2012年对大部分太阳能企业来说是关键的一年，市场风云变幻，面临房地产调控持续，市场进入寒冬、家电下乡即将结束、各项成本压力增大等问题，在新的一年太阳能产业将走向何方?3月16日在第九届中国国际太博会上，《中国太阳能产业资讯》、《中国太阳能工程》、联手新浪地产(微博)举办“树信心、举新措、保增长、促发展”高端沙龙，共同探讨太阳能热利用的发展，太阳能企业在2012年的新出路。

　　高端沙龙嘉宾：

　　中国太阳能热利用产业联盟副理事长、秘书长霍志臣

　　广东五星太阳能股份有限公司执行总裁华泽和

　　扬州日利达太阳能有限公司营销总经理李振刚

　　江苏双能太阳能有限公司副总经理总经理贲道发

　　江苏辉煌太阳能股份有限公司副总颜中民

　　山东力诺瑞特新能源有限公司副总经理兼营销总经理李云彬

　　山东桑乐集团湖南桑乐数字化太阳能有限公司执行经理耿刚

现场嘉宾发言

　　以下为本次沙龙的对话实录：

　　主持人：近年来，我国太阳能热利用行业市场发生新的变化，农村市场增速放缓，工程市场增速较快，各位对此变化怎么看?

扬州日利达太阳能有限公司营销总经理 李振刚

　　李振刚：这种变化不只是现在，在两三年前就已经开始显现出这样的趋势。毛泽东曾经说 “农村保卫城市”，但是后面还有一句话很重要，“最后要占领城市”。同样的发展轨迹，太阳能热利用这个产业实际上是从城市开始的，后来扩展到农村，现在又要回归到城市。中国的城镇化进程的步伐越来越快，农村人口的数量减少，城镇人口的数量逐渐增加，市场容量也有相应的变化，农村走向城镇是一条不可阻挡的道路。顺应这个趋势的发展，客户结构发生改变，从而带来产品的改变、营销方式的改变，都在探索、摸索之中。

　　主持人：前五年甚至前八年，在农村市场打下了太阳能热利用行业的市场根基，最近两三年城市市场，尤其城镇化进程国家战略在调整，在城市市场的发展逐步的加快了，也跟太阳能带来了很大的商机，尤其建筑结合。

　　李云彬：我认为一个行业的发展，总会经历高速发展的阶段。换句话说，进入正常的产品周期阶段，会不会继续高速发展，国家政策是最关键的。这几年城市房产调控对市场有一定影响，第二方面决定这个行业的技术能力、创新能力。增速放缓对行业不是一件坏事，大家可以静下心来，认真思考如何通过降低资本，发展技术，把技术真正用到产品上，能让消费者体验得到。这两年太阳能热利用增速放缓对行业还是有好处的。

　　主持人：在刚刚结束的两会上，国家将今年GDP增长调低到7.5%，8年来首次低于8%。由此，怎样来调整太阳能热利用行业的发展增速?

中国太阳能热利用产业联盟副理事长、秘书长 霍志臣

　　霍志臣：从中国的国情及目前现有的建筑物数量来看，热水的需求是非常广阔的。所以太阳能热利用产业的目标是，在2012年到2015年期间增速依然保持在15%到20%之间。从国家方针政策、战略方面来看，农村生活水平在逐渐提高，特别是西部地区的农村，现在太阳能普及率还不足10%，个别地区还不足5%，所以农村市场虽然减速放缓，但仍然是市场的主流，大家不要抛弃农村。

现场观众

　　第二是城市化进程，城市化进程的加速对工程市场提供了巨大的需求量，工程市场和建筑市场也是太阳能的重要市场，而保障房的建设今年开工了700万套，完成了400万套。单纯从保障房来说，建筑市场对太阳能热利用的需求还是大的，所以我们定15%到20%这个目标，按照目前速度，产能完成1亿到1.2亿，应该是没有问题，甚至能够超额完成。

