动机不纯 玩“投机”变成要“投资”

　　【肖南方】：刚才几位老总都谈到这个行业倒闭的一些原因，个人认为确实有很多的原因，宏观、微观都有很多方面的因素。但是作为企业内部来说，无非是这几个问题：产品、市场、管理、资金。从这几点再回过头来看一下这些倒闭的企业，其实有原因无非是集中在两点：一个是资金，一个是市场。为什么会倒闭?我们探讨一下这背后的原因：一个是当初这些企业进入这个行业的动机就不纯，说白了就是想投机捞一把。后来市场形势不好，“投机”只能变成“投资”。投资就要有系统跟上去，但实际上企业没有准备，没有系统的配合，这样投资就会失败。所以行业肯定是要倒闭一批企业的，这样才能够让整个行业、或者给其他不懂这个行业的人一点风险警示，不然这个行业很难成熟。现在我们找经销商难，就是因为有很多不懂行业的人把行业规则破坏了，弄得很多经销商不敢去做，就是被这帮人搞坏了这个行业。

　　【主持人】：就是他们把门槛弄低了。

　　【肖南方】：这个行业要按规律办事，不是拉一帮人就可以做好的。

　　【主持人】：肖总分享得非常到位，我们请王主编说说您的意见。

　　倒闭的根源：不专业

　　【王小锋】：刚才几位老总都说到了倒闭的根源，我总结两个词就是：不专业。为什么说不专业？比如说投资，刚才肖总说的是投机来办企业的，他们缺乏战略眼光，只想捞一把就走的。然后被形势逼成了做投资，但其实团体、渠道管理全部都没有做好。这实际上也是一种投机行为的体现，正因为这种投机的心态导致了他用不专业的走法去做事。从LED这个行业我们可以看到，现在倒闭的企业很大一部分投机到人际关系、政府工程上去，一旦他的人际关系搞不好，政府工程没拿下，一下子就会倒闭。很多企业压根没有想到要去做普通的经销渠道，更多的是去做工程、做关系，一旦这个链条断裂全军覆没，就出现了这样的情况。

　　刚才肖总也都提到了每个行业都有自己的规律，LED也是一样的，并不是每个人都可以进来做的，卖水果的、卖房产的，乃至卖家电的进入行业之后都会有一个适应期，像比亚迪卖汽车的，但是比亚迪做LED也在渠道上开了专卖店，为什么要这样做?事实上他们也是意识到了这一点，但具体怎么做也还在摸索，因为比亚迪本身的团队从汽车变成去做照明，是有前车之鉴的。像很多家具企业做LED经验是不够的，比如说康佳，它也在做LED，但是我们在市面上基本上看不到他们的品牌，因为他们都是靠内部来消化的，这些背后的团队非常大，但是这个项目夭折的可能性也很大。其实美的照明也差点夭折，只不过现在还在挽救当中，所以我觉得刚才总结了倒闭的根源，就是三个字：不专业，所以导致了他们的倒闭。

　　【主持人】：从不同的行业转做LED照明，比如说像德豪润达从小家电转到LED照明，王主编觉得他们能做起来吗?

　　【王小锋】：德豪润达刚开始希望依靠政府的工程去做，包括无息生产，但是他这样做了两三年后，发现这不是个事。现在德豪润达这两年请了丁农，丁总在渠道的把握是很厉害的，他在行业里挖了很多懂照明，懂渠道、懂品牌的人过去，德豪润达这才逐步有了一些起色，但他还是依赖政府大型的补贴。他们的产品这块跟民用市场的契合度有多高呢？我们也看过他们的产品，实际上还有很多东西也只是做了表面，还没有把照明做到他的骨子里去。现在提到德豪润达的股票，大家还是认为他是一个小家电股票，等有一天他在大家的心目中变成LED的代表股票，我觉得那才能称之为专业。要是德豪瑞达的LED渠道跟家电渠道一样厉害，把家电的经销商拿来做照明，这才是厉害。不专业的经销商进入LED行业来是要交学费的。

　　议题二：传统照明企业与新兴LED照明新军相比，渠道是否占据更大优势?而新兴LED企业又该如何PK传统照明企业?

　　【主持人】：谢谢王主编，刚才王主编也说到一个渠道的问题，我们做LED企业的都知道渠道非常重要，拿雷士照明来说，近期经销商想要重新立一个品牌，然后把这个渠道重新做起来，不管雷士经销商最后是不是能成功建立一个品牌，还是最后雷士的这些渠道被其他品牌瓜分了，都对整个照明企业的格局变革产生影响。那么我们来探讨一下：传统企业的渠道跟新型LED照明企业渠道相比有哪些优势?新型LED又怎么跟传统企业去进行渠道之争，请各位发表一下意见。