亲和源打持久战 苦熬养老地产试验田
国庆前，奚志勇从欧洲考察养老地产一圈归来。
对于这个曾经打过鱼、当过司机、做过政府干部，如今又在尝试民营养老机构亲和源股份有限公司（以下简称“亲和源”）的老板来说，奚志勇不仅忙于外出考察，还要频繁被考察。在亲和源官网上的热点新闻一栏，仅仅8月、9月，亲和源就接待了来自青岛、成都、南通等地来学习和考察的政府和企业团队。
5年前，亲和源在上海浦东康桥镇推出了国内首个会员制养老社区。作为养老地产，它走的是高端路线，这一定位早在奚志勇酝酿项目之初就已经设定。如今，这个融居家养老和机构养老为一体的养老模式，从园区设计、收费模式再到运营管理，都已成为国内养老地产运营方面的研究范本。
但在奚志勇看来，这还仅是一个起步，亲和源的养老地产还没有成为一个很好的商业模式。他所期待的全国连锁经营，迟迟不见实质性的落地。在奚志勇对外采访时的表述中，“熬”是其反复使用的字眼，“亲和源现在能做的，只能是练好内功，打一场持久战。”
奚志勇原先预计亲和源养老社区的会员有望达到2万人。但这个目标“基本实现不了”,
上海亲和源养老社区开园至今，入住会员数只从最初的46位增加到1100多位。
理想与现实差距很大
在上海浦东新区康桥工业园，坐落着一栋栋住宅大楼，这里是亲和源的养老公寓。从外表看，这些大楼与其他高端楼盘并无二致，但内部装修的细节，比如床头有应急按钮、红外线测试装置、卫生间方便老年人使用的扶栏等，又显示着这里不是普通的住宅。
亲和源实施的是“家”概念的会员制养老，每张会员卡对应一名或两名会员，登记的两名会员必须是夫妻或直系亲属，至少有一人达到会员条件（男满60岁，女满55岁），主打客户群体是退休的教授、医生、公务员等中高端客户群体。
从商业模式上来看其营收渠道也很简单，主要是会员卡费和年费。据时代周报记者了解，亲和源的会员卡分为A、B卡两种，各占总量的50%。A卡不记名，可继承，可转让，有效期与房屋土地的使用年限相同。B卡是记名卡，不可转让，有效期为15年。如果老人在亲和源没有住满15年，剩余年份的费用将按原价折算退还给家属，如果居住期超过15年，超过的部分免费。
对应大、中、小三种户型，A、B卡都以三种不同价格出售，由于会员卡只代表房屋的使用权，而非产权，亲和源每张卡的售价比周边同等面积的商品房的总价低约30%，并以此吸引买家。此外，入住的老人每年还要根据房屋面积缴纳管理费。这种模式下，会员卡的销售保证了亲和源成本的回收，管理费则为其带来稳定的现金收入。
但作为一种全新的商业模式，亲和源走到今天并不轻松。2005年，由于缺乏土地出让标准，亲和源百般周折，引入了康桥政府做股东，才落实了土地问题；2007年，适逢金融危机和国内的房地产调控，银行惜贷，亲和源卖光了其他的房地产项目才能确保养老项目的现金流；2008年开园时，一张会员卡的最低售价达到50万元，甫一面世就引发了广泛争议，全年只卖出几十张会员卡。
直到2009年，亲和源的销售才迎来突破。这年5月，国务院批复同意上海南汇和浦东两区合并，这对地处南汇的亲和源养老社区是利好，其所处康桥板块的房价从不足1万元/平方米迅速飙升至2万元/平方米左右。亲和源最初会员费的定价大致相当于周边房价的七折，这样一来，变成了不足周边房价的一半，它显得不那么贵了。亲和源的销售逐渐走出窘境和迷茫，销售好转，会员费和年费也有所上涨。
情况好转，但却与奚志勇早年的期望值相差甚远。开园之初，奚志勇曾乐观地预计，未来5年，亲和源养老社区的会员有望达到2万人。如今，奚志勇坦言，这个目标“基本实现不了”。
