进驻家电卖场，太阳能“水土不服”
来源：艾肯家电网
长期以来，由于太阳能热水器的主要市场集中在广袤的农村市场，在渠道构成上一直以专卖店，水暖建材店等个体经营为主。随着近两年来农村市场出现销售下滑的低迷态势，不少太阳能企业开始寻求城市市场的突破口，而让太阳能热水器产品跟传统家电一起出现在家电卖场里面，似乎也成为了部分太阳能企业拓宽销售渠道，叩开城市市场大门的一块敲门砖。
据了解，一般太阳能企业在进驻卖场时，会把苏宁、国美、五星等大型家电卖场作为他们的首选渠道，并且已经呈现出日益增多的趋势。而在已经进驻家电卖场的太阳能企业中大体上可以分为两个阵营：一种是以太阳雨、皇明、力诺瑞特、清华阳光为代表的传统太阳能热水器企业。这些企业大多数都是行业内较为领先的品牌，他们操作理念较为先进，对于市场的反应和渠道资源的开拓也走在了行业的前列。另外一种则是光芒、A.O史密斯、华帝等家电企业，它们则充分利用和分享了原有家电产品的在卖场的渠道资源优势，并增加了太阳能产品，丰富了各自的产品类别。
应该说太阳能热水器产品进驻传统的家电卖场，对于太阳能企业来说，一方面可以提升品牌的形象，扩大品牌知名度，在给消费者一种操作正规，档次较高的印象的同时，还可以让更多的消费者去了解太阳能热水器产品。
但是根据艾肯家电网的调查发现来看，各品牌进驻家电卖场的实际的效果并不明显，不少品牌都显示出水土不服的现象。首先，由于太阳能热水器作为一种进驻卖场的新兴产品，也是一种渠道的全新尝试，企业出于成本的考虑，其柜台位置一般都不会选择过于显眼的位置，相对来说人流量较少，而且在柜台的布置上一般比较简单，也没有统一的标准；其次，在卖场中销售太阳能的工作人员均是由卖场临时抽调，大多数都对于太阳能产品了解不够，专业程度不够；另外，由于太阳能热水器产品体积较大，在有限的空间内也很难展示出较为完整的产品阵容。
介于以上种种客观因素的制约，太阳能热水器在卖场中销售业绩不尽如人意也并不奇怪。
事实上，太阳能行业发展至今，其渠道结构仍然比较单一，还不够完善和成熟。据了解，在进驻家电卖场的太阳能品牌中，尽管大多数都是由企业自身操作运行，但是在开拓城市市场销售渠道的同时，依然会把售后服务交由当地的渠道经销商来负责。因此从经销商的角度来看，太阳能企业一旦因为销售业绩不佳而撤出卖场，势必会影响到经销商的切身利益。据悉，今年以来，在传统零售市场持续低迷，终端出货不畅，招商困难的情况下，某品牌太阳能就出现了经销商由于不满企业撤出家电卖场的举动，也要跟着退出当地市场的情况。而这种情况的出现无论对于企业，还是经销商来说都是两败俱伤的局面。
随着整个社会对于节能环保的愈发重视，不少地方政府都相继出台了太阳能强制安装令，规定了各种新能源财政补贴的政策，而且在“十二五“规划中，明确提出了在未来五年内建设3600万套保障房工程。因此在这一系列利好消息的引导下，太阳能势必会在城市工程市场中迎来全新的发展阶段。但是，相比较在太阳能在城市工程领域中的美好前景，如何在城市市场的单机销售中取得相应的突破依旧是困扰太阳能企业的一大难题。除了需要建立相对完善和成熟的渠道体系以外，需要考量太阳能企业的因素还有很多，比如是否有适应城市市场的产品，是否有专业的人才队伍，是否有深入人心的品牌形象，是否有完善的售后服务等等。
