泉州石材业进军高端领域 向销售石文化跨越
来源：东南早报
泉州石材业收购境外矿产宝石，进军珠宝和奢华石材等高端领域
从卖石材向销售石文化跨越
编者按
作为经济总量已连续14年走在全省前列的海西经济大市，泉州努力践行福建省委、省政府的全新发展战略，围绕创新转型的主攻方向，加快打造泉州经济升级版、改革创新示范区、生态宜居幸福城。在这过程中，提升产业水准成为重要的一环。即日起，早报推出“聚焦产业创新升级”栏目，将从纺织服装、体育用品、水暖卫浴、石材陶瓷、食品和茶等行业入手，展示“泉州创造”的新作为。
□早报记者 王宇静 文/图
进口荒料石，加工后再出口，这个在泉州石材业盛行多年的运作模式，如今遇到困难。
为了取得不可再生的境外矿产资源，泉州石企纷纷与境外矿主签下包矿协议，不论开采出多少荒料石，统统买回国加工出口。但由于近年来国际市场需求萎缩，出口订单下滑，石企手中掌握的大量原材料成了烫手山芋，堆积在仓库。这种情况加剧了同行价格竞争，但荒料石的进价和加工成本又居高不下，石材外贸进入微利时代。
受困则求变。一方面，泉州石企着手改变境外包矿的合作模式，通过投入更多的资金争夺国际矿产话语权；另一方面，向开发高附加值产品的方向转变，通过收购境外矿产宝石等办法，进军珠宝和奢华石材等高端市场，努力实现从卖石材向销售石文化的产业创新升级。
石材外贸进入微利时代
记者日前走访南安水头时发现，无论是沿街工厂仓库还是公用仓库都存放着不少荒料石，有些荒料石甚至堆到了路边。知情人士透露，受国际市场需求萎缩和人民币升值等因素影响，石材和鞋服等其他行业一样也出现了库存，外贸领域进入了微利时代，有些企业的利润仅剩3%。
矿产包销
进口原料量价齐涨
既然整个外贸市场大环境不佳，为何企业还要不断地进口荒料石呢？
“其实很多进口石材商是被国外矿山‘绑架’的。”业内人士透露说，前两年受到国际资源紧缺的影响，泉州不少企业开始与境外的矿主合作包矿，但是包矿的方式大多采取包销的办法，即矿主只管开矿，并且依据国际市场变化上浮价格，而企业无论市场好坏都必须向其购买石材原料。经济好的时候这个模式没有任何问题，可是经济一旦下行，企业就会“吃撑着”，这是造成目前进口荒料石量价齐涨的最重要原因。当然，也有些荒料石库存是企业有意囤货造成的。
石材企业普遍面临的一个问题是所能控制的资源有限，石材加工原料主要依靠进口。福建省石材及制品出口基地商会相关人士介绍，由于石材资源的不可再生，国外产矿区加大了对石材开采的保护力度，逐步限制或禁止石材矿山的开发，加上今年以来国际航运价低，在一定程度上促使个别石材企业和进口商囤积货源。
“库存量是全行业的问题。”该人士透露，从鞋服到卫生纸，行业生产过剩的情况普遍存在。依据行业机构的初步测算，库存量的安全比例最多不能超过年销售额的30%，也就是说若企业每年的销售额有1亿元，那么就只能容忍价值3000万元的荒料石库存。而从现实情况来看，库存量超过了安全比例的大有人在。
成本上升
国际买家意愿下降
进口荒料石，加工后再出口，这是上世纪90年代兴起的南安石材产业惯用的运作模式。经过多年的市场培育，以及当地政府坚持每年举办石材博览会，外国石材买手渐渐习惯来泉州寻求合作伙伴，南安街头经常会看到“市井十洲人”，如今这样的情况发生了变化。
“以前在南安街头随处可以看到不少外国人，如今数量少了。”南安人洪先生说。
“如今来访的国外客人数量比以前要少一些了。”英良石材的董事长刘良坦言，以前每周要接待好几批外国客人，几乎每天都会有客人来，有时一天还会来好几批。如今他们一周一般只会接待一两批外国客人，不过这并不是突然减少的，而是逐年递减的。