时代周报记者从亲和源公司品牌负责人处了解到，上海亲和源养老社区开园至今，入住会员数从最初的46位增加到1100多位，而整个社区可接纳的入住总量也不过1600人左右，入住率不到70%。
事实上，亲和源成立之后面临的第一个困难就是：如何说服人们将自己的父母送来这样的专业机构实现“养老”。奚志勇分析称，除了缺乏政府的支持和引导外，消费者对新模式有一个理解和接受的过程。
“再过5年，第一批独生子女的父母的养老需求将凸显，这是非常大的商机。”奚志勇曾如此表示，未来5年，养老地产接受全国各地市场的检验。这是时代带来的机会，但在得到全国市场的认可前，还不能说亲和源是一个成功的模式。
对外扩张打持久战
事实上，在对外扩张上，亲和源正在打一场持久仗。
2010年12月25日，亲和源对外宣布，获得挚信资本（TrustBridgePartners）1亿元注资。彼时的奚志勇颇为兴奋，认为这“意味着亲和源的商业模式被市场认可”，因为从成立以来，“被认可”一直是亲和源努力的方向。
按照当时的计划，亲和源未来将主要通过与开发商合作并输出管理以及自主开发楼盘等方式，在全国开展连锁经营。
“就目前实力而言，肯定倾向于管理输出。”奚志勇曾称，在经营过程中，亲和源碰到的挑战也非常多，包括政府政策、社会舆论等，“我们位于上海的示范基地也没有最终成型的模式，还需要不断调整，希望把最成熟的模式复制输出到各地。”
然而近三年时间过去了，奚志勇所期盼的连锁经营却迟迟不见实质性的落地。时代周报记者从亲和源的官网上发现，其虽然服务过万科、金地、中海、万通、蓝光等数十家开发商，但截至目前，仍未有具体产品面市。
以万科为例，早在2010年12月，万科就宣布在北京房山的“万科幸福汇”项目中配套推出首个“活跃长者住宅”项目，涉足养老住宅市场。同时，万科与亲和源签订了战略联盟合作协议，将后者确立为“活跃长者住宅”的管理服务提供商。“万科幸福汇”开盘已近一年之久，但作为养老地产试点的房源只有100多套，目前仍未竣工。
“目前来看，与大开发商合作的养老产品，大多还都处于前期策划或设计阶段，”亲和源项目拓展部门刘姓负责人对时代周报记者介绍称，养老地产前期筹备时间长，最快明年会有两到三个这样的合作产品问世。
同样，亲和源在上海之外自主开发的项目，亦未进入收获期。按照上述刘姓负责人的介绍，亲和源在国内的几个扩张基地中，除了海南三亚的产品已经开业外，位于辽宁营口的项目计划今年面市明年开业，而安徽黄山项目还在建造中，离开业时间还比较久，浙江杭州和宁波两地的项目还仅在前期进场施工阶段。
资产模式仍在探索
不可置否，项目后续投入以及长期持有，对资金实力有着极高的要求。亲和源房地产公司副总裁杨璇静在一次论坛中透露称，亲和源的土地是商业化的出让用地，虽然不卖产权，属于长期持有的形式，但是未来不见得不卖产权，“我们也在考虑一半做销售，一半做持有，这是解决现金流比较好的方式，这些都是我们在下一步的想法。”
除此，亲和源已推出老年旅游等衍生业务来增加营收。亲和源耗费三年之久，潜心打造的“熟年”品牌已经进入启动阶段，首个“熟年”俱乐部已经在海南三亚瀚海银滩落成。未来在营口、海宁、象山、超山、腾冲等地，“熟年”品牌将形成全国连锁网络。
未来的路到底该怎么走，是侧重重资产投资，还是轻资产输出？这是亲和源一直在思考的问题。杨璇静坦承，“这两条路，我们是取一，精专做还是企业多元化发展，还没有答案，我们一直在探索。”