　　华泽和：大家做实业，从经济角度讲，08年的经济危机、政治危机、环境危机等，使得新能源受到大家的关注。很多产业连续出现了一些问题，只有太阳能光热利用独树一帜，在行业协会领导下，成熟发展起来。目前虽然在打压房地产，但是工业园利用、能源利用还远远没有开始，我们刚接到的一个洗浴和烘干项目，太阳能水利用和终端烘干项目在做，实际上真正的太阳能热利用我们生活热水只是很少的一部分，更大的部分是大量存在工业热利用和农业热利用，比如粮食烘干、烟草烘干等等，这个市场是非常大的。从整个行业角度来看，太阳能热利用现在逐步进入健康成长阶段。在这个行业里面，我们各位都会有很大的发展前途。

江苏双能太阳能有限公司副总经理总经理 贲道发

　　贲道发：国家宏观GDP的调控，我认为对太阳能行业来说影响并不大，我们做新能源行业的，尤其太阳能热利用这一块儿，对国家节能减排的贡是非常大的，从这个角度讲，从国家层面没有必要限制发展，可能更多的带来政策方面的利好。今年在工程市场的集热面积是2010年的百分之四百。

　　耿刚：我们去年在岳阳市场翻了三番。着得益于新的营销策略。我们在当地的经销商把周边村镇的潜在客户组织起来参观学习，去体现太阳能是怎么做成的，每次带去的大概100人，通过这种方式销量非常大。陕西咸阳，我们去年也做到两千万，农村市场非常大，关键看企业怎么去做，西北区域和东南区域、湖南广东广西潜力还是非常大的。我们在08年展开了战略布局，今年9月份河南投产，明年东北也要投产，在太阳能发展做基础的时候，我们完成了我们的战略布局，这样我们的成本、我们的优势发挥了更加明显，不光我们的战略布局，再工程市场，平板方面做了很好的规划，在设备、技术方面做了储备从意大利进口的平板线，在浙江海宁全部投产。今年在岳阳基地，增长超过百分之百的增长，整个集团30%的增长。

　　主持人：中国太阳能热利用产业联盟也在2011年会报告中指出，根据当前市场变化，将2012年太阳能热利用行业的平均增长比例订在15%-18%，对此各位认为符合当前市场发展情况吗?

江苏颜中民太阳能股份有限公司副总 颜中民

　　颜中民：中央政府一直强调我们的发展又好又快，快和好之间的辩证关系要强调什么，不要光看快，要把好放在首位。国家总规模的发展对行业来讲肯定有影响，比如房地产的调控，对城市工程产生了重大影响，原来这一块儿太阳能行业的各个企业也做的轰轰烈烈，但是这几年像过严冬一样，我们也要改变战略上的定位。正好利用现在这样一个机遇，在我们的内工作、质量、服务的提高、成本的降低、品牌的塑造等方面做真功夫至关重要，所以我们不要一味的强调每年的增速比上一年度增长多少，而要反思一下。如果在前进的时候不把这些问题解决好，再往前走，这些问题会暴露出来矛盾，这些矛盾最后将成为发展的制约因素。从97、98、99、10年，连续四年，每年增速都是在20%到30%，我们去年也就20%多点。我们在局部地区可能有一些大发展，有一些省份在2012年发展可能要翻番，另外我们要有一些产品的品种也有规划，可能不是翻一番，可能翻两番。利用这样一个机会，每个企业都有自己的战略，颜中民的战略就是把内部做足，把发展后劲蓄足。

　　主持人：做企业有两个指标：更多的人看到了增长的速度，还有一个指标，你能活多长，其实增长的多少和你活多久，这两个指标决定你的基业常青。

　　霍志臣：太阳能热利用产业在2000年以前平均增速达到25%到30%，对于一个产业这么高的增速，在世界或者国内是绝无仅有的。随着国家GDP的调整，但总的来说，国家的调整对太阳能行业不能说没有影响，但影响是不大的，几个原因：一是国家为了促进可再生能源的发展制订了相关的政策，特别是具体的项目，对项目的拉动，包括保障房、太阳城等等;二是国家今年8月1号要正式实施能效标识，启动标识的目的是什么，主要是规范产品的质量，也考虑到惠民工程。国家财政部门对太阳能热水器改善民生、节能减排给予充分肯定，惠民补助我想也是势在必行的。

