多年以来一直把LED行业的渠道建设做为研究课题，甚至LED企业自己的渠道探索，也比他晚得多。时至今日，很多LED企业在渠道建设上依然很徘徊，不知道该走什么样的路子。

　　传统照明时代，照明灯饰行业的渠道大致分为：总代(运营)、经销(分销)、工程(隐形渠道)、散卖(发散货)。这四种模式，是照明行业国内销售的主流模式。

　　到了LED时代，我们的渠道是否还能这样走?我尝试着给大家分析一下。

　　一

　　总代，大至国内市场总代，中至省级总代，小至地市级总代。国内一般设省级总代。过去20年，总代对一些龙头企业做大做强起过巨大的推动作用，但阶段性发展完成之后，大部分总代都成为了企业发展的阻碍。因此，厂家和总代之间，一直恩怨不断。相互博弈，相互掣肘，几乎充斥着整个行业的发展进程。因此，“道高一尺魔高一丈”，厂家与总代，各有各的招。厂家强化控制，总代思谋反制，几乎没有形成真正意义上的厂商共赢。厂家不把鸡蛋放在同一个篮子里，实行分化和危机政策;总代不选一只母鸡的蛋，手里握着很多品牌的代理权，这是严酷的现实。

　　结果是，资源大量闲置和浪费，严重制约了品牌进军市场的进程。因此，行业给我们提出了尖锐的问题，LED时代，总代还要不要设立?

　　LED的渠道当然大部分跟传统渠道重叠，不承认这个事实就得付出沉重的代价。问题是，传统照明90%都转向LED了，大量新兴LED企业的经销渠道又在哪里?

　　刚开始时，很多抢先进入LED行业的厂家都很庆幸自己抢得先机，在传统照明企业还没有反应过来时快速切入市场，抢占渠道。事实上并没有那么简单。首先是经销商对一个并不成熟的品类一开始是持观望态度的，等LED市场较为成熟时，传统企业已经转型成功并且掩杀过来了。这时的LED企业基本立足未稳，被冲得东倒西歪。

　　如今，摆在LED厂家面前的又是摆在传统照明二三线品牌面前同样的课题：格局已经形成了，你该怎样往前冲?

　　龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢，能抢到么?即使抢到了，面临“老东家”的制约威胁，他们(品牌总代)敢坚持么?即使老东家不为难，他们已经很牛逼了，会跟你平等互利么?会只推你的品牌或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?

　　如果你不找龙头经销商，你跟龙头的距离已经拉开很远，何时才能赶超龙头?不能赶超龙头，你凭什么比行业巨头做得更好?

　　如果不选龙头经销商，你能否选龙头经销商的竞争对手合作?你能否退而求其次选二三线经销商合作?你能否别具慧眼选择未来更有发展潜力的经销商合作?

　　你是否该沉下心来，仔细思考你的渠道之路?你是否该沉下心来，仔细思考你的可持续发展之路?

　　“渠道苦逼”们，有很多时候就是缺乏常识和观念落后酿成的。真正睿智的企业家，是可以穿透市场迷雾，不可能动不动就迷惘的。问题是，现在行业的智者确实是太少了!或许，很多人是“看得破，忍不过”。然而，LED行业的市场和渠道，还是需要耐得住寂寞的!

　　二

　　我在上篇文章发问，龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢，能抢到么?即使能抢到，他们已经很牛逼了，会跟你互利共赢么?会只推或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?