淡季跑市场 淄博陶瓷企业备战陶博会
来源：陶城报 7、8月份一直是传统的市场淡季，近两年又遭遇市场低迷，因而在淄博地区，有评论认为这个时期是市场最淡的时候。记者近日在产区走访发现，大多数陶瓷企业的业务员都选择在这个最“淡”的时间跑市场，或者挖掘新客户，或者维系老客户，而由于各自的出发点以及所处的岗位不同，相应的“跑”出来的结果也大相径庭。
淡季跑市场 最主要目的是挖掘新客户
“淡季时来到展厅的客户比较少，这个时候业务员的作用更多是体现在市场上。”乐威瓷砖经理任远克对记者说道。他分析认为，淡季是业务员开拓新客户最频繁的时期，“淡季一个月中，大概有半个月在外面跑市场。”
对此，陶之韵大区经理崔子良表示认同。他认为，旺季客户自然上门，淡季时业务员要主动跑市场，而且在他看来，“陶瓷行业有几个关键的节点，年前、5月、8月(淄博陶博会前期)业务员都会外出跑市场，而现在就在第三个阶段上。”
“不过，淡季拓客往往不是‘一蹴而就’的。”对此，第一时尚销售总经理解晓东有着自己的见解。入行几年来，解晓东每年在这个阶段都会外出考察市场，总结几年经验，他认为成功挖掘一个新客户，至少要满足四个条件。
“第一要了解客户在当地市场运营什么品牌，第二是把握对方的运营模式，第三熟悉当地的价格体系，最后看我们自身的产品是否跟他的产品体系契合。”解晓东认为只要把这四点摸清，就能够大体预判与这个客户合作的可能性。“客户也在寻求突破，如果产品足够好，客户有敏锐的洞察力，他就会选择跟你合作。”解晓东补充说道。
任远克的看法与此接近，“‘开发客户’四个字比较简单，但从陌生拜访开始，到最终形成合作，可能需要半年、一年，甚至两年的时间。”任远克说道。结合多年终端市场调研经验，他总结能否形成合作关键看四个字“门当户对”，“也就是说双方定位契合，合作方式能否彼此认可。”
除此之外，终端活动则被视为淡季中维系老客户的常规营销手段之一。记者在产区走访了解到，今年淄博一家陶瓷企业在终端市场持续做了多场营销活动，业内人士对此多数表示认可。一位业内人士分析认为上述企业之所以今年能够在终端引爆，是因为企业本身多年在区域市场积淀了影响力。
但是，并非所有做活动的企业都能实现这样的效果，“一是企业在终端的影响力不在一个水平，另外人员不够用，”该业内人士说道，“我们公司也考虑过终端活动，但人手不足、能力欠缺是最大的问题。”
增进厂商互信 提前为淄博陶博会“蓄客”
“其实淡季的市场机会也有很多，对于企业的营销活动来说，淡季市场要做的是把工作做细、做实，才能为企业带来良好的经济效益。”淄博某生产厂家副总经理宋先生分析说道。他认为，业务员外出不仅是找客户，还要对经销商队伍进行评估整顿，拓宽及优化销售网络，“比如说考察我们的产品在经销商销售额中比重是扩大还是缩小，并因此制定详细的营销规划。”
此外，宋先生在采访中也表示，8月业务员跑市场的目的性就更加明显，就是为接下来的陶博会做准备，而这种说法也得到多数生产厂家及贴牌商的认可。
但是情况也在改变。过去，陶博会总是厂家或贴牌让利经销商，伴随今年终端市场需求萎缩，陶博会期间签单率的预期也被大打折扣。“现在说陶博会效果怎样为时过早，如果经销商卖不出产品，再怎么让利，他们都不会‘感冒’。”解晓东分析说道。
另一方面，今年淄博产区面临前所未有的环保压力，仅在今年3月就有17家企业被勒令关停半年，而且为保证9月G20峰会召开期间的空气质量，从6月8日起淄博绝大多数厂家均被限产，在这样的背景下，业务员外出跑市场又多了一重任务，坚定客户对产区的信心。
记者在产区走访得知，年初“退城进园”消息一发出，就不断有贴牌及经销商对淄博产区能否持续供货表示担忧。“这家厂关了吗?”一位生产企业销售经理回忆说，“今年3月第一次停产时，客户来到淄博每经过一家生产厂家就会这样问道，大家都在关注淄博的环保治理。”
“业务员跑市场的同时，也要坚定客户对产区的信心。”任远克说道，“厂家相对来说风险小一些，产品质量和交货日期都能够保证。”不过，对于贴牌来说也有相应的策略，贴牌商孙先生就表示，“每次客户问起来，都会说出货没问题，而且不会涨价。”
各取所需 业务员找客户，管理层看趋势
此外，交流和借鉴也是淡季跑市场的主要工作之一。长期以来，广东佛山都是淄博追赶的对象，不过这几年情况在改变，“尤其在产品研发上，淄博很多方面已经超越了佛山，走在全国的前面。”任远克分析说道。而记者在产区走访也得知，无论是业务员还是产品经理，或是企业管理层在淡季跑市场，还有其他方面值得关注。
“像到一些展厅看风格和布局，还有到工厂去看生产线。”淄博一位贴牌商孙先生说道，但他认为大家还是“各取所需”，主要取决于各自出发的目的性，“比如说我这次计划重点考察电商，因此注意力就会多放在这方面。”
“我们认为最好的竞争就是规避竞争，”任远克说道，“为形成市场差异化，我们都会定期去一些一线品牌考察，比如到上海就可以去宜山路国际馆(喜盈门国际建材商城)去考察国外的风向，在产品、工艺方面做对比，这样一来也能够丰富自己的阅历和知识。”
不过，这种考察和交流更多是集中在企业管理层。“我是出去玩，”一位业务员在采访中直言不讳地说道，而这种“出去玩”的情况在影响力不够大的企业比较常见，“老板给压力，但终端又没有需求，只能硬着头皮出去。”该业务员无奈说道。
