有保险方面合作、银行方面合作，之后很多方面可以实现分期付款，甚至ABS(资产证券化)可以做大量新的组合。亲和源今年上半年我们跟许许多多的金融公司都在沟通，之后我们会不断地推出我们创新的金融产品和养老产品的结合。
金融产品还有一个特点，通过这样的连接我们可以把原本不相关的两个客群打通，原先金融的人群或原先是本身是老年人本身不相关的两个客群打通，使我们形成一个新的导流入口。
今天讲了两个简单的案例，最终说明一个特点：最终设计力是能够决定商业链接的维度与质量，如果设计力比较弱或没有任何设计，仅仅拿着自己的禀赋、投资人的禀赋、项目的禀赋就以为自己可以做成，这个必然会导致后期投资方面不该走的弯路。这里有一句话“好的设计才能产生好的效益”，我希望像我们今后养老产业都能不断优化我们的商业模式，使得我们不断地发展和壮大。
最后有一句祝福语：希望中国养老产业今后能够呈现更加多元更多创新的格局。谢谢大家！
