中国LED照明:风口浪尖下之下,出路在何方?

提要:策划背景:曾经备受瞩目的LED朝阳产业不断有企业倒闭或濒临倒闭:近的有宁波安迪光电,愿景光电,稍远有旭瑞光电、协鑫光电等。【翁志勤】各位网友大家好,我是中山市光源世家照明有限公司总经理翁志勤,我希望今天和在座各位探讨一下LED和渠道布局等方面的议题。

  回归照明本质 根据产品特点设置终端形式

  【主持人】比如说?

  【邓明杰】比如说LED有微小化,更好地应用化的特点,我们要回到一个本质,我们做灯具、做灯都是为了最终的环境而打造的。传统的产品比如说光源必须具备一定的体积,才能造成比较大的转化率,才能达到比较大的光透亮,所以它的体积会更大,而真正的照明真正的境界是见光不见灯,正好LED给了大家这样一个机会。当然技术在发展,比如在大功率上要进一步做更好的一些东西。但是我们还有一个误区,拿所有传统的东西都在跟LED去比,LED由于它的技术不稳定,它是有它的优势,也同时有它的劣势,很多时候别人就把LED的劣势也拿去比,这是非常不好的。我们要解决五个关系其中有一个是舒适性的关系,任何的东西存在就有它的理由,我们的目的是作为志在应用,我们像厨师一样去调好菜。LED有它的优势,比如现在2.5米以内的照度上它是够的,但是为什么要拿它去比3米以外的亮度?LED在普遍情况下它的能力还是有限的,还有它的显色性,还有种种之类的,甚至它的色温,它会有影响的。但为什么要拿这个来比呢?

  实际上在中国消费者的观念里,还没有完全转到对照明的了解,大家还在更多的停留在亮度上,这个灯亮不亮。但其实LED可以适应很多场面的东西,它有它的特点,它的细小性,它的光源是直线性的,然后它具有光的可变性,它在整个物流运输中的不容易碰撞摔碎,就是说它的安全性非常好,这是有它的特点的。

  所以在整个LED照明上他需要去很好的了解自己的产品,根据产品的特点去设置你的终端形式,以及以终端为主导的整个后面一链条的市场布局,他才能把整个渠道建立起来,如果你去模仿传统的照明,你没有机会。就像刚刚讲到的其他行业的家电行业,他做得很好,如果把做家电的东西照搬过来,是没有用的,但是做家电的精神需要。我做过家电,我们一般来说传统营销叫四P,四P就是产品,如果你对你的产品定位研究不够情况,那么你后面的三个东西都不用去谈,当你发展得更好的时候,你可以去做概念,那是四个P已经没有太大的问题的情况下才去做的。我们看到的另外一个行业叫专业化妆品行业,现在你进入绝对输,但多少年前他是一个多火的行业,所以你要对你的行业做专业的研究,然后以此去排列顺序,一定能赢。

  【主持人】刘总您有什么意见?

  【刘永泉】产品的渠道我有一个观点,只是仅代表个人观点,我认为传统的照明和LED照明各有所长,也不具有可比性,我只是想举一个例子,我们都知道彩电行业发展非常快,但是你们可能不知道,在深圳还有生产黑白电视机的,而且这家企业生产效益非常好,它就是销往非洲。对LED这个渠道我只是提几个想法。

  第一,LED照明真正的产品特点不是说它节能环保,而主要是它可调可控,它的光是可以调、可以控制的,它有很多应用的东西;

  传统的行业做的花灯也好,做其他灯也好,只可以调成黄色、蓝色。所以就是一定要了解产品本身的属性,之后企业结合自己的特点,才知道渠道在哪里。再比如说乔森做家居照明,让乔森做工程、做大客户的行不行?行,但可能他得需要很长时间。

  【主持人】您的意思是LED照明根据他的特性去建设渠道。

  【刘永泉】每个企业根据自己的优势、根据自己的资源、自己可控的地方去找适合自己的渠道就对了。刚才王总提到,之前走访的很多企业,它们是什么都做,做到最后他们老板发现了一个现象,如果只做一个花灯,每年的利润会更好。所以原来做十个产品,现在可能只做一个产品,这就是专业性。专业体现你的价值,也体现了企业在市场中的不可或缺性。

  【主持人】刘总的意思还是说要专业,刚才说到乔森家居照明和工程照明之间的关系,肖总怎么看?

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