　　所以说，从调查情况，拿去年骨干企业调查了40多家，平均增速在20%以上，说明品牌集中化发展，但是这些大品牌占市场份额仍然不足50%，中小品牌质量相对偏弱。现在工程市场正在加快，城市市场在工农业应用，城市化进程也在加快，但是要一步一步进行。各个省市出台的政策不一样，各省市都有自己的考虑，从这个角度提出四个转移。另外一个原因，随着基数的加大，能够保持这样增速是不容易的，国民经济工业生产总值11%，所以这方面需要我们企业，特别是中小企业要改善品牌质量，提高质量，开发新的品种，适应建筑工程需要，需要大型工程工业农业应用方面需要，这是必要的。我们品牌企业2012年定的目标都在20%以上，所以这是可取的现象。提高内功，加大科研力度。

　　主持人：为了保持行业15%-18%的平均增长水平，各位企业家您的企业今年打算增长百分之多少?保持增长有哪些新举措?

广东华泽和太阳能股份有限公司执行总裁 华泽和

　　华泽和：广东华泽和太阳能股份有限公司经历了21年的发展，这21年中大部分在做出口，国内市场没有做。但是公司从去年开始就已经翻番，协会定15%的增长目标是科学的，为什么华泽和太阳能能做到这一点儿，原因是整体市场庞大，工程市场刚刚起步，我们自己优势就是做平板太阳能热水工程，经过21年的积累，更多的是提供解决方案，为客户做优秀的解决方案。我们在整体营销过程中，提倡环保和营销，招大商，拉大项目，运行起来非常有效，所以我们保守的说2012年这个目标没有问题。

　　李振刚：到今年公司经历了15年的发展，我们的一贯作风就是不搞大跃进，今年一样，面临的市场的变化，以稳为主。总的增长幅度我相信绝对不会低于行业设定的15%的目标。

　　贲道发：2012年我们有信心能够完成行业定的这个目标，应该在这个基础之上。具体的举措主要是两个方面，一个是工程，现在势头比较好。另一个就是渠道市场必须加大。

　　颜中民：中西部市场广了一点儿，太阳能产品是个抛物线，运输半径很大，我们基地还是集中在东部地区，物流运输感觉压力较大，但是中西部市场确实是一个好市场，太阳能资源最丰富的地区，陕北、西北、东北。去年完成国家环保部的项目，我们尽快的把老线淘汰掉，建立的新线满足所有产品的需要，在成本上略有增加，材料增加20块钱左右，不把这块成本消化在内部，产品的价格就会网上提。因我们保证我们价格有比较强的竞争力。另外，整个企业要把内部做好，仍然是我们2012年工作重点。

力诺瑞特新能源有限公司营销公司总经理 李云彬

　　李云彬：一个企业要想在一个行业活的比较好，或者稳定的多活一些时间，一定要超过行业增幅的两倍比较稳妥。所以今年我们定的目标是36%，今年的具体目标五个市场：农村市场竞争两亿到三亿，城市的零售市场允许下降两千万到五千万，平板太阳能竞争2.5到3个亿。今年李云彬在河北、河南、山东连续拿了四个项目。另外，阳台壁挂在零售市场竞争1个亿，中高温竞争5千万。从今年来看，估计整个行业的所有厂家的城市市场和零售都会有所下降，除非市场已经做到极致化。

山东桑乐集团湖南桑乐数字化太阳能有限公司执行经理 耿刚

　　耿刚：我们主要推进我们的战略，利用我们的基地，在当地市场做深做透，尤其西北地区。现在基地建设基本完成，我们的硬件实力在太阳能行业是非常不错的，提高软实力，希望内部员工素质不断提高，促进转型转变。

　　主持人：今年温总理报告中指出去年节能减排目标没有完成，使中国经济社会发展面临不少困难和挑战。作为节能减排的生力军——太阳能热利用行业如何才能发挥更大的作用?

