中国LED照明：风口浪尖下之下，出路在何方？
产品决定渠道 而不是渠道决定产品
【肖南方】首先一个观点要讲清楚，第一渠道没有对错，优劣势之分，只是说这个渠道对于企业来说是否合适，采取什么渠道发展最快。无论做LED照明还是传统照明，在渠道上都没有一个很独立很成熟LED的体系。这个行业无论是经销商群体，还是厂家大家都在转型升级，也就是现在格局在分化。厂家凭怎么去竞争呢？我经常讲定位决定地位，我们选择什么样的产品才能决定取得什么样的渠道，因为一切的出发点都是产品，而不是我用什么渠道才去做产品，不是说先有市场后有工厂，而是先有工厂再有市场。这里面提到一个问题，渠道怎么去选择和竞争的问题：第一是要专业，在这个行业里，每个行业都有行业的特性；第二是专注，专注就是细分领域，不是所有产品你都能做，我们需要将产品进行细分。刚才我们谈到产品定位、企业定位的问题，首先要进行企业定位，这就是我们的专注。而且要用心去做。现在整个渠道在不断分化当中，因为行业变化太快，未来我相信发展快的话，应该一两年就把这个问题转型升级了。
【主持人】我们都在静待这个转型升级的时机。传统渠道关于形式方面有工程渠道、隐性渠道、批发渠道、终端零售等，新兴LED渠道有电子商务、电视直销、合同能源管理等。大家觉得新兴LED和传统照明以后会有渠道融合发展的可能吗?
【肖南方】企业多样化肯定会走多样化发展，这是以哪个为重的问题，比如电子商务，我以前做传统家居时是做家居照明的，但现在整个家居照明做电子商务的除了欧普能赚一点钱，80%都是亏损的，我跟一些同行聊天时说：做电商，一上就死，所以电子商务根本不适合我们，我们不会去采取这种方式。我们现在正在进入LED转型期，我们的LED侧重在家居领域这块，产品特性告诉我选用这种电子商务这种销售模式对企业来说是耗不起的，因为电子商务我不专业。所以没有任何一个渠道是对错分明的，只是对于企业合不合适。
【主持人】谢谢肖总，王主编有没有意见要发表一下。
细分渠道 产品定位决定产品地位
【王小锋】刚才几位老总也说得比较详细了，渠道这块刚才肖总提到的很多的细分领域，其实渠道本身是存在细分的，就像刚才肖总提出来了你的定位决定了你的地位，传统的照明他们最开始出来的时候，抓住的也是一个细分的领域和市场，然后把细分市场里的渠道做到了相当好的地步之后，再回过头来再把它的产品线扩充，把渠道扩张，这就是一个循环的过程。
我们再来看LED，LED本质上是半导体照明，照明这个领域实际上是LED应用的一个领域而已，另外还有显示屏、广告灯饰包括手机屏，很多领域都运用了LED。在LED照明这个领域又可以细分领域，就像刚才各位都提到产品决定了细分渠道。像木林森光源类的产品可能他走大流通的渠道会多一些，乔森是家居类的产品，走终端的零售专卖店多一点，然后邓总他搞电子商务，会去整合很多新的产品，直接面向消费者。这也说明了细分的重要性，另外我认为我们远远没有把LED领域挖掘完整，这是因为前两天时我看了一则新闻：有一家企业专门做电梯里面LED的照明，这个市场真的非常小，但他专业，他做到第一他就赢了，就那么简单。通过微博我们也可以了解到，LED可以用在衣服上，可以用在手表上，甚至可以用到眼睛上，很多小的应用，我们照明可能没有涉及到这些领域里去。跟人们息息相关的时候，它的吸引力更大，它的大众传播更广，未来你可以看到它的渠道也会越来越广泛。就像现在很多人说LED进不去大超市，因为进去了卖不动，最终的结果是卖不动那就没有用，所有的渠道是为了卖得动，只有卖得动才有好处。渠道之争就像刚才大家说的第一个把渠道细分，第二个渠道最终的目的是把产品卖出去，卖给终端的消费者，把这两点把握好了我觉得任何渠道都可以去探讨，但最重要的是适合你。
另外，提到渠道，也提提降价。这是大变革，这个大变革很多是体现在价格，今天早上还有人提到要找四块钱一瓦的LED灯，这对我们LED本身的产品来说，是不可能做到的，这种LED根本没有人敢用，人身安全都没法保证。价格和质量这块太悬乎了。
