泉州石材业进军高端领域 向销售石文化跨越
创品牌开发高附加值产品
东方不亮西方亮，石材外贸进入微利时代，泉州一些石材企业开始加大对国内市场的投入，开发高附加值的产品，增强综合消费体验，提高利润率。近年来，针对国内消费者的各种需求，从工程建设到精装修，从奢华石产品到珠宝，泉州石企不断开拓新领域，通过自创品牌、创新产品，闯出一片广阔的新天地。
境外买宝石加工珠宝
在东星石材集团的奢华石材馆里，人们一进门便能看到众多的玉石工艺品，有水晶、和田玉等材质，价格从几千元到上万元不等。再往里走，则有一个珠宝柜台，摆放着包括绿碧玺、蓝珀、石榴石等属于七彩宝石系列的首饰，颜色丰富，价格亦不菲，最便宜的也要1万元以上。
“国内消费者对国外石材的喜爱引发了消费需求，确保了高端市场的利润。”东星集团副总经理吕达伟说，土耳其等盛产优质石材的地方，同样盛产各类宝石，通过当地矿主的牵线，他们便能跳过许多中间环节，直接找源头获得最优质、性价比最高的宝石资源。提到为何要将手脚延伸到珠宝领域时，吕达伟说，参与珠宝营销最重要的目的是借此提升企业的综合品牌实力，拥有更多途径获得国内消费者的认可。
“由于拿到宝石的渠道不同，无需经过众多的中间环节，因此在同等品质的前提下，我们的价格可以更实惠。”吕达伟再三强调说，从最初始的“大板”供应，到近几年奢华石材精装设计服务团队的组建，他们一系列的努力已经逐步得到国内买家的认可，但是品牌影响力依然还未能完全渗透到终端消费者。去年10月份，他们位于南安水头镇的奢华石材馆开张迎客，东星从石材领域延伸到软装饰领域。在与客人的交往中他们发现，其实不少有消费能力的客户无法接受花几万元装修一个大理石背景墙，却更愿意花几万元去购买上乘的工艺品及珠宝首饰。“房子装修得再好也带不走，拥有一颗别具一格的宝石更有意义。”他们的客户如是说。
渠道有优势，市场有空白，企业认为机会不能错失。“就像是一棵树的分叉，树干其实是一样的。”吕达伟形象地比喻他们引进珠宝的渠道。企业长期与国外的矿主打交道后发现，这些矿主在当地的人脉很广，手上的资源也很丰富，特别是很多人都与当地的珠宝生产商，即最源头的供应商有往来。例如在意大利，只有熟人介绍的买家，珠宝商才会舍得拿出上乘的好货。
为了全线掌握产品品质，企业位于深圳的珠宝加工厂也已经投入运作。内销方面，最近东星在厦门开设了两家高级会所，今年还打算在国内其他一线品牌城市推广主题会所，将七彩宝石的产品通过会所俱乐部的模式加以推广。外销方面，企业将在迪拜开办国际馆，将国内的高附加值产品打包展出。 延伸开发高端石制品
致力于企业整体文化品牌营销的还有英良、溪石等，这些企业都从石材初加工延伸到精装工程设计等领域，自行组建设计团队。
“从外贸到创立国内品牌，其实是一个很艰难的过程。”刘良说，未来五年他希望人们一提到石材加工时，能够第一时间想到企业自创的品牌五号仓库——这就如同提到瓷砖就想到马可波罗，提到卫浴产品就想到TOTO。石材天然材质的花色是一样的，想在这个行业里打出名气，除了前端控制矿产源头之外，还要在后期设计运用上下功夫。去年他们在北京30人的设计团队为企业带来了几百万元的营收，但是依然无法实现收支平衡，为了未来市场的知名度，管理层开会决定将这个团队坚持运营下去。
“英良五号仓库的品牌我已经打造了5年时间，如今在装修设计师界已经可以做到拥有10%的知名度，这已经非常难得了。”刘良说，为了全方位打造品牌，他们投入百万元，拍摄了高品位的石材文化宣传片，内容涉及精致装修风格、天然玉石摆件、高端首饰等。如今五号仓库已经成为很多院校学生艺术创作的学习园地，成为福建省的工业旅游示范基地。
与东星集团的做法不同，英良石材并没有把更多的精力放在珠宝或者石材摆件的延伸营销上，而是力求在打开品牌名气的同时，将石材的加工设计渗透到各行各业里。为了这个规划，除了石材装饰外，他还在多个领域里注册商标，例如家具、卫浴等等，但凡可以使用到石材产品的领域他都没有放过。他今后的发展思路是以五号仓库品牌为基础，加强与其他领域的名牌企业合作，比如联手中宇集团开发石制卫浴产品，为金牌厨卫提供天然石制台面，另外还打算推出天然石材家具。
争夺国际矿产话语权
石材企业创品牌，离不开矿产资源。为了更好地发展，南安石材行业重新与境外矿主制定新的游戏规则，争取开采的主动权。
“今年我们已经与两家矿主重新拟定了合作方案。”刘良说，这是为了扭转此前包矿无开采话语权而受制于人的局面。据悉，南安已经陆续有10家左右的石材贸易商及企业和他一样同矿主重新制定合作方案。之前包矿的合作协议基本上是一年一签，最多不会超过三年，国内石材行业兴起国外包矿热也就这两年的事情，因此可以预见明年会有更多的企业在合同期满之后转变合作方式。如此一来，企业可以在市场销售情况不佳的时候减少或是暂停开采，有利于国际石材价格的合理波动，避免企业被动超量囤货影响资金流动性。
如今最新的合作模式主要有以下三种。一是投资合作，即石材企业收购一部分矿权，依据矿权大小来分配利润；二是直接买矿山，企业完全掌握开矿与销售主动权，但这样的投资金额要求较高，且企业需要付出的精力也较大；三是包采，即矿山仍是矿主的，但是开采权利由企业这方决定，最终根据市场的销售情况来分配利润。
刘良说，和之前包矿的方式相比较，新模式不但需要较大资金的投入，还需要在前期与矿主长期接触。他认为，虽然看起来新的合作方式对于企业而言压力较大，但从长远来看，这又是非做不可的改变。他又提醒，想尝试新合作方式的企业主，要先充分了解他国的法律政策，以免注入资金后产生纠纷。
