太阳能企业“穿越” 营销走秀场
随着2011年《宫》、《步步惊心》的热播，无论是杨幂扮演的晴川还是刘诗诗扮演的若曦都在进行“穿越”，就好像“走秀”一样进行着自我营销。而成功的“穿越”预示着步步登高，远离以往呆板与被动的俗套。太阳能热利用企业其实也需要这种营销“穿越”，从一种过实的状态穿越，成就一种迎合需求、符合市场规律、不像“走秀”一样华而不实的创新验证的营销方式。市场法规的不健全以及监管的缺位，致使许多太阳能产品营销纷纷在“走秀”。以诚信为核心的企业家商业伦理的缺失，身处转型时期的太阳能企业心态浮躁，企业家缺乏安全感等等。面对挑战，战略迷茫、营销短视、反应迟钝，部分太阳能企业只能走向衰落。由此，太阳能企业必须以“穿越走秀”方式，从销售驱动变身为研发驱动，加大创新，做产品开发；提升资本利用率，壮大企业规模，提升企业效能，用资本整合外部优势资源，为己所用。另外，太阳能企业还要做好品牌传播和渠道推广，做好品牌规划和维护，精准传播，提升价值道与推广，提升渠道运作效率，充分整合渠道、终端、推广队伍，让渠道高效运转。只有适应和善于准确把握趋势，积极应对，企业才能继续向前。
体系升级避免散兵游勇复萌
以往，生存压力强迫太阳能厂商重销售、轻品牌，虽能养家糊口，却只是“单腿跳”式的散兵游勇。随着部分大中型企业的发展壮大，太阳能企业的日子已经进入“小康”，也必须穿越到销售与品牌两条腿走路，必须建立由总部“大脑”市场部谋划、督导、协调、跟踪的营销体系，系统梳理、优化营销组织体系。针对当前环境的变化，太阳能企业要结合自身情况，积极调整营销组织，使之更有执行力。财务、物流、服务等后勤系统要切实加强职能，使之适应市场需求，使得营销所需的资金、物料等能及时、充分到位，至少不拖业务后腿。提升太阳能营销规划、谋划的效力，使得“单兵”不再故态复萌，促销不再仓促。也只有具备这些条件，企业才具有迎接太阳能营销整体升级的资格与基本准备，既要解决市场占有率、销售额、市场份额，也要提升品牌形象，加强品牌管理，培育品牌知名度和美誉度。
工商有别让渠道畅行无阻
太阳能企业若想让销售额不断增长，渠道扁平化、多样化是渠道选择的必然。传统的营销渠道基本上是“互惠互利”的模式，要么是生产企业过度依赖商业企业，要么是商业企业被生产企业控制，要么是企业把所有的产品通过招商来实现销售，往往是“招商招商，越招越伤”。作为太阳能生产企业，在渠道上要尽量扁平，垂直管理，减少环节，敢于突破，按照产品分类，重新梳理代理商，重新进行资源配置。作为商业经营企业，渠道的设计要多样化，要有配送、有终端、有招商、有自营。通过这种渠道设计，就会分化生产企业带来的压力，化解工商之间合作风险，也可以给自己搭建一个非常完美的经营平台，让企业永远保持行业竞争力。
媒体整合传播立体网格化
限于太阳能专业媒体广告费用上升、消费者信任度下降、广告发布必须通用名等因素，广告效果将有可能持续弱化。因此，策划富有吸引力的品牌承诺和品牌形象，利用多渠道、多接触点的整合传播，将成为塑造品牌、提升销量的根本手段。太阳能企业应深入开展公关活动和社区活动，增强产品展示机会，重点加强体验推广，重视“拉动策略”的主导地位，让亲近目标消费群得以进一步升级，从而细分媒体带来的传播效应，形成立体网格化的传播覆盖。这需要太阳能厂商占领一定的太阳能媒体阵地，做好太阳能和企业形象广告，开展形式多样、内容立体的新闻营销、企业报道、专业论文，强化太阳能品牌的传播。同时，要综合利用广告传播、公关传播、事件营销、活动营销等，主动创造新的受众接触点，对目标消费者进行沟通。传播媒体除充分利用传统媒体外，还要充分运用网络媒体，利用专业网站、博客、播客、EMAIL、终端小礼品媒介等，加大覆盖面。
营销考核发挥绩效价值
目前，一些太阳能营销人员价值难发挥，即使用末位淘汰等方法也很难解决实际问题。从营销实际情况来看，渠道扁平化、组织结构垂直化，人员数量合理化，管理模式科学化，将是新时期的营销资源配置特点。在人员组成上，为了避免出现大的波动，要让新老之间产生竞争，互相制约，发挥出团队营销互补价值。
发挥团队营销价值优势，根据营销模式及时进行调整。不论如何调整，都要坚持一个原则，实施营销人员和团队有效的“绩效考核”方式，确保营销组织的成本最小化和效益最大化。以利润考核为导向，采用利润逐层分解的办法，以综合考核改变以费用养市场的方式，改变费用支付方式，所有费用由公司层面统一支付，也可以采用委托第三方专业公司支付的方式，以客户为中心，杜绝截留和克扣。物流配送主要考核覆盖率，终端主要考核库存消化速度，招商主要考核客户忠诚度，以及累计进货频次，自营主要考核利润等，以全新的理念和全新的营销手段来破冰，彻底改变公司的销售现状。
品牌纵横管理首当其冲
随着市场的规范化，品牌规划机制日显重要。太阳能企业的品牌规划和管理，将成为决定企业未来命运的关键。这其中，关键是做好品牌纵向和横向管理。纵向管理，就要考虑做单品牌还是多品牌。对于创新太阳能企业，应采用多品牌，产品与品牌一对一对应，以占领不同的细分市场，提升企业销售贡献。对国内大部分太阳能企业来说，则可以采用一牌多品策略，以聚焦资源，降低成本，提升品牌利用率，开展家族性品牌规划和诉求，带动多个产品销售。横向管理，则是要善加利用品牌延伸策略。品牌延伸能节约成本，快速打开市场，开创新的利润增长点，提升品牌价值。
太阳能企业营销“穿越”是战略工程，特别是长期以来形成的营销陋习和管理机制不易改变，为了摒弃太阳能企业营销原来“走秀”过场，营销穿越要明确重点，长线运作。在具体实施过程中，领导和团队要高度捆绑，客户和内部营销人员从理念上加以区别，杜绝管办脱钩，明确权限，长线追踪。同时，一定要注意分工和平稳过渡，确立换人不换市场、换市场不换责任等长线追究机制。从国内好多太阳能企业和产品营销活动所表现出的规律来看，只有系统策划、深入实质、探寻规律、长线控制，才能真正实现这种营销“穿越”的精彩演绎。