为何国际买家的意愿下降呢？康利石材集团南安公司的相关负责人认为，关键原因还是成本上涨，使国内的石材加工产品丧失了价格优势。“今年上半年康利南安的出口额度下降了60%。”该负责人说，与此相对应的是他们的外贸成本也上涨了60%，比如出口一个柜子，原本需要的各项包装费用为350元，如今却提高到550元左右，再加上继续上涨的拖车运输费用，运营成本越来越高，况且荒料石本身的进口价格也逐年上涨。“其实去年全年我们的外贸交易量就已经下降了40%，特别是原本销量较大的北美市场，份额萎缩较为明显。”康利石材相关负责人说。
“国内的出口产品主要以初加工为主，没有品牌，没有话语权，再加上不少产矿国家近年也大力发展石材的加工生产。出于对成本及运输费用的考虑，很多国际买家开始转为直接从矿产国购买加工后的石材产品。”上述负责人说，再加上人民币的汇率波动较大，更加影响了国际买家的意愿。
订单缩水
石材外贸“本大利微”
成本问题引发订单量减少，继而加剧了同行竞争，导致全行业利润率更低。“去年以来，石材行业遇到了前所未有的难关。”福建省石材及制品出口基地商会会长、福建省华辉石业股份有限公司董事长王清安表示，外贸订单普遍下滑，多数生产加工企业开工不足，利润下降，有些企业的利润仅剩3%。
由于利润太薄，经过测算之后，个别企业甚至主动降低了外贸出口份额。2012年之前，康利石材集团外贸与内销比例是7∶3，如今已经转换成3∶7。即使如此市场依然不好做，同样来自康利南安公司的数据表明，今年上半年他们外贸同期下降幅度为60%，可是内销市场增幅只有25%，依然存在不少落差。
与康利不同的是，东星集团副总经理吕达伟认为，市场越不好，越需要抢夺资源，否则在市场回暖的时候便会丧失客户，因此他们采取的策略是哪怕是微利也要尽量拉拢客户。“我们企业的主要负责人刚刚逐一拜访了所有合作过的外贸企业，尽量争取订单。今年外贸实现了逆市增长，今年至今已经比去年全年增加了400万美元的订单量。”吕达伟说。
南安现有石材企业1500多家，其中规模以上企业233家，仅占不到总数的20%，其中不少小微企业都是依靠与规模化企业的合作生存。经济大环境好的时候，大家都有订单，如今大企业自己的肚皮尚不能吃饱，下游企业的日子就更难过了。“有订单就做，哪怕是微利也要活下去。”南安从事石材生产的黄先生说，对于他们这些小型石材加工企业而言，只要每年能够接到两个甚至一个订单就能支撑下去，哪怕只赚几万元也行。
创品牌开发高附加值产品
东方不亮西方亮，石材外贸进入微利时代，泉州一些石材企业开始加大对国内市场的投入，开发高附加值的产品，增强综合消费体验，提高利润率。近年来，针对国内消费者的各种需求，从工程建设到精装修，从奢华石产品到珠宝，泉州石企不断开拓新领域，通过自创品牌、创新产品，闯出一片广阔的新天地。
境外买宝石加工珠宝
在东星石材集团的奢华石材馆里，人们一进门便能看到众多的玉石工艺品，有水晶、和田玉等材质，价格从几千元到上万元不等。再往里走，则有一个珠宝柜台，摆放着包括绿碧玺、蓝珀、石榴石等属于七彩宝石系列的首饰，颜色丰富，价格亦不菲，最便宜的也要1万元以上。
“国内消费者对国外石材的喜爱引发了消费需求，确保了高端市场的利润。”东星集团副总经理吕达伟说，土耳其等盛产优质石材的地方，同样盛产各类宝石，通过当地矿主的牵线，他们便能跳过许多中间环节，直接找源头获得最优质、性价比最高的宝石资源。提到为何要将手脚延伸到珠宝领域时，吕达伟说，参与珠宝营销最重要的目的是借此提升企业的综合品牌实力，拥有更多途径获得国内消费者的认可。
“由于拿到宝石的渠道不同，无需经过众多的中间环节，因此在同等品质的前提下，我们的价格可以更实惠。”吕达伟再三强调说，从最初始的“大板”供应，到近几年奢华石材精装设计服务团队的组建，他们一系列的努力已经逐步得到国内买家的认可，但是品牌影响力依然还未能完全渗透到终端消费者。去年10月份，他们位于南安水头镇的奢华石材馆开张迎客，东星从石材领域延伸到软装饰领域。在与客人的交往中他们发现，其实不少有消费能力的客户无法接受花几万元装修一个大理石背景墙，却更愿意花几万元去购买上乘的工艺品及珠宝首饰。“房子装修得再好也带不走，拥有一颗别具一格的宝石更有意义。”他们的客户如是说。