　　颜中民：新能源行业、新能源企业应该是着急，但是不要把责任拦在身上。前三项，工业、交通、运输、建筑各占30%，我们作为太阳能热利用的企业，经过这么多年的发展，还是以人民生活这一块儿为主，10%里面我们做了很小的贡献，因为剩下部分还有其他部分，比如照明、餐饮、空调等等。但是，这是一个商机，比如说，好多企业现在开始研发中高温的利用，中高温利用一旦出来，将来在工农业生产前景非常广阔，现在整个节能目标没完成，工业、交通运输、建筑，政府完成不了目标就是在这方面拖了后腿。我们应该在这个当中发现市场，发现商机，更好的规划下一步战略，更好的开发新产品，更好的提高现有产品的科技含量，然后去抢占这片市场，到那个时候我们为整个节能做出更大的贡献。

　　华泽和：我们承担科技部的项目，正在谈的是新疆一个一千多万的项目，实际上我们研发部门一直在搞新的研发项目，企业不断探讨市场扩大，我们在节能方面能做哪些工作，其实可以探讨的领域非常多。我进入这个行业也十几年了，发现行业重视研发力度不够，企业如果真正扎扎实实去做研发，很多项目中都会有机会。

　　李振刚：我从另外一个角度谈谈个人的看法，跟在座的各位一样，每一个人都很尊敬我们的温总理，这次工作报告他也讲了，有很多工作没有完成，说来也可以理解，从哪个方面理解，不仅仅是点。作为节能减排的生力军，太阳能也是一支力量，一支很重要的力量，很有潜力的力量。但是，我们太阳能热利用行业是一个草根行业，十几年前是草根，完全是草根，完全是地底下的。现在有人发现了，有人重视，我们可以帮助温总理做的事很多(太阳能热利用行业)，不只是洗澡，工业、建筑等多方面都可以应用。现实中，政府对太阳能热利用的重视程度还要进一步加强，在产业发展的方向上、技术研发、产品研发、具体政策的帮扶加大，企业积极性也就高了，行业发展会更加迅速，我相信温总理或者是下一届的政府工作报告一定会达到节能减排的任务。

　　主持人：每一个人每一家企业，向政府多呼吁，对我们多关爱一些，多支持一些，真正做到为民众排忧解难。

　　霍志臣：在两会上温总理提出节能减排没有实现既定目标，这个问题听起来跟我们没有什么关系，但是国家兴亡，匹夫有责，我们从事这个产业，节能减排没有完成，就要反思。如今，节能减排已经受到国家的高度重视。另外，从2011年来说，从节能减排角度讲，从可再生能源领域，太阳能节煤5千万吨，太阳能热利用占了4500万吨，90%以上，尽管说太阳能光伏产值很大，但是它对节能减排的贡献与它的产值是不相适应。我们每生产2.5平方米的太阳能集热器就相当于为国家再造半亩森林。所以节能减排是一个永恒的主题，太阳能热利用为国家做贡献，只有把我们产业做大做强做好，开辟的领域越来越好，若在建筑，热能的耗能占70%到80%的目标最好。所以，国家提出来的项目，百城新能源规划，主要是太阳能供热，一个是太阳能采暖，一个是太阳能热水。再者，200个能源县，也是针对太阳能供热。据悉，国际能源署将太阳能热利用纳入到太阳能供热项目，我们国家落实在中国建筑科学院，今后可能有这样的项目，还希望企业多多参与国际能源署的项目。国际能源署有一个司长跟我们说，这个产业如果受到国家高度重视，关键要看你们要做出成绩，如果你们有几个企业，哪怕有五个企业，产值过百亿以上，你说话，政府就要考虑了。

　　主持人：温总理在政府工作报告中提出教育支出占国内生产总值的4%，并将在中西部省份发展寄宿学校，这将为太阳能热利用行业打开一个很大的学校市场。面对该市场，各位将有怎样的举措?

