传统照明渠道有优势 新兴LED企业更灵活

　　【翁志勤】：说到渠道之争，第一点传统照明渠道的优势还是有存在的，他们的渠道都沉淀了有很多年了，这个市场价值还是存在的。对于新型LED的企业来说，现在还是欠缺渠道，特别对于现在投资比较大的项目来说。新兴LED基础不稳的关键就是渠道问题。市场这一方面，我觉得新兴企业如何跟传统企业竞争呢?还是两个字：踏实。没有任何捷径可以走。我们做中小企业需要灵活性比较强。而大的企业来做新兴LED产品，他整个产品的规划周期、上市时间可能会很漫长。比如，我们知道的欧普，它上一个LED产品，一个系列产品进入市场至少需要半年，一些小的企业可能三个月或者更短的时间就可以占有市场。我们木林森代表的是一个新兴LED企业，但是另外一个角度来说，一个新兴投资的小厂，如果他们没有把市场基础，就算把渠道这方面做好了，他们也不可能马上去跟传统的家居照明等些大企业去竞争，因为传统照明在全国店面的分布更广。我们有一个结论传统渠道优势绝对存在，但怎么让经销商转型做得更好，就是传统企业现在要解决的问题，如何迅速的转型，然后迅速推出新的产品，加快竞争的优势才是他们所需要的。

　　【主持人】那翁总您认为传统LED照明企业和新兴照明企业渠道是否完全一样?传统照明做得比较好的企业，为什么不等新兴LED企业互相厮杀完，得出一个胜利者，然后去贴牌做一个自己的品牌呢?

　　【翁志勤】第一个问题：传统企业具有的渠道优势并不是新兴LED企业所具有的，渠道是有格局的，比如我们专注只做光源，这样我们和家具、灯饰就有一个区隔。我们知道一个简单的例子：飞利浦的室内光源在中国可以做到第一，量非常的大。但同时传统的企业还是很欠缺专注的优势，产品线都很长，可能在做LED企业时，要花费一段时间，不是他们不愿意快速去做这个事情，而是需要很成熟的条件去做这件事。

　　第二个问题关于我们推出光源世家，光源世家属于中高端产品，未来我们做中高端的市场还是需要有品牌支持，现在木林森做的是性价比高的产品，属于大众化的品牌，我们还是没有脱离做光源这个圈子，但我们无论是渠道还是产品，都和木林森这个产品完全区分开来，让消费者有更多选择，目标不同，消费市场不同。贴牌就没有目的性，很多东西运营起来成本会更贵。

　　【主持人】谢谢翁总的分享。下面请邓总分享一下关于渠道之争的看法。

　　渠道无优劣势之分 关键在企业定位

　　【邓明杰】关于现在的渠道应该是这样讲，从表面上来说，目前传统渠道有很大的优势，但任何业态的发展其实都没有什么绝对的优势和弱势之分，传统渠道背负着一个很大的壳，壳很大，所以看起来是优势，但同时也会压得他很辛苦。LED作为一个新兴的产业，新兴光源进入到市场，他本身有技术上的阻隔。现在我们碰到大多数问题都是由于技术上的阻隔产生的。关键在于能够很好的认清自己，找到自己的定位，比如说翁总刚才也讲到，他们确定做光源。但还有很多的企业是一哄而上，他们并没有确定发展方向，灯具，光源，电器什么都做，这种企业实际上在这个过程中已经迷失了自己。这样会出现三个不稳定因素：第一是技术不稳定。本身LED技术在飞速的发展，隔几个月就会发生很大的变化；第二在整个行业操作的经营模式是不稳定的。由于大家对技术的不了解和整个产品的不稳定性，所以造成整个经营格局是相当不稳定的，这导致经销商的布局、开拓方面甚至说终端的形式都是不稳定的；第三，企业的不稳定。所有的企业是没有规划的，可以说在前几年我们看到的企业没有规划，哪怕清华紫光，他现在做得很大，但并不表明他未来会做得很好。我经历很多行业，每个行业都会有这样的情况，包括现在的雷士和欧普，前几年我们看到的雷士和欧普是很小的。

　　【主持人】邓总觉得新兴LED做怎么能够更快地夺取这个市场?

　　【邓明杰】LED这个产品有它自己的特点，所以他的产品特点可以决定他的渠道，就是他的终端形式是完全不同的。