来源：OFweek半导体照明网

　　LED照明行业经过十余年的快速发展，如今LED在灯具效率、可靠性等参数指标有了质的提高，企业数量也发展到上万家。每一次规模百万以上的LED照明工程项目招标，参加投标企业少则数十家，多则上百家，完全达到白热化程度。目前LED照明企业以单项节电率或低价来投标中标的可能性越来越小。如何在投标中掌握先机，提高投标中标成功率是每个LED生产企业能否生存的重大问题，就此笔者根据多年的投标、评标经验，就如何编制标书、如何满足业主需求以期达到中标目的提出如下建议和意见。

　　一、 标前沟通

　　1、了解业主要求。标前沟通对于提高中标率最为关键，首先要根据业主需求衡量本厂产品或安装能力是否达到要求，如果关键几项不满足标书要求，建议放弃参与投标，避免浪费人力物力。另外也可以通过购买标书掌握多数业主需求的主线内容，对本企业的产品进行技术升级改造，对缺少的证书、报告、报表等书面材料尽快补齐，以适应后来的市场招标需求。

　　2、提供建议。一项工程不仅仅是表面的LED灯具产品，多数照明工程项目LED灯具只是很小的一部分。LED技术迅猛发展的今天，业内人士都不一定完全清楚LED各环节的前沿技术，业主更不可能了解照明行业内各种灯具产品的性能和优缺点，对此投标单位应该给予说明，加以正确引导。大企业以信誉和质量取胜，小企业以优质服务争先。但不能利用自己的专业特长误导业主，达到中标目的。比如光源芯片阵列排布还是COB集成封装很难说孰优孰劣。如果过分贬低他人，反而对己不利，这也是对于业主不公平及不可持续的。

　　3、提供技术参数或者服务。业主在招标书编写前期需要做大量的工作，特别是对LED产品市场的把握和了解。如果投标企业与业主有联系，可以带业主参观生产、研发、测试等各个环节，了解产品生产过程并提供较先进的产品技术参数，帮助业主完善招标文件，这对于投标单位掌握先机很重要。

　　二、 编制标书

　　1、要响应招标书各项条款。投标书中要列出一个表，标明回答商务标与技术标各项条款一一对应内容的页码，便于评审专家对应查找。评标时常常发生专家给某一项回答条款打分时，找不到回答的内容在哪里，几经翻阅几遍厚厚一本投标书才找到这项内容，很难想象投标企业此项条款能得到高分。

　　2、技术标每条都要响应。简而言之就是问什么，针对性的回答什么，不能云山雾罩，言不达意。而且回答要按照招标书的次序，并且尽量附上证书、报表、报告、合同、发票、照片等有力证明文件。对于不能响应的技术条款应该注明偏离表，并尽量说明原因(有时候技术参数高于原设计要求也是偏离)。

　　3、不要犯低级错误。撰写投标书要仔细阅读招标书各项条款要求。撰写整理结束后要仔细检查是否标书存在漏洞，最好请有丰富经验的人员校对检查。有投标经历的人大都知道，每次的投标书都有不尽人意的地方，但一定不能犯低级错误。比如某个公司投标书由于时间仓促漏掉法人或法人授权人签字；某个公司投标工程工期完成时期是2014年，没有仔细检查误写成2114年；某家公司样品装箱单是另一家公司的说明书，让评审专家面面相觑。要是因为出现低级错误被废掉标书实在可惜。

　　4、 要清楚表明业绩。一般业主都不希望自己的工程给新企业练手，所以招标工程都需要投标人的业绩经验。表明业绩需要拿出供货合同。如果是隧道灯招标的，一定隧道灯排在前面，与隧道灯相近的路灯排列次之，室内筒灯等排在后面。而且要附上供货发票。某个公司标书销售发票复印件数量模糊不清等都要被扣分。

　　5、重视产品检验报告。LED对于我国照明行业是一个新兴行业，企业可能更注重产品的外观设计，业主更注意的是产品的质量和安装后的可靠性。所以投标单位应该事先做相关的技术参数检测，并详细的加以说明，体现技术的先进性和产品品质的优异性。业主要求供货商灯具的功率、光通量、光效、光谱分布等光电参数及产品质量指标都需要具有国家有关部门授权与计量资质的检测单位出具检测报告。但一些细节不可忽视：1)用公司一纸盖红章的承诺书承诺招标书要求灯具达到的参数指标是无效的。2)注意出具检测报告的时间。如果公司有LED新产品，最好及时送检，更新检测报告。投标书报告最好用近一至二年的，原因是LED技术发展日新月异，最新的参数指标可以赢得更高分数。比如某企业用2011年的检测报告，报告上的Ra65，光效85lm/w在当时指标较高，但现在明显偏低，打分吃亏在所难免。3)注意出具检测报告机构地理区域。一般来说业主要求的检测报告，多喜欢本区域权威的检测机构出具。所以平时要准备目标市场区域的检测机构报告。比如长三角地区多准备“国家电光源质量监督检验中心(上海)”， 珠三角地区“国家灯具质量监督检验中心(中山)”，华北地区“国家电光源质量监督检验中心(北京)”。