渠道有优势，市场有空白，企业认为机会不能错失。“就像是一棵树的分叉，树干其实是一样的。”吕达伟形象地比喻他们引进珠宝的渠道。企业长期与国外的矿主打交道后发现，这些矿主在当地的人脉很广，手上的资源也很丰富，特别是很多人都与当地的珠宝生产商，即最源头的供应商有往来。例如在意大利，只有熟人介绍的买家，珠宝商才会舍得拿出上乘的好货。
为了全线掌握产品品质，企业位于深圳的珠宝加工厂也已经投入运作。内销方面，最近东星在厦门开设了两家高级会所，今年还打算在国内其他一线品牌城市推广主题会所，将七彩宝石的产品通过会所俱乐部的模式加以推广。外销方面，企业将在迪拜开办国际馆，将国内的高附加值产品打包展出。 延伸开发高端石制品
致力于企业整体文化品牌营销的还有英良、溪石等，这些企业都从石材初加工延伸到精装工程设计等领域，自行组建设计团队。
“从外贸到创立国内品牌，其实是一个很艰难的过程。”刘良说，未来五年他希望人们一提到石材加工时，能够第一时间想到企业自创的品牌五号仓库——这就如同提到瓷砖就想到马可波罗，提到卫浴产品就想到TOTO。石材天然材质的花色是一样的，想在这个行业里打出名气，除了前端控制矿产源头之外，还要在后期设计运用上下功夫。去年他们在北京30人的设计团队为企业带来了几百万元的营收，但是依然无法实现收支平衡，为了未来市场的知名度，管理层开会决定将这个团队坚持运营下去。
“英良五号仓库的品牌我已经打造了5年时间，如今在装修设计师界已经可以做到拥有10%的知名度，这已经非常难得了。”刘良说，为了全方位打造品牌，他们投入百万元，拍摄了高品位的石材文化宣传片，内容涉及精致装修风格、天然玉石摆件、高端首饰等。如今五号仓库已经成为很多院校学生艺术创作的学习园地，成为福建省的工业旅游示范基地。
与东星集团的做法不同，英良石材并没有把更多的精力放在珠宝或者石材摆件的延伸营销上，而是力求在打开品牌名气的同时，将石材的加工设计渗透到各行各业里。为了这个规划，除了石材装饰外，他还在多个领域里注册商标，例如家具、卫浴等等，但凡可以使用到石材产品的领域他都没有放过。他今后的发展思路是以五号仓库品牌为基础，加强与其他领域的名牌企业合作，比如联手中宇集团开发石制卫浴产品，为金牌厨卫提供天然石制台面，另外还打算推出天然石材家具。
争夺国际矿产话语权
石材企业创品牌，离不开矿产资源。为了更好地发展，南安石材行业重新与境外矿主制定新的游戏规则，争取开采的主动权。
“今年我们已经与两家矿主重新拟定了合作方案。”刘良说，这是为了扭转此前包矿无开采话语权而受制于人的局面。据悉，南安已经陆续有10家左右的石材贸易商及企业和他一样同矿主重新制定合作方案。之前包矿的合作协议基本上是一年一签，最多不会超过三年，国内石材行业兴起国外包矿热也就这两年的事情，因此可以预见明年会有更多的企业在合同期满之后转变合作方式。如此一来，企业可以在市场销售情况不佳的时候减少或是暂停开采，有利于国际石材价格的合理波动，避免企业被动超量囤货影响资金流动性。
如今最新的合作模式主要有以下三种。一是投资合作，即石材企业收购一部分矿权，依据矿权大小来分配利润；二是直接买矿山，企业完全掌握开矿与销售主动权，但这样的投资金额要求较高，且企业需要付出的精力也较大；三是包采，即矿山仍是矿主的，但是开采权利由企业这方决定，最终根据市场的销售情况来分配利润。
刘良说，和之前包矿的方式相比较，新模式不但需要较大资金的投入，还需要在前期与矿主长期接触。他认为，虽然看起来新的合作方式对于企业而言压力较大，但从长远来看，这又是非做不可的改变。他又提醒，想尝试新合作方式的企业主，要先充分了解他国的法律政策，以免注入资金后产生纠纷。