　　华泽和：我们在去年就已经开始探讨这个问题，尤其是黄河以南和长江流域，夏热冬冷地区，这个区域的采暖，要提高湿度，但是千万别指望太阳能来做。最好做的是学校和办公场所。

　　主持人：在学校热水是一大主块，一个学校几十万上，解决很大用热的问题。

　　李振刚：北方对采暖有强烈的需求。

　　李云彬：我们在西北采暖，有三个，太阳能作为主能源，一个是投资比较大，再一个是使用不匹配。山东做了一些采暖，现在来看技术很成熟，从06年开始在青海那边做采暖，学校比较大的问题是，西部比较缺钱，而且缺乏相关的政策规范。

　　霍志臣：刚才李总谈到标准问题，我们国家现在出台了太阳能采暖设计技术规范，已经生效了。现在国家能源局正在委托由北京太阳能研究所，由协会主持编纂家用采暖技术设计规范标准，我们热利用扩大应用是一个重要的方面。国家能源局正在制订这些标准，16度作为一个节能建筑，太阳能是采暖的重要手段之一。

　　另外，北京市上个月底出巨资鼓励太阳能采暖，凡是太阳能采暖的给予优惠补助，另外对学校补助很大，都是由政府买单。从北京市推广学校太阳能利用和太阳能采暖，有引领作用，我想太阳能采暖，最低是20%，我们太阳能集热器的供应量在2020年成为一个主流的方向。

　　主持人：其实太阳能在采暖当中，如果能达到保证率20%，我们就有很大的市场。其实，北京财政还是非常有钱的，只要产品好用，北京用了，我相信中国大部分地区都能用。长三角、西南地区、中部都需要采暖。

　　主持人：今年国家提出了要开工700万套保障性住房建设，各位有何策略分得市场份额?保障房工程有哪些困难与机遇?

　　李云彬：保障房分好几种，南北通透，安装太阳能比较复杂，第二，成本比较低;第三方面，资金收款困难。我们尽量做到成本相对最低，保证产品质量。跟设计院、建设单位、当地节能办尽量了解政策，最大限度的做出符合的方案，通过做这些工作，基本上也做了一些保障房。

　　颜总：保障房是一个比较大的蛋糕。从中标到现在，合同没签，是什么原因，我分析，这是一个新事物，政府也是摸着石头过河，他们也是边走边看边改，导致操作的时候不是那么顺利。我想借今天这个机会，通过媒体呼吁一下，保障房是好事，但是好事要做好，需要有缜密的规划，具体的步骤要有可操作性，每一个事情都要有人负责，要把这个担子担起来。第二，有一些事情本来在招标的时候完成的，这些事情有很多是我们企业没有办法去完成的，我们希望在办理的过程当中能够顺利一些，能够尽可能的不要让企业造成成本麻烦。

　　主持人：中国太阳能热利用产业联盟提出了四个扩展方向，即：户用向工程化扩展;生活热水向采暖和空调扩展;民用向工农业生产应用扩展;低温向中高温扩展;各位目前在这四个方面取得了哪些成绩?未来有哪些规划?

　　华泽和：产业联盟方向性领导非常重要，因为我们已经做了很多工作，包括采暖做了很多项目，我们在解决方案也探讨了很多，这是未来的规划是一个发展方向。

　　李振刚：产业协会给我们指了几条路，其实发展的路子很多，我们企业也跟高校联合，太阳能采暖这方面作为一个重点，平时也在其他领域，我们在技术上怎么创新，适应这四个拓展的需求。

　　颜中民：提出来四个方向和四个转变，符合我们中国太阳能行业以及各个企业，还有国内市场的实际情况，我认为提的很好，这也是我们今后的长时间的发展方向，对整个行业发展或者企业发展无疑有正面、积极的推动作用。颜中民从工程这一块儿在国内也是做的比较早的企业之一，这些年来，工程发展在国内、国外、城市、乡镇做了一些，也取得了一些经验，自己成熟的技术将来还会继续发展，继续做好工程市场。空调采暖，要寻求双能源互补型的采暖，如果单靠太阳能是不可能的，成本太高。刚才讲中高温这一块儿，我们和战略合作单位合同已经签了，利用一年多的时间，产品走向市场，将来在工农业生产应用。

