照明企业产能转移 做好自身营销的十大关键
关键六：农村
2010年我国白炽灯销量约为10.7亿只，从现在起5年内，这一数字将逐渐变为零，节能灯和LED灯等产品的未来令人憧憬。在"换灯"的大背景下，我们必须要思考的是"换灯"的主战场在哪里。事实上，现阶段城市已经基本上普及了节能灯，在北上广深等一线城市LED也开始逐渐进入家庭，因白炽灯淘汰而留下的巨大市场主要在农村，这场以农村为据点展开的竞争对照明企业来说至关重要。
长期以来，照明企业特别是优势企业忽视农村市场，认为其观念落后、消费能力低，并不是自己利润增长的核心点，因此也缺失了对农村环境、农村市场、农村消费者的认识与了解，这将成为征战农村市场的第一障碍。在消费者需求、消费能力、营销渠道、宣传模式等诸多方面，农村市场和城市市场有很多不同。2010年农村的人均纯收入只有城市的31%，在那里没有城市那样的大型超市，网络等新生事物的普及程度很低……这种情况下，照明企业唯有深入洞察农村市场的特殊性，在产品、价格、渠道、促销等多个方面制定具有针对性的策略才是制胜之道。
关键七：体验
和白炽灯相比，节能灯和LDE灯等既有优势也有劣势，优势是多方面的，如省电、长寿命、环保等，劣势只有一个就是价格。然而要命的是，这个劣势消费者可以最直接地感知，而优势却有不可察知性，对消费者来说有点雾里看花。如何把消费者的雾里看花变成实实在在的内心认可，这是照明企业营销中必须解决的问题。解决方法很简单--在说给他们听的同时，更要展示给他们看，形成直接体验。
山寨产品和虚假广告的泛滥，让消费者对当下几乎所有的商家宣传持有怀疑甚至抵触态度。所以照明企业只以"说"的方式进行宣传已很难说服他们，正确的做法是通过让目标顾客观摩、尝试、试用等方式，使其亲身体验节能产品，让顾客实际感知产品的品质或特点，从而促使顾客对节能产品形成深刻的认知，拉近产品与消费者之间的距离。具体的操作并不难，比如和白炽灯进行亮度比较、进行耗能比较等，通过简单的条件即可实现，在卖场、社区等消费者聚集的环境都可进行。耳听为虚，眼见为实，让消费者以自己的眼睛和感受去促成最终的态度转换和购买行为，这是一个科学有效的方法，关键是看谁先动手并在广度、深度和细节上完美执行。
关键八：女人
在中国人的传统观念中，"灯"仅仅是提供光源的一种工具。但随着人们生活水平的提高和审美情趣的提升，灯具也从简单的照明功能上升到居室装饰品的行列。已有的研究表明，在家庭消费中功能性越强的物品，男性往往主导。相反，装饰性强的物品则是女人说了算。高端照明产品集实用性和装饰性为一体，其消费已经上升到装饰和"美"的层面，女性消费者在其中主导选择决策权，照明品牌在营销中必须要充分考虑到女性的价值，并针对"她"的特点设计"讨好"措施。
女性消费有自身的特色，比如具有浓厚的感情色彩。她们感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想。所以照明品牌在理性诉求的同时也特别需要添加感性内容，从而触动其心扉。再比如女性购买更易受到产品以外因素的影响，所以在保证品质的基础上，要强化卖场环境、服务水平、销售促进等方面，从而与产品一道形成合力，影响女性消费者。在未来，女性在家庭消费中的"首席消费者"地位还会得到进一步强化，照明企业对女人好一点，也就等于对自己好一点。
关键九：公益
节能灯和LED等产品与环保、节能、绿色等概念紧密相连，而这些也是近年公益事业的热门词汇，所以照明企业运用公益营销和公益活动来宣传产品概念和品牌形象是一条合理有效的路子。公益营销对照明企业有实效性、公益性、全局性和传播性的价值，在获得社会美誉和消费者信任的同时。可以实现普通路径无法达到的长期性、低成本性的品牌传播效用，同时巩固社会关系体系，升级经营高度，提高企业综合竞争力。
正因为如此很多照明企业已经开始行动，2011年3月飞利浦照明启动"我行动·我绿动"百万节能承诺大行动，先后在全国近40个城市举办形式丰富的落地推广活动，并配以微博等网络平台进行线上宣传。11月活动结束时共收集到民众的节能承诺超过100万份，有数百万民众通过参与这一平台的活动加深了对节能环保理念的认识和理解，同时使自己的"绿色照明"形象深入人心。除此之外，雷士、澳克士等品牌亦开展了公益营销，较好地实现了宣传产品特色、提升品牌形象、拉近与消费者关系的目的。
关键十：明星
通过明星代言来推广产品是一个常见思路。然而一段时间以来，明星代言似乎被很多专业人士所诟病，认为模式老套，不够创新。其实新旧不是讨论的重点，关键要看效用。明星之所以是明星，正是因为他们具有普通人所不具备的知名度和吸引力。营销传播中将明星和某个品牌联系，自然会引来更多的注目率，在注意力稀缺的年代，这很可能就是影响营销传播成败的决定性因素。
大多数照明企业的现实情况是品牌知名度低，消费者认可度低，营销渠道开拓困难，这种情况下运用明星战略无疑是非常有效的方法，可以在较短的时间内改进品牌形象，使其从小品牌变为"大"品牌，从杂牌变为正牌，获得消费者和渠道商的双重认可，既有利于消费者对品牌的选择，也有利于销售渠道建设。
在明星战略中非常重要的一点是选择明星。因为明星除提高品牌知名度之外，其地位、个性、格调这些被消费者熟悉的印象有可能被转嫁到明星代言的产品上来。无形中，明星形象就会成为品牌形象与产品形象的组成部分。也就是说，照明品牌选择怎样的明星取决于企?灯饰品牌的认可的形象是优雅、温馨和科技感。乔森以曾志伟为代言人只对其知名度有作用，却无助于品牌形象的树立。相比而言，百丽安特选择蒋雯丽、钜豪选择范冰冰、金达选择黄晓明、亮迪选择孙俪等则更为明智。
以上十点是照明企业在营销中需要注意和把握的，但这并不是全部。现在的竞争从产品、品牌到企业，从品质、品类到品位，是综合性的全方位竞争。照明企业唯有洞察需求、掌控时局、审时度势，才能在以淘汰白炽灯为标志的新一轮竞争中不断进步。