　　李云彬：这四个方向很适合我们李云彬发展方向，所有后面都要有政府补贴支持，低温向中高温，产品推向市场，所以政府支持比较重要，最近山东省对太阳能锅炉改造，每个企业补贴100万，首先这个企业要有钱，第二，这个企业要有足够的安装面积。中高温首先要有中高温集热器，中高温集热管，去年已经验收通过，未来我们的目标在中高温竞争实现5千万，我指的中高温，今年降低成本，争取地方补贴政策。特别是公建，多多支持学校、教育系统、医院改造开始，企业才能得到更快的发展。

　　霍志臣：我们行业协会提出了四个方向和八大技术领域，对全行业说的。对于在座的企业，根据自身特点，发挥自己的优势。

　　主持人：国家“十二五”规划中明确了太阳能热利用的战略地位，新能源示范县、示范镇;200个绿色能源县，1万个村洗浴采暖示范工程。百城1000个小区热水示范工程，千人拥有580㎡应用面积。这些项目都有着国家巨大资金补贴，各位有什么规划来争取这块市场蛋糕?

　　华泽和：我感觉企业本身是以赢利为目的的组织。有选择性的选一些方向，适合我们的产品与要求;我们要适应市场，从研发新材料的利用上，在保证质量的前提下，降低成本，适应市场，这是我们要做的。

　　颜中民：要有好的产品，应该从几个方面去定，第一是在质量上;第二，在科技含量上;第三，太阳能产品跟其他的家用电器有一个很大的区别，从售前就要有服务，太阳能企业在整个市场也有不规范地方，有一些不负责任的企业用劣质的材料换取低价位，在市场上参与竞争，使得产品在使用过程当中出现问题，造成了很恶劣的影响。所以，企业要负责任，要把自己的产品质量搞上去，要把科技含量搞上去，还要把售后服务搞上去，只有这样，我们才能在这个市场上为自己的品牌赢得生命，也才能在以后更广阔的市场，使自己占有一席之地，否则是做不长久的，所以我想借这个机会呼吁所有想参与这个市场的企业，能够认真的负起责任，承担起责任。

　　主持人：一个企业的责任，尤其是一个想基业常青的企业一定要承担起责任。

　　李云彬：我们肯定关注，要做大，这些都少不了。

　　主持人：价格竞争永远不是长久的竞争，而是卑劣，甚至自杀式的竞争。

　　霍志臣：这是国家提出来的项目。三句话：做好准备，包括产品质量、售后服务;关注，关注项目的准入资格，比如保障房，必须要有康居认证;做好准备了，积极关注了，考虑企业自身实力，积极参与，积极投标，为国家提出的这些项目贡献企业自身的力量。

　　主持人：请各位大胆预测一下，未来3-5年我国太阳能热利用行业的发展趋势与方向?

　　华泽和：我们预测太阳能热利用生活热水、节能建筑最终走入工业、农业领域。

　　李振刚：目前太阳能热利用80%是低温热利用，我相信在未来三到五年，甚至更长的一段时间，还走在低温热利用向高温热利用扩展的路上，现在是太阳能热利用一个小小的冬天，春天就要来了。

　　颜中民：我认为未来三年到五年，竞争将会更加激烈，洗牌也会加剧，希望我们大家都能跟上这个队伍。

　　李云彬：我觉得今年太阳能不是太阳能热利用行业最难的一年，应该是一年;未来三五年，中高温技术解决可能也会有一个发展，但不会像前几年那么明显。

　　霍志臣：未来三到五年，要树立信心，有国家大政策，国际大环境，品牌集中度进一步提高;要根据市场的需求，不断的开发和推出新产品新技术。我们的行业发展形势会越来越好。